楊超

摘 ?要：我國正面臨著財富管理業(yè)務(wù)快速發(fā)展的新時代，保險以其獨(dú)特的功能和對長期風(fēng)險控制能力的優(yōu)勢，必將在財富管理體系中發(fā)揮日益重要的作用。財富管理時代到來要求保險業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式、拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盈利空間、促進(jìn)金融創(chuàng)新等，保險行業(yè)應(yīng)通過確立財富管理戰(zhàn)略地位、細(xì)分財富管理市場、打造跨行業(yè)財富管理平臺等措施加以應(yīng)對。

關(guān)鍵詞：財富管理;保險業(yè);影響;應(yīng)對策略

中圖分類號：F840.4 ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A ?文章編號：1674-2265（2015）02-0040-06

一、財富管理時代到來對我國保險業(yè)的影響

財富管理（wealth management）是以客戶為中心，設(shè)計出一套全面的財務(wù)規(guī)劃，利用現(xiàn)金儲蓄及管理、債務(wù)管理、個人風(fēng)險管理、保險計劃、投資組合管理、人生理財規(guī)劃等手段，幫助目標(biāo)客戶實現(xiàn)財富保值增值，降低財富損失風(fēng)險。目前，財富管理業(yè)務(wù)在國際大中型私人銀行、第三方財富管理公司及其他金融機(jī)構(gòu)中已有廣泛的開展，我國財富管理目前也正處于新興發(fā)展階段，已形成了多元化的競爭格局，各種新型投資工具層出不窮，投資渠道日益多元化，財富總量已躍居全球第三位。財富管理時代的到來，既給保險業(yè)帶來重要發(fā)展機(jī)遇，又使保險業(yè)面臨重大的挑戰(zhàn)。它對于保險業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生諸多重要影響。

（一）推動保險業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，實施綜合經(jīng)營戰(zhàn)略

在財富管理時代，保險業(yè)作為財富管理業(yè)務(wù)的重要產(chǎn)品供應(yīng)商，要搶占財富管理市場，利用財富管理手段使目標(biāo)客戶的財富保值增值，就必須在經(jīng)營理念、功能定位、經(jīng)營方式和服務(wù)渠道等方面加快轉(zhuǎn)變，實施綜合經(jīng)營戰(zhàn)略。首先，應(yīng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，由單純銷售保險產(chǎn)品向為客戶提供財富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變;由單純追求保費(fèi)規(guī)模和速度增長向追求結(jié)構(gòu)和效益方向轉(zhuǎn)變;由依賴增設(shè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、規(guī)?；撕?zhàn)術(shù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)增量向注重研究客戶需求和客戶價值，變供給主導(dǎo)為需求主導(dǎo)來拓展保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變;由面向大眾提供個人保險業(yè)務(wù)向細(xì)化客戶人群、培養(yǎng)長期保險客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變。其次，轉(zhuǎn)變功能定位，應(yīng)從傳統(tǒng)保險保障財富功能為主向保障、管理和創(chuàng)造財富多功能發(fā)展轉(zhuǎn)變。隨著客戶資產(chǎn)的日益豐富和對資產(chǎn)的投資增值需求增多，客戶資產(chǎn)配置需求將呈現(xiàn)出多元化、全球化、個性化特征，隨之保險公司服務(wù)也將向綜合化、定制化轉(zhuǎn)變。第三，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，要從“存量持有”向“存量持有”和“流量交易”并重轉(zhuǎn)變。保險傳統(tǒng)保障業(yè)務(wù)的盈利模式是靠存量規(guī)模的擴(kuò)大來實現(xiàn)利潤的增長。即通道呈現(xiàn)為爭取客戶保單—保費(fèi)收入增加—增加利潤，只要保單規(guī)模增長，風(fēng)險可控，保費(fèi)收入和利潤就能穩(wěn)定增長，而財富管理業(yè)務(wù)的實質(zhì)是代客戶管理資產(chǎn)，保險公司賺取的主要是資產(chǎn)管理費(fèi)收入、手續(xù)費(fèi)收入、咨詢顧問費(fèi)、交易傭金等。利潤主要來自于業(yè)務(wù)流量的放大。這就需要保險公司準(zhǔn)確研判市場，持續(xù)為客戶提供具有增值價值的投資建議和產(chǎn)品，注重資產(chǎn)戰(zhàn)略配置、跨境配置，引導(dǎo)和幫助客戶實現(xiàn)交易行為。第四，改進(jìn)服務(wù)渠道。保險公司要從固定物理場所服務(wù)向人工網(wǎng)點(diǎn)、電子交易平臺、手機(jī)銀行、客戶經(jīng)理等多位一體服務(wù)轉(zhuǎn)變，隨時在線回應(yīng)客戶需求，實現(xiàn)全球化布局，深度綁定客戶關(guān)系，擴(kuò)展保險服務(wù)渠道。

