江文淵

摘 要：文章分析汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)課課程現(xiàn)狀，探討汽車商務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)的意義，精心構(gòu)想汽車商務(wù)專業(yè)的綜合實(shí)訓(xùn)課程，并設(shè)計(jì)課程具體組織形式和課程內(nèi)容，革新了教學(xué)方式，建立健全了較為合理的考評體系，有利于培養(yǎng)合格的專業(yè)人才。

關(guān)鍵詞：職業(yè)高中；汽車商務(wù)；專業(yè)人才；綜合實(shí)訓(xùn)；崗位模擬

中圖分類號：G718.2 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1008-3561（2015）25-0053-02

一、汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)課課程現(xiàn)狀分析

筆者所在學(xué)校，汽車商務(wù)專業(yè)從2006年開設(shè)至今已有近十年時(shí)間，和同屬一個專業(yè)部的汽車維修專業(yè)相比，汽車商務(wù)專業(yè)的課程體系不如汽修專業(yè)成熟完善。類似于同樣開設(shè)這個專業(yè)的一些兄弟學(xué)校，我們汽商專業(yè)的課程設(shè)置的基本思路就是將市場營銷專業(yè)和汽車運(yùn)用維修專業(yè)的課程進(jìn)行糅合，從兩個專業(yè)中截取一些專業(yè)課程和基礎(chǔ)課程，然后放入到現(xiàn)有的汽商課程。通過對我校汽商課程設(shè)置的分析和對教材的研究，筆者總結(jié)出以下幾點(diǎn)：（1）汽車營銷課程更多的是談既有體系已經(jīng)十分成熟的市場營銷那套理論，少了與汽車息息相關(guān)的部分。（2）汽車營銷課程的開設(shè)，給了理論課較多篇幅，而缺少與之相呼應(yīng)的實(shí)操訓(xùn)練課程。（3）營銷策略管理課中有太多的理論說教，談及具體的實(shí)踐應(yīng)用太少。如果這三大問題未能解決，學(xué)生畢業(yè)出去以后很難成為一個銷售顧問，恐怕是連零配件都無法認(rèn)全。如果想往上層發(fā)展，將來成為銷售經(jīng)理等，更是十分有難度。而我們在課程設(shè)計(jì)時(shí)，要充分考慮到將來學(xué)生就業(yè)時(shí)與企業(yè)的無縫對接問題，以提升學(xué)生汽車商務(wù)核心專業(yè)技能為出發(fā)點(diǎn)，培養(yǎng)合格的專業(yè)人才，瞄準(zhǔn)城市4S店專業(yè)需求方向，保障我校畢業(yè)生順利就業(yè)?，F(xiàn)在我們要解決的問題就是，汽車商務(wù)課程體系中實(shí)訓(xùn)課程開設(shè)過少甚至嚴(yán)重不足的問題。事物的發(fā)展要遵循“循序漸進(jìn)”的過程，對于汽車商務(wù)專業(yè)來說更是如此。我們汽商專業(yè)是一個非常年輕的專業(yè)，整個浙江省開設(shè)該專業(yè)的學(xué)校也不是很多。大部分學(xué)校開設(shè)該專業(yè)，都是由汽車運(yùn)用工程和汽車維修技術(shù)專業(yè)衍生出來的，也有一部分是從財(cái)經(jīng)專業(yè)和管理專業(yè)中剝離出來，之前極少有學(xué)校獨(dú)立開設(shè)此專業(yè)。正因?yàn)檫@個專業(yè)年輕，因此，才有更大的發(fā)展空間。

二、汽車商務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)的意義

隨著汽車市場的高速發(fā)展，在4S店中汽車商務(wù)崗位所占的比重越來越大，企業(yè)對該種人才的需求也日益旺盛，汽車銷售和服務(wù)企業(yè)對于基層員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平要求也水漲船高。我們所期望的職業(yè)教育，必須滿足企業(yè)生產(chǎn)實(shí)際的需要，要以企業(yè)對人才的要求來定制我們的教育。在汽商課程設(shè)置上，切實(shí)滿足4S店的崗位要求，必定能拓展畢業(yè)生的就業(yè)面。汽車商務(wù)課程包含“汽車營銷”和“汽車服務(wù)”兩大課程體系，是汽車大類中極具本專業(yè)特色競爭力的課程。因?yàn)槠嚿虅?wù)專業(yè)和簡單的市場營銷專業(yè)相比，其就業(yè)方向更有針對性，所學(xué)更有務(wù)實(shí)性，也比較容易開發(fā)相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)課程，能夠打通汽商專業(yè)“實(shí)訓(xùn)難”的癥結(jié)。

