湖北科技學(xué)院　吳利波

商務(wù)談判的多模態(tài)話語(yǔ)分析

湖北科技學(xué)院吳利波

摘要：本文以多模態(tài)話語(yǔ)分析理論為研究背景，從商務(wù)談判中的接觸，社會(huì)距離與態(tài)度三個(gè)角度出發(fā)，重點(diǎn)分析商務(wù)談判中的多模態(tài)話語(yǔ)，旨在更好地幫助商務(wù)談判者有效利用多模態(tài)話語(yǔ)充分發(fā)揮人際交流的作用，以保持長(zhǎng)期而良好的合作。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 多模態(tài) 多模態(tài)話語(yǔ)

1　前言

商務(wù)談判，是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，商務(wù)談判人員為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，追求共同利益關(guān)系，以滿足各自需要的商務(wù)活動(dòng)。其通過(guò)言語(yǔ)、身體姿勢(shì)、距離、頭部動(dòng)作、坐姿、手部動(dòng)作等多種模態(tài)協(xié)同實(shí)現(xiàn)的商務(wù)交際活動(dòng)。商務(wù)談判者如果要實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目的，就必須能快速而準(zhǔn)確解讀對(duì)方通過(guò)語(yǔ)言和非語(yǔ)言模態(tài)表達(dá)出來(lái)的話語(yǔ)意義，以明確對(duì)方的真實(shí)想法而做出正確的判斷。

在商務(wù)談判中，對(duì)多模態(tài)話語(yǔ)的分析是非常有必要的，分析商務(wù)談判文本的多模態(tài)話語(yǔ)，能夠改善商務(wù)談判者的談判技能，隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，在商務(wù)談判中的矛盾與爭(zhēng)議將不可避免地發(fā)生，這就需要談判者提高商務(wù)談判的技巧。商務(wù)談判中的多模態(tài)話語(yǔ)分析是商務(wù)談判研究的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，對(duì)商務(wù)談判領(lǐng)域的發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)的重要意義。目前，國(guó)內(nèi)外許多商務(wù)談判策略和方法已經(jīng)做出過(guò)研究，但由于所面臨的對(duì)象和問(wèn)題不相同，其基礎(chǔ)理論和技術(shù)發(fā)展水平也在不斷提升，所以至今也沒(méi)有一個(gè)完整的商務(wù)談判策略。但歸根結(jié)底需要談判者分析對(duì)方的多模態(tài)話語(yǔ)，從而找到正確的談判方法，本文從商務(wù)談判的真實(shí)語(yǔ)料入手，分析商務(wù)談判中的多模態(tài)話語(yǔ)現(xiàn)象，以便更好地進(jìn)行商務(wù)談判。

2　多模態(tài)話語(yǔ)理論

多模態(tài)話語(yǔ)的理論模式是系統(tǒng)功能語(yǔ)言學(xué)的社會(huì)符號(hào)學(xué)理論，Halliday，1973年在研究中指出，語(yǔ)言是一個(gè)社會(huì)符號(hào)系統(tǒng)，即表義系統(tǒng)。非語(yǔ)言的表義系統(tǒng)還包括繪畫、音樂(lè)、舞蹈等，這些語(yǔ)言以及語(yǔ)言以外的表義系統(tǒng)共同作用以實(shí)現(xiàn)交際的意圖，這一理論為多模態(tài)話語(yǔ)理論的誕生奠定了良好的基礎(chǔ)。

多模態(tài)話語(yǔ)是指結(jié)合聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)等多種模態(tài)，通過(guò)言語(yǔ)、聲音、圖像，以及動(dòng)作等多種手段進(jìn)行交際的現(xiàn)象，隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，多模態(tài)話語(yǔ)在眾多學(xué)科中有過(guò)研究，并取得了豐碩的成果(Van Leeu-ven&Jewitt，2001；Kress et al，2005)。然而，令人遺憾的是，由于多模態(tài)話語(yǔ)的研究大多集中在教學(xué)、廣告以及翻譯中，在商務(wù)談判中多模態(tài)話語(yǔ)研究甚少，因此，本文在反思現(xiàn)有多模態(tài)話語(yǔ)研究的基礎(chǔ)上，并以真實(shí)商務(wù)談判話語(yǔ)為語(yǔ)料，嘗試分析商務(wù)談判中的多模態(tài)話語(yǔ)，旨在商務(wù)談判者能夠準(zhǔn)確地解讀對(duì)方，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目的。