（二）帶動保險業(yè)拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盈利空間，擴(kuò)大產(chǎn)品服務(wù)范圍

拓展財富管理業(yè)務(wù)是保險業(yè)深入發(fā)展和綜合經(jīng)營的象征，它將有效拓展保險業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和盈利空間。一是日益增長的財富管理需求為保險業(yè)拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域提供了廣闊空間。為滿足高端客戶財富管理需求，實施多元化資產(chǎn)配置，特別是橫跨貨幣、資本、房地產(chǎn)、貴金屬、衍生品、私募股權(quán)、藝術(shù)品等市場的綜合性財富管理服務(wù)方案就顯得尤為必要。投資工具就需要突破投資于銀行存款、股票、基金、債券、外匯、房地產(chǎn)等局限，擴(kuò)大為向股指期貨、融資融券、貨幣市場工具、QDII 以及私募股權(quán)等方面投資，這就助推著保險業(yè)財富管理產(chǎn)品和交易方式從單一化向多元化轉(zhuǎn)變，資產(chǎn)配置從區(qū)域化向全球化轉(zhuǎn)變。二是帶動保險資產(chǎn)管理整合保險資源，積極拓展第三方業(yè)務(wù)，推動企業(yè)年金、委托投資、投資咨詢等業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，加快擴(kuò)大設(shè)立保險系基金管理公司的步伐，積極推出新的保險資產(chǎn)管理產(chǎn)品。三是推動探索新的保險營銷模式。在保險市場上，總保費(fèi)市場份額和核心業(yè)務(wù)市場份額一直是保險公司爭奪的焦點(diǎn)，拓展財富管理渠道就會成為保險公司在銀保新政變革下異軍“謀”起的重要選擇，推動以投資咨詢等形式銷售保險資產(chǎn)管理產(chǎn)品，開拓新興的保險營銷渠道。四是助推建立高端客戶競爭優(yōu)勢，利用高端客戶的影響力給保險公司帶來新的創(chuàng)收渠道和盈利空間。

（三） 引發(fā)保險業(yè)一系列金融創(chuàng)新，提高業(yè)務(wù)競爭能力

保險業(yè)要開展財富管理業(yè)務(wù)，就要創(chuàng)設(shè)一系列財富管理產(chǎn)品，持續(xù)組合創(chuàng)新保險產(chǎn)品和服務(wù)，不僅向旗下高端客戶營銷壽險，也要營銷集合理財產(chǎn)品、私募基金、專項理財產(chǎn)品等，提供多樣化的財富管理解決方案選擇，快速響應(yīng)客戶需求;就要細(xì)分保險財富管理目標(biāo)市場，發(fā)掘客戶未來潛在財富管理需求，以獲得財富管理客戶資源，擴(kuò)大目標(biāo)客戶群;就要實施服務(wù)差異化，向不同目標(biāo)客戶群提供與競爭者不同的保險財富管理優(yōu)質(zhì)服務(wù);就要搭建可縮短保險財富管理鏈條，避免內(nèi)部消耗，提高管理效率的總分公司財富管理組織架構(gòu)，協(xié)調(diào)處理好保險集團(tuán)或總公司各個業(yè)務(wù)部門和分公司的利益分配;就要開發(fā)保險財富管理計劃書系統(tǒng)，通過保險綜合管理系統(tǒng)功能加載，達(dá)成人員管理和業(yè)務(wù)統(tǒng)計，并納入集團(tuán)或總公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。這一系列保險業(yè)務(wù)和組織機(jī)構(gòu)創(chuàng)新，推動著保險業(yè)綜合經(jīng)營，增強(qiáng)其償付能力、抵御風(fēng)險能力、利潤創(chuàng)造能力和業(yè)務(wù)競爭能力。

（四） 促進(jìn)保險從業(yè)人員業(yè)務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量提高，造就高素質(zhì)專業(yè)團(tuán)隊

