張麗

[摘 要]在電力行業(yè)市場化管理體制不斷完善的形勢下，加強市場營銷，開拓電力市場已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營管理的重要內(nèi)容。本文針對電力企業(yè)的營銷管理，首先分析了電力企業(yè)市場營銷的主要作用，進而分析了目前我國電力企業(yè)在市場營銷中普遍存在的薄弱環(huán)節(jié)，并有針對性地提出了強化市場營銷管理的可行策略，可以為電力企業(yè)市場營銷管理提供合理的參考。

[關(guān)鍵詞]電力企業(yè)；市場營銷；管理

電力行業(yè)作為我國重要的能源支柱行業(yè)，對于國計民生也有著至關(guān)重要的影響。隨著我國電力行業(yè)市場化改革的不斷深化，電力企業(yè)管理逐步轉(zhuǎn)向以市場和消費客戶為重心的經(jīng)營管理理念，加強電力營銷管理，開拓電力市場份額已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營管理中重要的內(nèi)容。充分運用電力營銷策略以及保障措施，適應(yīng)電力市場化改革趨勢，不僅是提高企業(yè)經(jīng)營發(fā)展經(jīng)濟效益與社會效益的需要，對于電力企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展目標的實現(xiàn)也具有重要的作用。

1 電力企業(yè)市場營銷作用分析

（1）電力營銷是適應(yīng)電力行業(yè)市場化改革的需要。2013年伊始，國家能源局和國家電監(jiān)會機構(gòu)整合，組建成立新的國家能源局，被市場普遍認為是電力市場化改革迎來轉(zhuǎn)機的重要標志。而2014年6月，中央財經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)小組第六次會議明確提出要“還原能源商品屬性，構(gòu)建有效競爭的市場結(jié)構(gòu)和體系，形成主要由市場決定能源價格的機制”則同樣被視為電力市場化改革即將重開序幕的強烈信號。在這種情況下，營銷工作的作用越發(fā)重要。需要通過電力營銷策劃，增強電力市場客戶對電力企業(yè)的理解與信任，并通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)的宣傳推廣，進一步擴展電力企業(yè)的市場用戶份額，實現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目標。

（2）電力營銷是提高電力企業(yè)市場占有率的有效手段。通過電力市場營銷，可以促使電力企業(yè)管理部門更加關(guān)注企業(yè)的客戶需求，分析自身在電力市場的定位，把握電力市場發(fā)展動向，因而有助于電力企業(yè)合理定價，并制定有效的經(jīng)營管理調(diào)整策略，進而逐步提升企業(yè)在電力市場行業(yè)的占有率。

（3）電力營銷有助于推動電力企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的實現(xiàn)。在國家電力行業(yè)市場的廠網(wǎng)分離改革以后，可以實現(xiàn)兩者更加專注的發(fā)展，而且引入市場競爭機制以后，電力企業(yè)經(jīng)營管理中更加注重通過市場營銷，增強供需雙方的溝通，圍繞經(jīng)營發(fā)展目標改進經(jīng)營管理策略。

此外，電力市場營銷可以促進企業(yè)為改變自身形象，在節(jié)能減排、降低能耗、減少污染等方面采取措施改進提升，這也有助于電力企業(yè)更加積極主動地承擔(dān)社會責(zé)任。

2 電力企業(yè)營銷管理存在的問題分析

（1）在電力企業(yè)的經(jīng)營管理中缺乏市場營銷管理理念。電力企業(yè)受長期以來國有管理體制的影響，在廠網(wǎng)分離改革以后，并沒有及時地更新運營管理理念，尤其是缺乏市場營銷的管理理念，沒有主動拓展市場的營銷理念，更沒有各種深入、系統(tǒng)調(diào)查與分析研究市場的行為，仍然是簡單地停留在了供電繳費的初級管理階段，沒有有效的電力營銷戰(zhàn)略。

（2）電力營銷策略不合理。電力企業(yè)由于對于電力市場缺乏深層次的定位分析，因而在電力營銷策略的制定上，也沒有緊緊結(jié)合市場情況進行針對性的市場營銷，對于電力市場的拓展力度小、挖掘深度不足，在一些營銷策略的組合管理上也不夠健全完善，因而造成了電力企業(yè)的營銷管理工作存在形式化的問題，營銷實效不足。

（3）電力營銷團隊建設(shè)整體水平有待提升。由于大多數(shù)電力企業(yè)的營銷工作人員對于電力營銷的工作實踐時間不長，一些電力營銷人員營銷理論豐富，而工作實踐經(jīng)驗缺乏，電力營銷觀念落后，市場營銷的內(nèi)容不全面，營銷方式不合理，因而造成了電力營銷的效果不佳。

3 新時期電力企業(yè)市場營銷策略分析

3.1 完善電力企業(yè)營銷管理組織結(jié)構(gòu)體系的設(shè)置

健全完善的組織結(jié)構(gòu)體系是電力企業(yè)營銷的前提和基礎(chǔ)。在電力企業(yè)的營銷管理方面，首先，電力企業(yè)的管理者應(yīng)該充分認識到營銷對于企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要作用，積極倡導(dǎo)營銷機構(gòu)的規(guī)范化設(shè)置，設(shè)置營銷服務(wù)機構(gòu)專門負責(zé)營銷業(yè)務(wù)管理。

