郁 璐

(常州信息職業(yè)技術學院 外國語學院，江蘇 常州 213164)

跨文化商務溝通與語用策略

郁 璐

(常州信息職業(yè)技術學院 外國語學院，江蘇 常州 213164)

隨著全球經濟一體化的發(fā)展，跨文化商務溝通已成為國際貿易活動中的重要研究內容。由于跨文化商務溝通各方使用不同的語言，因此會產生語言溝通障礙，從而構成商務溝通中的阻礙因素。對語言在國際商務溝通中的運用及特點進行一定的研究，將有助于推動我國國際商務工作者實踐能力的提高。根據禮貌理論，商務溝通中的語用策略可以分為兩類，即積極的禮貌策略和消極的禮貌策略。通過各種語用策略在商務溝通中實例的分析，強調語用策略在跨文化商務溝通中所起的重要作用。

跨文化；商務溝通；語用策略

隨著我國改革開放的不斷深入，跨文化商務溝通已成為我國對外經貿活動中的重要研究內容。跨文化商務溝通由跨文化問題、溝通和商務三個變量組合而成，其中溝通這個變量主要表現為語言的形式?？缥幕虅諟贤ǖ母鞣酵捎谖幕尘暗牟煌?，在使用通用語言(主要是英語)溝通時，使用的語言策略也不盡相同。語用策略運用得好壞直接影響到商務活動的成敗，因此對語用策略的研究就顯得至關重要。本文從禮貌理論出發(fā)，就跨文化商務溝通中起積極作用的語用策略的運用做初步的探討，并呼吁重視跨文化商務溝通中的語言研究，這將有利于推動我國國際商務工作者實踐能力的提高。

一、跨文化商務溝通的研究

溝通是指發(fā)送者憑借一定的媒介將信息發(fā)送給既定的對象，并尋求反饋以達到相互理解的過程?？缥幕虅諟贤ň哂须p重屬性：經濟屬性和文化屬性。經濟屬性，是指為了完成某一項商務活動，在不同文化背景下，人們通過交流、洽談以實現預定利益的經濟行為；文化屬性是指在商務溝通中各不同群體之間的文化差異與融合[1]186。

隨著全球經濟一體化的發(fā)展，跨文化商務溝通已成為國際貿易活動中的重要研究內容。學者們從多個視角對跨文化商務溝通做了大量研究。如莊恩平從跨文化商務溝通視角披露國內外跨國公司、合資公司以及合并公司在經營管理時所面臨的文化沖突, 揭示文化沖突根源，討論消除文化沖突的有效途徑, 探討跨文化商務溝通中文化整合的框架[2]88。王保云從國際商務活動中的文化沖突入手，論述了國際商務活動中的跨文化交際研究的內容與研究方法，并提出了進一步發(fā)展商務活動中的跨文化交際研究的建議和觀點[3]23。王國平對中西文化差異現象進行了分析，并就合資企業(yè)如何應對由文化差異引發(fā)的溝通障礙提出了自己的思路[4]68。

對于跨文化商務溝通，我國學者已經做了大量卓有成效的研究，但研究的視角往往局限于文化差異、文化沖突方面，而忽視了溝通中最重要的一個環(huán)節(jié)——語言因素。本文試從語言學角度探討語言在國際商務溝通中所起的重要作用，尤其是語用策略的選擇對于商務溝通成敗的影響。

二、跨文化商務溝通中語用策略的研究

迄今為止，大多數的跨文化商務溝通研究都側重文化的研究。然而，除了文化之外，溝通主要還是通過語言工具來進行的。邱天河說：“一個涉外商務談判人員不僅要熟知談判原則、有關法律和商貿業(yè)務，而且更重要的是要懂得一些談判技巧，熟知一些語用策略，也就是說要掌握談判的語言運用策略，即為實現預期的談判目標而靈活運用語言的表達、手段、技巧等?！盵5]40他把國際商務談判中語用策略的運用分為三種類型：即起積極作用的語用策略，起消極作用的語用策略和起均勢作用的語用策略。并對其中的一種類型——起積極作用的語用策略從四個方面展開了討論：一是禮貌得體；二是適當贊美；三是含蓄幽默；四是委婉模糊。謝毅也曾經探討了語言在國際商務談判中的運用及特點，分別從國際商務談判的程序和策略方面，探討和分析談判者如何利用和操縱語言工具去達到談判目的[6]62。