在財富管理時代，業(yè)務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量是財富管理業(yè)務(wù)的核心競爭力?？蛻魧ΡｋU財富管理業(yè)務(wù)從業(yè)人員的要求不再單純是對于保險產(chǎn)品的推銷，而是能夠從客戶的實際情況出發(fā)，結(jié)合保險、投資、稅務(wù)、退休資產(chǎn)、遺產(chǎn)等多方面知識，為保險客戶提供更全面、更高價值的財富管理方案。保險財富管理從業(yè)人員要精通金融、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、法律等知識，深入了解保險、銀行和投資產(chǎn)品，具備優(yōu)秀的溝通能力和解決客戶實際需求能力，能做到扮演客戶的金融顧問、心理指導(dǎo)員和財務(wù)控制者等重要角色，以不斷提高財富管理客戶忠誠度、降低保險財富管理運(yùn)營成本。財富管理的個性化服務(wù)還要求每名財富管理專家只能服務(wù)一定數(shù)量的客戶。例如高盛每名投資專家服務(wù)的客戶數(shù)量被限制在10—25名以內(nèi)。目前我國保險財富管理人員匱乏，急需組建、挖掘和培養(yǎng)高素質(zhì)、高技術(shù)、高水準(zhǔn)的綜合型保險財富管理人才和專業(yè)團(tuán)隊，以期在激烈的財富管理市場競爭中提高競爭力。

（五）使保險業(yè)經(jīng)營能力和風(fēng)險管理能力承受考驗，市場同業(yè)競爭加劇

應(yīng)當(dāng)看到，財富管理給保險業(yè)帶來經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變、經(jīng)營領(lǐng)域拓展、贏利空間擴(kuò)大、從業(yè)人員水平提高等正面影響的同時，也易給保險業(yè)帶來優(yōu)質(zhì)客戶分流、業(yè)務(wù)規(guī)模增長受限、負(fù)債不穩(wěn)定性增加等負(fù)面影響。主要表現(xiàn)在：

1. 居民財富配置結(jié)構(gòu)視階段性的投資吸引力不同而時常發(fā)生流動或轉(zhuǎn)換，易導(dǎo)致財富管理資金規(guī)模在各種專業(yè)性財富管理機(jī)構(gòu)之間轉(zhuǎn)移，進(jìn)而分流保險業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶，影響保險業(yè)務(wù)規(guī)模增長和負(fù)債的穩(wěn)定性。

2. 隨著各金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)陸續(xù)放開各類資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)牌照、客戶對金融產(chǎn)品風(fēng)險收益特征辨析能力的加強(qiáng)以及各類金融產(chǎn)品之間的行業(yè)屬性逐漸淡化，保險產(chǎn)品將與銀行存款、銀行理財產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、公募基金、私募基金等同臺競爭，這樣將會引起金融資產(chǎn)管理行業(yè)格局重新劃分和調(diào)整，推高保險財富管理產(chǎn)品的渠道銷售費(fèi)用和負(fù)債成本，增加保險業(yè)資產(chǎn)負(fù)債收益率匹配難度。

3. 保險業(yè)風(fēng)險管理任務(wù)更加艱巨。一是財富管理時代到來會帶來一系列市場環(huán)境的變化，使保險公司在轉(zhuǎn)型發(fā)展中面臨經(jīng)營環(huán)境的考驗和資產(chǎn)管理市場化的挑戰(zhàn)，增加了保險公司戰(zhàn)略風(fēng)險。二是保險業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)逐漸放寬，保險業(yè)市場化程度提高，保險業(yè)市場主體急劇增加，行業(yè)內(nèi)的財富管理市場競爭將更加激烈，過度競爭將會導(dǎo)致對保險資源的破壞性開發(fā)，保險行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險增多。三是適應(yīng)財富管理時代，保險業(yè)會進(jìn)一步放開投資范圍和比例，保險風(fēng)險的隱蔽性、復(fù)雜性增加，風(fēng)險傳導(dǎo)速度和范圍增大，保險資金風(fēng)險暴露的范圍更廣，保險業(yè)市場風(fēng)險增大。

如何在融合中尋找機(jī)會，在創(chuàng)新中獲得發(fā)展，加強(qiáng)經(jīng)營和風(fēng)險管理，是保險機(jī)構(gòu)適應(yīng)財富管理時代、開展財富管理業(yè)務(wù)必須面對的重大挑戰(zhàn)。

