張曉艷

中國(guó)石油大學(xué)（華東） 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 山東 青島 266580

基于客戶分類的企業(yè)應(yīng)收賬款管理

張曉艷

中國(guó)石油大學(xué)（華東） 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 山東 青島 266580

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,企業(yè)往往運(yùn)用商業(yè)信用促銷。但由于風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng),事先并未對(duì)付款人資信進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查,造成大量流動(dòng)資金被資信較差的客戶拖欠不能及時(shí)收回。本文通過(guò)分析企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題的根源,提出對(duì)客戶進(jìn)行分類,對(duì)不同客戶采取不同的賒銷策略,有效地加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理,從而降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款 客戶分類 應(yīng)收賬款管理

企業(yè)的應(yīng)收賬款是企業(yè)資本運(yùn)轉(zhuǎn)的重要環(huán)節(jié)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額占總資產(chǎn)的比重不斷加大。應(yīng)收賬款可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,但也會(huì)帶來(lái)現(xiàn)金短缺、壞賬率提高等問(wèn)題。近年來(lái),中國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款狀況惡化加劇,賒銷比例在逐年上升。

一、我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的原因分析

在買方市場(chǎng)條件下,企業(yè)一方面通過(guò)信用交易擴(kuò)大銷售,另一方面賒銷風(fēng)險(xiǎn)使企業(yè)陷入貨款被拖欠的經(jīng)營(yíng)困境中。究其原因,大致有以下幾種。

（一）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足,單純追求沒(méi)有現(xiàn)金流保證的銷售收入

我國(guó)企業(yè)缺乏獨(dú)立開拓市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)盲目的采取賒銷策略去擠占市場(chǎng),只注重賬面利潤(rùn),忽視了大量客戶拖欠占用的流動(dòng)資金能否及時(shí)收回的問(wèn)題,造成企業(yè)流動(dòng)資金短缺的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）忽視對(duì)客戶信用的調(diào)查,未對(duì)客戶進(jìn)行分類管理

企業(yè)對(duì)往來(lái)客戶的資信狀況進(jìn)行分析與評(píng)估是從源頭上控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑。但很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng),沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行事前評(píng)估、事中監(jiān)控及事后跟蹤,對(duì)客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況不予重視,更不能針對(duì)客戶進(jìn)行分類管理和授信。結(jié)果證明,這樣會(huì)使很多企業(yè)深陷應(yīng)收款壞賬和資金鏈斷裂的泥潭。在實(shí)行職工工資總額與經(jīng)濟(jì)效益浮動(dòng)掛鉤的企業(yè)內(nèi),業(yè)務(wù)部門為達(dá)到擴(kuò)大銷售目的以謀取私利,只關(guān)心銷售任務(wù)的完成,以賒銷誘餌推銷產(chǎn)品,使應(yīng)收賬款大幅度上升。這部分存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款,企業(yè)沒(méi)有要求相關(guān)部門全權(quán)催款,造成賬面資金來(lái)源充足,實(shí)際可供調(diào)配的資金卻極其有限的虛盈實(shí)虧的現(xiàn)象。甚至,某些企業(yè)發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的賒銷款項(xiàng)后,由于擔(dān)心催款過(guò)急會(huì)影響業(yè)務(wù)聯(lián)系,一味姑息遷就,大量應(yīng)收賬款因此沉淀下來(lái),使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者背上沉重的財(cái)務(wù)包袱。

（三）缺乏完善的內(nèi)部管理制度,對(duì)應(yīng)收賬款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系

1、基礎(chǔ)工作不健全。經(jīng)濟(jì)合同按照合同法的規(guī)定,以文字的形式明確了買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系,作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段之一,企業(yè)對(duì)合同的管理應(yīng)更加慎重。

2、內(nèi)部控制不嚴(yán)?！镀髽I(yè)財(cái)務(wù)通則》中明確規(guī)定:各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收,定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。經(jīng)確定無(wú)法收回的應(yīng)收賬款,應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失,計(jì)入當(dāng)期損益。然而在實(shí)際工作中,并非都嚴(yán)格按照規(guī)則辦事。有的企業(yè)對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時(shí)清算,形成賬外債權(quán)的事屢見(jiàn)不鮮;應(yīng)收賬款催收工作不力,當(dāng)事人員態(tài)度消極,使得應(yīng)收賬款拖欠期超長(zhǎng),收回的可能性越來(lái)越小;某些企業(yè)不按規(guī)定確定壞賬損失,甚至為滿足一時(shí)的業(yè)績(jī)漂亮,將應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛在賬上,不愿將無(wú)望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失。