以往的研究只是對跨文化商務溝通中的語言特點進行了描繪，缺乏具體的語言理論支撐。有鑒于此，本文從禮貌理論的角度出發(fā)，主要結合了Leech的禮貌原則以及Brown &Levinson的面子理論，對于跨文化商務溝通中的語用策略進行探討。

三、理論框架——禮貌理論

Leech, G對言語行為中的禮貌現象提出了“禮貌原則”，并將這一原則劃為六條準則：得體準則、慷慨準則(減少表達利己的觀點)、贊美準則(減少對他人的貶損)、謙遜準則(減少對自己的表揚)、一致原則(減少自己與別人在觀點上的不一致)、同情原則(減少自己與他人在心情上的對立)[7]75。

Brown &Levinson指出一個理想的言說者(Model Person) 兼?zhèn)鋬牲c特質——理性和面子[8]58。理性指言說者能夠識別并利用有助于達成目的的手段；面子指言說者在個人和社會兩方面的需求，且兩種需求在交際過程中都應顧及，具體體現為積極面子(positive face) 和消極面子(negative face)[8]61。積極面子就是希望自己的性格、職業(yè)、愛好、穿著等受到他人的贊揚；消極面子就是希望自己的人身、財產、行動自由等不受他人的侵犯。由于面子問題是個你來我往的過程，任何理性的交談者都會盡量回避損害面子的行為，或采用某些策略將損害降到最低。Brown & Levinson認為在語言交際中為減少對面子的威脅，交際者應采取一些禮貌策略。這些禮貌策略分為積極禮貌(positive politeness)和消極禮貌(negative politeness)。積極禮貌即滿足對方面子上正面的要求(如表揚對方的職業(yè)、地位、成就、相貌等)；消極禮貌即滿足對方面子上反面的要求(如盡量不去侵犯對方的人身、財產、自由等)。

四、跨文化商務溝通中的語用策略

(一)積極的禮貌策略

積極的禮貌策略是針對聽話者的積極面子，強調雙方的平等、熟悉?？缥幕虅諟贤ㄖ谐Ｓ玫姆e極的禮貌策略有：

1.使用形容詞或副詞

使用形容詞或副詞給予對方肯定和贊揚，迎合對方面子, 使得雙方能以寬松、平和的心情為進一步溝通創(chuàng)造良好氛圍。

例如：I can’t resist commenting on the fact that the variety of your products has increased tremendously this year.(我忍不住想就你們今年的花色品種評論評論，它們比去年可是大大地增加了。)

2.使用人稱代詞“we”

在商務溝通中，人稱代詞“we”往往用來替代“you”和“I”，所產生的語用效果是拉近了說話人和聽話人之間的距離，保全了聽話人的積極面子。

例如：Why don’t we come to an agreement on the principal matter first? Then we can talk about the specific issues later. (我看還是先就原則性的問題達成協議，然后再談具體問題。)

(二)消極的禮貌策略

消極的禮貌策略是針對聽話者的消極面子、強調尊重他人、不干涉他人的行動自由?？缥幕虅諟贤ㄖ谐Ｓ玫南麡O的禮貌策略有：

1.使用轉折詞“but”

在跨文化商務溝通過程中，人們常常需要表達不同的意見和看法，如果表達太過直接，容易引起對方的不滿。因此，如何間接表示不同意見，非常重要。最好的方法是使用轉折詞“but”，首先表示接受對方觀點，然后在“but”一詞后，提出自己的觀點和看法，這樣的表達顯得間接、委婉，不易傷害對方的面子。例如：

A: This means our price has actually decreased, right? (這就意味著我們的價格實際上下降了，對吧？)

B: True. But compared with the real market price, your quote is still too high.(對的。但是和真正的市場價格相比，你方的報價仍然太高了。)