二、保險業(yè)財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的空間和優(yōu)勢

（一）保險業(yè)財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

一是我國穩(wěn)定的社會環(huán)境和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為保險業(yè)快速健康發(fā)展提供了歷史性的發(fā)展機(jī)遇和根本保證，保險市場空間有望成倍增長。同時，居民可支配收入迅速增加，高端富裕階層迅速崛起。預(yù)計中國未來幾年高資產(chǎn)凈值群體的年復(fù)合增長率將達(dá)到20%以上。二是財富管理觀念不斷強(qiáng)化，財富管理需求日益增強(qiáng)。隨著金融市場復(fù)雜程度不斷提升，相當(dāng)多居民的投資已委托專業(yè)財富管理機(jī)構(gòu)來進(jìn)行管理，居民消費(fèi)觀念正以前所未有的廣度和深度迅速與國際接軌，信用卡分期付款、透支消費(fèi)等金融消費(fèi)行為日趨活躍，大大增加了保險業(yè)財富管理市場機(jī)會。與此同時，為應(yīng)對老齡化社會加速到來，人們對建立退休、教育和應(yīng)急基金，管理個人資產(chǎn)和債務(wù)，為未來生活提供保險、合法避稅、積累財富等方面的需求越來越大。三是資本市場持續(xù)發(fā)展，推動了保險市場與資本市場融合發(fā)展有效機(jī)制的建立，為保險資金運(yùn)用多元化、保險證券化開發(fā)以及投資型保險產(chǎn)品等奠定了良好的基礎(chǔ)。四是保險財富管理業(yè)務(wù)占整個資產(chǎn)和利潤的比重提升空間很大。在北美成熟市場，金融公司財富管理業(yè)務(wù)占到整個資產(chǎn)的50%以上，利潤來源占到60%以上，但我國現(xiàn)在這個比例則很低。此外，場外交易市場、金融衍生品市場、產(chǎn)權(quán)市場等各類金融要素市場都在快速發(fā)展。這都為保險業(yè)財富管理業(yè)務(wù)的深入開展創(chuàng)造了有利條件。

（二）財富管理時代下保險業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢

首先，保險產(chǎn)品的功能與財富管理目標(biāo)高度契合，能滿足不同層次人群財富管理需求。保險業(yè)提供的財富規(guī)劃、生命規(guī)劃和家庭規(guī)劃，能幫助客戶分析和規(guī)劃其個人或家庭未來，靈活高效地管理消費(fèi)者的生命周期風(fēng)險，進(jìn)而能夠提供需求導(dǎo)向型的、顧問式的、低成本的風(fēng)險保障產(chǎn)品和財富規(guī)劃服務(wù)。投資型的保險產(chǎn)品能滿足個人投資增值需求。保險產(chǎn)品的避險功能可以防范高資產(chǎn)凈值人群的財務(wù)風(fēng)險，消除其工作風(fēng)險、投資風(fēng)險等帶來的不穩(wěn)定性。如此等等，都高度契合財富管理目標(biāo)。

其次，保險資產(chǎn)管理公司投資業(yè)務(wù)領(lǐng)域日趨廣泛，是國內(nèi)少有的能夠全面覆蓋權(quán)益類投資、固定收益類、外匯投資類、產(chǎn)業(yè)投資類等高中低不同風(fēng)險業(yè)務(wù)領(lǐng)域的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，尤其是固定收益投資能力在國內(nèi)應(yīng)屬領(lǐng)先。同時以絕對收益為主的投資盈利模式符合財富管理行業(yè)的發(fā)展趨勢。

第三，保險業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新意愿強(qiáng)烈，業(yè)務(wù)創(chuàng)新環(huán)境和創(chuàng)新能力改善。近年來保險監(jiān)管部門陸續(xù)推出的一系列保險投資新政，擴(kuò)大了保險資金的投資范圍和投資比例，有利于保險投資多元化，提高保險投資收益率。同時，保險業(yè)營銷隊伍營銷動力、營銷能力強(qiáng)，營銷規(guī)模和分布也更符合網(wǎng)絡(luò)化的特點(diǎn)。

第四，保險業(yè)，尤其是壽險業(yè)可以提供期限更長、供應(yīng)更加穩(wěn)定、資金成本較為合理的巨額資本，更適合投資量大、回收期長、收益率穩(wěn)定的重大基礎(chǔ)設(shè)施項目需求，為國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展提供中長期資本的比較優(yōu)勢明顯。

第五，保險產(chǎn)品具有良好的避稅功能。我國《稅法》規(guī)定，壽險產(chǎn)品給付的身故保險金免征受益人的個人收入所得稅;《個人所得稅法》第四條第五款規(guī)定，保險金不列入所得稅應(yīng)納稅額之內(nèi)。

三、加快拓展保險業(yè)財富管理業(yè)務(wù)的策略

我國保險行業(yè)應(yīng)充分融入財富管理時代，勇于站到爭奪全社會財富管理市場份額的競技臺上，及時提供特色財富管理服務(wù)，成為財富管理時代下的大贏家。

