許秋莉

摘要：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+法律”概念在法律行業(yè)的廣泛傳播，法律電商平臺近年來承井噴方式發(fā)展。但是，在繁榮的背后出現(xiàn)很多問題。本文希望通過對目前法律電商平臺的現(xiàn)狀入手，分析其目前存在的問題，并提出解決問題的建議。

關(guān)鍵詞：法律電商；互聯(lián)網(wǎng)+法律；電商

近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，我國網(wǎng)民的規(guī)模也在持續(xù)增長。截止2015年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.68億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為48.8%①。同時，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃的出臺，互聯(lián)網(wǎng)給很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來了變革和創(chuàng)新。在法律行業(yè)，針對法律服務(wù)與客戶需求之間的信息不對稱，法律服務(wù)流程不透明，法律服務(wù)質(zhì)量缺乏保障等痛點(diǎn)，應(yīng)運(yùn)而生了很多法律電商。

一、我國法律電商的發(fā)展和種類

法律產(chǎn)品出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，是先從付費(fèi)數(shù)據(jù)庫開始的，盈利模式主要是銷售一定時間、范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)庫的使用權(quán)給需求者。當(dāng)時大數(shù)據(jù)的概念還不被人熟知，數(shù)據(jù)除了可以作為檢索工具，也并未被開發(fā)做其他用途。

“互聯(lián)網(wǎng)+法律”這個概念開始被實(shí)踐是最先出現(xiàn)的法律門戶網(wǎng)站。這些網(wǎng)站初期的盈利模式都是以律師廣告位為主，網(wǎng)站本身通過完善法律相關(guān)知識，問答等方式做網(wǎng)站優(yōu)化以提高網(wǎng)站權(quán)重及流量，依托大流量使想要獲取案源的律師們購買廣告位。

到了后來，開始大批量涌現(xiàn)了各種以某種（些）線上產(chǎn)品為依托的法律電商平臺，這類電商平臺主要是仿造美國Legal zoom的模式，即希望將部分法律服務(wù)從傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)中剝離出來產(chǎn)品化后，放到互聯(lián)網(wǎng)上銷售，在線上完成付費(fèi)和服務(wù)。另外，為了爭取線下服務(wù)這塊更大的業(yè)務(wù)，很多電商平臺給自己留了個出口，即需要線下服務(wù)的平臺可以提供線下律師資源并且可以享受一些優(yōu)惠等。目前國內(nèi)的法律電商平臺多半是這種模式和其變種，如下：

1.純線上服務(wù)產(chǎn)品。如：合同定制、合同審核、一定時間內(nèi)的免費(fèi)在線咨詢等。

2.將線下服務(wù)產(chǎn)品化后在線銷售。如：一些平臺曾經(jīng)推出的針對企業(yè)的企業(yè)法律顧問服務(wù)套餐包，初創(chuàng)公司相關(guān)服務(wù)（公司注冊、商標(biāo)注冊、財務(wù)服務(wù)等）；針對個人的“快刪帖”、“快還錢”、“離婚快”等產(chǎn)品。還一些電商把自己一段時間（月，年，幾年）的服務(wù)（咨詢+轉(zhuǎn)線下服務(wù)優(yōu)惠）作為產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

3.類似法律門戶網(wǎng)站的平臺商。該類電商平臺主要是起到銜接客戶和律師的中介作用，但將交易過程從線下引入到線上。并不主要以傳統(tǒng)的售賣廣告位為主要盈利，而是以客戶支付的律師費(fèi)分成作為其主要盈利。

（4）其他：上述三種模式的排列組合，即（1）+（2），（1）+（3），（2）+（3），（1）+（2）+（3），以上模式+法律門戶平臺。

二、我國法律電商的現(xiàn)狀和面臨的問題

法律服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合在我國發(fā)展的時間較短，很多新模式仍處于嘗試階段，雖然有越來越多的投資者逐漸加入進(jìn)來，但是目前階段法律電商仍存在很多問題需要解決。

