張洪波++范敏

摘 要：建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，施工企業(yè)應(yīng)合理科學(xué)地運(yùn)用報(bào)價(jià)策略來提高投標(biāo)成功率，從而獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。分析投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧，為建筑企業(yè)中標(biāo)指明方向。

關(guān)鍵詞：建筑工程；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略；技巧

中圖分類號(hào)：F284 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2015）15-0022-02

前言

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，建筑市場(chǎng)的日趨完善和規(guī)范，工程項(xiàng)目建設(shè)基本上都要進(jìn)入招投標(biāo)程序，施工企業(yè)要想承攬工程，必須要參加投標(biāo)。因此，投標(biāo)策略的正確與否，直接關(guān)系著企業(yè)能否從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出而中標(biāo)，決定著企業(yè)的生存與發(fā)展。

當(dāng)施工企業(yè)獲得招標(biāo)文件后決定參加投標(biāo)時(shí)，其投標(biāo)策略貫穿于整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段，雖然投標(biāo)報(bào)價(jià)不是中標(biāo)的唯一因素，但報(bào)價(jià)策略與技巧是一個(gè)靜態(tài)、動(dòng)態(tài)的綜合過程，是能否中標(biāo)的關(guān)鍵性因素。

一、投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的依據(jù)

報(bào)價(jià)決策主要依據(jù)工程量清單、造價(jià)人員按圖計(jì)算的預(yù)算書、各項(xiàng)指標(biāo)分析，結(jié)合工程建設(shè)條件、企業(yè)自身的施工水平，核算出工程成本，進(jìn)行相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后，做出合理的報(bào)價(jià)，以此作為決定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)。

二、投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧

投標(biāo)人確定最終報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)按照合理成本、綜合調(diào)整、全面考慮的原則，提高報(bào)價(jià)計(jì)算的準(zhǔn)確性、嚴(yán)密性，防止因錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失，常用的投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略有不平衡報(bào)價(jià)、多方案報(bào)價(jià)、增加建議方案、突然降價(jià)、先虧后盈、無利潤(rùn)投標(biāo)等策略。

1.不平衡報(bào)價(jià)策略。當(dāng)投標(biāo)報(bào)價(jià)確定后，在不影響總價(jià)的前提下，可以通過調(diào)整各組成部分的價(jià)格，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法適用于以下情況：（1）考慮資金的時(shí)間價(jià)值，將能夠早日結(jié)賬的項(xiàng)目報(bào)價(jià)可以提高，如土方工程、基礎(chǔ)工程等；將后期工程項(xiàng)目、資金回收較晚的項(xiàng)目報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低，如裝飾工程、設(shè)備安裝工程等。（2）當(dāng)投標(biāo)報(bào)價(jià)采用固定單價(jià)時(shí)，若設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)在日后工程量會(huì)減少的，單價(jià)可以適當(dāng)降低；估價(jià)工程量會(huì)增加的，單價(jià)可以適當(dāng)提高。（3）適當(dāng)提高清單中的暫估價(jià)，即使在施工中不發(fā)生，因?yàn)闀汗纼r(jià)無數(shù)量，不影響投標(biāo)總報(bào)價(jià)，也可適當(dāng)提高其報(bào)價(jià)。（4）對(duì)專業(yè)性較強(qiáng)的分項(xiàng)工程，預(yù)計(jì)業(yè)主可能另行發(fā)包，可降低其報(bào)價(jià)，如幕墻工程、機(jī)電設(shè)備安裝等。

2.多方案報(bào)價(jià)策略。如果招標(biāo)文件中工程范圍不很明確、條款不清晰、技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則可在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，實(shí)質(zhì)性地響應(yīng)招標(biāo)文件的要求，避免被認(rèn)作廢標(biāo)；同時(shí)，投標(biāo)者可再提出一個(gè)完善的施工方案，按此方案施工應(yīng)可降低的工程造價(jià)，或縮短工期，以此吸引招標(biāo)方。

