王楚琪 杜曉雨 李明

摘 要：近年來，私人銀行業(yè)務(wù)伴隨著中國(guó)社會(huì)財(cái)富的快速增長(zhǎng)和迅猛積累已進(jìn)入黃金發(fā)展期。外資私人銀行的進(jìn)入，使得中資銀行私人銀行業(yè)務(wù)面臨著諸多機(jī)遇和挑戰(zhàn)。本文運(yùn)用SWOT分析方法，分析當(dāng)代中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在借鑒國(guó)外銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)金融市場(chǎng)的特色，對(duì)如何開辟出一條具有中國(guó)特色的私人銀行發(fā)展道路提出對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：中外資銀行;私人銀行;SWOT分析

一、私人銀行業(yè)務(wù)概述

私人銀行業(yè)務(wù)是為擁有高凈值資產(chǎn)階層提供專屬化、個(gè)性化的高端金融服務(wù)組合[1]。具體來說，是依據(jù)客戶自身的需求，由專家顧問團(tuán)為其提供量身定做的金融服務(wù)，服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及移民、企業(yè)管理、遺產(chǎn)傳承、醫(yī)療、收藏、拍賣等廣泛的領(lǐng)域，由專職財(cái)富管理顧問提供的一對(duì)一服務(wù)及個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品組合[2]。私人銀行業(yè)務(wù)在西方已有數(shù)百年歷史，在經(jīng)過多年的發(fā)展以后，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一系列相對(duì)成熟完整的產(chǎn)品和服務(wù)體系。2007年中國(guó)工商銀行才首開先河，涉足私人銀行業(yè)務(wù)。在此后的七年中，十余家中資銀行陸續(xù)推出該業(yè)務(wù)。因此，如何在借鑒外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)先進(jìn)成熟的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，將該業(yè)務(wù)本土化，如何在充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的同時(shí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，洞悉私人銀行發(fā)展外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅，強(qiáng)化本國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)，探索出適合的發(fā)展模式，追趕國(guó)際著名私人銀行，就顯得至關(guān)重要。

二、中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析

（一）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（Strength）

1.本土文化主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)明顯

中資商業(yè)銀行在國(guó)內(nèi)開展業(yè)務(wù)時(shí)間很長(zhǎng)，有著雄厚的客戶基礎(chǔ)，因而他們對(duì)本土市場(chǎng)以及本土客戶文化有著更為準(zhǔn)確的定位和理解，對(duì)能把握到高凈值群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好，客戶的個(gè)性化服務(wù)要求能得到最大化的滿足。此外，中國(guó)人重視關(guān)系和感情的特點(diǎn)使得與外資私銀客戶經(jīng)理比較時(shí)，中資私人銀行客戶經(jīng)理更容易與國(guó)內(nèi)客戶建立深厚的感情，維系長(zhǎng)久的個(gè)人關(guān)系。招商銀行—貝恩公司的調(diào)研顯示，85%的高凈值人士正在使用中資銀行進(jìn)行財(cái)富管理，約60%將中資銀行理財(cái)服務(wù)作為最主要使用的機(jī)構(gòu)[3]。

2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣

雖然外資私人銀行的國(guó)際分支網(wǎng)點(diǎn)很多，但是在中國(guó)鋪設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)卻較少，而中資銀行擁有渠道和網(wǎng)絡(luò)這兩重優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛有助于維系與客戶之間的緊密聯(lián)系，如四大國(guó)有控股銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，都超過或接近2萬個(gè)，龐大的內(nèi)地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)為中資銀行打下了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。

3.客戶認(rèn)可度高

據(jù)2009年《銀行家》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中資銀行在全球總資產(chǎn)排名前25家的銀行中占有四個(gè)席位—工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和中國(guó)銀行，且工行、建行和中行分別位列以第一、二和四位最最賺錢的銀行[4]。此外，各大中資銀行基本上都含國(guó)有股，在一定程度上被視為含有國(guó)家保障，在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念里，國(guó)家是最堅(jiān)實(shí)的后盾，信用度較高。

