盧珍宏

[摘要]在4G快速發(fā)展的環(huán)境下，我們迅速步入了移動互聯(lián)網(wǎng)的時代。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代智能終端開始成為主流，推銷方式產(chǎn)生了巨大的變革。從某種意義上來說，移動互聯(lián)網(wǎng)改變了傳統(tǒng)推銷的特定性和雙向性，使得推銷環(huán)境和推銷客體都發(fā)生了變化。文章即是先對傳統(tǒng)推銷活動的主要要素進(jìn)行簡單介紹，然后對目前推銷要素的變化進(jìn)行探析，并簡單介紹如何突破移動互聯(lián)網(wǎng)條件下所面臨的局限性。

[關(guān)鍵詞]移動互聯(lián)網(wǎng)；推銷要素；推銷人員；推銷對象；推銷客體

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.23.032

1 傳統(tǒng)推銷活動的主要要素

從一般意義上來說，推銷主要由推銷人員、推銷對象、推銷客體、推銷環(huán)境四個要素構(gòu)成。推銷人員是實(shí)施推銷這個活動的人員，掌控了推銷的整個過程。推銷對象是指接受推銷活動的主體，與推銷人員一起構(gòu)成交易。在傳統(tǒng)的推銷活動上來講，推銷人員與推銷對象是一對一的，單獨(dú)進(jìn)行交流。這樣的交流雖然能保證推銷客體可以獲取到足夠的信息，加大達(dá)成交易率，但是也由于面對的客戶群過小，使得收獲利益遠(yuǎn)小于付出的時間。

推銷的對象是推銷人員向推銷的客體推銷的產(chǎn)品，也是交易活動的核心所在。推銷環(huán)境就是指推銷活動產(chǎn)生的大背景以及推銷過程中受到的各種因素的綜合。在傳統(tǒng)的推銷活動上來說，由于多為一對一式推銷，也限制推銷的產(chǎn)品數(shù)量，品種較為單一。而且推銷人員在傳統(tǒng)環(huán)境下上門推銷多為廣大群眾所排斥，非常不利于推銷整體活動的開展。

此外，還有一部分學(xué)者認(rèn)為推銷環(huán)境算不上推銷的真正背景，這是—個隸屬于時代并且又因?yàn)橥其N的其他要素形成的因素，推銷方式才是屬于推銷的主要要素。本文同意這種看法。因此在分析移動互聯(lián)網(wǎng)條件下推銷要素的變化時主要對推銷人員、推銷客體、推銷對象、推銷方式進(jìn)行探討。

2 移動互聯(lián)網(wǎng)條件下推銷要素的變化

2.1 推銷人員的變化

傳統(tǒng)的推銷中，推銷人員僅僅限于個體，即企業(yè)內(nèi)部推銷人員，是一種專職人員。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，使用的新興媒體得以在智能終端上隨時隨地接受消息之后，推銷人員的概念開始泛化。每個人在互聯(lián)網(wǎng)中都可以使其成為推銷人員。例如，近期大量的代購的興起，我們也可以把空間、朋友圈、微博等推廣都看作推銷行為。因?yàn)樗鼭M足了推銷所具有的所有要素。

推銷人員的變化除了更加的泛化之外，它還具備了推銷由個體變?yōu)榻M織的特點(diǎn)，即推銷活動不斷得到強(qiáng)化。一個國家、一個企業(yè)、一個省級政府都開始不斷利用移動互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，把自己的文化、經(jīng)濟(jì)擴(kuò)展到更大的范圍中去，使得運(yùn)作越來越新穎，投入的成本越來越雄厚，加深了推銷的影響。

2.2 推銷對象的變化

移動互聯(lián)網(wǎng)絕不僅僅是給我們帶來了技術(shù)上的變革，更促進(jìn)了我們生活的發(fā)展。從本質(zhì)上來看，推銷對象涵蓋的人群并沒有發(fā)生變化。但是，由于互聯(lián)網(wǎng)時代，我們接觸的咨詢越來越多，個性化的需求日益明顯，推銷對象的層次得到了更為細(xì)致的劃分，即它的結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了變動。這就要求推銷人員對于推銷進(jìn)行更細(xì)致的調(diào)查和劃分，根據(jù)需求進(jìn)行合理推銷。這也使得推銷過程中要求推銷人員更易把握到受眾心理，具有很高的推銷水平和推銷經(jīng)驗(yàn)，或者能利用一定的技術(shù)進(jìn)行分析獲取到更多客戶資料。