招標(biāo)文件中如果允許增加一個(gè)建議方案時(shí)，必須保留方案的核心技術(shù)，不要闡述得太具體，防止業(yè)主將此方案交給其他投標(biāo)單位；同時(shí)，此方案應(yīng)合理、有效，投標(biāo)方應(yīng)能成熟運(yùn)用此方案技術(shù)。

3.突然降價(jià)策略。工程投標(biāo)的過程也是企業(yè)間相互競(jìng)爭(zhēng)的過程，當(dāng)投標(biāo)者打探到對(duì)方的報(bào)價(jià)相關(guān)信息后，覺得自己第一報(bào)價(jià)不能保證中標(biāo)時(shí)，可在自己承受范圍之內(nèi)采用突然降價(jià)策略。實(shí)施此策略時(shí)要控制好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，一定要在工程投標(biāo)截止之前，這樣使競(jìng)爭(zhēng)者措手不及，提高自己中標(biāo)的幾率，同時(shí)防止超過投標(biāo)截止時(shí)間被視為為無效文件。

4.獲得較高利潤(rùn)的報(bào)價(jià)策略。當(dāng)工程施工條件較差，工程量不大，工期較急，資金支付條件苛刻，工程技術(shù)復(fù)雜，潛在投標(biāo)人較少時(shí)，企業(yè)可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合工程的特點(diǎn)，適當(dāng)提高投標(biāo)報(bào)價(jià)，來增加企業(yè)利潤(rùn)。

5.采用低報(bào)價(jià)、高索賠的策略。當(dāng)工程未采用固定總價(jià)承包模式時(shí)，預(yù)計(jì)依據(jù)招標(biāo)文件中不明確之處可進(jìn)行索賠時(shí)，可降低報(bào)價(jià)爭(zhēng)取中標(biāo)，日后再尋求索賠機(jī)會(huì)，但此策略運(yùn)用要求施工企業(yè)的技術(shù)人員在索賠方面經(jīng)驗(yàn)豐富，掌（下轉(zhuǎn)57頁）（上接22頁）握索賠的全部流程。

6.著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。當(dāng)投標(biāo)人認(rèn)為本工程項(xiàng)目對(duì)自己非常重要，對(duì)企業(yè)未來發(fā)展有重要意義時(shí)，可在當(dāng)前招標(biāo)段上以微利、保本的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)，以獲取后期的市場(chǎng)資源，爭(zhēng)取在未來的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

7.無利潤(rùn)投標(biāo)策略。當(dāng)投標(biāo)人無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，此時(shí)亦無在建工程項(xiàng)目，若再不中標(biāo)，就難以維持生存?；蛘撸瑢?duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，從而獲得后期工程的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的工程中獲取利潤(rùn)，此時(shí)可采用無利潤(rùn)策略，以成本價(jià)投標(biāo)。

結(jié)語

投標(biāo)是一項(xiàng)體現(xiàn)企業(yè)綜合素質(zhì)的工作，需要較高的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、經(jīng)驗(yàn)等各項(xiàng)水平，能否中標(biāo)很大程度上取決于投標(biāo)策略是否正確。作為企業(yè)，應(yīng)該認(rèn)真、慎重對(duì)待投標(biāo)全過程，結(jié)合工程特點(diǎn)，綜合運(yùn)用各項(xiàng)報(bào)價(jià)策略，中標(biāo)則會(huì)水到渠成。

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Research on tender offer strategy of construction project

ZHANG Hong-bo1，F(xiàn)AN Min2

（1.School of Urbra and Envionment Science of Huaiyin Normal University，Huaian 223000，China；

2.Huaian city housing and urban and Rural Construction Bureau，Huaian 223000，China）

Abstract：Construction market competition，construction enterprises should use scientific reasonable bidding strategies to improve the success rate，so as to obtain good economic benefit and social benefit.This paper analyzes the bidding offer strategies and skills，the winning pointed out the direction for the enterprise.

Key words：construction project；tender offer；strategy；skill

[責(zé)任編輯 劉嬌嬌]