趙蓓

摘 要：在過去的一段時(shí)期內(nèi)，企業(yè)與供應(yīng)商的傳統(tǒng)交易方式給企業(yè)帶來了一定的利益增長，但這種利益增長是建立在犧牲對方利益的基礎(chǔ)上的。企業(yè)只有與供應(yīng)商建立長期的、穩(wěn)定的、密切的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，做到彼此信任、信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，才能更有效的實(shí)現(xiàn)雙贏。文章闡述了戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系的主要理論內(nèi)容，包括戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的合作內(nèi)容、合作伙伴的選擇原則以及戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的特征等。

關(guān)鍵詞：供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴；信息共享；信任；利益分配

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）18-0118-02

優(yōu)秀的合作伙伴對于任何企業(yè)來說都是一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，一個(gè)好的供應(yīng)商不僅可以幫助企業(yè)節(jié)約大量的資源用于企業(yè)核心產(chǎn)品的研發(fā)，同時(shí)還能幫助企業(yè)提升產(chǎn)品的性能，增強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)性，保證企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行。目前，國外對于企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的研究開展的如火如荼，而國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)尚處在摸索階段。

1 供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的特征

在現(xiàn)代市場中，技術(shù)發(fā)展日新月異，任何一家企業(yè)沒有能力也沒有必要把所有的技術(shù)都掌握在自己的企業(yè)中，因此，企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)必然要借助其他企業(yè)的技術(shù)能力，企業(yè)和供應(yīng)商就能在各自所擅長的領(lǐng)域中為其戰(zhàn)略合作伙伴提供技術(shù)方面的支持和幫助，使企業(yè)和供應(yīng)商都可以在生產(chǎn)能力和技藝方面有所提高。

1.1 塑造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢

上下游企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系最直接的目的就是提升自身的核心競爭優(yōu)勢，這就要求企業(yè)與供應(yīng)商都擁有自己的特殊競爭優(yōu)勢。在科技高度發(fā)展的今天，任何一家企業(yè)很難只依靠自身來掌握所有的新技術(shù)、開發(fā)所有的新產(chǎn)品，因而只能依靠自己的核心能力與上下游企業(yè)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同分擔(dān)開發(fā)成本、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享利益。同時(shí)，企業(yè)與供應(yīng)商通過戰(zhàn)略合作也可以發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，彼此幫助，彼此影響，進(jìn)而提升競爭優(yōu)勢。另外，企業(yè)與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作的關(guān)系又增強(qiáng)了企業(yè)對市場的反應(yīng)敏捷度，當(dāng)企業(yè)所銷售的商品不適合市場時(shí)，企業(yè)可以最快速的調(diào)整產(chǎn)品線及產(chǎn)品策略，與戰(zhàn)略合作伙伴共同開發(fā)銷售新的產(chǎn)品。合作雙方的能力互補(bǔ)所產(chǎn)生的效益要高于企業(yè)或供應(yīng)商單打獨(dú)斗的效益，因而供應(yīng)商戰(zhàn)略合作可以增加企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值，塑造企業(yè)可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

眾所周知，日本的制造企業(yè)在全球的制造行業(yè)中擁有極強(qiáng)的競爭實(shí)力，這在很大程度上得益于日本制造企業(yè)與其供應(yīng)商之間的零部件外協(xié)合作系統(tǒng)，比如在豐田汽車的生產(chǎn)經(jīng)營中，就研發(fā)環(huán)節(jié)與供應(yīng)商開展了密切的戰(zhàn)略合作，使得在生產(chǎn)成本降低了70%左右的同時(shí)，生產(chǎn)效率大致提升了120%。

1.2 降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，常常會受限于企業(yè)資源的有限性與核心技術(shù)的不足。戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系作為一種最為緊密的合作關(guān)系，既可以在合作過程中獲取對方的技術(shù)和資源，又不會出現(xiàn)面臨組織的龐大性給企業(yè)所帶來的一系列負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到減少企業(yè)管理風(fēng)險(xiǎn)的目的。另外，供應(yīng)商的供貨不及時(shí)也是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中常常會遇到的風(fēng)險(xiǎn)之一，供應(yīng)商的違約使得企業(yè)不得不更換供應(yīng)商，而這些則會給企業(yè)帶來很大經(jīng)濟(jì)損失。而與企業(yè)有戰(zhàn)略關(guān)系的供應(yīng)商往往會優(yōu)先給企業(yè)供貨，確保企業(yè)的材料采購，降低了由于供貨不及時(shí)給企業(yè)帶來的停產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，有效的保障了市場供給，供應(yīng)商也能因?yàn)閼?zhàn)略合作關(guān)系獲取優(yōu)先的供給權(quán)。

