文/思明

兩位店長(zhǎng)的工作對(duì)比

文/思明

小王與小李是同一家眼鏡連鎖企業(yè)的兩位店長(zhǎng)，他們各自率領(lǐng)的兩家門(mén)店同處一個(gè)核心商圈，中間只相隔幾條街道。得益于核心商圈的地理位置，這兩家店的客流量在企業(yè)所有門(mén)店中處于較高水平。

店長(zhǎng)小王曾是公司的王牌導(dǎo)購(gòu)員，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一向突出。按傳統(tǒng)晉升的法則，小王順理成章地成為了門(mén)店A的店長(zhǎng)，也是該連鎖企業(yè)里最年輕的店長(zhǎng)。

店長(zhǎng)小李的性格開(kāi)朗溫和，人緣極佳與同事、顧客都相處得非常不錯(cuò)。她的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雖不如店長(zhǎng)小王那么突出，但在門(mén)店B的上一任店長(zhǎng)離職后，人緣良好的她自然地成為新任店長(zhǎng)。

首當(dāng)其沖 VS 修煉內(nèi)功

鑒于店長(zhǎng)小王曾經(jīng)是企業(yè)的王牌導(dǎo)購(gòu)，所以門(mén)店A里的銷(xiāo)售戰(zhàn)斗氛圍濃烈，店員在店長(zhǎng)小王的帶領(lǐng)下，每天都像打了雞血一樣地沖業(yè)績(jī)。在企業(yè)月初的門(mén)店銷(xiāo)量排名榜上，門(mén)店A勇奪榜首，與其他門(mén)店拉開(kāi)了一定的距離。相比之下，門(mén)店B的工作開(kāi)展顯得不溫不火。店長(zhǎng)B的工作除了日常的安排之外，還定期與店員分享銷(xiāo)售技巧，可以說(shuō)是把重點(diǎn)更多地放到了門(mén)店的內(nèi)部管理上。

很快，該連鎖企業(yè)就迎來(lái)了第一個(gè)銷(xiāo)售旺季，客流量的上升在為每個(gè)門(mén)店帶來(lái)了可觀的銷(xiāo)售額的同時(shí)，也帶來(lái)了運(yùn)營(yíng)上的挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力爆表的門(mén)店A首先遭遇了問(wèn)題：暢銷(xiāo)款的庫(kù)存量不足。有不少顧客直接轉(zhuǎn)到了僅一街之隔的門(mén)店B。

小編插言：

雖然說(shuō)對(duì)于門(mén)店而言，盈利是一個(gè)硬指標(biāo)，但是單方面追求高營(yíng)業(yè)額而忽視對(duì)成本的控制，并且缺乏超前意識(shí)的話，很容易讓門(mén)店陷入被動(dòng)的狀態(tài)。一個(gè)好的店長(zhǎng)，不僅應(yīng)該綜合考慮門(mén)店收益，定期對(duì)門(mén)店工作進(jìn)行優(yōu)化和改善，而且應(yīng)該提前制定相應(yīng)的資源使用計(jì)劃，以提高門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效率。

一意孤行 VS 未雨綢繆

那么為何門(mén)店B在正常消化自身客源的同時(shí)，還能保證貨源的充足，順便吸納了門(mén)店A的部分客源呢？原來(lái)，在旺季到來(lái)之前，店長(zhǎng)B就已經(jīng)做好了規(guī)劃，并提前與企業(yè)的倉(cāng)管部、物流部等其他相關(guān)部門(mén)進(jìn)行了溝通，為這場(chǎng)即將到來(lái)的戰(zhàn)役做好了充足的準(zhǔn)備。