（一）數(shù)據(jù)庫銷售商的現(xiàn)狀及面臨的問題

目前大多數(shù)數(shù)據(jù)庫銷售商提供的數(shù)據(jù)基本上還沒有做太多二次的開發(fā)和利用，雖然仍有些法律人群在業(yè)務(wù)中從未使用過付費(fèi)數(shù)據(jù)庫，但隨著互聯(lián)網(wǎng)，大數(shù)據(jù)等概念越來越普及，該類數(shù)據(jù)庫的使用人群也在與日俱增。

另外，一些大型律師事務(wù)所以及一些新興互聯(lián)網(wǎng)公司以及法律電商，也在開始嘗試運(yùn)用現(xiàn)有的開放數(shù)據(jù)庫以及付費(fèi)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行二次研發(fā)制作實(shí)用性更強(qiáng)的數(shù)據(jù)庫。對數(shù)據(jù)庫的二次開發(fā)面臨著跨學(xué)科的人才緊缺，開發(fā)成本高，產(chǎn)品的市場前景目前還不樂觀等問題。

（二）傳統(tǒng)以廣告位售賣為盈利模式的法律門戶平臺的現(xiàn)狀及面臨的問題

前些年，在搜索引擎競價排名出現(xiàn)之前，這些網(wǎng)站依靠SEO（網(wǎng)站優(yōu)化）獲得了大量搜索引擎的抓取，贏得了大量的用戶和流量。當(dāng)時很多需要案源的律師被引流到了這些門戶網(wǎng)站，網(wǎng)站內(nèi)容的豐富性也帶來了很多尋找律師的客戶。但近幾年隨著百度競價排名的日益白熱化，越來越多的律師（律所）開始通過搜索引擎競價排名進(jìn)行營銷，傳統(tǒng)法律門戶網(wǎng)站受到了一定的沖擊，甚至有些門戶網(wǎng)站為了保住流量也迫不得已做了競價排名。該類平臺目前面臨以下幾個問題：

1.律師資源的流失。主要有以下幾個原因：第一，競爭對手增多對律師的搶奪；第二，律師個人網(wǎng)站營銷逐漸擺脫對平臺的依賴；第三，一些律師發(fā)展到一定階段后，開始放棄平臺所面向的客戶群，走向中高端業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

2.流量的流失。網(wǎng)站的流量隨著市場份額被瓜分，律師個人網(wǎng)站的百度競價等原因受到影響。

3.客戶的流失。隨著網(wǎng)上可選資源的增多，客戶的覺醒（越來越多的人比以前更了解這種網(wǎng)站并不能保證律師質(zhì)量，廣告位繁多眼花繚亂，用戶體驗(yàn)下降）等原因，客戶數(shù)量也受到了影響。

4.盈利空間受限。因?yàn)橹饕且允圪u廣告位為盈利模式，網(wǎng)站為了保證用戶體驗(yàn)，廣告位的數(shù)量是有限的，而單價又要控制在律師愿意合作的底線之下。所以盈利空間會受到局限。另外隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，客戶越來越多的被引流到了移動端，而移動端的網(wǎng)站展現(xiàn)內(nèi)容受限，廣告基本沒有太多展示空間，甚至沒有展示空間，這種盈利模式在移動端的實(shí)現(xiàn)受到了很大的限制。

（三）純線上服務(wù)的法律電商的現(xiàn)狀及面臨的問題

雖然有一段時間大量涌現(xiàn)了一些此類電商，也出現(xiàn)了很多種類的線上產(chǎn)品，但是后來都逐漸的改良和下線了。目前一些純線上的產(chǎn)品主要是以免費(fèi)的形式或者很便宜的價格提供給客戶，目的并非盈利，而是為網(wǎng)站獲得用戶和流量以便銷售其他產(chǎn)品。之所以出現(xiàn)這個問題有以下幾個原因：

1.產(chǎn)品范圍的局限性。因?yàn)橛袆e于快消品等有形商品，法律服務(wù)具有其特有的屬性，很多法律服務(wù)無法從線下轉(zhuǎn)為線上，就目前而言可被線上產(chǎn)品化的法律服務(wù)范圍是非常有限的，僅限于一些合同的定制，合同的在線審核等。

