肖文銓

作為傳統(tǒng)金融行業(yè)，保險業(yè)歷史悠久，從傳統(tǒng)的海上保險、財產(chǎn)保險、人壽保險等，到隨著社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展而出現(xiàn)的責(zé)任保險和信用保險等，保險產(chǎn)品的種類日益增多，銷售渠道也日益增加，保險公司運(yùn)營更為精細(xì)化，但保險運(yùn)營的基本模式并沒有顯著的改觀。近年來，信息產(chǎn)業(yè)的崛起和互聯(lián)網(wǎng)的普及讓眾多傳統(tǒng)行業(yè)嗅到了變革的氣息，互聯(lián)網(wǎng)保險同樣發(fā)展火熱。互聯(lián)網(wǎng)保險應(yīng)該怎樣發(fā)展？來自德國的Friendsurance公司為我們提供了一個值得思考的發(fā)展方向。（本文資料及案例來源于德國Friendsurance 公 司 官 方 網(wǎng) 站 http：／／www.friendsurance.de／）

一、P2P保險的用戶體驗

friendsurance是一個德國成功的P2P保險模式，運(yùn)營公司名是英文單詞朋友（friend）與保險（insurance）的結(jié)合，2010年創(chuàng)立于德國首都柏林。它帶著自己的核心技術(shù)，提出了P2P保險的全新概念，試圖為保險業(yè)帶來前所未有的變革。對于消費(fèi)者而言，friendsurance提供了形式新穎且更為優(yōu)惠的保險產(chǎn)品。消費(fèi)者不僅享受了相較于傳統(tǒng)保險購買渠道更低的價格，而且獲得了與傳統(tǒng)保險殊為不同的用戶體驗。

在friendsurance，購買保險產(chǎn)品服務(wù)的體驗是這樣的：

1.消費(fèi)者在friendsurance的保險平臺上購買產(chǎn)品；

2.通過社交網(wǎng)絡(luò)，投保人向擁有類似保險的親朋好友發(fā)出建立保險互助關(guān)系的邀請，參與到保險互助網(wǎng)絡(luò)中。投保人也可以將該流程托管給friendsurance，被動享受服務(wù)；

3.若保險產(chǎn)品到期時沒有出險，消費(fèi)者可以獲得最高40%的保費(fèi)返還。

二、P2P模式的合作選擇與平臺化運(yùn)營

作為一家初創(chuàng)公司，F(xiàn)riendsurance在傳統(tǒng)保險產(chǎn)品銷售上是以保險中介的形式出現(xiàn)的。通過與傳統(tǒng)保險公司合作，引入大量成熟的保險產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供了種類豐富的產(chǎn)品選擇，構(gòu)建了完善的保險銷售平臺，并為消費(fèi)者提供了保險比價功能。消費(fèi)者可以通過對不同保險公司的保險產(chǎn)品的對比，綜合考慮保險公司實力和保險產(chǎn)品特點，結(jié)合自身需求，從而選擇最適合自己的保險產(chǎn)品。

在進(jìn)入保險行業(yè)的途徑方面，friendsurance無疑選擇了正確的道路。相較于國內(nèi)剛剛起步的互聯(lián)網(wǎng)保險，德國friendsurance模式的平臺化運(yùn)營為我國互聯(lián)網(wǎng)保險初創(chuàng)企業(yè)提供了以下借鑒：

1.避開自身保險產(chǎn)品開發(fā)能力不足的劣勢。作為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，F(xiàn)riendsurance在傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)上的競爭力相對較弱，不能和傳統(tǒng)保險企業(yè)相提并論。建立保險企業(yè)需要大量的資金和通過時間積累的信譽(yù)，這對輕資產(chǎn)的年輕初創(chuàng)公司來說難以達(dá)成，而通過與保險公司合作則繞過了這一壁壘，將公司的運(yùn)營中心放在服務(wù)上，也保證了所售保險產(chǎn)品的可靠性，并可以快速擴(kuò)展公司業(yè)務(wù)，形成規(guī)模優(yōu)勢。

