何家煒

摘 要：企業(yè)風(fēng)險管理的定義是對于一個企業(yè)自身可能發(fā)生的各種風(fēng)險進(jìn)行識別、分析、衡量與評價，同時進(jìn)行有效規(guī)范、改善從而達(dá)到保障企業(yè)最高利益的管理模式。尤其是在中小企業(yè)發(fā)展過程中，諸多困難的不確定性產(chǎn)生了企業(yè)風(fēng)險。而風(fēng)險產(chǎn)生的直接結(jié)果可能就是“收益”或“損失”。而中小企業(yè)運(yùn)作風(fēng)險從企業(yè)資源配置和運(yùn)作過程中來看，一般分三個層次：層次一，模式的變動；層次二，模式的實(shí)施；層次三，影響決策的信息。在這三個層次的運(yùn)行中，最為關(guān)鍵的就是通過實(shí)行企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險控制，從而提高經(jīng)濟(jì)效益。因此，為中小企業(yè)發(fā)展提供保險保障具有重要意義。本文通過對拓展中小企業(yè)保險市場必要性的分析，提出相應(yīng)拓展思路，以期為業(yè)內(nèi)人士提供借鑒。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；風(fēng)險意識；保險市場

一、前言

企業(yè)要想發(fā)展就必須與風(fēng)險博弈。有風(fēng)險就有損失，這種損失是潛在的，在一定階段就有可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。這種風(fēng)險不僅只有潛在危機(jī)，也會給企業(yè)帶來一定收益，這就是企業(yè)經(jīng)營與企業(yè)風(fēng)險管理當(dāng)中的魅力所在。簡單的講，就是它永遠(yuǎn)是在一種收益和潛在損失之間進(jìn)行的博弈。趨利避害是人類思維的本能，也是一個企業(yè)與風(fēng)險博弈應(yīng)恪守的準(zhǔn)則。近年來，中小企業(yè)保險市場的建設(shè)和拓展成為企業(yè)能否長遠(yuǎn)發(fā)展的根本，而怎樣建立有效的中小企業(yè)保險市場制度也成為經(jīng)營管理策略的主題。中小企業(yè)保險市場控制目的就是為加強(qiáng)企業(yè)管理，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，在企業(yè)進(jìn)行合理風(fēng)險控制下，使投資體系更加完備，最大化規(guī)避市場風(fēng)險。