（二）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)（Weakness）

1.專業(yè)法規(guī)不完善，金融環(huán)境制約

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)還沒有出臺(tái)專門針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的單獨(dú)規(guī)定。“監(jiān)管真空”和“限制過嚴(yán) ”是中資私人銀行的監(jiān)管環(huán)境的兩大矛盾。一則，現(xiàn)有的商業(yè)監(jiān)督管理法律體系仍是私人銀行業(yè)監(jiān)管法規(guī)的主要依據(jù)，私人銀行的特點(diǎn)沒有得以體現(xiàn)。二則，私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)牌照的申請(qǐng)方式和準(zhǔn)入門檻等界定不清[5]。同時(shí)，我國(guó)現(xiàn)行的稅務(wù)制度、外匯管理政策的限制、誠(chéng)信制度缺失也在一定程度上阻礙了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.管理架構(gòu)缺陷，不利于長(zhǎng)期發(fā)展

中資私銀在組織架構(gòu)上主要有三種：一是隸屬于零售銀行部門;二是準(zhǔn)事業(yè)部制;三是僅是在零售體系下開展一些業(yè)務(wù)。大零售模式下，私人銀行往往隸屬于零售部門，然而，理財(cái)客戶往往優(yōu)先購買好的產(chǎn)品，將銷售困難的產(chǎn)品包裝后移交私人銀行部門。事業(yè)部制下，獨(dú)立核算，垂直管理是私人銀行部門的管理模式?；尶蛻糍Y源和利潤(rùn)在私人銀行部與分行，私人銀行客戶經(jīng)理與零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理之間頻頻發(fā)生;若缺乏分行認(rèn)可和充分協(xié)作，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)將難以凸顯。這三種模式都沒有達(dá)到和零售銀行進(jìn)行資源整合的目的，存在著資源配置、利益分配的問題。

3.私銀業(yè)務(wù)品種單一，服務(wù)功能不健全

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理—包括銀行金融服務(wù)，非銀行金融服務(wù)和非金融服務(wù)。中資銀行主要從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)也局限在債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)，其提供的服務(wù)產(chǎn)品無法涵蓋證券、基金、保險(xiǎn)、拍賣等領(lǐng)域，缺乏結(jié)構(gòu)性衍生金融產(chǎn)品，產(chǎn)品單一性特征明顯。而且現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不合理，密集型中間業(yè)務(wù)占比很大。此外，各中資銀行所提供的私人銀行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨同，難以滿足高凈值群體對(duì)財(cái)富管理的多元化需求，產(chǎn)品差異化不明顯。如今中國(guó)高凈值人群的首要財(cái)富目標(biāo)從2011年的“創(chuàng)造更多財(cái)富”轉(zhuǎn)向“財(cái)富保障”，其次為“高品質(zhì)生活”和“子女教育”[6]。

4.私銀經(jīng)理匱乏，專業(yè)素質(zhì)亟待提高

國(guó)內(nèi)激增的富裕階層數(shù)量和嚴(yán)重匱乏的私銀人才已成為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)的一大矛盾。私銀客戶經(jīng)理需將扎實(shí)的理論知識(shí)與豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，善于建立并維系與客戶長(zhǎng)期友好的關(guān)系。知名國(guó)際私人銀行的客戶經(jīng)理一般都有10年以上的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，且多數(shù)擔(dān)任過跨國(guó)銀行分行經(jīng)理。但大多數(shù)中資私人銀行客戶經(jīng)理普遍工作經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)知識(shí)匱乏，綜合理財(cái)能力不足，且不能達(dá)到對(duì)市場(chǎng)狀況的準(zhǔn)確定位。

5.服務(wù)體系信息化程度低，缺乏效率

目前中資銀行的信息化水平較低，推銷產(chǎn)品的渠道的主要渠道仍是柜臺(tái)服務(wù)，缺乏多樣的、開放式的推銷平臺(tái)來向客戶推薦產(chǎn)品及提供專業(yè)化服務(wù);并且客戶信息分散在各個(gè)賬戶上，大多數(shù)中資銀行的信息管理系統(tǒng)普遍還處在初級(jí)階段，沒有真正開展全球性電子銀行服務(wù)，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的查找、存儲(chǔ)、和處理技術(shù)并不健全，服務(wù)效率較低。

（三）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機(jī)會(huì)（Opportunities）

1.社會(huì)財(cái)富激增

相當(dāng)數(shù)量和高度集中的富裕人群是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。據(jù)貝恩公司發(fā)布的《2013中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2013年中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到92萬億人民幣，同比增長(zhǎng)14%。就私人財(cái)富規(guī)模而言，2012年中國(guó)高凈值人群共持有27萬億人民幣的可投資資產(chǎn)，人均持有可投資資產(chǎn)約3100萬人民幣。近年來，中資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)成為更多的富裕階層進(jìn)行財(cái)富管理的首選，私人銀行業(yè)務(wù)被廣泛普及，前景看好。

