李萌

摘 要：應(yīng)收賬款管理問題已經(jīng)成為制約企業(yè)生存發(fā)展的一個重要問題。而企業(yè)如何對應(yīng)收賬款進行有效的事前、事后監(jiān)測成為應(yīng)收賬款研究重點。把控應(yīng)收賬款規(guī)模和融資，進而來解決資金需求帶來的影響，提升使用效率和收益。就我國股份制企業(yè)來說，應(yīng)收賬款管理的研究勢在必行，增強應(yīng)收賬款管理的工作是必須進行的。因此，本文通過分析應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，總結(jié)問題并找出對公司應(yīng)收賬款管理的影響因素，主要的原因是制度的不完善和內(nèi)部控制。經(jīng)過研究表明，提出了有關(guān)于客戶的控制以及如何加強內(nèi)部管理，完善如何讓建設(shè)制度的建議，為企業(yè)的投資發(fā)展提供一些借鑒和參考。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；問題；對策

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售材料、商品、提供勞務(wù)等，本該向購貨方收取但未能及時收到的錢款。股份制企業(yè)結(jié)構(gòu)相對簡單、體系不健全，特別是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)十分緩慢，造成資金無法正?；厥?，資金流量短缺，制約了股份制企業(yè)的快速發(fā)展。在經(jīng)濟下行壓力很大的大背景下我國股份制企業(yè)能否安全、持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展顯得尤為重要。在當前有很多企業(yè)由于未能對應(yīng)收賬款實施高效的掌控，以致企業(yè)資金緊張，乃至陷入財務(wù)危機。

1.股份制企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

賒銷自身是存在風險性的，產(chǎn)生大額應(yīng)收賬款的因素是比較復(fù)雜的，從整個交易看，由于信用管理不合理從而使決策沒有成功；以管理方向來說，這是忽視了應(yīng)收賬款持有水平而產(chǎn)生的；從內(nèi)部控制來說，這是致使整個交易過程失敗原因。

1.1信用管理部門職責不清和缺乏專門的信用管理人員

應(yīng)收賬款管理主要由事業(yè)部所屬市場營銷部、財務(wù)部和公司法務(wù)部負責。其中，市場營銷部是應(yīng)收賬款管理的主要部門，負責簽訂合同，銷售的產(chǎn)品承擔相應(yīng)責任；財務(wù)部負責日常會計核算、定期對賬、協(xié)助催收貨款；法務(wù)部負責移交逾期賬款清欠工作。這種管理機制，在明確應(yīng)收賬款的管理主體的浮于表面之上，但有一個很大的風險。首先，營銷部及銷售人員的職責是銷售商品，在現(xiàn)有業(yè)績?yōu)榇蟮墓膭顧C制的利益驅(qū)使下，銷售人員只關(guān)心是否達到銷售額，應(yīng)收賬款的回收與他們否并不關(guān)心。盡管財務(wù)部以通過應(yīng)收賬款日常核算，向市場部和銷售人員通報有關(guān)應(yīng)收賬款的賬齡信息及開票、回款信息等，幫助他們定期與客戶對賬及適當催收貨款，但也不能解決在應(yīng)收賬款管理中遇到的問題。

1.2 忽視社會信用，盲目依賴合同控制

信用銷售是以良好的社會信用體系為基礎(chǔ)。自2001年中國加入世界貿(mào)易組織以來，經(jīng)濟及貿(mào)易總額得到很好的發(fā)展，但法制建設(shè)及社會信用體系建設(shè)并不完善，信用缺失現(xiàn)象嚴重。在行業(yè)競爭激烈的狀況下，部分銷售人員銷售商品過程中，出于經(jīng)濟利益驅(qū)動，為了與對方簽訂賒銷合同盲目滿足客戶的各種需求，從而期望通過銷售合同來達到控制風險的目的。盡管公司對簽訂的賒銷合同進行了審核，但是這種約束力僅僅是對合同文本身的一種把控，風險來自每個客戶的資信程度和償債能力。故合同的約束力對缺乏誠信及沒有償債能力的客戶毫無意義。