（一）確立財富管理戰(zhàn)略地位，制定財富管理發(fā)展規(guī)劃

在現(xiàn)代金融業(yè)綜合經(jīng)營趨勢下，財富管理已成為金融服務(wù)的核心內(nèi)容和業(yè)務(wù)發(fā)展新動力，保險業(yè)要在金融服務(wù)領(lǐng)域贏得先機(jī)，就必須積極、主動參與財富管理。因此，保險公司應(yīng)在深入分析經(jīng)營環(huán)境、借鑒同業(yè)先進(jìn)實踐的基礎(chǔ)上，以創(chuàng)新思維推動保險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展，積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營方式，確立財富管理戰(zhàn)略地位，將財富管理確定為保險集團(tuán)及子公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主攻方向。制定保險集團(tuán)及子公司財富管理短、中、長期發(fā)展規(guī)劃，促使保險集團(tuán)及子公司財富管理有目標(biāo)、有計劃、有步驟地推進(jìn)。財富管理規(guī)劃應(yīng)明確保險集團(tuán)及子公司財富管理的總體目標(biāo)、基本框架、支持政策和措施，體現(xiàn)保險業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道轉(zhuǎn)型、營銷轉(zhuǎn)型等創(chuàng)新型財富管理發(fā)展思維，明晰加快培育保險財富管理市場主體，逐步建立財富管理市場主體多元化、地區(qū)分布合理、以綜合經(jīng)營為主導(dǎo)的保險財富管理市場體系運(yùn)作架構(gòu)，提出一系列推進(jìn)保險公司財富管理的具體步驟和實施意見。

（二）細(xì)分財富管理市場，強(qiáng)化客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品和服務(wù)

首先，保險業(yè)要根據(jù)保險財富管理客戶需求性質(zhì)細(xì)分市場，建立有效的客戶群和完整的客戶分層服務(wù)體系。就保險個人客戶而言，可以對客戶的年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭人口和類型、家庭生命周期、文化教育、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣等方面進(jìn)行細(xì)分，并針對其中端、高端和超高端等不同層次、不同風(fēng)險—收益關(guān)系的財富管理需求，分別提供定向、全方位的保險財富管理解決方案。針對每一個分層增加品牌產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，充分吸引客戶將更多的資產(chǎn)放到保險業(yè)，享受更高一層的保險金融服務(wù)。同時，可以結(jié)合行為、心理等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，把某一保險財富管理產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個有效客戶群，每個有效客戶群就是一個細(xì)分市場，在此基礎(chǔ)上識別、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶，推動差異化品牌服務(wù)。其次，加強(qiáng)交叉銷售和全面發(fā)展整體性客戶關(guān)系管理。要將交叉銷售作為降低銷售成本、提高保險財富管理各業(yè)務(wù)板塊協(xié)作能力的重要手段，將客戶關(guān)系管理作為保險公司吸引客戶接受財富管理業(yè)務(wù)、提升客戶滿意度和忠誠度的重要工具，努力降低和控制公司財富管理生產(chǎn)成本，保持競爭優(yōu)勢。第三，提高市場反應(yīng)速度，加快推出優(yōu)質(zhì)財富管理產(chǎn)品，縮短與其他金融機(jī)構(gòu)同類產(chǎn)品推出的時間間隔，力求能夠“領(lǐng)先”市場推出。第四，突出客戶需求導(dǎo)向的重點(diǎn)性和主動性。為集中服務(wù)資源，保險公司近期可考慮將財富管理服務(wù)對象重點(diǎn)定位于事業(yè)有成的群體和中老年富有人群，及時、主動滿足定位客戶的多面需求。每個客戶經(jīng)理每年應(yīng)為客戶做至少兩次財富管理規(guī)劃回顧。第五，零距離接觸客戶。利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的特性，建立快速的市場反應(yīng)機(jī)制，保持與社會媒體通信和信息分享。同時，發(fā)揮客戶經(jīng)理貼身服務(wù)優(yōu)勢，向客戶提供個性化、融智型的深度金融服務(wù)，實現(xiàn)與保險客戶“零距離”接觸。

