葛春燕

摘 要：運(yùn)用全新的O2O模式重構(gòu)已有的網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)平臺(tái)，并完善功能模塊、更新業(yè)務(wù)形態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)推廣模式，使得企業(yè)及用戶(hù)走向雙贏狀態(tài)。結(jié)合實(shí)際案例對(duì)O2O模式在網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)平臺(tái)應(yīng)用加以驗(yàn)證，本研究所得結(jié)論將對(duì)O2O模式在網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)平臺(tái)中的應(yīng)用產(chǎn)生一定的實(shí)用價(jià)值，并對(duì)其更新當(dāng)前主流市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生一定的影響。

關(guān)鍵詞：教育培訓(xùn)；O2O 模式；應(yīng)用設(shè)計(jì)

1、研究背景及意義

截止2013年5月，我國(guó)各類(lèi)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已達(dá)數(shù)百萬(wàn)家，學(xué)歷教育類(lèi)、語(yǔ)言培訓(xùn)類(lèi)、職業(yè)培訓(xùn)類(lèi)、少兒培訓(xùn)類(lèi)成為其中主力，這四類(lèi)也成為了我國(guó)民辦教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)的四大支柱。線(xiàn)上教育早已在這方面做得風(fēng)生水起，然而單純線(xiàn)上的自助模式，雖有其優(yōu)勢(shì)，但缺乏教學(xué)互動(dòng)環(huán)節(jié)，依然是網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)平臺(tái)的一項(xiàng)重大缺陷。本研究以某網(wǎng)絡(luò)（下文簡(jiǎn)稱(chēng)A網(wǎng)）英語(yǔ)培訓(xùn)平臺(tái)為例，通過(guò)重構(gòu)并優(yōu)化其網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái)的業(yè)務(wù)形態(tài)及營(yíng)銷(xiāo)推廣方式、功能模塊等，并將重構(gòu)及優(yōu)化后的平臺(tái)投放市場(chǎng)，采用抽樣調(diào)查的方式，對(duì)150名使用本網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)平臺(tái)的用戶(hù)以及150名使用傳統(tǒng)教育模式（僅面授或線(xiàn)上自主學(xué)習(xí)）英語(yǔ)成績(jī)進(jìn)行考核，采用spss21.0對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，以此結(jié)論進(jìn)而提出對(duì)重構(gòu)并優(yōu)化當(dāng)前已有的網(wǎng)絡(luò)教育培訓(xùn)平臺(tái)的業(yè)務(wù)形態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)推廣方式、教學(xué)設(shè)計(jì)及提升企業(yè)運(yùn)作效率有效的理論方法，且在提升的基礎(chǔ)上增加用戶(hù)體驗(yàn)，優(yōu)化線(xiàn)上線(xiàn)下資源配置。

2、O2O模式在”A網(wǎng)”教育培訓(xùn)平臺(tái)的應(yīng)用方案設(shè)計(jì)

2.1 O2O模式在A網(wǎng)業(yè)務(wù)形態(tài)中的應(yīng)用設(shè)計(jì)

①梳理業(yè)務(wù)形態(tài)，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

調(diào)整原有業(yè)務(wù)形態(tài)，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。例如將外語(yǔ)大頭與其他多項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整，嘗試增加職業(yè)教育、學(xué)歷考試等產(chǎn)品，優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略布局，為O2O模式在企業(yè)中的應(yīng)用做準(zhǔn)備。

②建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，收取B2C交易費(fèi)

模仿現(xiàn)有成功網(wǎng)絡(luò)模式，搭建在線(xiàn)課程以及周邊附屬產(chǎn)品等網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，聯(lián)合團(tuán)購(gòu)活動(dòng)以吸取大量忠實(shí)用戶(hù)，在此基礎(chǔ)上設(shè)置合理的利潤(rùn)分配機(jī)制，鼓勵(lì)線(xiàn)下各類(lèi)教育機(jī)構(gòu)及個(gè)人將所開(kāi)發(fā)的教育產(chǎn)品通過(guò)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)進(jìn)行交易，根據(jù)交易額從中收取5-10%的交易費(fèi)。

③提供目錄鏈接，形成鏈接盈利模式

企業(yè)網(wǎng)站以頁(yè)面連續(xù)鏈接等形式提供第三方線(xiàn)下教育組織的網(wǎng)址（如學(xué)而思網(wǎng)校課程等），并在該網(wǎng)站上幫助出售相關(guān)課件或者鏈接到相應(yīng)的教育組織的網(wǎng)站上，以此獲得傭金或利潤(rùn)分成。同時(shí)，與線(xiàn)下教育機(jī)構(gòu)形成課程互相合作，形成在線(xiàn)代銷(xiāo)線(xiàn)下機(jī)構(gòu)課程，而其他線(xiàn)下教育機(jī)構(gòu)在線(xiàn)下代銷(xiāo)A網(wǎng)優(yōu)勢(shì)課程的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)合作模式。