而作為昔日的王牌導(dǎo)購(gòu)，店長(zhǎng)A曾經(jīng)多次在旺季戰(zhàn)役中打下漂亮的銷(xiāo)量攻城戰(zhàn)，之前的角色只是銷(xiāo)售人員，沒(méi)有在門(mén)店管理上投入足夠的精力，升任為店長(zhǎng)后，依然保持著對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的過(guò)度關(guān)注，沒(méi)有事先考慮到其他問(wèn)題。一心沖刺業(yè)績(jī)的店長(zhǎng)A，也沒(méi)能聽(tīng)進(jìn)去其他人員的意見(jiàn)和建議，更沒(méi)有花時(shí)間提前與其他相關(guān)部門(mén)溝通，最終導(dǎo)致貨物供應(yīng)鏈出現(xiàn)缺口，影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

小編插言：

自我為中心的模式有利于打造一個(gè)金牌銷(xiāo)售，但卻無(wú)法成就一個(gè)金牌店長(zhǎng)。傾聽(tīng)能力之于一個(gè)店長(zhǎng)而言是不可或缺的。只有善于傾聽(tīng)獲取重點(diǎn)內(nèi)容，樂(lè)于接受不同的意見(jiàn)，才能在單店以及相關(guān)部門(mén)之間游刃有余，快速識(shí)別有效資源并獲得支持。反之，如果一個(gè)店長(zhǎng)更傾向于以回避或強(qiáng)權(quán)的方式解決問(wèn)題，那么必然在資源協(xié)調(diào)層面易遇到阻力。

細(xì)節(jié)決定成敗

雖然在公司各部門(mén)的多方協(xié)調(diào)下，門(mén)店A很快恢復(fù)了供貨，繼續(xù)投入到旺季銷(xiāo)量沖刺的戰(zhàn)役之中，但很快，門(mén)店A在銷(xiāo)量榜的排名就被門(mén)店B后來(lái)居上給趕超了。通過(guò)日銷(xiāo)量分析，店長(zhǎng)A發(fā)現(xiàn)雖然自己有傳授店員一些銷(xiāo)售技巧，但門(mén)店A的銷(xiāo)量冠軍仍然是自己，這讓店長(zhǎng)A在感到自豪的同時(shí)又隱隱約約覺(jué)得有些不妥。

于是，店長(zhǎng)A在某天客流量比較大的時(shí)段偷偷跑到門(mén)店B考察，發(fā)現(xiàn)門(mén)店B只有三分之二的店員在負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)，而另外的店員要么在整理柜臺(tái)，保持店面整潔，要么就是默默地為顧客端水。店長(zhǎng)B顯得更加“奇葩”，即便顧客過(guò)多，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)接不暇的時(shí)候，也只是流轉(zhuǎn)于顧客之間，與客戶(hù)攀談，把最終的銷(xiāo)售引導(dǎo)都交給了店員來(lái)完成。顯而易見(jiàn)，門(mén)店B的到店轉(zhuǎn)化率和成交量均比較可觀，這讓店長(zhǎng)A再度陷入了沉思……

小編插言：

結(jié)果導(dǎo)向和目標(biāo)導(dǎo)向的區(qū)別在于單純注重結(jié)果容易讓人對(duì)細(xì)節(jié)的缺失和漏洞不以為然，而目標(biāo)導(dǎo)向會(huì)通過(guò)有條理性的過(guò)程推進(jìn)和時(shí)間安排，在有效完善門(mén)店事務(wù)性工作管理的同時(shí)，營(yíng)造公平公正的管理氛圍。在這之中，對(duì)于細(xì)節(jié)的關(guān)注程度和個(gè)人情感的控制能力最為核心。

綜上所述，我們不難看到，一個(gè)懂銷(xiāo)售的金牌導(dǎo)購(gòu)未必就一定是個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)，因?yàn)榈觊L(zhǎng)的職責(zé)更加全面，他是一家門(mén)店的COO（首席運(yùn)營(yíng)官），他既能帶領(lǐng)店員沖鋒陷陣，創(chuàng)造佳績(jī)，但更應(yīng)該具備杰出的門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力，為店員打好銷(xiāo)量攻艱戰(zhàn)創(chuàng)造良好的門(mén)店環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)、可持續(xù)的資源支持。