1.3 缺少對賒銷客戶的信用管理

因為公司賒銷管理缺失。遂需要通過調(diào)整信用征信和信用評估，沒有直接聯(lián)系的業(yè)務(wù)和信用狀況的規(guī)模，盈利能力。

公司沒有對客戶信用信息的會計明細核算，沒有評估客戶的信用等級，從而導(dǎo)致無法收回的應(yīng)收賬款，產(chǎn)生壞賬，應(yīng)收賬款拖欠和壞賬、呆賬風險加劇，是資金不能很好的回籠，影響資金鏈正常運轉(zhuǎn)，同時，對企業(yè)下一步的生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生了不利的影響。對于企業(yè)而言，資金鏈即為生命鏈，應(yīng)收賬款不能及時回收，加劇了企業(yè)財務(wù)風險。

2.提升股份制公司應(yīng)收賬款管理質(zhì)量的建議

針對企業(yè)上述應(yīng)收賬款管理中的問題，本文提出如下建議：

2.1加強事前控制

選擇客戶及和客戶簽訂合同等出發(fā)點來控制應(yīng)收賬款所帶來的風險。在篩選客戶方面從以下幾個點入手：1.根據(jù)信用分析選擇較優(yōu)的；2.交易前，評估客戶的信用等級；3.分析結(jié)果建檔，為以后做準備；4.交易完成后，對交易過程進行評估；5.分析客戶的財務(wù)報表，保證其真實性；6.客戶業(yè)務(wù)信息審核；7. 綜合對所有信息做一個總評價。根據(jù)總的分析評價，針對評價結(jié)果較好的企業(yè)適當放寬賒銷的交易額度、支付的期限，并加大銷售力度；而對于結(jié)果較差的企業(yè)可以慢慢放棄交易，且絕對不能采用賒銷的交易方式。履約保障也是事前控制一個必不可少的環(huán)節(jié)，針對對新客戶或資料不可靠、有較大潛在風險的客戶企業(yè)這是不可或缺的保障措施。

2.2事中管理

這是避免形成壞賬的必不可少的環(huán)節(jié)。加強應(yīng)收賬款的管理不能只改善銷售人員情況，而應(yīng)該建立一個綜合性的管理體系，建立健全賒銷申告制度，并提前設(shè)計統(tǒng)一編號的四聯(lián)“賒銷單”，其中列舉交易信息，分別由客戶、責任人、經(jīng)辦人和資信管理部門留存，對其定期檢查，防止資金體外流。

2.3加強后續(xù)管理

這也是應(yīng)收賬款管理更重要的一個方面，就總體情況來看，就是因為后續(xù)管理不力從而導(dǎo)致壞賬發(fā)生。針對應(yīng)收賬款不同類型采取不同催收方式：1.未到期的，維護與客戶的良好關(guān)系，防止拖欠貨款的發(fā)生；2.期滿后，對沒有及時付款的，賒銷人員立即催收；3.針對不同客戶、不同情況，采取不同手段：如果是資金流暫時出現(xiàn)問題，根據(jù)前期分析評價及經(jīng)驗，不應(yīng)進行過多干擾，適當延長還款時間，但對那些惡意拖欠或發(fā)生財務(wù)狀況，應(yīng)采取包括訴訟的手段來降低損失；4.根據(jù)不同情況及時統(tǒng)計掌握應(yīng)收賬款的動態(tài)情況；5.催收工作到位以后，仍不能收回應(yīng)收賬款，為失敗收款應(yīng)收賬款。建議公司協(xié)同其他有關(guān)部門采用賬齡分析法、債務(wù)分析法等分析法確定還款可能，最大程度的保護債權(quán)，減少損失。

2.4 構(gòu)建考評體系，改進考核機制

目前階段，公司在市場環(huán)境、運行規(guī)則、競爭方式、運行與管理體制這幾點上都發(fā)生了比較大的改變。所以，針對銷售目標而有的考評系統(tǒng)是公司銷售管理系統(tǒng)中非常重要的一方面，這一系統(tǒng)體系可以面對新要求及新挑戰(zhàn)，并根據(jù)理論要求，合理設(shè)置與應(yīng)收賬款的管理目標相關(guān)的指標體系，從而發(fā)揮其在公司營銷活動中的效果評估、調(diào)節(jié)與控制、報酬與激勵及行為引導(dǎo)方面的重要功能。

公司應(yīng)當建立一套完善的支持系統(tǒng)，以確保評估結(jié)果達到應(yīng)有的效果。主要包括：將考評結(jié)果逐步發(fā)展成為公司文化的一部分；合理結(jié)合銷售考評的激勵與約束體系來達到約束作用等。（作者單位：西安外事學(xué)院）

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