圖1 消費(fèi)者在friendsurance上購買保險產(chǎn)品的流程示意

圖2 消費(fèi)者通過保險銷售平臺選擇合適的產(chǎn)品

2.優(yōu)化消費(fèi)者體驗。平臺化的銷售模式天然具有比價的優(yōu)勢。在Friendsurance的網(wǎng)站上，消費(fèi)者可以將類似的保險產(chǎn)品進(jìn)行橫向比較，綜合考慮條款、費(fèi)率、保險公司服務(wù)等因素，作出最優(yōu)選擇，而不易受廣告誘導(dǎo)或進(jìn)行沖動消費(fèi)。此外，通過統(tǒng)一的用戶界面設(shè)計和流程規(guī)范設(shè)計，friendsurance可以提供一站式的保險產(chǎn)品服務(wù)體驗，消費(fèi)者不必重復(fù)學(xué)習(xí)多個保險公司網(wǎng)站的使用方法，降低使用成本，有利于提高用戶留存。

3.便于開展公司特有業(yè)務(wù)。friendsurance特有的保費(fèi)返還，是通過建立以現(xiàn)實聯(lián)系為基礎(chǔ)的投保人間的保險互助網(wǎng)絡(luò)而實現(xiàn)的。購買保險產(chǎn)品后，投保人可以掛靠在公司提供的網(wǎng)絡(luò)上，也可以向其親朋好友發(fā)送邀請，對方接受邀請后雙方即建立了保險互助關(guān)系。建立保險互助關(guān)系的雙方并不需要購買相同的保險產(chǎn)品或購買相同保險公司的保險產(chǎn)品，而平臺化的銷售體系為此提供了便利，因而在實際操作中有較強(qiáng)的靈活性。在線銷售渠道較低的銷售費(fèi)用使更低的保險費(fèi)率成為可能，P2P企業(yè)通過與保險公司的深度合作，可以借助補(bǔ)貼措施進(jìn)一步擴(kuò)大保費(fèi)返還的規(guī)模，增強(qiáng)其保險產(chǎn)品對客戶的吸引力。

三、P2P保險的特征與內(nèi)涵

（一）特征：互助網(wǎng)絡(luò)與保費(fèi)返還

事實上，“保費(fèi)返還”是friendsurance提出的P2P保險的概念在實際保險產(chǎn)品中的應(yīng)用。P2P保險建立在傳統(tǒng)互助保險的基礎(chǔ)上：建立保險互助關(guān)系的雙方需要一個（較小的）互助金額，在一方出險后另一方將約定的金額支付給對方以幫助其應(yīng)對損失，投保人為自己親友的損失負(fù)有一定金額的保障責(zé)任，而投保人在遭受損失時，保險互助網(wǎng)絡(luò)能聚集一筆資金來幫助應(yīng)對。在實際操作中，消費(fèi)者支付的保費(fèi)金額被自動分為兩部分，一部分作為保險公司的保費(fèi)，另一部分作為上述的互助金額，在沒有出險的情況下，這筆資金以保費(fèi)返還的形式返還到消費(fèi)者手中。保險互助網(wǎng)絡(luò)的互助金額不會超過消費(fèi)者購買的保險產(chǎn)品的絕對免賠額，在免賠額之上的損失將由保險公司負(fù)責(zé)賠付。保險公司在對免賠額之上的保險損失負(fù)有賠付責(zé)任之外，同時向投保人提供一筆返還金額，作為參與保險互助網(wǎng)絡(luò)的鼓勵。friendsurance則額外提供了一筆津貼，在投保人向親友支付的互助金額超過保險公司提供的返還金額時，由friendsurance支付超出部分，以保證投保人能通過friendsurance獲得切實的優(yōu)惠。

以一份保費(fèi)75歐元的責(zé)任保險為例，保費(fèi)被劃分為兩部分，一部分作為傳統(tǒng)保險公司的保費(fèi)，另一部分作為互助金額進(jìn)入風(fēng)險池。傳統(tǒng)保險公司向每個投保人提供一筆返還獎勵，并進(jìn)入風(fēng)險池以幫助投保人應(yīng)對風(fēng)險。當(dāng)有人出險時，在互助金額內(nèi)的損失部分由風(fēng)險池支出并分?jǐn)偟矫總€投保人的互助賬戶上。當(dāng)投保人互助賬戶的支出超過傳統(tǒng)保險公司提供的返還獎勵時，friendsurance出面承擔(dān)超出部分的賠償支付。參與互助保險網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)越多，傳統(tǒng)保險公司提供的獎勵越豐厚。在這個案例中，在有約10人參與保險互助的情況下，如果沒有出險的話，保險合同到期時每人大約能獲得39歐元的保費(fèi)返還。將傳統(tǒng)保險與互助保險結(jié)合，friendsurance的P2P保險為消費(fèi)者提供了更大的保險覆蓋。

