陳晨 張必風(fēng)

0 引言

蠶絲被是近幾年興盛的絲綢制品，因?yàn)楸惶ゲ杉{大自然蠶絲制作，具備杰出的柔軟、吸濕、透氣、保暖等特征，被廣大消費(fèi)者喜愛。70%以上的絲綢產(chǎn)量集中在浙江、江蘇、四川省，行業(yè)集中度比較高。目前蠶絲絲綢被生產(chǎn)已經(jīng)由手工生產(chǎn)向規(guī)?；?、現(xiàn)代化、品牌化趨勢(shì)發(fā)展。

但是，我國蠶絲被產(chǎn)業(yè)尚處于初級(jí)發(fā)展階段，行業(yè)發(fā)展還存在許多問題：企業(yè)規(guī)模還偏小，還有很多小作坊存在，勞動(dòng)效率不高，市場(chǎng)上甚至出現(xiàn)了魚目混珠、以次充好、假冒偽劣的現(xiàn)象。這些問題不解決好，將直接制約我國蠶絲被產(chǎn)業(yè)健康有序地發(fā)展。

1 泰州元和絲業(yè)公司營銷渠道管理現(xiàn)狀

1.1 成本過高，利潤太低。泰州元和企業(yè)從創(chuàng)辦時(shí)起就一直使用高費(fèi)用的運(yùn)做方法，雖然用這樣的方法先抓住了終端的客戶，并且建立了銷售終端的優(yōu)勢(shì)，但是隨著蠶絲被行業(yè)面臨的慘烈的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，平均利潤水平已經(jīng)被壓縮到了極限；這一種運(yùn)營模式己經(jīng)變成了泰州元和企業(yè)的一個(gè)非常大的劣勢(shì)。元和公司再三強(qiáng)調(diào)理性化管理，但是基礎(chǔ)管理方面的薄弱是非常難在短期內(nèi)快速追趕上的。跟國內(nèi)其它優(yōu)秀的公司比較，公司的管理模式正成為其一個(gè)重大弊端，公司要提高自己的管理效率己經(jīng)非常的緊急了。

1.2 缺乏“多元化”專業(yè)人才。多元化人才對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有基礎(chǔ)性、全局性和先導(dǎo)性的作用，這些是建立優(yōu)秀企業(yè)文化的基礎(chǔ)，決定了企業(yè)的成敗，保證了企業(yè)的長久不衰和永葆活力。只有做好人才的挖掘與管理方面的工作，企業(yè)才能變得強(qiáng)大，處于不敗之地。但是組織構(gòu)架和產(chǎn)品渠道的發(fā)展并不能確保多元化發(fā)展的成功，沒有專業(yè)化的人才與他們互相配合，最終結(jié)果也只能是浪費(fèi)網(wǎng)絡(luò)有限資源。就像我們前面所說的，必然需要選擇產(chǎn)品鏈的擴(kuò)展，這是渠道發(fā)展的需要，為了適應(yīng)未來網(wǎng)絡(luò)多種品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品銷售的戰(zhàn)略需要，泰州元和企業(yè)必須儲(chǔ)存大量優(yōu)秀的專業(yè)化人才。

2 泰州元和絲業(yè)公司營銷渠道存在的問題及原因分析

2.1 渠道構(gòu)架不合理。雖然目前泰州元和公司的渠道己經(jīng)滲透到各個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，但是該網(wǎng)絡(luò)渠道主要銷售蠶絲被床上用品，公司雖然也銷售其他產(chǎn)品，但是數(shù)量有限，與之對(duì)應(yīng)的，其他業(yè)務(wù)部門也創(chuàng)建了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。雖然這種狀況在企業(yè)發(fā)展過程中有合理成分，但也造成極大的資源浪費(fèi)。營銷渠道目的是為了建立一個(gè)把產(chǎn)品傳遞給最終消費(fèi)者的暢通的通路，如果這個(gè)通路上的產(chǎn)品過少，將會(huì)不可避免地造成經(jīng)營成本越來越多。因?yàn)椴徽撃惴咒N多少種產(chǎn)品，運(yùn)營和管理渠道的必要費(fèi)用基本上是固定的。這也是為什么蠶絲被類企業(yè)普遍陷入“高成本、低利潤”的惡性循環(huán)的原因之一。

泰州元和渠道目前面臨的就是這種情況，陳舊的營銷模式在多元化擴(kuò)張上的慘痛經(jīng)歷造成了產(chǎn)品鏈的單一化，產(chǎn)品鏈的單一化又造成規(guī)模的不健全和資源的閑置浪費(fèi)，平臺(tái)分銷能力沒有得到有效的釋放，這些制約了泰州元和公司的規(guī)模擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。所以，產(chǎn)品多元化發(fā)展和多品牌分銷己迫在眉睫。