（三）建立多位一體財富管理服務(wù)模式，打造跨業(yè)跨境財富管理平臺

保險公司應(yīng)建立物理網(wǎng)點(diǎn)、電子交易平臺、手機(jī)銀行、自助渠道、客戶經(jīng)理等多位一體、互為補(bǔ)充的高效財富管理服務(wù)模式。一是打造綜合解決方案平臺，提升保險業(yè)財富管理能力。加快發(fā)展電子交易、手機(jī)銀行等新型財富管理工具，建立客戶、人員、渠道、運(yùn)營、系統(tǒng)、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域的全面共享與融合，實現(xiàn)為客戶提供一站式財富管理服務(wù)目標(biāo)。二是加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)的開發(fā)和應(yīng)用，構(gòu)建實時服務(wù)與非實時服務(wù)相結(jié)合、遠(yuǎn)程集約化服務(wù)與柜面服務(wù)互為補(bǔ)充的保險客服體系。三是順應(yīng)大財富管理時代，搭建市場化的保險資產(chǎn)平臺、保險資本平臺、保險投控（不動產(chǎn)投資）等投資平臺，多渠道滿足客戶財富管理增值需求。四是加強(qiáng)保險與銀行之間的深度聯(lián)盟合作，實現(xiàn)保險與銀行在服務(wù)上互補(bǔ)，將保險、銀行等多種金融產(chǎn)品、服務(wù)捆綁在一起，通過客戶資源整合與銷售渠道共享，增強(qiáng)保險財富管理產(chǎn)品的滲透率，豐富客戶多樣化財富管理需求。五是建立保險財富管理產(chǎn)品供給“金融超市”，實現(xiàn)保險業(yè)財富管理服務(wù)綜合化、定制化。可考慮將保險財富管理的業(yè)務(wù)領(lǐng)域由資產(chǎn)端延伸至負(fù)債端，既幫助客戶經(jīng)營資產(chǎn)，通過多樣化投資組合構(gòu)造來實現(xiàn)在風(fēng)險收益均衡基礎(chǔ)上的資產(chǎn)增值，又幫助客戶經(jīng)營負(fù)債，通過成本收益的權(quán)衡來達(dá)到財富最大化，形成覆蓋保險客戶資產(chǎn)負(fù)債表的綜合財富管理解決方案。對于高端客戶，還可考慮將業(yè)務(wù)范圍延伸至非金融領(lǐng)域，為其提供包括法律稅務(wù)咨詢、社交平臺、醫(yī)療健康、商旅服務(wù)、子女財富教育、慈善公益等在內(nèi)的一攬子增值服務(wù)，以增強(qiáng)保險客戶的黏性。六是大力完善海外服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有條件地在世界保險服務(wù)密集區(qū)域設(shè)立保險機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)保險集團(tuán)與各子公司聯(lián)動、境內(nèi)外聯(lián)動，建立保險、銀行、基金、信托、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域的綜合財富管理業(yè)務(wù)平臺，為客戶提供跨業(yè)跨境多種財富管理服務(wù)。

（四）加快保險業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和組織創(chuàng)新，拓展財富管理發(fā)展空間和市場份額

要積極關(guān)注和利用市場最新技術(shù)，以大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展為依托，加快保險業(yè)財富管理產(chǎn)品、服務(wù)與經(jīng)營管理模式的創(chuàng)新。一是建立系列“財富人生”保險產(chǎn)品體系，快速響應(yīng)客戶需求。堅持多平衡產(chǎn)品經(jīng)營戰(zhàn)略，實施保險財富管理產(chǎn)品和服務(wù)的多方面組合創(chuàng)新，向客戶提供多樣化的財富管理解決方案選擇;開發(fā)財富管理客戶專屬產(chǎn)品，如開發(fā)年金產(chǎn)品、壽險產(chǎn)品、附加重疾產(chǎn)品、高端健康產(chǎn)品等;移植個險產(chǎn)品，將其用于財富管理專屬銷售。二是大力開發(fā)和擴(kuò)大保險投資工具和資產(chǎn)管理產(chǎn)品品種。要充分利用保險長期資金的優(yōu)勢，創(chuàng)新運(yùn)用包括國內(nèi)公開市場（債券、股票）、另類投資（基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)、不動產(chǎn)、PE股權(quán)投資等）、境外投資、其他金融產(chǎn)品、衍生工具（利率互換、股指期貨等）、股債結(jié)合、證券化產(chǎn)品、多種工具與品種的組合等金融工具，探索進(jìn)入股權(quán)投資、基礎(chǔ)設(shè)施投資、不動產(chǎn)投資等領(lǐng)域，打通保險資金和實體經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系，支持國家重點(diǎn)項目和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，滿足保險資金以及養(yǎng)老資金投資需求。要加快創(chuàng)設(shè)基金管理公司，加快保險“債權(quán)計劃”配置，豐富保險資產(chǎn)管理的產(chǎn)品線，提升保險資產(chǎn)管理的核心競爭力。三是探索和開拓新的業(yè)務(wù)和合作渠道，探索創(chuàng)新銷售模式，擴(kuò)大財富管理客戶資源和目標(biāo)客戶群，實現(xiàn)保險財富管理產(chǎn)品規(guī)?？焖僭鲩L。要從大金融理念和大財富觀念出發(fā)，綜合運(yùn)用基金產(chǎn)品、信托計劃等多種手段，與基金公司、信托公司、銀行等財富管理機(jī)構(gòu)建立合作伙伴關(guān)系，研發(fā)不同市場的連接型產(chǎn)品，占領(lǐng)新市場;開拓同業(yè)機(jī)構(gòu)（如其他保險公司）業(yè)務(wù)和拓展其他機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)（如企業(yè)年金管理、專戶理財管理）并舉，關(guān)注各類法人機(jī)構(gòu)財富管理市場和挖掘公眾財富管理市場潛力并重;建立由保險總公司垂直管理的財富管理銷售新體系，培育保險企業(yè)銀行保險新的銷售模式;建立財富管理專家隊伍和直客式營銷網(wǎng)絡(luò)，財富管理經(jīng)理專業(yè)直銷與客戶經(jīng)理代銷相結(jié)合，提升財富管理銷售能力;及時推出銀保財富顧問式行銷模式，加強(qiáng)與商業(yè)銀行財富管理專員與私人銀行顧問的溝通對接;以投資咨詢形式推進(jìn)保險資產(chǎn)管理產(chǎn)品的銷售等。四是適當(dāng)下放財富管理新產(chǎn)品研發(fā)權(quán)限，發(fā)揮省級保險分公司更貼近市場和客戶、能及時有針對性研發(fā)財富管理新產(chǎn)品的優(yōu)勢。五是構(gòu)建能夠充分發(fā)揮保險范圍經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)，有效促進(jìn)保險資源整合、業(yè)務(wù)功能一體化的財富管理運(yùn)營保障機(jī)制?？煽紤]在保險集團(tuán)控股、分業(yè)經(jīng)營和監(jiān)管、風(fēng)險控制后臺集中管理模式的基礎(chǔ)上，建立由保險集團(tuán)或總公司提供諸如IT 系統(tǒng)、風(fēng)險管理、財務(wù)清算等服務(wù)，由資產(chǎn)管理部門提供各類財富管理產(chǎn)品，由財富管理部門的客戶經(jīng)理直接面對客戶，各業(yè)務(wù)單元圍繞客戶緊密協(xié)作、有機(jī)聯(lián)動的財富管理運(yùn)營組織新機(jī)制。

