劉寬宏

[摘要]長期以來，國內(nèi)業(yè)界沒有自己的專業(yè)地震資料處理解釋軟件，地震勘探技術(shù)服務(wù)中常感受制于人。在這樣的背景下，我國研發(fā)出GeoEast軟件。而如何將GeoEast軟件成功地推廣銷售到全球，成為我國石油部門需要解決的重要問題?；诖耍恼轮v解了GeoEast軟件的全球推廣銷售戰(zhàn)略，以期為我國GeoEast軟件的推廣銷售提供借鑒。

[關(guān)鍵詞]石油物探軟件；銷售戰(zhàn)略；GeoEast

[DOI]1013939/jcnkizgsc201537214

1GeoEast的研發(fā)背景

11GeoEast軟件研發(fā)是建設(shè)具有國際競爭力的技術(shù)服務(wù)公司的內(nèi)在需要

近年來，西方公司推出了Q技術(shù)等，試圖抬高技術(shù)門檻，形成新的技術(shù)壁壘，獲取壟斷地位與超額利潤。要打破壟斷，保持競爭優(yōu)勢，培育形成我們的專有特色技術(shù)品牌，就必須研制開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的物探軟件，不斷推進具有國際競爭力的專業(yè)技術(shù)服務(wù)公司建設(shè)。

12GeoEast的提前研發(fā)成功，成為中國石油工業(yè)自主創(chuàng)新的典范

2003年，GeoEast地震數(shù)據(jù)處理與解釋一體化軟件研發(fā)被定為中國石油“十五”期間重大科研專項，當(dāng)年4月17日，項目正式啟動。2004年12月31日，具有自主知識產(chǎn)權(quán)的GeoEast V10處理與解釋一體化系統(tǒng)正式發(fā)布。該軟件取得了多項重大技術(shù)突破，產(chǎn)生了20項發(fā)明專利、40項專有技術(shù)，填補了中國石油沒有自主知識產(chǎn)權(quán)的地震處理解釋軟件的空白。對于GeoEast V10開發(fā)成功的意義，有關(guān)專家評論說：這是中國油氣勘探軟件發(fā)展史上的一個重大事件，是一個具有里程碑意義的事件。GeoEast 10，結(jié)束了中國石油沒有地震處理解釋一體化軟件的歷史，成為中國石油工業(yè)自主創(chuàng)新提升國際競爭能力的典范。

2對于GeoEast全面推廣銷售的戰(zhàn)略思考

21開發(fā)一流軟件，服務(wù)油氣勘探

質(zhì)量和性能對于推廣應(yīng)用產(chǎn)品是最根本的。

首先，加快建設(shè)國際主流商業(yè)化軟件進程。軟件產(chǎn)品是方法和技術(shù)的載體，是方法和技術(shù)發(fā)揮作用的工具和平臺，必須堅持市場導(dǎo)向，注重技術(shù)引領(lǐng)，發(fā)展特色優(yōu)勢。要緊盯建設(shè)國際主流商業(yè)化軟件的既定目標，全力以赴加快提升軟件基礎(chǔ)性能，注重發(fā)揮高端技術(shù)對軟件產(chǎn)品的前沿引領(lǐng)作用，正確處理軟件實用性與先進性的關(guān)系，堅持自主創(chuàng)新與引進相結(jié)合，切實把“基礎(chǔ)做牢、模塊做專，功能做精、特色做強”，以一流的軟件產(chǎn)品造就一流的企業(yè)。

其次，突破關(guān)鍵技術(shù)，加快關(guān)鍵核心技術(shù)的投產(chǎn)應(yīng)用。以實施國家油氣重大科技專項為主線，緊密圍繞國內(nèi)“八大盆地、七大領(lǐng)域”和公司海外業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)需求，緊跟國際物探前沿技術(shù)的發(fā)展趨勢，緊緊依靠國際技術(shù)領(lǐng)軍人物及其聯(lián)動效應(yīng)，突破關(guān)鍵技術(shù)，沉淀特色技術(shù)，發(fā)展前沿技術(shù)，促進成果轉(zhuǎn)化，全力提高物探核心軟件和關(guān)鍵技術(shù)對公司發(fā)展的支撐保障力。

再次，服務(wù)油氣勘探，全力為“找油找氣”提供技術(shù)支撐。為“找油找氣”提供技術(shù)支撐和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是我們的創(chuàng)新之本、立企之基。要緊密圍繞CNPC油氣資源戰(zhàn)略發(fā)展需要，把提高物探技術(shù)和核心軟件的保障能力作為重中之重，把技術(shù)創(chuàng)新的追求與為公司拉動市場、提升效益和支撐發(fā)展緊密結(jié)合，全力支持公司做好國內(nèi)、國際“找油找氣”兩篇文章，在不斷破解勘探技術(shù)難題中彰顯自身價值。