3　商務(wù)談判中的多模態(tài)話語(yǔ)分析

商務(wù)談判是通過(guò)言語(yǔ)、距離、身體姿勢(shì)、頭部動(dòng)作、坐姿、手部的動(dòng)作等各種語(yǔ)言和非語(yǔ)言符號(hào)或模態(tài)協(xié)同完成的互動(dòng)活動(dòng)，也是多模態(tài)交流活動(dòng)中使用不同符號(hào)模態(tài)的一種混合體，多模態(tài)語(yǔ)篇的判斷有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：模態(tài)的種類與符號(hào)的多少。模態(tài)主要是指視覺(jué)模態(tài)、聽(tīng)覺(jué)模態(tài)、觸覺(jué)模態(tài)和味覺(jué)模態(tài)；符號(hào)涉及語(yǔ)言、技術(shù)、圖像、音樂(lè)等。目前，關(guān)于多模態(tài)話語(yǔ)的研究，大多局限于對(duì)圖像與文字符號(hào)協(xié)同意義的靜態(tài)研究，而有關(guān)動(dòng)態(tài)研究相對(duì)較少，商務(wù)談判是一個(gè)多模態(tài)化的交際過(guò)程，是除了語(yǔ)言還有圖像和聲音等多種感官模式，多模態(tài)話語(yǔ)在商務(wù)談判中的研究比較少。鑒于此，我們以真實(shí)的商務(wù)談判話語(yǔ)(楊文慧，2009)為語(yǔ)料，從構(gòu)成交際意圖的三要素——接觸、社會(huì)距離和態(tài)度出發(fā)，以此來(lái)分析商務(wù)談判中的多模態(tài)話語(yǔ)，從而揭示多模態(tài)話語(yǔ)在商務(wù)談判中的作用。

3.1 目光與身體的接觸

接觸是指參與者與觀看者之間建立起來(lái)的一種想象中的接觸關(guān)系，是一種觸覺(jué)體驗(yàn)，包括提供與索取兩種功能，根據(jù)Halliday的觀點(diǎn)，疑問(wèn)起到詢問(wèn)信息的功能；陳述句起到提供信息的作用；感嘆用來(lái)表達(dá)情感；祈使用來(lái)表達(dá)命令和要求的功能。

例1：A：別人才報(bào)200，你們的219，所以我們很難跟你們敲定這筆買賣，太貴了。

B：讓我看看。219元，沒(méi)錯(cuò)啊，哦，對(duì)了，你可能不知道，這批貨，品質(zhì)高，尤其是原材料，特貴。

以上事例中，雙方都使用了陳述句來(lái)表達(dá)陳述語(yǔ)氣，能起到提供信息的作用，談判者A通過(guò)陳述句向B提供別人報(bào)價(jià)比B報(bào)價(jià)低的信息，要求B作出解釋，這時(shí)B通過(guò)陳述句向A提供了信息，并講述該產(chǎn)品價(jià)格貴的原因，對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)作出說(shuō)明，希望A能夠接受，從而達(dá)到進(jìn)一步合作的可能。

在非語(yǔ)言模態(tài)中，談判者眼神的接觸與交流有助于談判的成功從而順利地進(jìn)行，以上事例中，B在語(yǔ)言表達(dá)的同時(shí)，應(yīng)該微笑地注視對(duì)方，以非常誠(chéng)懇的態(tài)度與對(duì)方交流。在商務(wù)談判中，B應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的原材料質(zhì)量進(jìn)行解析，必要情況下，可以借助工具向客戶檢驗(yàn)其產(chǎn)品的質(zhì)量，從而獲得對(duì)方的信任，談判者B在作出回應(yīng)時(shí)，也會(huì)和A有眼神交流，表明B對(duì)A提供的信息表示肯定，愿意進(jìn)一步加強(qiáng)合作。

3.2 社會(huì)距離

社會(huì)距離可以揭示出交際雙方的親密關(guān)系，具體包括：個(gè)人距離、社會(huì)距離與公共距離，個(gè)人距離的使用可以制造出親密而和諧的氛圍，而社會(huì)距離表達(dá)一種陌生的關(guān)系。在商務(wù)談判中，為了保證談判雙方交流和諧地進(jìn)行，非常有必要選擇合適的社會(huì)距離和個(gè)人距離，在有聲語(yǔ)言模態(tài)中，措辭能夠消除談判者之間的距離，讓雙方有一種談判的親密感，彼此交流和諧而愉快。

A：“哎呀，這不是老王嗎？”

B：哎，嚴(yán)，是你啊，呃，你好像比上次看上去胖了。(楊文慧，2009)

在事例中，談判者伴隨著語(yǔ)言的表達(dá)，A微笑注視著對(duì)方，頓時(shí)縮短了與對(duì)方的心理距離與社會(huì)距離，同時(shí)，在非語(yǔ)言模態(tài)中，A可以通過(guò)握手的方式，用觸覺(jué)模態(tài)拉攏與B的距離，以此得到對(duì)方的認(rèn)同，為后來(lái)的談判奠定良好的基礎(chǔ)，從而使談判雙方獲得更大的收益。