2.產(chǎn)品研發(fā)的難度及成本大。即便是合同的定制和審核，也是需要有研發(fā)人員根據(jù)市場需求，運(yùn)用專業(yè)知識進(jìn)行研發(fā)的，它不同于格式合同范本的提供，需要考慮到產(chǎn)品使用者可能面臨的方方面面，需要在某個特定領(lǐng)域非常專業(yè)且有產(chǎn)品研發(fā)能力的復(fù)合型人才完成。

3.產(chǎn)品的營銷成本大。目前由于我國的法律服務(wù)市場屬于需要培育階段，對傳統(tǒng)法律服務(wù)的需求尚處于亟待挖掘的階段，市場上的用戶對于定制的法律服務(wù)產(chǎn)品的信賴度和需求度跟歐美成熟的法律服務(wù)市場還有一定的差距。面對有待培育的市場和不太成熟的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的營銷就提出了很大的要求。

（四）線下服務(wù)產(chǎn)品化后在線銷售類電商的現(xiàn)狀及面臨的問題

曾經(jīng)有電商平臺試圖開發(fā)過類似產(chǎn)品，如“快刪帖”、“離婚快”等產(chǎn)品化的線下法律服務(wù)，但后來也都陸續(xù)下線了。主要原因和存在的問題如下：

1.產(chǎn)品研發(fā)困難。首先，大多數(shù)法律電商創(chuàng)始初期都是由一些互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)人才組成，缺乏法律和產(chǎn)品研發(fā)能力兼具的復(fù)合型人才，人才的欠缺導(dǎo)致研發(fā)經(jīng)常陷入到停滯狀態(tài)。其次，目前大多數(shù)領(lǐng)域的線下法律服務(wù)并沒有實(shí)現(xiàn)流程化、專業(yè)化，存在很大的不可控性和個案差異性。這使得要想將某個特定領(lǐng)域的法律服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品化，預(yù)先做到確定其服務(wù)的流程，亮化其服務(wù)內(nèi)容存在一定的難度。最后，由于產(chǎn)品的流程，工作量和其他個案差異的問題無法進(jìn)行提前預(yù)估，所以產(chǎn)品在定價方面就會遇到問題，無法對該商品進(jìn)行準(zhǔn)確的定價，定價過高導(dǎo)致無法銷售，定價過低導(dǎo)致無法提供服務(wù)。

2.服務(wù)團(tuán)隊成本高。法律服務(wù)即便被產(chǎn)品化并且銷售出去了，要面臨一個更嚴(yán)重的問題，是需要在線下完成該產(chǎn)品的服務(wù)。平臺需要找到合作的律師提供相關(guān)的法律服務(wù)。服務(wù)團(tuán)隊的成本不僅包括為提供法律服務(wù)的律師支付其能接受的律師費(fèi)，還有服務(wù)團(tuán)隊的運(yùn)營成本，而為了保障服務(wù)質(zhì)量，提供可控優(yōu)質(zhì)的法律服務(wù)，平臺的運(yùn)營成本就是非常大的。

3.盈利受到局限?；谏鲜鰞牲c(diǎn)，平臺商在前期的資金需求是非常大的，在產(chǎn)品未被完全研發(fā)上線前，在線上產(chǎn)品市場被打開前，產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)團(tuán)隊維護(hù)的成本會非常大，很多平臺上無法堅持到開始盈利的時候。即便平臺商通過資本運(yùn)作，融資等渠道支撐自己走過了這個時期，介于產(chǎn)品的價格明顯低于市場價，法律服務(wù)團(tuán)隊的運(yùn)營和維護(hù)成本過高，前期產(chǎn)品研發(fā)等投入巨大成本需要回籠等，其利潤空間是非常低的。

（五）類傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站電商的現(xiàn)狀及面臨的問題

該模式主要是鑒于傳統(tǒng)廣告位盈利模式的局限性，特別是在移動端上，而進(jìn)行改良或者創(chuàng)新的，主要以賺取律師代理費(fèi)的分成為盈利模式。目前傳統(tǒng)的法律門戶網(wǎng)站都紛紛開始嘗試著紅魔石，也有一些新的電商品臺出現(xiàn)采用這種模式或者這種模式的變種。相比之下傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站還是具有一些優(yōu)勢的，即其有多年積累的用戶及流量，另外擁有多年積累的律師資源。該模式面臨的問題：