三、“汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)模式”設(shè)計(jì)思路

1. 汽車商務(wù)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)思想

汽車商務(wù)崗位綜合實(shí)訓(xùn)，是指為了掌握汽車銷售技巧和4S店管理技能，教師模擬汽車銷售服務(wù)企業(yè)的實(shí)際工作環(huán)境，按照汽車商務(wù)工作崗位分布，進(jìn)行反復(fù)實(shí)訓(xùn)操練的過程。由于實(shí)際汽車商務(wù)工作的專業(yè)性、綜合性、規(guī)范性要求，以及汽車專業(yè)技術(shù)、文化禮儀修養(yǎng)在汽車商務(wù)工作中的廣泛應(yīng)用，使得本課程涉及的知識和技術(shù)十分豐富。本課程建設(shè)的指導(dǎo)思想是：以職業(yè)能力為目標(biāo)，突出汽車商務(wù)崗位專業(yè)技能；創(chuàng)新教學(xué)內(nèi)容體系，注重崗位綜合能力訓(xùn)練。本課程的基礎(chǔ)課程是汽車整車銷售、零配件銷售管理、前臺維修接待、汽車服務(wù)與營銷等課程，以及理賠查勘技術(shù)、管理軟件應(yīng)用技術(shù)等基本技能；后繼課程是到企業(yè)實(shí)際崗位實(shí)習(xí)。

2. 汽車商務(wù)崗位實(shí)訓(xùn)課程目標(biāo)

綜合實(shí)訓(xùn)課程的目標(biāo)是學(xué)生通過本課程的學(xué)習(xí)，強(qiáng)化學(xué)生的核心專業(yè)能力和一般關(guān)鍵能力，學(xué)會企業(yè)工作中需要的銷售技巧和4S店管理能力，掌握商務(wù)工作崗位之間的業(yè)務(wù)銜接關(guān)系和內(nèi)部控制要求，以及汽車商務(wù)人員的職業(yè)道德規(guī)范等內(nèi)容，從而完成從理論向?qū)嵺`、從單項(xiàng)技能向綜合技能的過渡，提高學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。

3. 汽車商務(wù)崗位實(shí)訓(xùn)具體課程組織形式

（1）構(gòu)建環(huán)境。充分利用學(xué)校的商務(wù)洽談室和汽訓(xùn)大樓的實(shí)訓(xùn)工場間。（2）根據(jù)工作崗位進(jìn)行角色扮演。1）合理分組。為了便于小組合作和討論學(xué)習(xí)，也方便學(xué)生輪崗操作，可以讓學(xué)生以小組為單位，組建一個模擬銷售部門。2）按需分崗。合理劃分汽車商務(wù)崗位，使每個小組中的各個學(xué)生能夠分別扮演不同的角色。適當(dāng)拆分具體的銷售任務(wù)，通過不同學(xué)生間分工協(xié)作，最終完成整個銷售和服務(wù)任務(wù)。典型方案是：具體分為4個崗位，分別為銷售經(jīng)理、銷售顧問、打單員和顧客。這樣，每個實(shí)訓(xùn)小組4名學(xué)生，分別扮演4個不同的角色。