比如，愛立信曾經(jīng)與一家生產(chǎn)無線電頻率晶片的供應(yīng)商合作，而在當(dāng)時(shí)，愛立信并不存在其他的供應(yīng)商以供選擇，只能從該供應(yīng)商處采購無線電頻率晶片。后來該供應(yīng)商的廠房發(fā)生了火災(zāi)，使得正在加工的芯片全部被燒毀，而且該公司需要很長的一段時(shí)間才能恢復(fù)生產(chǎn)。這一次的意外事故導(dǎo)致了該供應(yīng)商的違約，也導(dǎo)致愛立信損失了27%的市場份額。

1.3 提高企業(yè)聲譽(yù)

從企業(yè)的角度來說，與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系可以借助于供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量保證來提升企業(yè)的市場聲譽(yù)，給企業(yè)本身的形象創(chuàng)建予以一定的支持和幫助。企業(yè)采購物資的品質(zhì)會直接影響到最終產(chǎn)品的品質(zhì)和企業(yè)的形象，這也是企業(yè)與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的基礎(chǔ)。

2014年7月份，媒體曝光上海福喜食品有限公司在經(jīng)營中有銷售過期肉的現(xiàn)象，而福喜公司又是McDonald's、KFC、必勝客等企業(yè)的肉類供應(yīng)商，此次事件的曝光直接影響了McDonald's、KFC等企業(yè)在我國市場上的形象和聲譽(yù)。

1.4 實(shí)現(xiàn)雙贏的長期合作

戰(zhàn)略合作關(guān)系于企業(yè)和供應(yīng)商之間體現(xiàn)的是一種雙贏的效果，是建立在在長久的合作基礎(chǔ)上的，是相互扶持的一種關(guān)系，是信息與利益共享的一種關(guān)系，也是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的一種關(guān)系。

也就是說，通過對方所提供的先進(jìn)的技術(shù)支持、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與原材料或半成品，增強(qiáng)了企業(yè)在技術(shù)、服務(wù)、成本、響應(yīng)效率等方面的實(shí)力，對于企業(yè)的核心競爭力的增強(qiáng)提供了大量的幫助。通過二者之間的戰(zhàn)略合作，一方的收益增加了另一方的收益，不僅為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與供應(yīng)商之間的共贏。

2012年，上海慶科信息技術(shù)有限公司為海爾集團(tuán)的智能家電WIFI接入提供全面的解決方案，同時(shí)，海爾集團(tuán)承諾，在未來的3年里，將在各類智能家電產(chǎn)品WIFI模塊中采購1 000萬臺以上相關(guān)設(shè)備。另外，海爾集團(tuán)與上海慶科信息技術(shù)有限公司將共同致力于推動(dòng)我國家電產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和云平臺以及云社區(qū)的建設(shè)。

2 選擇建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系供應(yīng)商的原則

在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，企業(yè)同供應(yīng)商之間的穩(wěn)定合作可以節(jié)省交易成本，供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系可以提升供應(yīng)鏈的整體實(shí)力，因?yàn)樵谶@種模式下，供應(yīng)鏈中上下游的企業(yè)會更多的關(guān)注自身的核心業(yè)務(wù)。

2.1 強(qiáng)烈的合作意愿

合作雙方必須對雙方的利益有準(zhǔn)確的界定，并且有正式的承諾。合作雙方有兩個(gè)層面的共識，首先是較低層面的共識，這種共識往往是建立在短期關(guān)系上的，主要是為了滿足現(xiàn)有的需求，雙方要對彼此的利益、市場滿足能力、業(yè)務(wù)內(nèi)容等行為準(zhǔn)則達(dá)成一致；其次是較高層面的共識，這種共識往往是建立在高水平的長久合作基礎(chǔ)上的，由于二者之間是戰(zhàn)略性合作關(guān)系，雙方需將各自的企業(yè)文化及需要相互連在一起協(xié)調(diào)發(fā)展，在同一時(shí)間，作為企業(yè)文化的最核心層次——價(jià)值觀，也必須互相交流、融合，以形成對未來發(fā)展較一致的價(jià)值觀。前文中己經(jīng)談到，供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系應(yīng)該是一種“雙贏”模式。“雙贏”的理念是構(gòu)建供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系時(shí)所必須的，戰(zhàn)略合作雙方要明白對方需要得到公平的回報(bào)，并且從合作關(guān)系中獲得收益。

2.2 相近的運(yùn)作和管理目標(biāo)