3.3 態(tài)度

態(tài)度是指談判者在交流中所注入的主觀情感或客觀態(tài)度，是對(duì)談判雙方的高度重視。在語(yǔ)言表達(dá)的層面上，能夠體現(xiàn)說(shuō)話人的主觀情感或態(tài)度等評(píng)價(jià)意義，因而，在語(yǔ)言層面上，商務(wù)談判者要注意言語(yǔ)的措辭，讓對(duì)方能夠深切感受到你的耐心和你對(duì)他的尊重以及你的誠(chéng)懇，從而使雙方達(dá)到共贏；在非語(yǔ)言模態(tài)中，商務(wù)談判者應(yīng)該注意自己的行為動(dòng)作，同時(shí)也要注意觀察對(duì)方的肢體動(dòng)作，要善于察言觀色，細(xì)細(xì)地領(lǐng)略對(duì)方的意圖。

例3：我們呢只是從自己方面呢，希望你們大廠能，提攜一下我們小廠(楊文慧，2009)。

例3中的“希望”一詞表達(dá)了說(shuō)話人的主觀情感或態(tài)度，而非事實(shí)的陳述。

例4：A：……我們也會(huì)，也愿意承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟大家認(rèn)識(shí)好幾年了，這次，還需要你們的支持。

B：好說(shuō)，好說(shuō)。只要你何總一句話，我們一定支持。

態(tài)度在商務(wù)談判中是情感維系的橋梁，談判者從個(gè)人情感出發(fā)，在思想上達(dá)成共識(shí)，A提到：“我們也會(huì)，并愿意承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)”表明自己的態(tài)度，在談判上，談判者從個(gè)人情感出發(fā)，縮小與受話人之間的情感距離。

在例4中，商務(wù)談判者提到“我們”，A表現(xiàn)出一種愿意卷入共同處理事件的態(tài)度，正是因?yàn)檫@種態(tài)度，B也從情感的角度出發(fā)，對(duì)A的態(tài)度表示認(rèn)同，并表示愿意合作的態(tài)度。

在非語(yǔ)言模態(tài)表達(dá)中，當(dāng)A表達(dá)個(gè)人情感并愿意卷入共同處理事件的積極態(tài)度時(shí)，談判者B在非語(yǔ)言模態(tài)中也會(huì)做出相應(yīng)的回應(yīng)，比如：輕輕點(diǎn)頭是對(duì)談判者A的觀點(diǎn)表示贊同，并在行動(dòng)上表達(dá)出一種參與者權(quán)勢(shì)和平等的意愿，在例4中，當(dāng)A表達(dá)一種意愿卷入共同處理事件的態(tài)度時(shí)，B輕輕點(diǎn)頭，那么A會(huì)認(rèn)為在思想上與B達(dá)成了共識(shí)，當(dāng)B對(duì)A做出相應(yīng)回應(yīng)并表達(dá)出一種積極態(tài)度時(shí)，這時(shí)，A不難觀察B的態(tài)度，以此增強(qiáng)雙方的信任，并達(dá)成共贏。

4　結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判作為經(jīng)濟(jì)談判的一個(gè)重要組成部分，其重要性毋容置疑，已逐漸成為國(guó)內(nèi)外一個(gè)重要的研究領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)其進(jìn)行了諸多理論與實(shí)踐的研究，對(duì)商務(wù)談判策略研究也取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，商務(wù)談判的研究經(jīng)歷了從傳統(tǒng)時(shí)代向信息化過(guò)度的時(shí)代，其研究方法各不相同，但眾多有關(guān)商務(wù)談判的研究?jī)H僅停留在商務(wù)談判的策略上，而對(duì)商務(wù)談判的真實(shí)文本很少去分析，在信息化時(shí)代的今天，才逐漸意識(shí)到商務(wù)文本話語(yǔ)研究的重要性，多模態(tài)話語(yǔ)理論的提出為商務(wù)談判的研究也奠定了理論基礎(chǔ)，其研究成果必將促進(jìn)商務(wù)談判向更加高效和雙贏的方向發(fā)展。(廖美珍，2009)，“目的性是人的本質(zhì)屬性之一，是人的行為的根本屬性，因而，目的性是言語(yǔ)行為的根本屬性。”商務(wù)談判的目的是希望談判者雙方達(dá)成共贏，而共贏在語(yǔ)言與非語(yǔ)言模態(tài)交際中產(chǎn)生。商務(wù)談判的語(yǔ)篇與其他語(yǔ)篇是一致的，是多模態(tài)語(yǔ)言相結(jié)合的產(chǎn)物。本文從商務(wù)談判文本的角度出發(fā)，以Kress和Van Leeuwen的多模態(tài)語(yǔ)篇理論作為理論基礎(chǔ)，重點(diǎn)分析商務(wù)談判中的真實(shí)語(yǔ)篇，了解多模態(tài)話語(yǔ)理論在商務(wù)談判實(shí)踐中的作用，充分挖掘談判者在商務(wù)談判中的潛能，從而發(fā)揮人際功能的作用，在商務(wù)談判中分析多模態(tài)話語(yǔ)有利于拉近談判者的心理與社會(huì)距離，有利于建立良好而長(zhǎng)期的合作關(guān)系。

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中圖分類號(hào)：F715.4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：2096-0298(2015)07(b)-101-03