林曉凌

(廈門華廈職業(yè)學(xué)院 商務(wù)外語(yǔ)系，福建 廈門 361024)

涉外合同談判各階段的技巧與策略

林曉凌

(廈門華廈職業(yè)學(xué)院 商務(wù)外語(yǔ)系，福建 廈門 361024)

隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易不斷發(fā)展、國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流不斷增多、涉外合同談判日益頻繁，本文試圖從談判的3個(gè)階段分析涉外合同談判的技巧與策略，靈活地運(yùn)用涉外合同談判技巧與策略對(duì)于促成談判的成功有著非常積極的意義。

涉外合同談判；特點(diǎn)；技巧與策略

一、涉外合同談判的概念

涉外合同談判，是指商務(wù)往來(lái)雙方，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容進(jìn)行洽談、協(xié)商的過程，是簽訂涉外合同、明確合同當(dāng)事人權(quán)利、義務(wù)不可或缺的階段。一場(chǎng)成功的涉外合同談判意味著談判雙方均為贏家，達(dá)成共贏是談判雙方追求的最終目標(biāo)。正如談判專家科恩·赫伯特所說的，“成功的合同談判并非以一方獨(dú)得而贏，而以雙方各有所得而贏”[1]8。

二、涉外合同談判的特點(diǎn)

(一) 競(jìng)爭(zhēng)性與合作性并存

談判過程中競(jìng)爭(zhēng)需要合作，合作促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)。涉外合同談判的競(jìng)爭(zhēng)性體現(xiàn)在，談判各方都想做贏家，都希望自己在談判中獲得盡可能多的利益。因此談判中，一方總是想方設(shè)法制約另一方, 促使另一方不自覺地按己方的意愿行事; 而另一方往往也不甘失敗, 總是采取相應(yīng)的措施來(lái)維護(hù)或爭(zhēng)取自己的利益, 從而造成談判雙方策略與反策略的對(duì)抗。涉外合同談判的合作性體現(xiàn)在，談判雙方為實(shí)現(xiàn)各自最佳預(yù)期目標(biāo)而采取的以局部、暫時(shí)利益換取全局、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的合作性的戰(zhàn)略行為。

(二) 跨國(guó)界、跨文化的商務(wù)活動(dòng)

涉外合同談判不僅是一種商務(wù)活動(dòng), 也是一場(chǎng)跨國(guó)界、跨文化的經(jīng)濟(jì)交流。由于世界各國(guó)(地區(qū))政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景以及人們的風(fēng)格習(xí)慣、價(jià)值觀念、性格特點(diǎn)差別很大，談判者會(huì)面臨很大的文化差異與沖突。比如中美談判溝通方式存在明顯差異，中國(guó)談判者善于委婉、含蓄地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，甚至很多時(shí)候用眼神、手勢(shì)、沉默、微笑等非言語(yǔ)行為，間接地表達(dá)自己的想法；而美國(guó)談判者傾向于簡(jiǎn)單、直接告訴對(duì)方希望達(dá)成的結(jié)果，喜歡在爭(zhēng)論中解決問題，尤其在專業(yè)的討論中，美國(guó)談判者認(rèn)為持不同意見后再最終取得一致看法是公平解決問題的方式。

三、涉外合同談判技巧與策略

涉外合同談判技巧與策略是談判的行動(dòng)方針和談判雙方攻心斗智的法寶。在談判各階段運(yùn)用不同的技巧與策略，有助于取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)談判的共贏。完整的涉外合同談判要經(jīng)歷3個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、磋商階段和收尾階段。

(一)涉外合同談判準(zhǔn)備階段的技巧與策略

1.明確談判目標(biāo)

在談判準(zhǔn)備階段，首先要明確談判目標(biāo)。充分搜集各類信息，如市場(chǎng)信息、科技信息、政策法規(guī)信息以及談判對(duì)手的信息等，弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；其次要仔細(xì)分析談判目標(biāo)的合理性、可行性以及談判雙方優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；最后要深入研究談判過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，如合同的生效日、工期、保函、稅、付款償付時(shí)間等重要的合同條款，研究其合理性，對(duì)其做出明確的界定和闡述?？傊?，談判目標(biāo)越明確，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，越能最大限度地實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)。