2.3 推銷客體的變化

推銷客體的變化更是種類繁多，數(shù)不勝數(shù)。但受移動互聯(lián)網(wǎng)改變最深的應(yīng)該是推銷客體的競爭更加激烈。因?yàn)?，移動互?lián)網(wǎng)的定義就是在移動中能隨時隨地接受信息。通過智能終端，在購買東西的時候，推銷對象必然會對推銷客體進(jìn)行詳細(xì)的比對，這時候的產(chǎn)品就趨于飽和狀態(tài)，只有更低廉的價格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能占據(jù)市場。

2.4 推銷方式的變化

推銷方式的改變是跟互聯(lián)網(wǎng)息息相關(guān)，最具有直觀表達(dá)力的。傳統(tǒng)推銷中一對一的方式已經(jīng)不能適應(yīng)社會的技術(shù)變革。推銷活動開始更多地注重網(wǎng)絡(luò)營銷，在智能終端的應(yīng)用上發(fā)布內(nèi)容，一對多式的瀏覽量，并借助網(wǎng)絡(luò)名人進(jìn)行推廣。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)名人的受眾群巨大，產(chǎn)生的推銷影響力是別的地方無法比擬的。這樣的推銷無疑更為簡潔并具有互動性。并且由于網(wǎng)絡(luò)推銷并沒有實(shí)際的時間限制，而移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用無疑取消了地點(diǎn)限制，使得推銷活動趨于常態(tài)化和連續(xù)化。另外，大量的推銷依靠互聯(lián)網(wǎng)之后，推銷便會趨于虛擬化，這對于網(wǎng)絡(luò)推銷的誠信問題有著很高的要求。

傳統(tǒng)推銷中一對多的方式，比如展覽、展會等也開始發(fā)生了新的變化。增加了二維碼功能。這一點(diǎn)就是對移動互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步應(yīng)用。通過智能客戶終端降低了推銷的時間，節(jié)約了推銷的成本，還能進(jìn)一步發(fā)掘?qū)Υ祟惍a(chǎn)品喜歡的客戶進(jìn)行進(jìn)一步的詳細(xì)解答。這對于推銷客體和推銷主體來講都有著巨大的優(yōu)勢。 從上面這些分析我們可以看出，推銷客體、推銷主體，推銷方式、推銷產(chǎn)品并不是自己單獨(dú)產(chǎn)生的變化，是相互促進(jìn)、相互聯(lián)系的。而這些基本都得益于移動互聯(lián)網(wǎng)的參與。它促進(jìn)了推銷活動的整體改革，使得推銷活動對于整個社會的影響力更加深遠(yuǎn)。

3 如何突破移動互聯(lián)網(wǎng)條件下推銷的局限性

首先，移動互聯(lián)網(wǎng)的條件下，催生了各種新興媒體用于推銷之中，加深了推銷的速度和廣度，但顯而易見曝光率卻逐漸在減少。因?yàn)橥其N客體面對的這些信息是海量的。大多數(shù)人在使用微博、博客、BBS時對于推銷信息是沒有經(jīng)過仔細(xì)觀察的，這對于實(shí)際的推銷效果有著不小的降低。

但移動互聯(lián)網(wǎng)的角度來講，信息開始成數(shù)量級趨勢遞增對于推銷來說還是具有很大的好處的。因?yàn)橥ㄟ^大數(shù)據(jù)分析，推銷客體顯而易見能得到更多的咨詢，能充分了解到客戶的喜好，對于客戶仔細(xì)分類，量身定制，進(jìn)而促使推銷活動有效的開展。因此，如果能合理利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析，移動互聯(lián)網(wǎng)推銷勢必能起到一個嶄新的發(fā)展。

其次，要選擇整合推銷。美國營銷大師唐·舒爾茨早在20世紀(jì)80年代就曾對這一理論做出過詳細(xì)描述。企業(yè)合理定制一個推銷目標(biāo)，對此進(jìn)行全方位的操控，調(diào)配各種資源，運(yùn)用多種推銷手段，來進(jìn)行推銷活動的開展，使得影響力最大化。

4 結(jié)論

在日新月異的經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化下，我們已經(jīng)進(jìn)入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代的大門。而移動互聯(lián)網(wǎng)由于其方便的移動功能，使得現(xiàn)有的推銷要素產(chǎn)生了一系列的變化，這些要素的變化是相互之間有聯(lián)系并且互相影響的。因此，在移動互聯(lián)網(wǎng)條件下，如何合理地利用其優(yōu)勢，突破其局限性，變成了推銷活動的關(guān)鍵點(diǎn)，是每個人、每個企業(yè)乃至每個國家都應(yīng)該重視并仔細(xì)思考的。