二、保險保障對中小企業(yè)的重要性

眾所周知，保險業(yè)發(fā)展迅速與我們的生活息息相關(guān)。同時對于中小企業(yè)來說，保險市場也有至關(guān)重要的作用。當(dāng)一家公司為自己買了一份保險后，不僅可在未來幫助公司避免風(fēng)險，減少公司損失，同時也是對企業(yè)負(fù)責(zé)任的一種表現(xiàn)。風(fēng)險意識增強(qiáng)使保險和中小企業(yè)聯(lián)系越來越緊密。購買一份保險對于保險公司來說只是增加了一筆收入，對于企業(yè)則可保證未來規(guī)避風(fēng)險。西方企業(yè)保險率遠(yuǎn)大于中國企業(yè)，這是因?yàn)楸ｋU業(yè)最早從西方引進(jìn)，他們最早接觸這一產(chǎn)業(yè)。其次，西方經(jīng)濟(jì)危機(jī)使企業(yè)認(rèn)識到如何預(yù)防危機(jī)。當(dāng)我們開始接受保險這門產(chǎn)業(yè)，說明了我們已經(jīng)懂得減少企業(yè)風(fēng)險機(jī)率。保險業(yè)自改革開放后進(jìn)入中國，近20年來取得輝煌成就。我們可以看到：購買保險對一個企業(yè)是相當(dāng)重要的。企業(yè)在日益競爭的市場中同樣存在著風(fēng)險。一場金融危機(jī)讓無數(shù)企業(yè)紛紛倒閉，因?yàn)樗麄兊凸懒孙L(fēng)險帶來的損失，同時可以看到一些具有高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)及早分析未來危機(jī)，及早做預(yù)防措施，把損失降低到最小。隨著中國保險市場日益完善，保險相關(guān)的法律條例也逐漸完善。保險被認(rèn)為是一種未來增值的保障，對企業(yè)來說最重要的目的是盈利，很少有人可以精確預(yù)測風(fēng)險。保險以遠(yuǎn)見性預(yù)示了未來的風(fēng)險，并對風(fēng)險進(jìn)行判斷，將風(fēng)險降低在最小化，這是一門科學(xué)的產(chǎn)物。研究人員通過計算得出風(fēng)險概率，就像一個人酗酒得病的概率大于常人。企業(yè)弊病風(fēng)險也是存在的，這是因?yàn)槠髽I(yè)針對目前的利益忽視了風(fēng)險存在。損失發(fā)生時會造成加倍的損失，作為一個企業(yè)管理人員不僅要看到企業(yè)未來前景，更要看到企業(yè)未來發(fā)生的風(fēng)險，市場化的商業(yè)模式和日益競爭的商場加大了風(fēng)險發(fā)生，一次失敗的融資，一次股價的跌落，一次失敗的決策都會讓公司面臨倒閉破產(chǎn)。這時我們可以看到保險優(yōu)勢，從另一個角度保險也是一種商業(yè)模式，這種商業(yè)模式是為了大眾風(fēng)險服務(wù)的。有投資就必然會伴隨著風(fēng)險，一個健康的公司背后必然有一個強(qiáng)大的保險公司為它保駕護(hù)航。

三、拓展中小企業(yè)保險市場的思路

1.首先要解析保險市場

解析市場心理是一個很重要的能力。一個保險員去一家公司推銷保險，當(dāng)她說明來意時人們表現(xiàn)出忽視的眼神，他們反感這一種推銷方式，認(rèn)為這些事情與他們無關(guān)。推銷心理學(xué)的要義是讀懂對方內(nèi)心的想法，了解對方需求。當(dāng)滿足了對方需求，他們的內(nèi)心自然會打開。這個保險業(yè)務(wù)員很聰明，沒有喋喋不休的推銷自己的保險，而是了解這家公司的信息，與這一家公司員工慢慢認(rèn)識并成為朋友。當(dāng)信任產(chǎn)生了，很多東西自然就容易多了。心理一旦建立了信任感覺，成功就已經(jīng)開啟。我們面對自己的朋友會減少內(nèi)心顧慮，很多內(nèi)心渴望會傾訴出來。當(dāng)一個保險人員以朋友的視角引導(dǎo)對方接受風(fēng)險意識時，他們會覺得這是朋友的忠告，而不是冰冷的談生意，便會接受對方觀點(diǎn)。保險員推銷的是一種思想，這是一種可以影響別人的思想。用思想引導(dǎo)別人，讓別人從中受益。有人說他畢竟在做一筆生意，只是生意技巧如此高超，讓對方不由自主的開始接受意見。我想說明當(dāng)他接受這一種思想時便接受了未來風(fēng)險意識。有人說最偉大的推銷員都是心理學(xué)家，他們知道如果掌控人的內(nèi)心，其實(shí)很簡單，只是很多人不屑于反復(fù)去做而已。這個世界最偉大的事情都是堅(jiān)持不懈直到自己成功為止。

2.事前做好對中小企業(yè)的精密調(diào)查

一張調(diào)查問卷可讓我們獲得很多信息，可從對方答卷中獲得更多信息，對于揣測市場和顧客心理有重要作用。從市場角度看，如果要獲得大眾觀點(diǎn)，只是與對方聊天是不夠的，少部分人思維不能代表大多數(shù)人思維，每天大量調(diào)查問卷的回收可讓我們了解到更多人的思維，研究員可對市場進(jìn)行分析，然后得出顧客的心理想法。一張調(diào)查問卷可以反應(yīng)出顧客的內(nèi)心世界。這就是為什么科技發(fā)達(dá)的今天，很多大公司依舊用各種方法收集調(diào)查問卷，用來分析顧客心理。時代發(fā)展如此迅速，商業(yè)最原始的模式還是要掌控人的內(nèi)心世界。