最后，幫助客戶成功，實現(xiàn)雙贏互利。要牢固樹立“研發(fā)就是為了應(yīng)用”的思路。研發(fā)工作要“堅持市場導(dǎo)向，加快成果轉(zhuǎn)化，突出配套應(yīng)用，支持找油找氣”，積極倡導(dǎo)“面向市場、面向用戶”的理念，重視創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化應(yīng)用，全心全意幫助公司和客戶成功。比如，要有針對不同的勘探目標研發(fā)系列技術(shù)和配套解決方案，如高陡構(gòu)造等；要針對不同的勘探方法研發(fā)配套的技術(shù)和軟件，如陸上、海上、多波、VSP、高密度、寬方位等；針對不同的勘探問題研發(fā)特色技術(shù)和軟件，如去噪、成像、高分辨、疊前反演等。

22分區(qū)逐級推進

通過對宏觀政策、競爭對手和GeoEast軟件產(chǎn)品自身的分析研究，對GeoEast軟件產(chǎn)品的推廣應(yīng)用采取“分區(qū)逐級推進”的策略，將目標市場分為BGP內(nèi)部、CNPC內(nèi)部、國內(nèi)市場、國際市場四個層面，制訂推廣應(yīng)用的中長期規(guī)劃，找準前期推廣的突破口，并對推廣計劃進行量化評價。其基本思路是：

一是在軟件研發(fā)和特色技術(shù)推廣應(yīng)用的初期，以BGP內(nèi)部試用完善為主。堅持內(nèi)部使用不成熟不向外界推廣，防止操之過急影響國產(chǎn)軟件的品牌形象。

二是在軟件性能相對完善階段，在CNPC內(nèi)部廣泛應(yīng)用。不僅要與油氣田公司聯(lián)合使用GeoEast，還要培養(yǎng)高水平的處理解釋研究隊伍，主動承擔(dān)一些攻關(guān)項目，爭取甲方更多的處理解釋項目，按照合同認認真真地不折不扣地干好，打造幾個用GeoEast國產(chǎn)軟件完成的精品工程。只有這樣才能不斷地研發(fā)新技術(shù)，不斷完善我們的軟件，通過在生產(chǎn)實踐中應(yīng)用來發(fā)現(xiàn)問題，推動、完善我們的技術(shù)。

三是在國內(nèi)市場要發(fā)揮自主知識產(chǎn)權(quán)軟件的獨有優(yōu)勢、適應(yīng)國內(nèi)復(fù)雜地區(qū)的特色技術(shù)、采集處理解釋一體化技術(shù)三大特色，力爭在眾多國際軟件中彰顯獨有特色。要充公利用實實在在的應(yīng)用效果和幫助用戶解決生產(chǎn)難題，增強軟件應(yīng)用的說服力和品牌影響力。

四是針對國際市場，要堅持“放眼國際，差異化進入”的策略，在相關(guān)區(qū)域?qū)で髾C會，采取差異化的市場策略，以技術(shù)服務(wù)拓展國際市場。對于目標市場中的國際主流軟件的“空白區(qū)”或暫未進入的市場、國際上采購受限國家或地區(qū)的油公司和承包商，主要的策略是搶抓時機，審慎研究可行性，重點推介專有技術(shù)、特色軟件包，軟件銷售、技術(shù)合作與服務(wù)相結(jié)合，力爭在重點區(qū)域取得突破。

23培育成長“土壤”

首先，讓老客戶成為永恒用戶。通過應(yīng)用技術(shù)交流會、實地交流、現(xiàn)場指導(dǎo)、問卷調(diào)查等多種方式，對用戶進行定期回訪，了解軟件使用情況和技術(shù)需求，以全心全意解決用戶的實際問題，感動用戶這個上帝，最終建立起長期友好合作關(guān)系。

其次，讓新客戶成為老客戶。GeoEast推廣應(yīng)用之前，各油田已經(jīng)廣泛應(yīng)用研究中心的其他軟件產(chǎn)品，但對于GeoEast來說，大家都還是“第一次”。因此，一是要組織力量為新客戶設(shè)計培訓(xùn)方案，同時采取“先試用、后付款”的策略，讓新客戶對GeoEast有最起碼的了解信任；二是要以其他軟件的成功案例和GeoEast應(yīng)用的樣板工程打動新客戶，以事實說話贏得用戶信任，把新客戶變成老客戶，最終發(fā)展成為永恒的合作伙伴。

再次，要鞏牢國內(nèi)用戶的堅實基礎(chǔ)。要充分發(fā)揮自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品在保護國家礦產(chǎn)安全的保障作用，以及對國家復(fù)雜地質(zhì)情況下的適應(yīng)性，大力倡導(dǎo)中國人用中華民族的軟件，讓GeoEast在中國大地上生根、發(fā)牙、開花，結(jié)出碩果。

最后，要以實力在國際舞臺上彰顯中國創(chuàng)造的魅力。隨著中國經(jīng)濟實力、科技實力和國際地位的進一步提升，全世界正在以一種嶄新的姿態(tài)歡迎中國產(chǎn)品。我們要充分利用好這一良好的國際環(huán)境，以新技術(shù)、特色技術(shù)真心誠意地幫助用戶成功，在幫助用戶成功的基礎(chǔ)上實現(xiàn)互惠互利。

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