2.制定談判方案

談判前，要合理安排談判計(jì)劃，準(zhǔn)備多套談判方案。要認(rèn)真分析談判雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方，結(jié)合這些情況制定具體的談判方案及策略。此外，最初談判時(shí)，談判各方拿出的一定是對(duì)自己最有利的方案，而談判過程中常出現(xiàn)由于雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大、各方又都不肯做出讓步而形成的僵持、對(duì)峙的局面，此時(shí)，準(zhǔn)備多套談判方案則成為化解談判陷入僵局時(shí)必須采取的對(duì)策[2]235-236。

(二)涉外合同談判磋商階段的技巧與策略

1.營(yíng)造融洽的談判氛圍

談判過程中，要努力創(chuàng)造融洽的談判氛圍。談判的目的是為了取得談判的成功，談判的關(guān)鍵是為了達(dá)成談判雙方的心理平衡。因此談判的重點(diǎn)應(yīng)是談判雙方的利益，而不是立場(chǎng)。在談判雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既可能存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。由此看來(lái)，盲目地追求、堅(jiān)持談判的立場(chǎng)往往使談判陷入僵局甚至失敗，反之，保持互惠互利的良好心態(tài)，營(yíng)造禮貌尊重、自然輕松、友好合作的談判氣氛，有利于談判雙方溝通和諧、增進(jìn)感情、促成談判。 營(yíng)造談判氛圍，不僅要?jiǎng)?chuàng)造良好的開局氣氛，而且要隨時(shí)注意談判過程中的氛圍，比如創(chuàng)造一些讓大家能暢所欲言的中性話題，沖淡談判雙方的戒備與緊張，創(chuàng)造輕松愉快、積極和諧的會(huì)談氣氛，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。

2.注重談判的禮儀技巧

首先，服飾禮儀是談判中最基本的禮儀。服飾的顏色、樣式及搭配，不僅在一定程度上體現(xiàn)一個(gè)談判者的文化修養(yǎng)和審美情趣，而且對(duì)談判人員的精神面貌，給對(duì)方的印象和感覺等方面都有一定的影響，得體的服飾是成功談判的技巧之一。以服飾色彩為例，灰色象征文雅、隨和；黑色象征莊重、大方；藍(lán)色象征淡雅、寧?kù)o；白色象征純潔、圣潔。其次，會(huì)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。在談判中，介紹他人應(yīng)遵循“尊者優(yōu)先了解情況”的原則，如先把職位低的介紹給職位高的、先把男士介紹給女士、按位置遠(yuǎn)近逐個(gè)介紹等；而握手時(shí)一定要目視對(duì)方、面帶微笑、稍事寒暄、稍許用力。再次，交談禮儀集中體現(xiàn)一個(gè)人的素養(yǎng)、道德、能力以及反應(yīng)速度，談判中要正確運(yùn)用距離語(yǔ)言，如雙方一般保持一臂之遠(yuǎn)，在10～30厘米之間，在此距離內(nèi)，交際者可以輕聲談話，但看不到彼此面部的細(xì)微表情。最后，安排談判的座次應(yīng)按照國(guó)際通行的慣例。如中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序是以右為上，左為下。總之，談判人員良好的精神狀態(tài)以及得體的言談舉止對(duì)于促成談判成功起著重要作用。