2.使用模糊限制語

在跨文化商務溝通中，模糊限制語是一種最佳言辭手段與交際策略。在合作原則與禮貌原則下，模糊限制語可以委婉地表示推斷、請求、建議與拒絕，或表示禮貌、客氣、尊重，避免發(fā)生直接的沖突，遵循禮貌原則并借助于模糊限制語表示自己不肯定態(tài)度或間接表示自己的思想和情緒，以達到緩和語氣的目的。例如：Could you send us 30 kilos of these samples? (請發(fā)30公斤樣品給我們。)此句使用了試探性的模糊限制語could，表明說話人試圖得到聽話者的合作，但回答與否由對方自己選擇決定；同時說話者也給自己留有“退路”：萬一對方拒絕自己的請求，也沒有什么不好意思的。這樣即尊重了對方，又保全了自己的面子，從而維持了雙方良好的交際關系。

3.使用話語標記語

話語標記語是指在句法上獨立的一個單詞或一個短語，它一般在句中起提示、停頓或過渡的作用，可以幫助說話人避免與對方的正面沖突，保全聽話人的面子，起到語用緩和的作用。這些詞語有：“uhh”; “well”; “oh”; “uhm”.例如下面這兩段對話：

對話一：

A: When can you ship the goods?

B: In June.

A: That’ll be too late.

B: Well, that’ll be hard to handle.

對話二：

A: I can agree to your proposal but your price has to be reduced for 70%; otherwise we have no deal.

B: Oh, no! You’re exerting pressure on me and you really want to make money out of this, eh?

4.使用條件句式

使用條件句式，能緩和命令的口吻，減輕對聽話人消極面子的威脅。例如：If you reduce your price, we welcome it. (如果你方能降低價格，我方會非常歡迎。) 當要求對方降價的要求不宜直接說出來，這時就需要采取委婉、含蓄的表達方式。因為委婉表達能夠有效地緩和緊張氣氛，打破僵局，擺脫尷尬局面和避免矛盾。

5.使用反意疑問句

反意疑問句在對話中主要起緩和語氣的功能，不直接觸及對方面子，有助于建立合作關系，減少雙方的摩擦。例如：You mean we’ll have to lower our price though the market price is going up? This works against common sense, doesn’t it? (你是說即便在行情上漲的情況下，我們的價格也得往下降？這不符合常理，不是嗎？)

五、結語

跨文化商務溝通既是一門技巧，又是一門藝術，更是一門科學。它既具有操作上的規(guī)范和要點，也在方法和策略上呈多樣性。它是理論與實踐的統(tǒng)一、歷史和邏輯的統(tǒng)一, 具有抽象性和規(guī)律性[6]62。本文從禮貌理論的角度探討并分析了跨文化商務溝通中語用策略的運用及特點，并指出在跨文化商務溝通中熟練地運用各種語用策略，對于交易的成功起著至關重要的作用。

[1] 周文萱.跨文化視域中的商務溝通[J].黑龍江社會科學,2008(3).

[2] 莊恩平. 跨國公司管理中的文化整合與跨文化商務溝通研究[J].上海大學學報(社會科學版),2003(2).

[3] 王保云.文化沖突與商務溝通研究[J].商場現代化,2010(1)(下旬刊).

[4] 王國平.文化差異與跨文化商務溝通[J].學術論壇,2007(1).

[5] 邱天河.語用策略在國際商務談判中的運用[J]. 外語與外語教學,2000(4).

[6] 謝 毅.國際商務談判中語言的運用及特點[J].國際商務研究,1999(2).

[7] Leech, G. Principle of Pragmatics[M].London:Longman,1983.

[8] Brown, P. & Levinson, S., Politeness: Some Universal in Language Usage[M].Cambridge: Cambridge University Press,1987.

[責任編輯 袁培堯]

Intercultural Business Communication and Pragmatic Strategies

YU Lu

(SchoolofForeignLanguages,ChangzhouCollegeofInformationTechnology,Changzhou213164,China)

With the development of economic globalization, intercultural business communication has become an important part of international trade practice. Using different languages in intercultural business communication may lead to verbal communication disorders, which can be a hurdle to business communication. The research on application and characteristics of languages in international business communication will help to improve the ability of international business workers in our country. According to Politeness Theory, pragmatic strategies used in business communication can be divided into two types: positive strategies and negative strategies. Through the example analyses, the importance of pragmatic strategies in intercultural business communication will be emphasized.

intercultural; business communication; pragmatic strategies

2014-11-28

郁 璐(1978— )，女，江蘇無錫人，常州信息職業(yè)技術學院講師，碩士，主要從事應用語言學研究。

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1671-8127(2015)01-0104-03