3.注重對中小企業(yè)的宣傳和客戶忠誠度的建立

保險廣告我們已經(jīng)見過很多，很多人都是通過廣告認(rèn)識保險。這種信息轟炸模式加深了我們對保險的印象，這就是為什么很多保險公司不惜重金代言大型企業(yè)，事實(shí)上這確實(shí)是對人腦無形的植入思維。人人向往成功，這就是為什么一個成功的案例會被無數(shù)人效仿一樣。成功不適合每一個人，但是對于渴望成功的人來說無疑是具有吸引力的，這比枯燥的理論更能吸引人。也就是為什么保險公司利用成功的案例對市場宣傳，讓更多的人接受這種想法，讓這一種意識深入人心，不經(jīng)意看到更會加深我們對保險的記憶力。除此之外，保險發(fā)展離不開企業(yè)客戶忠誠度。當(dāng)一個企業(yè)開始對一家保險公司產(chǎn)生忠誠度時，他們會堅(jiān)定支持自己的產(chǎn)品，不被其他產(chǎn)品誘惑。我認(rèn)為企業(yè)客戶的忠誠度在于內(nèi)心信任。當(dāng)一家保險公司十年如一日的提供企業(yè)最好服務(wù)，自然會得到企業(yè)客戶信任，一筆筆天價保單就是為了報答自己建立的信任。當(dāng)客戶內(nèi)心得到滿足會一如既往的支持自己保險公司。當(dāng)保險公司自身不夠出色，又不能為企業(yè)帶來更多利益時，他們也會做出明智選擇。保險公司需不斷完善自身產(chǎn)品，這樣才可穩(wěn)固客戶對自己的忠誠度。

4.以中小企業(yè)的利益為著眼點(diǎn)

當(dāng)保險公司不再純粹經(jīng)營保險時，它將是一家保險理財風(fēng)險投資的綜合體。這是為什么保險公司紛紛開始了自己多元化的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，不再是單一的保險而是進(jìn)入一個多元化的局面。他們將有能力為企業(yè)帶來更多利益，讓企業(yè)享受更加安全的貸款金融業(yè)務(wù)，保證了企業(yè)未來發(fā)展。很多保險公司將參與金融業(yè)務(wù)，讓企業(yè)覺得自己會擁有更多好處。為企業(yè)提供大額貸款，讓企業(yè)能夠更快發(fā)展，當(dāng)保險與企業(yè)成為盟友關(guān)系時，他們的關(guān)系無疑更加密切，這就是為什么很多保險公司開始華麗轉(zhuǎn)身，讓自己市場更廣闊的原因。另外，對保險公司來說未來就是維護(hù)已有客戶，帶來更多客戶。當(dāng)吸引了足夠多的客戶后，增長曲線會日漸減慢。這也說明對未來的清晰認(rèn)識，可以控制住未來市場。企業(yè)保險似乎已停滯不前，沒有更多理由讓保險產(chǎn)生前進(jìn)動力。但對手不會這么認(rèn)為，他們在研究更好策略。一個不經(jīng)意的忽視損失的是下一個發(fā)展先機(jī)。對我們來說未來的新生企業(yè)依然眾多，這給我們提供了前所未有的市場。對未來保險市場必須用精確的分析來預(yù)測市場，搶占先機(jī)。保險公司對中小企業(yè)未來發(fā)展的預(yù)測將是一個綜合全面的探索過程。面對發(fā)達(dá)的商業(yè)模式，相關(guān)從業(yè)人士在拓展中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)中，所傳達(dá)的不僅是一種產(chǎn)品，更是一種意識。圣經(jīng)影響了西方人的意識已2000多年，圣經(jīng)是全世界印刷次數(shù)最多的書，看起來已經(jīng)建立了深入人心的意識。保險公司也可以建立如此深入人心的企業(yè)意識，用自己的成功幫助更多人走向成功。你可以做成一筆保險，如果將深入人心的意識傳遞給他，間接的將擁更多客戶。也許我們做不到圣經(jīng)那么偉大的意識流，但一個公司成功的理念和思維必然會給更多人帶來希望。未來保險業(yè)戰(zhàn)場不僅是做成一筆生意，更是無所不在的意識。于是，企業(yè)管理者就會統(tǒng)籌自身利益與合作對象進(jìn)行恰當(dāng)選擇。