（五）大力優(yōu)化資產(chǎn)配置，提升保險財富管理資金運(yùn)用效率

首先要全面拓寬保險財富管理資金投資渠道和范圍，提高資金長期穩(wěn)定收益。加強(qiáng)對戰(zhàn)略性資產(chǎn)的投資，提升應(yīng)對市場周期、利率周期以及人口老齡化風(fēng)險的能力;采取直接方式和間接方式投資股權(quán)，購買合格專業(yè)機(jī)構(gòu)發(fā)起設(shè)立的私募股權(quán)投資基金，穩(wěn)健投資包括創(chuàng)業(yè)板上市公司的股票，穩(wěn)步拓寬基礎(chǔ)設(shè)施投資計劃行業(yè)范圍，探索保險資金服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)和城鎮(zhèn)化、養(yǎng)老、健康醫(yī)療等領(lǐng)域的方式和途徑。其次是加強(qiáng)資金運(yùn)用過程管理。保險公司應(yīng)研究通過多元化組合與工具（指數(shù)基金、股指期貨、資產(chǎn)負(fù)債指數(shù)等）管理、調(diào)節(jié)資金運(yùn)用過程，堅持“均衡投資”，兼顧短期投資收益和長期收益能力，平衡絕對收益率和相對收益率，塑造穩(wěn)健增長投資形象。全面加強(qiáng)保險公司資產(chǎn)負(fù)債匹配管理、資產(chǎn)戰(zhàn)略管理等，充分發(fā)揮資產(chǎn)負(fù)債現(xiàn)金流、利率免疫、隨機(jī)模擬、彈性測試、久期缺口和凸性管理、市場風(fēng)險在險價值管理等技術(shù)工具作用。要著力健全有效的風(fēng)險防范體系，完善保險資金參與投資衍生產(chǎn)品制度和方法，為保險資金提供風(fēng)險對沖有效工具。三是做大做強(qiáng)保險公司資產(chǎn)管理板塊，豐富資產(chǎn)管理產(chǎn)品。要明確保險資產(chǎn)管理發(fā)展路徑和資金運(yùn)用目標(biāo)，堅持穩(wěn)健的資產(chǎn)配置和長期的價值投資。擴(kuò)大保險資金投資工具，延伸和豐富資產(chǎn)管理產(chǎn)品線，開發(fā)諸如權(quán)益類產(chǎn)品、絕對收益型產(chǎn)品、保本型產(chǎn)品、以基礎(chǔ)設(shè)施債權(quán)計劃為基礎(chǔ)資產(chǎn)的產(chǎn)品、債券型產(chǎn)品等，逐步完成風(fēng)險—收益特征從低到高的產(chǎn)品線布局。創(chuàng)新權(quán)益投資管理。要對權(quán)益投資實施更加主動化、精細(xì)化的管理，積極創(chuàng)新其投資策略和投資管理方法，包括運(yùn)用股指期貨等工具構(gòu)建絕對收益組合等。通過投資顧問產(chǎn)品、投資連接保險產(chǎn)品、非預(yù)定收益理財產(chǎn)品等準(zhǔn)公募方式，以靈活的產(chǎn)品形式積極開拓準(zhǔn)公募市場。積極發(fā)展以項目融資為主的債權(quán)投資計劃，使產(chǎn)品期限與項目投資回收期相匹配，償債安排與項目的經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量相匹配。同時，打開管理保險業(yè)外資產(chǎn)的有效通道，積極參與存量巨大的公募市場、保險業(yè)外機(jī)構(gòu)資產(chǎn)、全國社?；鸬?。四是大力提升保險資金運(yùn)用管理與風(fēng)險管控能力，保障業(yè)務(wù)合規(guī)開展，減少償債主體的再融資風(fēng)險及保險資金的再投資風(fēng)險，努力提升投資回報。