（二）內(nèi)涵：傳統(tǒng)的機(jī)制與新的技術(shù)

P2P保險的概念是friendsurance將傳統(tǒng)的互助保險和免賠額的概念以現(xiàn)代技術(shù)加以重新詮釋產(chǎn)生的。在這里提到的“現(xiàn)代技術(shù)”，最重要的就是社交網(wǎng)絡(luò)的概念。社交網(wǎng)絡(luò)在21世紀(jì)初迅速發(fā)展，大眾普及度和接受度迅速提高。以著名的國外社交網(wǎng)站twitter和facebook為例，twitter創(chuàng)立于2006年，并快速成長，到2014年末擁有2.8億活躍用戶；facebook從2006年對公眾開放，至2014年末擁有13.9億活躍用戶。而在類似facebook的實名社交網(wǎng)絡(luò)中，電子身份的建立和線下現(xiàn)實聯(lián)系的電子化已被廣泛接受。以上這些條件為friendsurance的保險互助網(wǎng)絡(luò)的建立打下了極佳的現(xiàn)實基礎(chǔ)。

friendsurance以新的技術(shù)驅(qū)動了傳統(tǒng)的機(jī)制。傳統(tǒng)的保險機(jī)制即保險概念，是人們通過集資形成風(fēng)險池以應(yīng)對未來的風(fēng)險，將不確定的風(fēng)險損失轉(zhuǎn)化為確定的保費(fèi)支付。這里的群體擁有同質(zhì)風(fēng)險，或是在地理、親緣上關(guān)系密切，如同屬一個村莊或家族；或是擁有類似的風(fēng)險暴露，如都進(jìn)行海上貿(mào)易。而隨著保險需求的增加和精算技術(shù)的發(fā)展，專業(yè)的保險公司以更精確的定價、更可靠的支持和更方便的服務(wù)獲得了信賴，從而代替了原始的自發(fā)保險業(yè)務(wù)。

信息技術(shù)的發(fā)展使得保險風(fēng)險池也發(fā)生相應(yīng)變化：從規(guī)模上看，相對于原始的保險形式，由于專業(yè)的保險服務(wù)提供了更完善的保險合同、更精確的風(fēng)險劃分、群體劃分和更精確的精算定價，更大規(guī)模的風(fēng)險池替代了原有的小風(fēng)險池。大的風(fēng)險池提高了風(fēng)險的分散程度，減少了不確定性，從而能更好地降低費(fèi)率，投保人也因此享受到了更好的服務(wù)。friendsurance通過引入社交網(wǎng)絡(luò)機(jī)制，提供了一個覆蓋面更廣的風(fēng)險池，為一般保險的免賠額部分提供了保障。而這部分保障的運(yùn)行機(jī)制看似與傳統(tǒng)保險并無二致，但其背后的技術(shù)背景已經(jīng)截然不同。從結(jié)果上看，考慮到損失金額和保險運(yùn)營成本，現(xiàn)有技術(shù)并不能對該級別的風(fēng)險損失提供保障，而friendsurance借助社交網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)，建立了成本更低且更高效的保險運(yùn)營系統(tǒng)，將保險機(jī)制帶入到傳統(tǒng)保險不能企及的領(lǐng)域。