3.應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的不同策略

不同的文化背景、談判習(xí)慣決定了不同的談判風(fēng)格，而不同的談判風(fēng)格決定了不同的談判策略。以下舉幾種典型的談判對(duì)象為例。美國(guó)商人自信果斷、積極務(wù)實(shí)、談吐直率大方、富有幽默感、時(shí)間觀念強(qiáng)且民族優(yōu)越感強(qiáng)，談判時(shí)應(yīng)直截了當(dāng)、速戰(zhàn)速?zèng)Q，與美國(guó)商人進(jìn)行合同報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)考慮全盤，提供整套方案；德國(guó)商人嚴(yán)肅認(rèn)真、信守合同、講究效率、追求質(zhì)量、做事富有計(jì)劃性且雷厲風(fēng)行，談判時(shí)要抓住對(duì)方心理進(jìn)行商談, 待其有購(gòu)買欲望或決定時(shí), 果斷出擊；英國(guó)商人冷靜穩(wěn)重、自信內(nèi)斂、注重禮儀、講究合同的標(biāo)準(zhǔn)化和嚴(yán)謹(jǐn)化，談判時(shí)要重點(diǎn)突出, 回答問題要有較強(qiáng)的針對(duì)性，不要涉及其他政治問題, 如北愛爾蘭和香港回歸等問題；法國(guó)商人開朗健談、思路靈活、重視商品美感，重視合同條款，注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易，談判時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照事先預(yù)定的時(shí)間地點(diǎn)和交談內(nèi)容進(jìn)行,穿著要講究，提供給對(duì)方的材料和相關(guān)的實(shí)物樣品要翔實(shí)完備，合同條款要細(xì)致周到；阿拉伯商人固執(zhí)保守、節(jié)奏緩慢、喜歡討價(jià)還價(jià)，善于運(yùn)用IBM做法，阿拉伯語(yǔ)中分別以IBM開頭的三個(gè)詞語(yǔ)是：I是因夏利、B是波庫(kù)拉、M是馬列修，意思分別是神的意志、明天再談、不要介意。比如，談判中當(dāng)形勢(shì)對(duì)對(duì)方有利時(shí)，阿拉伯商人會(huì)聳聳肩說：明天再談吧，等到明天一切又要從頭再來(lái)，談判時(shí)要尊重阿拉伯的宗教習(xí)慣，了解 “IBM”做法，配合其悠閑的步伐，慢慢推進(jìn)才是上策[3]208-209。

4.運(yùn)用多種價(jià)格談判策略

價(jià)格談判始終是談判的核心內(nèi)容，也是最重要、最復(fù)雜的問題之一[4]53-55。價(jià)格高低關(guān)系談判雙方的切身利益，靈活運(yùn)用各種價(jià)格談判策略有助于談判順利進(jìn)行。

1)報(bào)價(jià)的技巧與策略

報(bào)價(jià)是價(jià)格談判中非常關(guān)鍵的一步，報(bào)價(jià)分寸的掌握決定能否在以后的討價(jià)還價(jià)過程中占據(jù)主動(dòng)地位。常用的報(bào)價(jià)策略有：報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略、報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略、報(bào)價(jià)差別策略、報(bào)價(jià)對(duì)比策略等。第一，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略，報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略有先報(bào)價(jià)策略和后報(bào)價(jià)策略，如果談判一方的實(shí)力強(qiáng)于另一方，實(shí)力強(qiáng)的一方可以先報(bào)價(jià)，這樣就可以爭(zhēng)取更大的主動(dòng)權(quán)，如果談判一方對(duì)議價(jià)區(qū)域缺乏足夠信息，可以讓對(duì)方首先報(bào)價(jià)，這樣就可以把對(duì)方的價(jià)格限定在自己所設(shè)定的價(jià)格范圍內(nèi)；第二，報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，即賣方報(bào)價(jià)，開最高價(jià)，買方報(bào)價(jià)，開最低價(jià)，研究結(jié)果也表明，若賣方開價(jià)較高，則雙方往往能在較高的價(jià)位成交，若買方出價(jià)較低，則雙方可能在較低的價(jià)位成交；第三，報(bào)價(jià)差別策略，同一商品，根據(jù)客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，形成價(jià)格差別，比如需求彈性較小的商品實(shí)行高價(jià)策略，而新、老客戶或大批量需求的客戶則實(shí)行價(jià)格折扣策略；第四，報(bào)價(jià)對(duì)比策略。例如對(duì)比本商品與另一可比商品的價(jià)格、對(duì)比本商品及其附加各種利益后的價(jià)格與可比商品不附加各種利益的價(jià)格、對(duì)比本商品與競(jìng)爭(zhēng)者同一商品的價(jià)格，做出有利于己方的比較，并以此作為己方要價(jià)的依據(jù)。

