夏黛美

摘要：通信行業(yè)的用戶規(guī)模聚焦于經(jīng)濟發(fā)達(dá)的大中城市由來已久，不可忽視的是農(nóng)村市場自2010年以來異軍突起，以寬帶、3G手機和融合產(chǎn)品為通信行業(yè)市場競爭主戰(zhàn)場，隨著3G手機從星星之火到燎原之勢，通信產(chǎn)品及民生應(yīng)用以“農(nóng)村包圍城市”的豪情壯志正將我們的農(nóng)耕文明演進到4G時代的農(nóng)業(yè)信息現(xiàn)代化。本文以作者2012年至今的農(nóng)村市場經(jīng)營管理工作經(jīng)歷為序，為大家試述通信行業(yè)的農(nóng)村市場經(jīng)營方略。

關(guān)鍵詞：通信行業(yè)；農(nóng)村市場；經(jīng)營方略

一、農(nóng)村通信市場的現(xiàn)狀

農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民（簡稱“三農(nóng)”）問題，必然是我國實現(xiàn)現(xiàn)代化過程中最迫切需要解決、也是最難解決的基本問題。當(dāng)今之中國，最苦的還是農(nóng)民，最窮的還是農(nóng)村，最有可能導(dǎo)致社會經(jīng)濟秩序動亂不安的因素還是農(nóng)業(yè)。為了實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，通信改革的春風(fēng)勢必飛渡玉門關(guān)，隨著寬帶甚至光纖進村進戶、3G手機的普及乃至4G手機的更新?lián)Q代，電信企業(yè)為解決我國的“三農(nóng)”問題貢獻了“我的E家”全家福套餐，通過通信高速公路有效助力農(nóng)村經(jīng)濟體制改革的方方面面，從貼身為農(nóng)村居民打造的“十戶聯(lián)防”群防群治體系被納入市政府的安防工作建設(shè)體系，到3G手機的普及被納入市政府為退休老人送社保福利的“老人機”，從寬帶進村到戶再到智慧城市建設(shè)中“光進銅退”規(guī)劃，電信企業(yè)將國家送科技下鄉(xiāng)的福音通過有線寬帶或者無線電波為載體把文明和諧的社會主旋律唱響了祖國的山山水水。

二、農(nóng)村市場產(chǎn)品分析

2012年，我們從農(nóng)村市場用戶消費習(xí)慣分析，低端產(chǎn)品占比達(dá)48%、我的E家-E9共享產(chǎn)品占比達(dá)到30%、4G手機占據(jù)新增用戶主流，而50元以上套餐（不含無線寬帶）用戶平均僅占發(fā)展量的10%左右，大量用戶集中在低端產(chǎn)品市場中。這就引申出我們農(nóng)村通信市場的發(fā)展戰(zhàn)略問題—是一味培養(yǎng)用戶保持2G/3G時代的電話短信分分鐘，上網(wǎng)也只秒秒鐘的低值通信需求，還是幫助用戶踏上信息高速公路的快速致富路？如果只是追求銷售量的數(shù)字增加，我們只需維持現(xiàn)有政策的市場定價而無須冒險推陳出新！不滿足于現(xiàn)狀的電信人，勇敢站出來向市場說不，沒有最好，只有更好！那一年，我們推出“龍卷風(fēng)”升級版，在農(nóng)村區(qū)域網(wǎng)內(nèi)1分錢每分鐘基礎(chǔ)上，我們又增加了市話暢打包，訂制暢打包后，郊區(qū)打市區(qū)也可享受0.10元/分鐘的優(yōu)惠定價，徹底解決了“農(nóng)村包圍城市”的農(nóng)民兄弟“都市放?！钡膬傻毓ぷ?、生活通信需求，同時適時推出流量加餐包，為農(nóng)民兄弟自如使用“民生應(yīng)用”來實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，在農(nóng)耕靠天收的時代，望云識天氣實在難煞眾鄉(xiāng)親，有了3G手機可上網(wǎng)實時查詢天氣，并且當(dāng)年我們對新入網(wǎng)用戶都有免費贈送天氣預(yù)報一年，縱然“天有不測風(fēng)云”，老農(nóng)們“一機在手”，是雨是晴可在農(nóng)活與農(nóng)閑間自由行走！當(dāng)年，農(nóng)村市場電信產(chǎn)品銷量一路高歌，3G手機銷量比去年同期提升了30%，刮起了武漢電信的“農(nóng)卷風(fēng)”！

三、農(nóng)村市場經(jīng)營方略

有了2012年農(nóng)村市場經(jīng)營的經(jīng)驗積累，我們更加努力要把農(nóng)村通信市場逐步做大，現(xiàn)將近三年來我們負(fù)責(zé)農(nóng)村經(jīng)營管理的同志們所試行的市場戰(zhàn)略與大家簡析如下，權(quán)作拋磚引玉：