合作雙方要有相近的運(yùn)作和管理目標(biāo)，當(dāng)企業(yè)要向市場推出一種新產(chǎn)品的時(shí)候，會制定出一系列對該產(chǎn)品的目標(biāo)和經(jīng)營策略，比如該產(chǎn)品的目標(biāo)顧客有哪些人，應(yīng)該采用什么樣的方式和渠道進(jìn)行產(chǎn)品的推廣等，而這些必須是合作雙方所共同認(rèn)可并且通過雙方的努力去實(shí)現(xiàn)的。共同的目標(biāo)可以改善企業(yè)的服務(wù)能力，提高企業(yè)的市場占有率等。在實(shí)際合作的時(shí)候，需要雙方都參與到所合作的業(yè)務(wù)中去。這樣，二者共同的努力可以使雙方不管是在經(jīng)驗(yàn)獲取方面，還是在能力提升方面，亦或是產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督方面，都會得到很大的幫助。

2.3 合作雙方的高度信任

如何培養(yǎng)彼此長期的信任是建立戰(zhàn)略關(guān)系所面臨的巨大難題之一，在傳統(tǒng)觀念中，企業(yè)與其供應(yīng)商之間的關(guān)系是沖突的，對彼此的交易往往有較多的不良因素，在無形中增加了企業(yè)的成本。如果企業(yè)想要快速響應(yīng)市場、有效的滿足市場需求、減少運(yùn)營成本的話，彼此信任是很有必要的。例如，當(dāng)企業(yè)要采購某類物資的時(shí)候，要做的就是告知有戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商，供應(yīng)商在收到告知后會馬上向企業(yè)提供此類物資，企業(yè)在收到物資后可以直接投入使用，而不必?fù)?dān)心質(zhì)量等問題，同樣貨款也可以稍后結(jié)算，這種做法是以相互信任為基礎(chǔ)的。

2.4 互惠互利

在供應(yīng)鏈管理的背景下，上下游企業(yè)之間的關(guān)系主要以相互信任、共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的互惠互利的關(guān)系為主，在選擇供應(yīng)商和維系供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的時(shí)候，企業(yè)往往會考慮以下幾方面的內(nèi)容：

①企業(yè)選擇的供應(yīng)商最好是能夠與企業(yè)的目標(biāo)保持一致的或者相近的供應(yīng)商，最好能與之有長期的合作。

②企業(yè)選擇的供應(yīng)商最好是能夠在方方面面對企業(yè)輔以幫助和支持的供應(yīng)商，比如說幫助企業(yè)改善品質(zhì)，減低成本，合作開發(fā)新產(chǎn)品，給予技術(shù)指導(dǎo)等。

③企業(yè)選擇的供應(yīng)商最好是能和企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效的信息溝通和共享，同時(shí)供應(yīng)商可以參與到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方面，只有這樣做，供應(yīng)商才能更好的理解企業(yè)的意圖，同時(shí)給企業(yè)提供更有效的幫助，從而更快速以及更有效果的滿足市場需求，給企業(yè)的競爭提供更多的支持。

3 供應(yīng)商戰(zhàn)略合作的內(nèi)容

3.1 共同研發(fā)

企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候，戰(zhàn)略合作伙伴——供應(yīng)商可以將自己的特殊能力參與到企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)過程中去，從而增加新產(chǎn)品的價(jià)值，提高企業(yè)的核心競爭力。

3.2 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)與供應(yīng)商戰(zhàn)略合作伙伴的相互信任、相互支持在很大程度上增強(qiáng)了彼此的實(shí)力，一旦對方在市場上面臨風(fēng)險(xiǎn)，就可以通過自身的努力如給予對方相應(yīng)的優(yōu)惠條件等，從而與合作伙伴共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

3.3 共享信息

供應(yīng)商對于市場需求的變化應(yīng)該是最有發(fā)言權(quán)的，以往的交易關(guān)系帶來的是庫存成本和生產(chǎn)銷售成本的加大，這是一種零和博弈，無法真正實(shí)現(xiàn)雙贏，而在戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系中，雙方在約定范圍內(nèi)利用共享的信息可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定的生產(chǎn)、銷售與庫存狀況。

3.4 專有投入

戰(zhàn)略合作伙伴的供應(yīng)商可以為企業(yè)新產(chǎn)品的研發(fā)投入專門的資源和力量，企業(yè)也可以給予有戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商優(yōu)先采購權(quán)。

3.5 聯(lián)合庫存

企業(yè)可以和與之有戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商共同協(xié)調(diào)、制定庫存計(jì)劃，保證企業(yè)和供應(yīng)商對市場需求保持一致性，從而可以消除需求信息扭曲的“牛鞭效應(yīng)”，真正實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)采購和零庫存的管理模式。

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