1.法律電商的共性問題。因?yàn)樯婕暗椒煞?wù)市場的培育，客戶心理以及法律服務(wù)的特點(diǎn)等，目前階段適合電商的客戶群主要是中小企業(yè)及家庭個人用戶。很多中高端客戶目前階段還很難被電商所吸納進(jìn)來。針對中小企業(yè)和家庭個人用戶的法律服務(wù)需求如何有針對性的營銷，也是一個問題。

2.律師評價體系的建立問題。為了解決客戶信任的問題，很多電商平臺提出了可以通過一定的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)讓客戶精準(zhǔn)定位合適的律師，這就必須基于某種對律師的評價而完成。對于律師的評價目前大家都在探索，有的人提出可以通過執(zhí)業(yè)年限、勝訴率等各種指標(biāo)來給律師貼標(biāo)簽供選擇。也有些平臺在嘗試通過地域、專業(yè)領(lǐng)域、成功案例檢索、客戶好評度評價、律師的一些個人背景信息等參數(shù)來供客戶檢索。筆者認(rèn)為這種嘗試是很大膽的，但是卻不一定是科學(xué)的。如何確定參數(shù)的科學(xué)性，另外如何保證合作律師提供信息的真實(shí)性是平臺商面臨的最大問題。

3.律師服務(wù)的質(zhì)量監(jiān)管問題。目前基于大多數(shù)平臺商和法律服務(wù)提供者是屬于合作關(guān)系，并非一家公司，所以平臺商對律師的服務(wù)監(jiān)督只能依托于某些合作機(jī)制。比如，案件費(fèi)用托管，即在案件完成并獲得客戶滿意前不付（或者部分不付）給律師費(fèi)用，這種模式在實(shí)踐中面臨著平臺商作為公司，按照法律規(guī)定不能提供法律服務(wù)的法律風(fēng)險，同時也使得其與合作律師的合作之間造成了困難；對案件流程進(jìn)行監(jiān)督，即通過某種平臺實(shí)現(xiàn)對案件的全程監(jiān)管，辦案過程透明化，流程化。但是，平臺商面對眾多細(xì)分法律服務(wù)，如果沒有強(qiáng)大的項目管理研發(fā)團(tuán)隊，是很難實(shí)現(xiàn)具體案件的透明化、流程化、專業(yè)化的。

4.運(yùn)營成本高。平臺商若想提供優(yōu)質(zhì)，全覆蓋的法律服務(wù)給目標(biāo)客戶，必須要有足夠數(shù)量和質(zhì)量的合作律師，而合作律師的選擇和吸納是需要進(jìn)行營銷的，另外這些合作律師是需要維護(hù)的，這就需要專屬客服或者相關(guān)人力資源的成本。另外，為了促成交易，平臺商需要解決客戶與律師之間的有效溝通問題。為了減少溝通成本，更有效的促成交易，平臺商就需要有自己的案件篩選機(jī)制，一般是需要通過人工客服來完成，而案件篩選是需要有一定法律專業(yè)技能的，人力資源成本相對較高。

三、未來法律電商的發(fā)展及途徑

在未來法律電商一定會以各種形態(tài)存在，并從目前的低端市場逐漸發(fā)展至中高端市場。但需要解決如下問題：第一，法律服務(wù)的流程化、專業(yè)化、透明化、可控化。第二，高質(zhì)量法律服務(wù)團(tuán)隊的建立。第三，細(xì)分到某具體專業(yè)領(lǐng)域的可亮化、量化、有精準(zhǔn)定價的法律產(chǎn)品。

目前，法律行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)有很多精品所和律師團(tuán)隊在嘗試將法律服務(wù)流程化、專業(yè)化，并且有一些已經(jīng)做的非常成功，同時也有很多法律行業(yè)內(nèi)部的人開始探索研發(fā)真正的法律產(chǎn)品。筆者相信在不久的未來，如果哪一個平臺可以整合這些資源，是可以將互聯(lián)網(wǎng)和法律很好的結(jié)合做出適合市場的法律電商的。

（作者單位：北京市盈科律師事務(wù)所）

注解：

①數(shù)據(jù)來源：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中心第36次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告，2015年7月