2.財(cái)富管理需求擴(kuò)大，財(cái)富傳承重視度提升

一方面，我國(guó)私人銀行客戶多為“第一代”或“一代半”富人，他們對(duì)資產(chǎn)保值、增值需求強(qiáng)烈。另一方面，國(guó)內(nèi)大批創(chuàng)一代將逐漸步入老年，現(xiàn)階段，中國(guó)高凈值人群的年齡層比較集中，約70%的受訪者年齡處于40-60歲之間，部分高凈值人士的子女即將成年，財(cái)富傳承和發(fā)展成為第一代富裕階層未來亟待解決的問題。調(diào)研數(shù)據(jù)表明，在全部高凈值人群中，約有三分之一的人開始考慮財(cái)富傳承，而超高凈值人群的這一比列更高，達(dá)到近50%，且隨著年齡的增長(zhǎng)，高凈值人群對(duì)財(cái)富傳承的關(guān)注度進(jìn)一步提升[7]。在未來十年內(nèi)，財(cái)富傳承問題將顯現(xiàn)出來，為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)注入新的發(fā)展契機(jī)。

3.高凈值人群投資理念更趨同于中資私人銀行

當(dāng)前國(guó)內(nèi)富裕階層的投資理念與金融危機(jī)前相比更加理性、理財(cái)意識(shí)更加普遍。由于外國(guó)金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，且外資銀行傾向于設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)較高、高收益的投資組合產(chǎn)品。全球金融危機(jī)和歐債危機(jī)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)高凈值人群趨于穩(wěn)健的投資產(chǎn)品組合，這正同“保值、增值”的中資銀行私人銀行投資理念相吻合，這一理念的契合為中資私人銀行提供了客戶來源。

（四）我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的威脅（Threat）

1.外資銀行的入駐導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇

目前，已有多家外資商業(yè)銀行將其私人銀行業(yè)務(wù)拓展到在我國(guó)多個(gè)城市，外資銀行憑借專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)與豐富的管理經(jīng)驗(yàn)可以迅速搶占我國(guó)私人銀行市場(chǎng)。

2.境外資產(chǎn)管理外資銀行居主導(dǎo)地位

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和中國(guó)市場(chǎng)的開放，離岸財(cái)富管理在未來私人銀行業(yè)務(wù)中的重要性將逐步增大。2008年，境外投資在高凈值人群可投資資產(chǎn)總量中的占比尚不足10%，2012年上升至20%左右。調(diào)查結(jié)果表明，持有境外投資的高凈值人士超過30%、超高凈值人士超過50%，且超過一半以上的高凈值人士表明會(huì)在未來進(jìn)一步增加境外投資金額[7]。但當(dāng)前在高凈值客戶的境外資產(chǎn)配置方面，仍以外資銀行為主，因?yàn)槠淙蚓W(wǎng)點(diǎn)覆蓋面廣和在境外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)豐富，能為高凈值客戶提供定制化服務(wù)和資金全球的專業(yè)化配置服務(wù)，這是短期內(nèi)中資銀行難以比擬和超越的。

3.各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)涉足中國(guó)私人銀行業(yè)

當(dāng)前中國(guó)涉足私人銀行業(yè)務(wù)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)包括商業(yè)銀行的私人銀行（中外資）、券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等。同商業(yè)銀行的私人銀行100萬美金的準(zhǔn)入門檻相比，券商、第三方獨(dú)立理財(cái)機(jī)構(gòu)、信托公司和基金公司等產(chǎn)品提供商當(dāng)前的準(zhǔn)入門檻較低，使得愿意在該機(jī)構(gòu)投入兩三百萬人民幣的客戶有機(jī)會(huì)享有專屬服務(wù)，增強(qiáng)客戶對(duì)其品牌和服務(wù)的認(rèn)知，從而培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。