在新的保險保障領(lǐng)域，friendsurance重新引入了互助保險的概念?；ブｋU歷史悠久，曾在保險市場上占有大量市場份額，但在激烈的保險市場競爭中逐漸被股份制保險公司所替代。friendsurance則讓互助保險作為現(xiàn)代保險產(chǎn)品的補(bǔ)充而獲得新生。在friendsurance的設(shè)計中，互助保險以保險互助網(wǎng)絡(luò)的概念實現(xiàn)。保險互助網(wǎng)絡(luò)是friendsurance對社交網(wǎng)絡(luò)的重新演繹?，F(xiàn)有的社交網(wǎng)絡(luò)在建立人與人的聯(lián)系的基礎(chǔ)上，企圖將用戶的現(xiàn)實關(guān)系轉(zhuǎn)移到線上，并將在線關(guān)系作為用戶現(xiàn)實關(guān)系的延伸，希望用戶更多地建立虛擬聯(lián)系，借助網(wǎng)絡(luò)擺脫現(xiàn)實條件的桎梏。friendsurance的“社交網(wǎng)絡(luò)”注重線下的強(qiáng)聯(lián)系，希望用戶將線下的重要聯(lián)系轉(zhuǎn)移到線上，“社交網(wǎng)絡(luò)”只是作為互助保險實現(xiàn)的載體。利用電子化的現(xiàn)實聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，friendsurance可以方便地將愿意處于同一風(fēng)險池的人聚集，完成一組互助保險的實現(xiàn)，并且成本相對于傳統(tǒng)的互助保險有極大的降低。

值得注意的是，在簡化手續(xù)并保留靈活性的同時，由于互助保險網(wǎng)絡(luò)中的每個個體都有對應(yīng)的商業(yè)保險保單，相應(yīng)傳統(tǒng)保險公司對投保人做的（線下）信息審核為互助網(wǎng)絡(luò)中投保人的身份作了擔(dān)保，friendsurance的在線互助保險的風(fēng)險控制并沒有下降，其身份認(rèn)證的強(qiáng)度反而大于一般認(rèn)知的社交網(wǎng)絡(luò)，這為互助保險網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的順利開展提供了堅強(qiáng)的后盾。與傳統(tǒng)保險公司同樣可靠的服務(wù)與便捷的優(yōu)勢是friendsurance吸引客戶的重要特點。另一方面，將互助保險的金額限制于保險產(chǎn)品的免賠額以下的設(shè)計可以避免互助保險與傳統(tǒng)保險的沖突，明晰的賠付責(zé)任區(qū)分令保險產(chǎn)品不致復(fù)雜，對傳統(tǒng)公司而言也不需要為friendsurance重新設(shè)計保險產(chǎn)品。對于用戶來說，這樣的設(shè)計有利于避免產(chǎn)生困惑，friendsurance不必將技術(shù)細(xì)節(jié)暴露于客戶面前。如圖3所示，用戶不必了解100歐元保費(fèi)通過friendsurance運(yùn)作的具體方式，就可以簡單地理解流程并使用保險產(chǎn)品。

圖3 消費(fèi)者的保費(fèi)支付與返還示意

在互助保險網(wǎng)絡(luò)的介入下，一方面，保險產(chǎn)品的免賠額部分成為互助保險的互助金額，擴(kuò)大了保險覆蓋范圍，為消費(fèi)者提供了更完善的服務(wù)；而另一方面，免賠額作為保險公司應(yīng)對道德風(fēng)險的手段，也有了全新的意義。

圖4 friendsurance降低費(fèi)用機(jī)制示意

道德風(fēng)險是保險公司不得不面對的風(fēng)險，投保人在購買保險后的行為變化令保險公司的支出上升，上浮的保險費(fèi)率繼而也影響了投保人的利益。保險公司一般使用免賠額和讓投保人自留一定比例損失的辦法減小道德風(fēng)險，而社交網(wǎng)絡(luò)的興起為保險公司提供了新的思考方向。通過社交網(wǎng)絡(luò)的整合，“道德”被重新帶回了保險業(yè)。人們欺騙親友獲利的意愿，總是小于欺騙保險公司的意愿；自己的小額損失讓親友代為承擔(dān)，總是比讓保險公司前來服務(wù)來得令人尷尬。

通過社交網(wǎng)絡(luò)與保險服務(wù)的結(jié)合，保險公司可以利用社交網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實特性，讓投保人對自己的行為加以約束，并更傾向于誠實地面對親友的自然偏好，這使保險公司遭遇道德風(fēng)險影響的可能大為降低。而投保人的現(xiàn)實關(guān)系讓投保人重新感受到保險的“實感”，更感性地理解保險的含義——投保人可以感到這不僅僅是一份條款詰屈聱牙的保單，而是群體共同應(yīng)對損失的約定；面對的不是一個秩序井然的龐然大物（保險公司），而是擁有共同風(fēng)險的個體，這在另一層面降低了道德風(fēng)險發(fā)生的可能性。保險欺詐的可能性由于保險互助網(wǎng)絡(luò)的存在得以進(jìn)一步降低，這使得friendsurance更有能力向客戶提供高質(zhì)量且有價格吸引力的產(chǎn)品。

