摘要：文章立足煤炭企業(yè)集團(tuán)實(shí)際，著重分析了銷售管理存在的主要問題，探討了加強(qiáng)銷售管理的策略和建議，筆者倡導(dǎo)主要從優(yōu)化銷售管理體系入手，旨在與各位業(yè)內(nèi)人士探討銷售管理之法，著力提升銷售管理水平。

關(guān)鍵詞：煤炭；銷售；銷售管理

銷售是影響煤炭企業(yè)效益的最后環(huán)節(jié)，是關(guān)系著煤炭企業(yè)集團(tuán)生存與發(fā)展的重要工作。近年來，隨著煤炭行業(yè)的發(fā)展，較之以前，煤炭銷售管理方法更加先進(jìn)，體系更加完善。但是，仍存在著不可忽略的問題。筆者針對存在的問題提出對策與建議。

一、煤炭企業(yè)集體銷售管理中存在的主要問題

（一）銷售渠道單一，銷售規(guī)劃不夠。在我國煤礦銷售行業(yè)中，主要是直接銷售和間接銷售兩條渠道。直接銷售就是煤炭企業(yè)直接供貨給大企業(yè)客戶的通道，間接銷售就是煤炭企業(yè)通過中間商將煤炭銷售給小型客戶的渠道。從我國電力消費(fèi)情況來看，重點(diǎn)消費(fèi)領(lǐng)域主要集中在電力行業(yè)、冶金行業(yè)、化工行業(yè)、建材行業(yè)，占據(jù)了煤炭消費(fèi)總量的70%以上。煤炭企業(yè)集團(tuán)的主要消費(fèi)對象就是煤炭需求量大、信譽(yù)好的煤炭企業(yè)。其他小型用煤客戶，一般都是間接客戶，而難以成為煤炭企業(yè)集團(tuán)的直接客戶。正因?yàn)殇N售渠道的單一性，加上對銷售規(guī)劃不夠重視，具有較大的隨意性，容易出現(xiàn)打價格仗的惡性競爭，影響了煤炭銷售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（二）成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費(fèi)區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達(dá)地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運(yùn)”、“北煤南運(yùn)”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運(yùn)輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運(yùn)輸?shù)姆绞?，中途需要?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機(jī)械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。

（三）調(diào)度不夠科學(xué)，影響銷售效益。由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費(fèi)區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運(yùn)輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運(yùn)就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運(yùn)方面，因?yàn)槿狈茖W(xué)全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調(diào)運(yùn)安排不夠細(xì)致，因此就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運(yùn)輸?shù)南M(fèi)需要、運(yùn)輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運(yùn)的實(shí)際效果。正因?yàn)檎{(diào)運(yùn)計(jì)劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細(xì)化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運(yùn)輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。

（四）銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運(yùn)作不暢。內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運(yùn)行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風(fēng)險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴(yán)重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因?yàn)閮?nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機(jī)制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風(fēng)險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴(yán)格有效的監(jiān)督制約機(jī)制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴(yán)重的影響。

二、完善煤炭銷售管理的主要對策

（一）探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。針對煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面著力：一是明確銷售戰(zhàn)略目標(biāo)。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標(biāo)，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標(biāo)的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費(fèi)用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學(xué)謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實(shí)際，找準(zhǔn)市場定位，對銷售重點(diǎn)市場區(qū)域、重點(diǎn)對象群體、消費(fèi)對象地理位置分布、運(yùn)輸路線進(jìn)行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計(jì)劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進(jìn)。三是協(xié)調(diào)推進(jìn)銷售渠道。煤炭銷售是一項(xiàng)系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運(yùn)輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實(shí)現(xiàn)效益最大化的銷售目標(biāo)，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實(shí)力強(qiáng)弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供可靠保障

（二）實(shí)行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間。成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強(qiáng)的靈活性，成本費(fèi)用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費(fèi)用。通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經(jīng)營關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費(fèi)用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因?yàn)橘|(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機(jī)制，做好煤炭質(zhì)量嚴(yán)格控制，從根本上減少糾紛成本費(fèi)用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財(cái)力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經(jīng)濟(jì)利潤價值。

（三）科學(xué)安排煤炭調(diào)運(yùn)，提升煤炭調(diào)運(yùn)能力。煤炭調(diào)運(yùn)是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運(yùn)輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運(yùn)方面，應(yīng)抓住以下重點(diǎn)：一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據(jù)運(yùn)籌學(xué)等理論，借助專門機(jī)構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對煤炭運(yùn)輸調(diào)度進(jìn)行最大可能地優(yōu)化，以增強(qiáng)煤炭調(diào)運(yùn)安排的科學(xué)性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運(yùn)模式。要根據(jù)實(shí)際情況，對各個裝車點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)籌，優(yōu)化運(yùn)輸路線，減少運(yùn)輸時間和運(yùn)輸成本，提高調(diào)運(yùn)效率，突破煤炭運(yùn)輸難的瓶頸。

（四）嚴(yán)格運(yùn)銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風(fēng)險。作為煤炭企業(yè)集團(tuán)，要在運(yùn)銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運(yùn)銷公司的方式，強(qiáng)化內(nèi)部控制，從而將銷售風(fēng)險降到最低。一是充分認(rèn)識到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運(yùn)銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認(rèn)識到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強(qiáng)化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風(fēng)險控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴(yán)格規(guī)范流程，增強(qiáng)對各種風(fēng)險的辨識、評估機(jī)制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對銷售風(fēng)險的各種應(yīng)急機(jī)制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風(fēng)險發(fā)生概率降到最低。三是強(qiáng)化內(nèi)部控制責(zé)任管理。根據(jù)煤炭運(yùn)銷內(nèi)部控制的目標(biāo)和任務(wù)，明確責(zé)任要求，實(shí)行崗位責(zé)任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實(shí)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運(yùn)銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實(shí)現(xiàn)最大化的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

結(jié)語

綜上所述，煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理當(dāng)前還存在著一些不容忽視的問題。針對這些問題，煤炭企業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者應(yīng)該予以高度重視，認(rèn)真剖析問題，探索解決問題的最好辦法，不斷優(yōu)化煤炭銷售管理模式。（作者單位：山西汾西礦業(yè)集團(tuán)正暉煤礦管理分公司）

參考文獻(xiàn)：

[1]陳聚.煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售管理主要問題分析[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究，2010，09：71-73.

[2]張愛國.KL集團(tuán)煤炭統(tǒng)一營銷管理模式研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2014.

[3]牛軼瓊.煤炭企業(yè)集團(tuán)銷售資金管理控制體系的構(gòu)建[J].現(xiàn)代商業(yè)，2009，17：52+51.

作者簡介：靳永政（1974-），男，山西孝義人，1995年畢業(yè)于北京工商學(xué)院，經(jīng)濟(jì)師，現(xiàn)在山西汾西礦業(yè)集團(tuán)正暉煤礦管理分公司從事經(jīng)濟(jì)管理工作。