魏怡雪　牛浩杰

摘 要：我國銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生于1996年，到今為止已形成了多種模式，銀行保險(xiǎn)在國內(nèi)目前還存在許多突出問題，例如產(chǎn)品、合作關(guān)系、銷售等相關(guān)問題。為促進(jìn)我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，本文希望通過歸納有關(guān)模式的特點(diǎn)和借鑒國外經(jīng)驗(yàn)等一系列方法提出一些可行性建議以供參考。

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn)；發(fā)展模式；戰(zhàn)略協(xié)議；金融集團(tuán)

一、銀行保險(xiǎn)在我國的發(fā)展?fàn)顩r

我國銀行保險(xiǎn)的起步較慢，隨著友邦進(jìn)入中國市場，國內(nèi)的保險(xiǎn)經(jīng)營理念慢慢有所轉(zhuǎn)變，1996年保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)了新的銷售渠道即利用銀行的柜臺(tái)，隨著時(shí)間推移，國內(nèi)銀保不斷發(fā)展，經(jīng)歷了萌芽、發(fā)展、飛速發(fā)展、改革階段，到今為止國內(nèi)銀保大部分是分業(yè)經(jīng)營階段，處于向更高效的模式探索過程中。

1.我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程

一是萌芽階段，在保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)的初期，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)很少，且對(duì)于銷售保險(xiǎn)的觀念較為保守；之后隨著群眾和公司在生活和生產(chǎn)上面保險(xiǎn)需求也漸漸加強(qiáng)，保險(xiǎn)代理突然爆發(fā)。

二是銀保的初步發(fā)展時(shí)期，主要處于1995年在2000年之間，這時(shí)保險(xiǎn)公司數(shù)量增多且競爭日益激烈，業(yè)務(wù)量憑借在銀行柜臺(tái)銷售飛速上升，爭相與其簽署了分銷協(xié)議，委托其代賣自己的產(chǎn)品。在這個(gè)時(shí)期，在柜臺(tái)大部分銷售的是普通的儲(chǔ)蓄型分紅險(xiǎn)，銀行仍不收取手續(xù)費(fèi)，主要是“一對(duì)一”的模式，銀保業(yè)務(wù)量激增。

三是銀行保險(xiǎn)的快速發(fā)展及惡性競爭，處于2000年與2010年之間，在2003 年監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)消除了“一對(duì)一”模式的限定，由銀行柜臺(tái)渠道的賣出去的數(shù)量飛速上漲。2008年，由銀行賣出去的壽險(xiǎn)產(chǎn)品總保費(fèi)收入第一次多于個(gè)人代理銷售，變成銷售壽險(xiǎn)產(chǎn)品的重要手段之一。

四是銀行保險(xiǎn)改革時(shí)期，也就是從2010年到目前為止，2010 年11 月，中國銀行監(jiān)督管理委員會(huì)出臺(tái)政策規(guī)定必須清理在銀行柜臺(tái)的保險(xiǎn)銷售代理人員，同時(shí)限定了“一對(duì)三”模式也就是任何一個(gè)銀行機(jī)構(gòu)都只能同時(shí)出售三個(gè)或三個(gè)以下保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。

二、我國銀行保險(xiǎn)目前存在的主要問題

1.合作關(guān)系不成熟且不穩(wěn)定

現(xiàn)階段國內(nèi)銀行保險(xiǎn)的合作大部分還是代理形式，雙方達(dá)成協(xié)議銀行員工可以在網(wǎng)點(diǎn)代售銀保產(chǎn)品，或者保險(xiǎn)銷售代理人員占用網(wǎng)點(diǎn)出售產(chǎn)品，然后根據(jù)保費(fèi)收入的規(guī)定比例付給合作銀行中間費(fèi)用。2003年后規(guī)定取消“一對(duì)一”的限定，國內(nèi)開始了“一對(duì)多”也就是一家銀行只能同時(shí)出售三個(gè)或三個(gè)以下保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。使雙方之間的關(guān)系變得非常不牢固，利益也趨于短期，這種合作方式無法使雙方達(dá)到利益最大化，不利于銀保的可持續(xù)發(fā)展。