三、對(duì)中資銀行“中國(guó)化”私人銀行可持續(xù)發(fā)展的建議

1.相關(guān)法律法規(guī)完善化

目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，需要健全的法律法規(guī)做其后盾：首先，出臺(tái)專門針對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的法規(guī)，并根據(jù)經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展及時(shí)調(diào)整;其次，在全國(guó)范圍內(nèi)開放私人銀行牌照，私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)合法化[8];最后，制定混業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)交叉地帶的相關(guān)法律，從而構(gòu)建出健康的私人銀行法制氛圍。

2.管理模式本土化

從外國(guó)私銀業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行的事業(yè)部體制的組建尤為重要。然而以總行為行政主體和管理核心，以分支行為利益主體和利潤(rùn)中心是中資銀行業(yè)管理體制的基本模式，該模式與西方銀行的運(yùn)行體制差異較大[8]。因此我國(guó)銀行不能完全照搬外資銀行組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)依托本行發(fā)展戰(zhàn)略，充分考慮客戶需求，進(jìn)而選擇最適合本行的管理模式。對(duì)于大型銀行而言，其客戶數(shù)量較大，可采取私人銀行與零售銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合的方式。因此，一套有效的客戶轉(zhuǎn)移機(jī)制可以平衡由于客戶轉(zhuǎn)移所帶來的各部門利益的轉(zhuǎn)移。而對(duì)于中小股份制銀行，差異化定位可以作為戰(zhàn)略目標(biāo)，事業(yè)部制可實(shí)現(xiàn)私人銀行的差異化服務(wù)體系，創(chuàng)建品牌效應(yīng)。

3.私人銀行經(jīng)理團(tuán)隊(duì)高效化國(guó)內(nèi)私人銀行客戶數(shù)量與私人銀行人才嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致客戶經(jīng)理投在每一位客戶身上的精力不足，服務(wù)質(zhì)量難以保證。中資銀行應(yīng)借鑒成熟私銀發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，建立“1+1+N”的服務(wù)團(tuán)隊(duì)模式，即由客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問和開放式專家組成的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。首先，客戶經(jīng)理要對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、投資需求及風(fēng)險(xiǎn)承受能力等有充分了解，然后由財(cái)富顧問和專家團(tuán)協(xié)作，為客戶建議適合的金融市場(chǎng)和產(chǎn)品，制定最合理財(cái)富管理解決方案。為此，可以借助“內(nèi)培”和“外引”兩條途徑解決人才不足的問題?！皟?nèi)培”即中資私人銀行通過組織專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)來提升現(xiàn)有私銀工作人員的業(yè)務(wù)水平，如金融理財(cái)顧問、金融風(fēng)險(xiǎn)管理師的培訓(xùn);聘請(qǐng)國(guó)外金融教授講解最新國(guó)際金融動(dòng)態(tài)，提升客戶經(jīng)理對(duì)國(guó)際態(tài)勢(shì)的敏銳度，提高業(yè)務(wù)能力。“外引”即充分利用各個(gè)途徑，廣泛吸納各領(lǐng)域的精英人士，構(gòu)建專業(yè)團(tuán)隊(duì)。

4.業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)及激勵(lì)機(jī)制合理化

當(dāng)前我國(guó)用來考核私人銀行機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)包括資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)、業(yè)務(wù)收入、產(chǎn)品銷售、新客戶拓展、客戶流失率等，這些指標(biāo)造成客戶經(jīng)理的巨大壓力，極易導(dǎo)致高道德風(fēng)險(xiǎn)。一套可持續(xù)發(fā)展的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系應(yīng)平衡短期和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期目標(biāo)的重要性。私人銀行需要為從業(yè)人員安排與中長(zhǎng)期績(jī)效掛鉤的激勵(lì)計(jì)劃，以鼓勵(lì)從業(yè)人員關(guān)注客戶關(guān)系維護(hù)的長(zhǎng)期性，而非短期銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，定性考核在薪酬體系中舉足輕重，其能在遵守行業(yè)規(guī)定的前提下反映客戶經(jīng)理的整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

5.私人銀行信息技術(shù)電子化近年來，隨著個(gè)人終端的普及，電話銀行、手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行服務(wù)發(fā)展迅速。為滿足客戶對(duì)多種服務(wù)方式及產(chǎn)品的需求，中資私人銀行應(yīng)加快銀行卡網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)和跨行異地聯(lián)網(wǎng)，提高交易成功率改善銀行卡用卡環(huán)境，加快電子化私人銀行的發(fā)展。（作者單位：北京第二外國(guó)語學(xué)院）

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