（一）產(chǎn)品拉動

農(nóng)村市場的潛力巨大，但目前主要瓶頸在于農(nóng)村居民收入低，對通信產(chǎn)品的需求大多停留在通話、短信等基本功能上，且農(nóng)村留守老人和兒童居多，青壯年大多外出務(wù)工，對移動通信需求的彈性較大。返鄉(xiāng)時較適銷本地套餐產(chǎn)品，外出務(wù)工適銷當(dāng)?shù)亻L途優(yōu)惠套餐或者雙城卡，鑒于農(nóng)村通信市場特點，我們要抓住政府補貼的商機，利用送家電下鄉(xiāng)、送科教下鄉(xiāng)的機會，與政府部門合作將通信產(chǎn)品打包補貼，還富于民！常言道，“要想富，先修路”，要想幫助農(nóng)村實現(xiàn)山鄉(xiāng)巨變，首先要修通的是信息高速公路，只有做不到的，沒有想不到的，只有把致富信息通過互聯(lián)網(wǎng)+的經(jīng)濟改革春風(fēng)送村入戶，才能把黨的富民政策落到實處。2013年，在我們力推“老人機”與“龍卷風(fēng)”政策時，蔡甸區(qū)局與當(dāng)?shù)剜]政局合作，將老人機作為企業(yè)退休老人的社保福利贈送惠民，每月退休工資進帳信息及時短信提醒，一方面解決了農(nóng)村退休老人的通信需求，一方面有力保障了退休老人社會福利權(quán)益，可查可看可感的老人機讓他們實實在在感到了社會的關(guān)愛和濃濃的心意！有了企業(yè)的關(guān)愛，老人們可長期穩(wěn)定在網(wǎng)，大大降低了普通用戶的流失率，每個此類大中型企事業(yè)單位所辦理的老人機都至少有幾百戶以上，為通信行業(yè)尋找穩(wěn)定的農(nóng)村新用戶提供了有益的探索。

（二）異業(yè)合作

為了拓展多種經(jīng)營的業(yè)務(wù)發(fā)展實體渠道，我們積極倡導(dǎo)區(qū)局與各行各業(yè)的實體渠道互相滲透，多種方式開展異業(yè)合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、資源共享的渠道效能快速提升。如果沒有區(qū)隔于大眾渠道的優(yōu)惠政策，有時很難說服合作伙伴相信選用我們的產(chǎn)品可以幫助其擴大行業(yè)內(nèi)用戶規(guī)模，其會考慮是否與其他運營商合作可獲得“一戶一案”的優(yōu)惠政策扶持？對此疑慮，我們會建議客戶經(jīng)理帶上相關(guān)體驗產(chǎn)品在洽談中提供用戶試用，讓用戶切切實實感受到電信4G產(chǎn)品的高速上網(wǎng)便利，以及多種民生應(yīng)用產(chǎn)品帶給用戶生活、工作與學(xué)習(xí)的美好體驗。讓我們的每一位用戶都成為我們的義務(wù)宣傳員，對合作伙伴跟蹤通信需求，上門拜訪，及時解決用戶通信消費中遇到的難題。將合作伙伴的產(chǎn)品與我們的通信產(chǎn)品精心包裝成新的市場產(chǎn)品，滿足不同用戶的多種消費需求，比如買空調(diào)送手機或者高校學(xué)生買手機送自行車等等，適時調(diào)整市場營銷策略，不斷組織培訓(xùn)宣貫，對合作伙伴建立有效的激勵考核機制，推動業(yè)務(wù)快速發(fā)展，在降低經(jīng)營管理成本的同時，有效開拓多種實體渠道拓展用戶群體！

（三）常態(tài)化炒店

炒店，顧名思義就是把自己的廳店以各種意想不到的方法炒作到盡人皆知且人見人愛！新開張的廳店如何在短期內(nèi)快速提升知名度？背街背巷的雞毛小店如何吸引人流？當(dāng)商場內(nèi)沒有圣誕沒有狂歡派對時如何吸引用戶？常態(tài)化炒店+微營銷可以幫助大家將所有煩惱一掃而光！每周精選幾款特價機或者為廳店微信公眾帳號上的忠實粉絲們籌辦一場微驚喜的相遇，小伙伴們，只要拿起POP的魔法筆把大家對銷售和生活的無限熱愛落筆生花成精彩的周周爆品創(chuàng)意，加載到公眾帳號上推送給可愛的粉絲們，那么一切不期而遇的銷量會象暴風(fēng)雨一樣砸中你！2014年，我們在全渠道力推常態(tài)化炒店，結(jié)合微營銷造勢，O2O銷售魔法給單店銷量平均提升20%以上，2014年一季度市場規(guī)模僅占武漢20%的農(nóng)村市場，移動產(chǎn)品銷量占比達(dá)到武漢電信近50%，這就是我們稱之為服務(wù)“三農(nóng)”通信市場的月光寶盒！

四、總結(jié)

通信技術(shù)突飛猛進，通信產(chǎn)業(yè)成為全世界發(fā)展速度最快的產(chǎn)業(yè)之一。我們的祖祖輩輩嘔心瀝血灌溉的農(nóng)耕文明，本質(zhì)上需要順天應(yīng)命，需要守望田園，需要辛勤勞作。它不需要培養(yǎng)侵略和掠奪的戰(zhàn)爭技藝，而是需要掌握爭取豐收的農(nóng)藝和園藝；它無需培養(yǎng)爾虞我詐的商戰(zhàn)技巧，而是企盼風(fēng)調(diào)雨順，營造人和的環(huán)境?；诖?，我們農(nóng)村通信市場經(jīng)營者更應(yīng)幫助農(nóng)民們踏上信息高速公路，分享互聯(lián)網(wǎng)+帶給大家的科技興農(nóng)致富經(jīng)！天翼4G，服務(wù)“三農(nóng)”大道正當(dāng)時?。ㄗ髡邌挝唬褐袊娦殴煞萦邢薰疚錆h分公司）

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