2.產(chǎn)品單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前市場上的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以壽險(xiǎn)為主且大多相似沒有任何創(chuàng)新，可以說是提供相似的產(chǎn)品爭奪公眾儲(chǔ)蓄，根本上說銀行與保險(xiǎn)的不同方面是他們的功能，前者注重儲(chǔ)蓄而后者最核心也是必不可少的功能是保障和補(bǔ)償損失，因此保險(xiǎn)公司在與銀行展開競爭的同時(shí)，并不能等同于銀行。

3.存在嚴(yán)重的銷售誤導(dǎo)

在產(chǎn)品銷售中，為了爭取更多得業(yè)務(wù)量而使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量嚴(yán)重下降甚至根本不符合被保險(xiǎn)人需求。保險(xiǎn)代理人員是個(gè)復(fù)雜的群體，素質(zhì)參差不齊、生活壓力大，在銷售過程中對(duì)顧客服務(wù)不到位、態(tài)度不誠懇或?qū)I(yè)知識(shí)根本不足，只是單純的為了賣出去，銷售誤導(dǎo)的現(xiàn)象層出不窮。

三、對(duì)我國銀保發(fā)展模式選擇的思考

1.金融集團(tuán)化是大勢(shì)所趨，短期可選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟模式

短期來看，我國分業(yè)經(jīng)營的局面是無法突破的，由分銷協(xié)議模式轉(zhuǎn)為更加緊密的合資模式較為可能。每個(gè)保險(xiǎn)公司和銀行的實(shí)力各不相同，實(shí)力相當(dāng)?shù)膬杉铱梢怨餐闪⒌暮腺Y公司；實(shí)力強(qiáng)大的公司可選擇合資形式，有實(shí)力的保險(xiǎn)公司可以建立銀行。

從大趨勢(shì)來說，金融集團(tuán)模式是銀行與保險(xiǎn)雙方能夠選擇的最有利的模式，使費(fèi)用的低端競爭過渡到產(chǎn)品、服務(wù)、銷售等更專業(yè)的競爭。但鑒于花旗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并不可急于一時(shí)，因?yàn)檫@種模式要求的內(nèi)部和外部水平都很高，而目前國內(nèi)很多銀行和保險(xiǎn)公司管理經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，技術(shù)水平還不成熟，無法平衡好內(nèi)部的合作。

2.開發(fā)差異化的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品

保險(xiǎn)產(chǎn)品具有長期的保障功能，銀行產(chǎn)品的主要功能是儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以彌補(bǔ)它的不足從而滿足顧客對(duì)于保障的需求。盡量避免出現(xiàn)與銀行相似的產(chǎn)品現(xiàn)象，須聯(lián)系保險(xiǎn)這種特殊的非渴求產(chǎn)品的性質(zhì)，結(jié)合銀行客戶的不同特點(diǎn)和需求設(shè)計(jì)出差異化的產(chǎn)品避免單一，例如針對(duì)高端的客戶，可設(shè)計(jì)出類似投連險(xiǎn)的險(xiǎn)種；針對(duì)中低端顧客開發(fā)出手續(xù)簡單、實(shí)惠常見的類似家財(cái)險(xiǎn)或養(yǎng)老險(xiǎn)等險(xiǎn)種。

3.對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)

銀行可以利用保險(xiǎn)公司的資源讓自己的員工去進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)，具備一個(gè)代理銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障程度、售后以及相關(guān)知識(shí)達(dá)到熟悉掌握的程度。這樣培訓(xùn)之后在出售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)面對(duì)客戶時(shí)要有以服務(wù)客戶為中心的理念，微軟所售產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)耐心、全面的解釋，使客戶真正體會(huì)到保險(xiǎn)的保障功能，避免誤導(dǎo)銷售的現(xiàn)象再次發(fā)生。

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作者簡介：魏怡雪（1993-09-02），女，對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院。

牛浩杰（1990-12-28），男，山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院。