二、對(duì)客戶分類，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

客戶是企業(yè)的財(cái)富來(lái)源,但同時(shí)也是企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源。進(jìn)行信用交易前期的資信調(diào)查與評(píng)估,是信用管理的前奏,是有效降低企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)和壞賬成本的前提。本文擬采用特征分析模型對(duì)客戶進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,在評(píng)估的基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。

（一）客戶信息的收集,形成客戶資信報(bào)告

在實(shí)施信用政策、開展信用交易前一定要進(jìn)行嚴(yán)格的信用調(diào)查和資信評(píng)估,辨別出哪是資信好的客戶,哪是資信差的客戶。分析評(píng)估客戶的資信狀況后,有的放矢地給予客戶信用賬款、賬期,確保應(yīng)收賬款的安全。

客戶資信信息的核心內(nèi)容是償付能力和償付意愿信息,包括注冊(cè)信息,企業(yè)性質(zhì)、名稱、地址、電話、法人代表、股東情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)年限、注冊(cè)資本、開戶很行及賬號(hào);經(jīng)營(yíng)信息,表面印象、管理水平、經(jīng)營(yíng)能力、營(yíng)利能力、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)特點(diǎn);財(cái)務(wù)信息,資產(chǎn)負(fù)責(zé)表、損益表;信用信息,企業(yè)負(fù)責(zé)人和經(jīng)辦人的品德、付款習(xí)慣、拖欠記錄、違約記錄、訴訟記錄、銀行信用;交易信息,上年交易額,本年交易趨勢(shì)、交易價(jià)格、交易條件、交易穩(wěn)定性。

在收集客戶信息的基礎(chǔ)上,形成客戶資信報(bào)告,建立起客戶信用檔案,客戶資信報(bào)告包括:客戶基本資料報(bào)告、客戶標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告、客戶綜合資信報(bào)告、客戶連續(xù)性資信報(bào)告。公司與新客戶交易、與客戶進(jìn)行重大項(xiàng)目合作、客戶發(fā)生異動(dòng)、付款異常、訂單異常、對(duì)核心客戶定期調(diào)查時(shí)可以利用客戶資信報(bào)告。

（二）對(duì)客戶進(jìn)行信用分析、評(píng)估,構(gòu)建特征分析評(píng)估模型

信用標(biāo)準(zhǔn)是指顧客獲得企業(yè)的賒銷信用應(yīng)具備的基本條件。如果顧客達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn),便不能享受企業(yè)的信用賒銷。企業(yè)在評(píng)估某一顧客是否達(dá)到信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí),依據(jù)“5C”信用分析法進(jìn)行。所謂“5C”是指品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件?？蛻舻钠焚|(zhì)、能力、資本、抵押和條件作為客戶信用評(píng)估的基本要素,我們可以選取三類具有代表性的客戶特征,對(duì)其進(jìn)行打分,構(gòu)建客戶特征分析模型。

客戶自身特征:企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)年限、信用原則、競(jìng)爭(zhēng)能力、合作能力、發(fā)展?jié)摿Α?/p>

交易價(jià)值特征:交易條件、交易總量、交易趨勢(shì)、交易利潤(rùn)、交易依賴度、交易影響力。

交易風(fēng)險(xiǎn)特征:資金實(shí)力、付款意愿、付款速度、付款能力、付款保障、不良記錄。

（三）評(píng)定客戶信用級(jí)別

根據(jù)客戶特征分析模型評(píng)估表的結(jié)果,評(píng)定客戶的信用級(jí)別,將客戶分為ABCD四個(gè)等級(jí),對(duì)其進(jìn)行信用評(píng)定,確定不同的信用額度。

我們通過(guò)構(gòu)建特征分析模型,在對(duì)客戶進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理,既可以保證企業(yè)銷售額的增長(zhǎng),增加企業(yè)利潤(rùn),又可以有效降低企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。

三、結(jié)束語(yǔ)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)交往日趨多元化、復(fù)雜化。由于競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的影響,企業(yè)廣泛采用各種促銷手段,如提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品價(jià)格、提供周到的售后服務(wù),大量的廣告宣傳等。作為競(jìng)爭(zhēng)中重要競(jìng)爭(zhēng)手段的賒銷策略則更得到了空前的運(yùn)用,致使賒銷量劇增,應(yīng)收賬款在企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)中占據(jù)了越來(lái)越重要的位置。但是企業(yè)要實(shí)施賒銷策略,企業(yè)應(yīng)先對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查,搜集客戶的信用資料,在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行分析、評(píng)估、分類,最后,根據(jù)企業(yè)的總體賒銷規(guī)模、客戶的具體情況,確定給予客戶的信用限額或信用額度。

[1] 封麗.關(guān)于企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的探討[J].中國(guó)外資,2011（10）.

[2] 郭建華.企業(yè)應(yīng)收賬款的事前控制[J].會(huì)計(jì)之友,2011（07）.