2.2 O2O模式在A網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣中的應(yīng)用設(shè)計(jì)

①將優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)課程開(kāi)展低價(jià)團(tuán)購(gòu)，提高A網(wǎng)公眾認(rèn)知

當(dāng)前，A網(wǎng)網(wǎng)校業(yè)務(wù)雖有團(tuán)購(gòu)，但是線(xiàn)上與線(xiàn)下呼應(yīng)度明顯不夠；A網(wǎng)雖開(kāi)辦了愛(ài)知書(shū)店作為其線(xiàn)下觸角，但是線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)仍然明顯不足。因此，可以通過(guò)在A網(wǎng)網(wǎng)校線(xiàn)上及愛(ài)知書(shū)店線(xiàn)下同時(shí)發(fā)起優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)課程低價(jià)團(tuán)購(gòu)，從而帶動(dòng)教材、資料等周邊銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上與線(xiàn)下產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的O2O，而后相機(jī)開(kāi)展衍生營(yíng)銷(xiāo)。

圖1 A網(wǎng)網(wǎng)校業(yè)務(wù)構(gòu)成圖

②集聚產(chǎn)品創(chuàng)作者與愛(ài)好者，使之成為A網(wǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者

在廣大注冊(cè)用戶(hù)中，除了學(xué)習(xí)交流以外，還有相當(dāng)多的用戶(hù)樂(lè)于將自己優(yōu)秀的課件上傳?？蓪⑦@類(lèi)用戶(hù)的優(yōu)秀課件加以利用，豐富網(wǎng)站內(nèi)容，并且可將這些用戶(hù)進(jìn)行挑選，優(yōu)秀用戶(hù)簽約成網(wǎng)站特約講師，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)在線(xiàn)教學(xué)。與此同時(shí)，還可挖掘其身邊優(yōu)秀潛在客戶(hù)，可通過(guò)提成等方式，鼓勵(lì)他們發(fā)展線(xiàn)下或線(xiàn)上進(jìn)行網(wǎng)站產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

③挖掘大集團(tuán)客戶(hù)，開(kāi)展線(xiàn)上線(xiàn)下綜合營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)某些具有特殊需求的大客戶(hù)（如高校學(xué)生團(tuán)體、翻譯部門(mén)、企業(yè)、集團(tuán)等），可根據(jù)其自身需求為其量身定制相關(guān)課程，并開(kāi)展線(xiàn)上與線(xiàn)下的集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，充分挖掘可利用的價(jià)值。同時(shí)在銷(xiāo)售后要注重售后反饋，對(duì)相關(guān)用戶(hù)進(jìn)行追蹤跟進(jìn)，以確切地了解客戶(hù)的實(shí)際需求及內(nèi)心目標(biāo)，更好地為客戶(hù)服務(wù)，進(jìn)而提升自身信譽(yù)，并為下一次教學(xué)服務(wù)和業(yè)務(wù)開(kāi)展提供經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

2.3 O2O模式在A網(wǎng)教學(xué)實(shí)施中的應(yīng)用設(shè)計(jì)

①優(yōu)化教學(xué)過(guò)程，提升顧客學(xué)習(xí)體驗(yàn)

就A網(wǎng)原有“視頻+提問(wèn)+答疑”的教學(xué)模式，引入線(xiàn)上互動(dòng)、線(xiàn)下提升等教學(xué)環(huán)節(jié)對(duì)原有教學(xué)模式進(jìn)行豐富和擴(kuò)充，從而科學(xué)地提高教學(xué)質(zhì)量和水平，打造最適合顧客的全新教學(xué)模式。

②建立線(xiàn)上虛擬班級(jí)，強(qiáng)化線(xiàn)下班級(jí)活動(dòng)

線(xiàn)上教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)是教學(xué)的優(yōu)化，線(xiàn)下班級(jí)活動(dòng)的開(kāi)展是在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)育人的延伸。A網(wǎng)聘請(qǐng)有一定教學(xué)管理經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)兼職工作人員擔(dān)任課程班主任，同時(shí)開(kāi)展線(xiàn)上和線(xiàn)下管理。在線(xiàn)上組織開(kāi)展在線(xiàn)交流學(xué)習(xí)、加入班級(jí)QQ群等活動(dòng)，在線(xiàn)下，根據(jù)學(xué)員興趣、愛(ài)好、地域等共同特性來(lái)開(kāi)展例如聚餐活動(dòng)等系列班級(jí)活動(dòng)，以彌補(bǔ)線(xiàn)上教育真實(shí)感差的現(xiàn)狀。