其次，應(yīng)該明確營銷管理機構(gòu)的主要崗位設(shè)置以及工作運行機制，指導(dǎo)電力企業(yè)營銷工作的規(guī)范有序開展，特別是需要設(shè)置完善的電力營銷管理激勵機制，通過物質(zhì)、精神或者是崗位晉升調(diào)整等激勵措施，激發(fā)營銷工作人員的工作動力。

最后，則應(yīng)該加強對電力企業(yè)市場營銷的控制管理，可以由電力企業(yè)的部門經(jīng)理作為第一責(zé)任人，重點在營銷策略的擬定、營銷方案的制訂、營銷工作的組織實施、營銷績效的考核評價等幾方面加強領(lǐng)導(dǎo)，以提高電力企業(yè)的營銷工作效率。

3.2 制定科學(xué)合理的電力營銷策略

營銷策略是電力企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略付諸實施的基本方法，在營銷策略的制定上，必須根據(jù)電力行業(yè)特點以及所處市場情況，制定系統(tǒng)完善的營銷策略。

首先，在營銷策略的具體規(guī)劃上，應(yīng)該注重營銷中充分體現(xiàn)出電力企業(yè)的產(chǎn)品是基于用戶需求的產(chǎn)品，可以為電力市場的客戶提供高質(zhì)量的技術(shù)服務(wù)，通過產(chǎn)品和服務(wù)增強電力企業(yè)產(chǎn)品的影響力。

其次，應(yīng)該注重于電力市場的客戶建立長期的合作關(guān)系，通過與客戶保持穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，既可以贏得與客戶具有聯(lián)系的潛在客戶群體，同時也可以有效地降低客戶開發(fā)成本，并能夠形成企業(yè)穩(wěn)定的利潤收益源。

最后，在電力營銷策略的制定上，應(yīng)該將客戶的滿意度作為整個營銷策略的核心內(nèi)容，采用換位思考的方式，站在顧客的角度想問題，制定出能夠切切實實維護客戶的營銷策略，特別是通過提升滿意度來增強對客戶群體的吸引力。

此外，在營銷策略中，還應(yīng)該格外重視價格策略的運用，尤其是按照現(xiàn)代市場經(jīng)濟規(guī)律，制定最為合理的用電制度以及用電價格，形成對電力消費的合理引導(dǎo)和鼓勵，進而提高電力企業(yè)在電力能源市場的占有率。

3.3 加強電力企業(yè)營銷團隊的建設(shè)

電力企業(yè)的營銷效果，主要取決于營銷團隊的整體工作能力，因此提高電力企業(yè)的營銷工作質(zhì)效，必須加強對營銷隊伍的建設(shè)。

首先，應(yīng)該強化對電力企業(yè)營銷管理工作人員的培訓(xùn)教育，通過在營銷技術(shù)、商務(wù)理論以及營銷實踐培訓(xùn)等方面的全面培訓(xùn)教育，提高營銷工作人員的業(yè)務(wù)知識與營銷能力。

其次，應(yīng)該注重營銷團隊意識的培養(yǎng)，只有團結(jié)協(xié)調(diào)、統(tǒng)籌一致才能能力互補，發(fā)揮營銷團隊在開拓市場上的整體優(yōu)勢。

此外，在電力企業(yè)的營銷團隊的建設(shè)中，應(yīng)該注重加強企業(yè)文化精神的塑造，通過企業(yè)的文化理念，形成凝聚力和向心力，同時也有助于打造形成電力企業(yè)的品牌特色，確保營銷目標的實現(xiàn)。

3.4 積極參與電網(wǎng)建設(shè)與大客戶營銷

電網(wǎng)建設(shè)是電力市場體系運轉(zhuǎn)的前提基礎(chǔ)，在電力市場的營銷方面，電力企業(yè)應(yīng)該注重將營銷鏈逐步向上游基礎(chǔ)環(huán)節(jié)延伸，在電網(wǎng)的超前建設(shè)等方面積極參與，借助參與電網(wǎng)建設(shè)，既可以促進電力行業(yè)市場發(fā)展，同時也可以進一步地拓展市場潛在客戶。其次，在電力營銷階段，應(yīng)該注重營銷策略的差異化，尤其是針對一些重要的生產(chǎn)性大客戶，應(yīng)該進行重點營銷，通過提供全方位的管理服務(wù)，吸引保留重要的大客戶，實現(xiàn)電力企業(yè)經(jīng)濟效益的穩(wěn)定增長。

4 結(jié) 語

電力營銷是電力企業(yè)經(jīng)營管理的重要組成，對于提高企業(yè)的經(jīng)營效益，增強企業(yè)在電力市場行業(yè)的競爭力也具有直接的影響。在電力企業(yè)的市場營銷管理上，營銷部門應(yīng)該根據(jù)電力企業(yè)的實際情況與經(jīng)營目標，制定合理的營銷策略與營銷實施方案，尤其是在營銷組織管理、營銷體系設(shè)計以及重點客戶管理等幾方面，提高營銷工作的針對性和實效性，進而提升營銷效果，促進電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。

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