5.對中小企業(yè)客戶實(shí)施數(shù)據(jù)庫策略

客戶信息是保險企業(yè)珍貴的內(nèi)在資源，而新時期下，建立客戶數(shù)據(jù)庫是拓展中小企業(yè)保險市場的關(guān)鍵。中小企業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫不僅包含企業(yè)的基本信息在內(nèi)，還有企業(yè)購買的險種，消費(fèi)力度，購買地點(diǎn)以及消費(fèi)方式等信息。信息的有效及時和輸送成本在發(fā)送者和接受者之間占有重要作用，對于保險企業(yè)的客戶信息完整性要求更高。另外，信息的采集與投入成本緊密關(guān)聯(lián)，用戶信息獲取的難度系數(shù)和準(zhǔn)確性是企業(yè)管理者決策所要考慮的因素。保險公司在客戶投保時就可以設(shè)立相應(yīng)的售后附加條件，以方便信息的采集，盡早建立和及時完善客戶數(shù)據(jù)庫信息。如此保險企業(yè)的運(yùn)作效率將會得到大幅度提升，這對于中介結(jié)構(gòu)和代理人也大有裨益。當(dāng)下，不少基于互聯(lián)網(wǎng)的中介機(jī)構(gòu)和代理人支持系統(tǒng)就是建立在客戶數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，幫助中介結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)投保。核保、打印保單等職能，反之也促進(jìn)了保險公司對于保戶動態(tài)的及時掌控。

四、結(jié)語

綜上所述，中小企業(yè)是社會財富的創(chuàng)造者，是社會不可忽視的發(fā)展動力，保險業(yè)未來的發(fā)展必然和中小企業(yè)緊密聯(lián)系在一起，這已是必然趨勢，未來保險業(yè)市場已進(jìn)入激烈競爭狀態(tài)，我認(rèn)為可能會出現(xiàn)多家保險公司鼎立的局面，誰能在中小企業(yè)保險業(yè)務(wù)中率先打開市場，就必然搶占市場先機(jī)，這也是為何保險業(yè)如此重視中小企業(yè)發(fā)展的原因所在。另外，為保證中小企業(yè)能夠更好的規(guī)避市場運(yùn)作風(fēng)險，保證中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化，也必須重視其內(nèi)部控制制度的作用。而完善內(nèi)部控制系統(tǒng)，規(guī)范企業(yè)操作流程和制度，保證資產(chǎn)穩(wěn)定與資金流向的明確性，是進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)建設(shè)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的必經(jīng)之路。由一個企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶動多個企業(yè)的合理發(fā)展，這才能在整體上促進(jìn)整個社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這也是內(nèi)部控制機(jī)制對于整個中小企業(yè)和社會發(fā)展的重要作用。當(dāng)然，搶占市場就必然會帶來競爭，任何一家保險公司不僅要注意圈內(nèi)各大公司的“大動作”，更要看清社會發(fā)展形態(tài)，讀懂自身發(fā)展利弊，綜合市場動態(tài)制定自身發(fā)展戰(zhàn)略方向。

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