③倡導(dǎo)交互性學(xué)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)專(zhuān)注力

設(shè)置問(wèn)答板塊，用于講師和用戶(hù)之間的交流互動(dòng)，隨時(shí)隨地答疑解惑。組織互動(dòng)學(xué)習(xí)小組，明確學(xué)習(xí)目標(biāo)?；?dòng)學(xué)習(xí)小組讓學(xué)生通過(guò)討論和合作，加深對(duì)知識(shí)的理解與彼此之間的交流與合作，促進(jìn)學(xué)習(xí)者之間的情感，幫助學(xué)習(xí)者明確學(xué)習(xí)目標(biāo)，提高學(xué)員的學(xué)習(xí)效率。

3、O2O模式在A網(wǎng)應(yīng)用方案的實(shí)施與保障

3.1實(shí)施要點(diǎn)

①O2O模式在A網(wǎng)的有效實(shí)施，離不開(kāi)A網(wǎng)企業(yè)為消費(fèi)者提供的高質(zhì)量線(xiàn)上線(xiàn)下售后服務(wù)。服務(wù)質(zhì)量的好差直接影響到下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)的選擇，也影響到A網(wǎng)的品牌形象。A網(wǎng)應(yīng)該從完善網(wǎng)站出發(fā)，加強(qiáng)與用戶(hù)的溝通，加大用戶(hù)體驗(yàn)力度，樹(shù)立A網(wǎng)企業(yè)的品牌形象。

②試營(yíng)業(yè)階段是方案實(shí)施中是最重要的階段，它關(guān)系到這個(gè)方案能否正常的實(shí)施以及最終運(yùn)營(yíng)時(shí)A網(wǎng)產(chǎn)生的效益。在試營(yíng)業(yè)階段，A網(wǎng)企業(yè)可以根據(jù)用戶(hù)的需求隨時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)形態(tài)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、教學(xué)設(shè)計(jì)和售后服務(wù)，最終確定可行的、符合市場(chǎng)需求的O2O應(yīng)用方案。

③方案實(shí)施時(shí)，需要業(yè)務(wù)形態(tài)建設(shè)小組、營(yíng)銷(xiāo)推廣小組以及教學(xué)改革小組的協(xié)調(diào)與配合，如果營(yíng)銷(xiāo)推廣無(wú)法正常進(jìn)行，勢(shì)必影響到業(yè)務(wù)形態(tài)的建設(shè)以及教學(xué)的實(shí)施，所以這三個(gè)重點(diǎn)實(shí)施小組的協(xié)調(diào)與配合是實(shí)施方案的要點(diǎn)之一。

3.2解決措施

①建立由CEO負(fù)責(zé)、三個(gè)重點(diǎn)小組配合的方案落實(shí)協(xié)調(diào)機(jī)制。CEO保證實(shí)施方案重難點(diǎn)的解決，協(xié)調(diào)三個(gè)小組人員在自身運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的O2O應(yīng)用，加強(qiáng)物資之間的優(yōu)化配置，并實(shí)現(xiàn)三個(gè)小組與O2O平臺(tái)的有效配合和有機(jī)融合，使之“強(qiáng)而不散、活而不亂”。

②注重試營(yíng)期間試用體驗(yàn)，根據(jù)體驗(yàn)進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。一是要借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短進(jìn)行改進(jìn)。A網(wǎng)必須明確自身優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，利用試營(yíng)期間及時(shí)改進(jìn)O2O應(yīng)用。二是要吸收顧客意見(jiàn)、博采眾長(zhǎng)、不斷優(yōu)化應(yīng)用方案。可以通過(guò)試營(yíng)期間客戶(hù)免費(fèi)體驗(yàn)，收集客戶(hù)意見(jiàn)，從而真正建立“以客戶(hù)為中心”的O2O模式。

（作者單位：東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1] 鄭中翔.O2O商業(yè)模式中的從眾行為研究[D].北京印刷學(xué)院，2015年.

[2] 王娜.電子商務(wù)中的O2O模式[J].山東行政學(xué)院學(xué)報(bào)，2012年10月第5期.

[3] 王啟浩.A網(wǎng)網(wǎng)教育培訓(xùn)平臺(tái)O2O模式建構(gòu)研究[D].湘潭大學(xué)，2014年.