4. 汽車商務(wù)崗位實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與過程

在教師的指導(dǎo)下，對實(shí)訓(xùn)學(xué)生進(jìn)行分組并確定選題，依次由學(xué)生完成如下工作。（1）汽車整車銷售。內(nèi)容為新車推介，使用實(shí)車進(jìn)行；無指定車型，供學(xué)生自由選擇心儀車型進(jìn)行推廣介紹，需要學(xué)生在課外搜集大量資料對汽車進(jìn)行全方位的了解，才能很好地完成這個項(xiàng)目。主要考量學(xué)生作為銷售顧問儀容儀表是否端莊自然，語言是否流暢得體，能否讓客戶感到安全、舒適，并能完整而流利地進(jìn)行概述；能否靈活掌握5W2H提問方法，會靈活運(yùn)用“試探”對客戶需求進(jìn)一步確定；是否熟練掌握車輛配置，對六方位繞車法、性價(jià)比比較法運(yùn)用自如；能否掌握三明治報(bào)價(jià)法、價(jià)格最小化法促使客戶簽單。（2）汽車配件管理。利用《AW803汽車商務(wù)與服務(wù)管理實(shí)習(xí)教學(xué)軟件》之“中型汽修廠聯(lián)網(wǎng)練習(xí)”進(jìn)行配件庫房管理實(shí)訓(xùn)，此項(xiàng)目需要學(xué)生有靈活熟練的計(jì)算機(jī)操作能力。（3）維修接待。前臺接待實(shí)訓(xùn)內(nèi)容主要分為以下幾個環(huán)節(jié)，即招徠、預(yù)約、準(zhǔn)備、接待、診斷/估價(jià)（接車/制單）、咨詢服務(wù)、作業(yè)、質(zhì)檢/內(nèi)部交車、結(jié)算/交車。（4）汽車營銷。汽車服務(wù)與營銷的外延其實(shí)比較寬廣，涉及的面也非常多，主要是培養(yǎng)學(xué)生對汽車文化的興趣，了解汽車最新最前沿的資訊，提高學(xué)生對汽車商務(wù)行情的敏感度，讓汽車文化的精髓滲透到學(xué)生的骨子里。每周出一個課題，供學(xué)生利用課外時(shí)間去調(diào)研，學(xué)生進(jìn)行方案設(shè)計(jì)、分工實(shí)施調(diào)研論證，最后形成一個詳細(xì)報(bào)告。

5. 汽車商務(wù)崗位實(shí)訓(xùn)評價(jià)

筆者設(shè)計(jì)了一套全面、有效的考核方法，即實(shí)訓(xùn)綜合評分法。該方法，包括過程考核和結(jié)果考核兩部分，其中過程考核占40%、結(jié)果考核占60%。根據(jù)實(shí)訓(xùn)小組成績評定表進(jìn)行具體考核，根據(jù)成績表，可以分別得出小組成績和個人成績。其中，過程考核分為：組內(nèi)成員互相評價(jià)10%、組長考核15%、教師考核15%，結(jié)果考核分為：小組匯報(bào)10%、銷售檔案30%、實(shí)訓(xùn)報(bào)告20%。（1）過程考核。1）組內(nèi)成員互相評價(jià)?？梢詮募o(jì)律、參與情況、組內(nèi)成員協(xié)調(diào)情況、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)能力等方面進(jìn)行評價(jià)。2）組長評價(jià)和教師評價(jià)。采用實(shí)效考核，讓學(xué)生先進(jìn)行自評，然后組長給予評價(jià)，最后是教師的評價(jià)。實(shí)效考核分為：銷售任務(wù)完成情況（30%）、工作組織力（10%）、顧客滿意度（20%）、溝通技巧（10%）、合作能力（10%）、獨(dú)創(chuàng)性（20%）。（2）結(jié)果評價(jià)。1）銷售完整資料。實(shí)訓(xùn)結(jié)束要求每個小組提交工作過程全部資料，包括顧客需求分析表、整車銷售單和汽車消費(fèi)市場預(yù)測報(bào)告等內(nèi)容。2）小組展示。小組展示是每個實(shí)訓(xùn)組對本組實(shí)訓(xùn)情況和效果進(jìn)行自我剖析和總結(jié)匯報(bào)。展示的內(nèi)容就是小組實(shí)訓(xùn)的最佳方案現(xiàn)場演示，再結(jié)合實(shí)訓(xùn)經(jīng)歷談?wù)劥舜螌?shí)訓(xùn)取得的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)所得。當(dāng)然，在總結(jié)時(shí)也必須對小組成員的分工情況和團(tuán)隊(duì)合作情況做一下介紹。3）實(shí)訓(xùn)報(bào)告。實(shí)訓(xùn)報(bào)告包括銷售流程項(xiàng)目描述、銷售任務(wù)、業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)，每天的實(shí)訓(xùn)記錄，以及實(shí)訓(xùn)后的個人總結(jié)等。實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，要求每名同學(xué)必須及時(shí)提交。

四、結(jié)束語

綜上所述，筆者通過汽車商務(wù)專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)課程的構(gòu)想與開發(fā)，設(shè)計(jì)了課程具體組織形式和課程內(nèi)容，對教學(xué)方式進(jìn)行了革新，建立健全了較為合理的考評體系，細(xì)化了評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并成功地將這種教學(xué)模式應(yīng)用于課堂實(shí)踐，取得了良好的教學(xué)效果，有利于培養(yǎng)合格的專業(yè)人才。但在實(shí)際開發(fā)實(shí)踐過程中，也存在一些問題和不足，有待今后進(jìn)一步研究解決。

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