白鎰華

【摘要】目前中國(guó)已經(jīng)成為第二汽車大國(guó)，汽車行業(yè)未來(lái)的發(fā)展前景非?？春谩１疚木陀绊懫囦N售的的幾點(diǎn)因素試作分析，特別是消費(fèi)者最關(guān)心的汽車價(jià)格、質(zhì)量、品牌、口碑、售后服務(wù)等問(wèn)題展開(kāi)簡(jiǎn)單分析，以便消費(fèi)者在購(gòu)車的時(shí)候作出正確的選擇，減少汽車銷售過(guò)程中的不和諧因素，提高客戶滿意度，從而推動(dòng)汽車行業(yè)健康和諧的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】油耗；操控性；動(dòng)力性；價(jià)格和質(zhì)量

一、銷售前

現(xiàn)在市面上普片的汽車銷售模式為”四位一體”的銷售模式，也就是我們通常所說(shuō)的4S店。在一個(gè)新車上市前或者車型換代、改款的前，廠商會(huì)指導(dǎo)4S店針對(duì)該車型做出大力的宣傳。包括：汽車的定型，如：寬體轎跑、小型SUV。同時(shí)也會(huì)預(yù)測(cè)這款車將來(lái)的銷售前景，將其與其他同類級(jí)別的車型做出對(duì)比，如：即將上市的國(guó)產(chǎn)福特銳界與豐田的漢蘭達(dá)，別克的昂科雷與福特的翼虎和大眾的途觀，分別在長(zhǎng)寬高軸距上做出比較找出自己的優(yōu)勢(shì)和不足。培訓(xùn)自己的銷售顧問(wèn)，在銷售其本產(chǎn)品的時(shí)候銷售顧問(wèn)會(huì)談到本產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和所用到的新型技術(shù)。因此，廣大的宣傳范圍以及對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知程度勢(shì)必會(huì)影響到汽車的未來(lái)銷售前景。

二、銷售中

1.價(jià)格和質(zhì)量

中國(guó)是一個(gè)國(guó)民收入偏低的發(fā)展中國(guó)家，消費(fèi)者在購(gòu)車的時(shí)候首先考慮到的是價(jià)格因素和質(zhì)量問(wèn)題。合資車定價(jià)常常是參照歐洲市場(chǎng)的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)產(chǎn)車又參照合資車的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。很多國(guó)民消費(fèi)者購(gòu)車的時(shí)候想到的是一步到位，但價(jià)格超過(guò)自己的預(yù)算即便是自己很喜歡也望而卻步。我們都知道價(jià)格由價(jià)值來(lái)決定當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)值大于或者等于價(jià)格的時(shí)候便會(huì)購(gòu)買。中國(guó)人的面子觀點(diǎn)很嚴(yán)重，希望花較少的價(jià)格購(gòu)買到外形看上去比較大氣的轎車，因此很多品牌在分析了消費(fèi)者購(gòu)車心理的情況下大作文章，更偏向于注重外形的大氣，盲目的加寬加長(zhǎng)。為了節(jié)約成本又在消費(fèi)者看不到的地方偷工減料。

“質(zhì)量”質(zhì)量的內(nèi)容十分豐富，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，也在不斷充實(shí)、完善和深化，同樣，人們對(duì)質(zhì)量概念的認(rèn)識(shí)也經(jīng)歷了一個(gè)不斷發(fā)展和深化的歷史過(guò)程。消費(fèi)者對(duì)于質(zhì)量的理解還是很欠缺，他們?cè)谫?gòu)買汽車的時(shí)候往往看到的是一個(gè)品牌的口碑。如：大眾汽車，人們對(duì)大眾汽車口碑反應(yīng)良好，都覺(jué)得大眾汽車皮實(shí)耐用、發(fā)動(dòng)機(jī)基本不可能大修、底盤沉穩(wěn)、倘若是在同價(jià)格上來(lái)選擇定會(huì)選擇大眾品牌。日系汽車給人們的感覺(jué)又截然不同，車身較輕、油耗較低、安全系數(shù)差等這是些因素在消費(fèi)者心中已經(jīng)根深蒂固很難改變?？v觀車市其實(shí)很多在消費(fèi)者心中根深蒂固的因素都是存在著誤差的。如：大眾汽車在華的銷量一直處于領(lǐng)先地位但其未了降低成本偷工減料，如：大眾波羅為了較低造車成本將后保險(xiǎn)杠原先用的熱成型鋼板改成了泡沫狀的塑料、甚至有的車型根本沒(méi)有防撞鋼梁。質(zhì)量是一個(gè)比較籠統(tǒng)的概念每個(gè)人的觀點(diǎn)也有所不同。