2.2 渠道成員缺乏良好合作。在目前蠶絲被專業(yè)連鎖和生產(chǎn)企業(yè)之間矛盾磨擦屢屢發(fā)生的情況下，怎樣實(shí)現(xiàn)企業(yè)雙方共榮、共贏、共存，已經(jīng)成為了蠶絲被行業(yè)的焦點(diǎn)。蠶絲被制造商之間不能輕易的當(dāng)作一種交易關(guān)系，應(yīng)該建立一種相互合作的伙伴關(guān)系，并放眼于長期穩(wěn)定的利益上。很多蠶絲被企業(yè)雖然對(duì)營銷渠道的管理和激勵(lì)也形成了系統(tǒng)的辦法，對(duì)渠道伙伴的選擇也做了一套系統(tǒng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，但從現(xiàn)實(shí)情況來看，這些方法和標(biāo)準(zhǔn)也沒有達(dá)到對(duì)渠道的激勵(lì)作用，最多就起到了保障的影響效果。由于產(chǎn)品的返利政策、市場(chǎng)拉力、投款政策、銷售利潤等多方面原因，使泰州元和公司很難輕易得到好的分銷商，渠道成員隊(duì)伍素質(zhì)普遍較低，公司所選擇的經(jīng)銷商沒能成為公司真正的戰(zhàn)略伙伴。水星集團(tuán)最近收購羅萊在華南地區(qū)的代理商，此舉就可以較好的分化解決渠道成員缺少良好合作行為的劣勢(shì)。

3 泰州元和絲業(yè)公司營銷渠道優(yōu)化對(duì)策

3.1 優(yōu)化營銷渠道結(jié)構(gòu)。優(yōu)化營銷渠道結(jié)構(gòu)是泰州元和在總部統(tǒng)一招聘市場(chǎng)開拓人員，然后集中培訓(xùn)后派駐各區(qū)域市場(chǎng)，市場(chǎng)人員集中力量攻占區(qū)域中心城市，在主要城市建立分公司和辦事處迅速產(chǎn)生影響；接著以這個(gè)城市為中心迅速向周邊城市輻射，在地市中有選擇地建立經(jīng)營部或辦事處，并發(fā)展連鎖專賣店或加盟。連鎖店以城市為據(jù)點(diǎn)向農(nóng)村市場(chǎng)滲透。泰州元和堅(jiān)持在發(fā)展過程中較早砍掉大戶，轉(zhuǎn)而扶植中小經(jīng)銷商，較早實(shí)現(xiàn)銷售中心的進(jìn)一步下移，建立在三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營部，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，泰州元和這樣做的優(yōu)點(diǎn)在于：可以一直主導(dǎo)著市場(chǎng)，控制并在每一個(gè)階段都敏銳地感受著市場(chǎng)的脈搏，能夠使自己的渠道根基更深，進(jìn)一步占領(lǐng)二、三級(jí)蠶絲被市場(chǎng)，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)的典范。

泰州元和銷售公司作為蠶絲被類經(jīng)銷商，要想將業(yè)務(wù)做精，做細(xì)，做好，達(dá)到多個(gè)品牌共贏，吸引買方，控制供方就必須對(duì)其行銷管理做一劃類區(qū)分，根據(jù)不同的銷售品牌建立不同的銷售隊(duì)伍，制定不同的銷售策略。各有不同，重點(diǎn)突出，才能讓買方，供方都滿意。

3.2 構(gòu)建戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。建立戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系指的是蠶絲被生產(chǎn)企業(yè)為了提高營銷渠道的運(yùn)作質(zhì)量和效率，在確保廠商與中間商互相盈利局面的情況下，與中間商建立非常密切的伙伴關(guān)系。

廠商與中間商之間合作伙伴關(guān)系應(yīng)該建立在雙方共同的戰(zhàn)略目標(biāo)上，在他們之間互相派送聯(lián)絡(luò)員，或者確保企業(yè)不同層次的部門領(lǐng)導(dǎo)和員工之間舉行定期的正式或非正式的會(huì)面，來培養(yǎng)雙方的共同語言，從而以在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)前景等方面達(dá)成共識(shí)，形成雙方的共同長遠(yuǎn)目標(biāo)。良好的信任關(guān)系對(duì)促進(jìn)蠶絲被企業(yè)與中間商之間信息的共享程度和交互作用的廣度有一定的促進(jìn)作用。通過許多數(shù)據(jù)研究表明，成員間知識(shí)與信息的共享能促進(jìn)合作和創(chuàng)新。通過增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)分銷渠道系統(tǒng)的把控，蠶絲被行業(yè)銷售形態(tài)已經(jīng)發(fā)生了重大的改變，價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)的作用促使流通環(huán)節(jié)能夠得到大大的縮短。面對(duì)床上用品以及家紡的聯(lián)合沖擊，泰州元和公司區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)要充分發(fā)揮其強(qiáng)大的分銷能力，就必須盡快掌握對(duì)終端賣場(chǎng)的把控力度。

4 結(jié)束語

本文以泰州元和蠶絲被有關(guān)的營銷渠道為核心，沿著提出問題、分析問題和解決問題的思路進(jìn)行全文分析。從當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境看，營銷渠道是蠶絲被企業(yè)發(fā)展的命脈。營銷渠道呈現(xiàn)出多元化發(fā)展趨勢(shì)，許多新興渠道在市場(chǎng)上表現(xiàn)的十分活躍，他們主導(dǎo)了零售市場(chǎng)。

隨著蠶絲被購買模式的改變，由第三方電子商務(wù)網(wǎng)站、自建門店、自建網(wǎng)上商城等構(gòu)成的直營渠道正在逐漸發(fā)展壯大，并且在越來越健全的蠶絲被市場(chǎng)上，煥發(fā)出勃勃生機(jī)。

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