四、互聯(lián)網(wǎng)保險未來發(fā)展的思考

friendsurance是傳統(tǒng)保險與現(xiàn)代科技別致的融合產(chǎn)物，其產(chǎn)品兼具傳統(tǒng)保險的穩(wěn)重可靠和現(xiàn)代科技帶來的輕巧便捷，降低了成本的同時提供了更完善的服務(wù)。此外，技術(shù)的復(fù)雜性也被很好地隱藏，簡潔明快的服務(wù)流程降低了消費(fèi)者的使用難度。

作為新興的金融業(yè)態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)保險得到了保險公司的重點關(guān)注?；ヂ?lián)網(wǎng)保險無疑會改變保險業(yè)的生態(tài)，但是如何改變、改變的路徑仍在探索之中。現(xiàn)階段，互聯(lián)網(wǎng)對保險的影響力主要在于銷售渠道。在傳統(tǒng)渠道增長乏力，代理人、銀行、郵政等渠道面對可見發(fā)展瓶頸時，互聯(lián)網(wǎng)作為新的保險銷售渠道進(jìn)入了視野，成為備受重視的銷售渠道。隨著消費(fèi)者接受度的不斷上升、電子商務(wù)市場的日臻成熟，在保險公司的積極參與下，互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模得以爆發(fā)式增長。2014年中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)展報告》指出，2011年，保險行業(yè)28家公司的互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模保費(fèi)為31.99億元；2012年，行業(yè)34家公司的規(guī)模保費(fèi)為106.24億元；2013年，60家公司的規(guī)模保費(fèi)為291.15億元。我國過去三年互聯(lián)網(wǎng)保險規(guī)模保費(fèi)增幅總體達(dá)到了810%，年均增長率達(dá)201.68%。然而在規(guī)模增長的同時，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險的局限性依舊明顯，最突出的就是互聯(lián)網(wǎng)保險的產(chǎn)品性質(zhì)。現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)保險尚未脫離傳統(tǒng)保險范疇，且受制于銷售渠道特點，在售保險產(chǎn)品仍以簡單的短期意外險為主，較為復(fù)雜或需要定制的保險仍需通過傳統(tǒng)渠道完成。亦即，互聯(lián)網(wǎng)保險的影響力，或者說互聯(lián)網(wǎng)在保險業(yè)的影響力，仍限于銷售渠道。作為銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)有其天然優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)保險所具有的效率與低成本的特點令傳統(tǒng)銷售渠道望之興嘆，發(fā)展前景也十分光明。然而，互聯(lián)網(wǎng)在保險業(yè)的影響力不應(yīng)只限于此。

friendsurance模式對我國保險企業(yè)P2P發(fā)展的啟示是：用新的技術(shù)核心驅(qū)動傳統(tǒng)的保險機(jī)制。將傳統(tǒng)的互助保險和免賠額的概念以現(xiàn)代技術(shù)加以重新詮釋，將社交網(wǎng)絡(luò)重新演繹，配合精心設(shè)計的流程體驗，friendsurance為我們帶來了P2P保險。P2P保險產(chǎn)品的設(shè)計體現(xiàn)了傳統(tǒng)與現(xiàn)代，復(fù)雜與簡潔的完美融合，線上線下的互補(bǔ)配合與無縫銜接偶得了O2O離線商務(wù)模式的精妙。此外，friendsurance漸進(jìn)的變革模式也頗具啟發(fā)性。作為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，在沒有保險運(yùn)營經(jīng)驗的情況下，F(xiàn)riendsurance成功與保險公司建立合作，在接受嚴(yán)格監(jiān)管，秩序井然的保險業(yè)引入了基于新技術(shù)的P2P保險，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺運(yùn)營影響了傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)模式，在保險行業(yè)占據(jù)一席之地，并為我們展示了新時代保險的一種可能形態(tài)，探索了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、社交網(wǎng)絡(luò)與保險業(yè)深度整合的可能。friendsurance帶來的啟發(fā)遠(yuǎn)不止P2P保險，公司本身的運(yùn)營戰(zhàn)略與技術(shù)運(yùn)用，就值得我們深入思考。