2.操控性和通過(guò)性

操控性是指對(duì)一個(gè)車的控制的難度（當(dāng)然越容易越好）和樂(lè)趣的結(jié)合。對(duì)于一般人，近600馬力的卡雷拉GT不一定比一個(gè)140馬力的206 GTI操控性好。高速上可以跑多少多少，那也不是操控性，那是發(fā)動(dòng)機(jī)性能和穩(wěn)定性的表現(xiàn)，你讓一個(gè)可以跑250km/h的S600L和BORA 1.8T跑多彎山路，前者照樣會(huì)輸?shù)暮茈y看。每個(gè)人對(duì)操控性的理解各部相同，本人認(rèn)為操控性是指轎車能夠按照自己的意愿行駛、開(kāi)起來(lái)隨心所欲的一種感覺(jué)。具體說(shuō)來(lái)與以下因素有關(guān)；最小轉(zhuǎn)彎半徑、方向盤的輕重、底盤的沉重。通過(guò)性是指車輛通過(guò)一定情況路況的能力。具體是指汽車能夠以足夠高的平均車速通過(guò)各種壞路和無(wú)路地帶（如松軟地面、坎坷不平地段）和各種障礙（陡坡、側(cè)坡、壕溝、臺(tái)階、灌木叢、水障）的能力。

3.動(dòng)力性和油耗

汽車的動(dòng)力性指標(biāo)主要由最高車速、加速能力和最大爬坡度來(lái)表示，是汽車使用性能中最基本的和最重要的性能。在我國(guó)，這些指標(biāo)是汽車制造廠根據(jù)國(guó)家規(guī)定的試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)樣車測(cè)試得出來(lái)的。消費(fèi)者在購(gòu)車的時(shí)候時(shí)常將汽車的動(dòng)力性理解為加速性，并且認(rèn)為排量越大動(dòng)力性能越好其實(shí)是錯(cuò)誤的。目前市面上銷售的汽車有電噴發(fā)動(dòng)機(jī)和缸內(nèi)直噴發(fā)動(dòng)機(jī)，有自然吸氣和渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，通常自然吸氣與電噴相結(jié)合，渦輪增壓與缸內(nèi)直噴相結(jié)合我們稱之為TSI發(fā)動(dòng)機(jī)。每款發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)勢(shì)各部相同，如TSI發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力更直接，加速時(shí)反應(yīng)更迅速。但電噴發(fā)動(dòng)機(jī)油耗更低保養(yǎng)維修費(fèi)用更少。而人們通常認(rèn)為TSI發(fā)動(dòng)機(jī)要好一些。

“油耗”油耗是指車行駛100km的耗油量。汽車的經(jīng)濟(jì)性指標(biāo)主要由耗油量來(lái)表示，是汽車使用性能中重要的性能。新車所記載的油耗通常是指100公里等速耗油，包括；市區(qū)油耗、郊區(qū)油耗和等速油耗。但本人認(rèn)為一輛車的油耗最主要的與自己的駕駛習(xí)慣和路況有關(guān)，如；高速路比市區(qū)路況更省油。提前換擋比延遲換擋更省油等。

三．銷售后

1.汽車售后服務(wù)是買方市場(chǎng)條件下汽車4S店或汽車經(jīng)銷商參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的尖銳武器

隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，幾乎所有行業(yè)相繼都出現(xiàn)了生產(chǎn)能力過(guò)剩的狀況，從汽車工業(yè)到化學(xué)工業(yè)，從食品制造到日用消費(fèi)品的生產(chǎn)，從通訊業(yè)到計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，當(dāng)然也包括汽車4S店和汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)方面也不例外，都面臨強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而對(duì)于成熟的汽車產(chǎn)品，在功能與品質(zhì)上也極為接近，汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量本身差異性越來(lái)越小，價(jià)格大戰(zhàn)已使許多汽車4S店和汽車經(jīng)銷商精疲力竭，款式、品牌、質(zhì)量以及售后服務(wù)等各個(gè)方面的差異性成為汽車4S店和汽車經(jīng)銷商確立市場(chǎng)地位和贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的尖銳利器。汽車售后服務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅靠名牌的汽車品牌，更需要優(yōu)質(zhì)的品牌售后服務(wù)作為保障！

2.我國(guó)汽車售后市場(chǎng)分析

汽車售后服務(wù)的出現(xiàn)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所致，也是汽車營(yíng)銷中的一種手段。由于汽車有消耗品的特點(diǎn)，顧客對(duì)其保養(yǎng)、維修都十分重視。汽車售后服務(wù)作為汽車營(yíng)銷中的重要手段之一，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商近幾年也在大力發(fā)展配件、保養(yǎng)、維修等綜合化產(chǎn)業(yè)。汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)如果作為一個(gè)綜合性的產(chǎn)業(yè)，既有制造業(yè)的特點(diǎn)，又有服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)；既有自己獨(dú)立的利潤(rùn)，又有與銷售部門共同的鏈?zhǔn)嚼麧?rùn)。雖然，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展迅速，但仍然存在許多問(wèn)題，我國(guó)的汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)方面存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)為以下幾種形式：

1）服務(wù)觀點(diǎn)淡薄、可供娛樂(lè)項(xiàng)目較少

2）提供劣質(zhì)配件

3）維修費(fèi)用較高

4）維修理念落后

5）忽視信息反饋

因此，提高汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的售后服務(wù)，對(duì)汽車行業(yè)的發(fā)展有著很大的推動(dòng)作用。汽車4S店或汽車經(jīng)銷商應(yīng)著重建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)體系，無(wú)論是規(guī)范行業(yè)制度，提升工作人員的綜合素質(zhì)，還是規(guī)范汽車4S店或汽車經(jīng)銷商的管理體系，保證售后服務(wù)質(zhì)量，都應(yīng)建立一個(gè)完善、完整的業(yè)務(wù)流程和科學(xué)的管理體系。同時(shí)，汽車4S店或汽車經(jīng)銷商也應(yīng)與各行業(yè)以及其消費(fèi)者做好有效的溝通，做到相互配合，相互理解，為汽車4S店或汽車經(jīng)銷商建立一個(gè)良好的、健康的發(fā)展平臺(tái)以及提供一個(gè)有利的發(fā)展平臺(tái)與提升空間，繁榮汽車行業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。

綜上所訴，影響汽車銷售的因素有很多包括價(jià)格與質(zhì)量、油耗、操控性和通過(guò)性等。大眾汽車皮實(shí)耐用、福特汽車注重操控性、豐田汽車油耗相對(duì)較低、現(xiàn)代汽車外形較為時(shí)尚美觀等等這些是給每個(gè)消費(fèi)者傳統(tǒng)的一些觀點(diǎn)也是根深蒂固很難改變的觀點(diǎn)。其實(shí)不同品牌的汽車各有各的優(yōu)勢(shì)我們不能看到它好的一面也不能只看到它差的一面。更不能有一個(gè)品牌好的一面去與人家差的一面做比較，我們?cè)谫?gòu)車的時(shí)候需要根據(jù)自己的需求來(lái)選擇。