（六）建設(shè)高素質(zhì)的財富管理專業(yè)團(tuán)隊，優(yōu)化客戶信息系統(tǒng)

一是實施人才戰(zhàn)略，加快隊伍建設(shè)。采取“請進(jìn)來，送出去”和“對外引進(jìn)+ 對內(nèi)培養(yǎng)”等多通道模式，加大財富管理客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、投資顧問等人才隊伍建設(shè)。二是建立良好的激勵與考核管理機(jī)制。實施“以客戶為中心，以產(chǎn)品為載體，以收入貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)”的客戶經(jīng)理考核體系;明確晉升通道、多種獎勵計劃、激勵性的報酬機(jī)制等措施，激勵財富管理人員創(chuàng)造業(yè)績。三是加強(qiáng)財富管理客戶經(jīng)理配備和培訓(xùn)。財富管理客戶經(jīng)理主要承擔(dān)客戶關(guān)系的建立、主動向客戶制定財富管理計劃，并進(jìn)行產(chǎn)品營銷職責(zé)。保險公司應(yīng)配置足夠數(shù)量的財富管理客戶經(jīng)理。同時，開展客戶需求分析導(dǎo)向、財富人生規(guī)劃導(dǎo)向的系列文化及業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，建立常態(tài)、持續(xù)性的培訓(xùn)模式，鼓勵更多的人獲得各種國際性的相關(guān)財富管理專業(yè)資格證。要特別重視財富管理能力的培養(yǎng)，包括熟知基本財富管理產(chǎn)品、掌握全面財富管理服務(wù)內(nèi)容，增強(qiáng)客戶溝通技巧等。四是形成一個層次較高、有凝聚力、富有效率和勇于進(jìn)取的保險財富管理團(tuán)隊，不斷創(chuàng)新，提高競爭力。

為適應(yīng)未來保險集團(tuán)及子公司整體化拓展財富管理業(yè)務(wù)需要，還應(yīng)著力建設(shè)以客戶為中心、境內(nèi)外一體化、全面風(fēng)險管理、后臺集中運(yùn)營、核算相對獨(dú)立、管理信息集中的新一代保險信息系統(tǒng)。同步推進(jìn)客戶信息系統(tǒng)的整合和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，完善包括財富管理產(chǎn)品信息反饋和客戶信息資源開發(fā)等在內(nèi)的保險信息管理系統(tǒng)，形成大型的保險信息網(wǎng)絡(luò)和客戶數(shù)據(jù)庫，為保險業(yè)財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的科技支撐。

參考文獻(xiàn)：

[1]Alex Cowley and J. David Cummin.2005.Securitization of Life Insurance Assets and Liabilities， The Journal of Risk and Insurance，Vol. 72，No. 2.

[2]蘇揚(yáng)，保險業(yè)的財富管理優(yōu)勢[J].中國金融，2013，（24）.

[3]牛錫明.財富管理是銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的方向[J].中國金融，2011，（8）.

[4]郭憲勇，羅桂連.保險資金運(yùn)用管理創(chuàng)新的著力點(diǎn)[J].中國金融，2013，（20）.

[5]姜濤.大資管時代下的保險資產(chǎn)管理[J].銀行家，2014，（3）.

The Trial Discussion on the Strategy Choice of Wealth Management Business for the Insurance Industry

Yang ?Chao

（Tsinghua University School of Economics and Management，Beijing ? 100871）

Abstract：China is facing a new generation，during which the wealth management industry is developing fast. In this environment，insurance will act more and more important role in the wealth management system，relying on its unique function and its advantage on long term risk management ability. The coming wealth management eras require the insurance industry to change the mode of operation，expand business and profit space and promote financial innovation etc. Insurance industry should deal with these changes through strategic position establishment，wealth management market subdivision and cross-industry wealth management platform development.

Key Words：wealth management，insurance industry，impact，coping strategy