2)討價(jià)還價(jià)的技巧與策略

討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。還價(jià)是以討價(jià)作為基礎(chǔ)，針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。討價(jià)還價(jià)的過程既是針鋒相對(duì)的唇槍舌劍，又是充滿智慧的博弈較量。以幾種典型的討價(jià)還價(jià)策略為例：“投石問路”策略又稱提問試探策略，是指談判過程中，談判一方提出一些問題以探測(cè)對(duì)方意向，并且抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種策略，每一個(gè)問題都能使談判一方更進(jìn)一步了解對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣和動(dòng)機(jī)，而且對(duì)方都不能無(wú)理拒絕或簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)；“步步為營(yíng)”策略又稱蠶食策略 ，在談判中步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，先讓對(duì)方讓步，得到滿足后再讓對(duì)方讓步，化無(wú)為有，積小成大，積小益而謀大利，最終達(dá)到預(yù)期談判目標(biāo)的策略；“以柔克剛”策略又稱以軟化硬策略。當(dāng)談判中處于不利局面或雙方遇到分歧時(shí)，談判高手通常是怒不形于色，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉，以靜制動(dòng)，以逸待勞，以柔克剛；“最后通牒”策略也稱最后期限策略，當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方，以強(qiáng)硬的口頭、書面語(yǔ)言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬淖詈笃谙藁蜃詈蠼灰讞l件。

(三)涉外合同談判收尾階段的技巧與策略

談判結(jié)束時(shí)，首先要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR。優(yōu)勢(shì)的談判高手總是希望自己的對(duì)手感覺自己贏得了這場(chǎng)談判，只有談判者感到自己是贏家，他們才會(huì)接受談判結(jié)果，未來(lái)的交易才可能一直延續(xù)[5]237-238。即使談判最終沒有成功，也不能意氣用事、惡語(yǔ)傷人，應(yīng)不慍不怒、大度寬容，以便于日后有機(jī)會(huì)再合作。其次，積極主動(dòng)起草合同是至關(guān)重要的，無(wú)論談判雙方溝通多么詳細(xì)，總會(huì)遺漏一些細(xì)節(jié)性問題，需要在起草合同的過程中詳細(xì)闡明。在擬訂合同條款時(shí)，尤其要注意合同條款的準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)、完整，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。最后，在談判結(jié)束時(shí)，一定要盡快讓談判雙方在談判備忘錄上簽字，并且確保對(duì)方能充分理解協(xié)議，如果中間耽擱時(shí)間越長(zhǎng)，越有可能忘記雙方在談判中達(dá)成的共識(shí)，從而產(chǎn)生懷疑，影響交易的達(dá)成。

四、結(jié)語(yǔ)

涉外合同談判是一門科學(xué)，它包含社會(huì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、心理學(xué)、禮儀等多種學(xué)科, 同時(shí)又是一場(chǎng)談判雙方談判技巧與策略的較量。因此，在談判的不同階段，談判者因時(shí)、因地、因人、因情、因景靈活運(yùn)用談判技巧與策略是保證談判成功的重要砝碼。

[1] 宋賢卓.商務(wù)談判[M].北京:科學(xué)出版社,2004.

[2] 劉 俊.國(guó)際商務(wù)談判文獻(xiàn)綜述與評(píng)析[J].中外企業(yè)家,2010(2).

[3] 林賀龍.淺析涉外商務(wù)談判技巧[J].吉林師范大學(xué)學(xué)報(bào),2011(6).

[4] 于麗萍.商務(wù)談判中的價(jià)格策略[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào),2002(10).

[5] 吳國(guó)華.商務(wù)談判的策略分析[J].中國(guó)商貿(mào),2010(17).

[責(zé)任編輯 樂 知]

Brief Discussion on Skills and Strategies Used at Three Phases of International Contract Negotiation

LIN Xiaolin

(XiamenHuaxiaVocationalCollege,Xiamen361024,China)

With the rapid development of China’s International trade and ever-growing development of global economic communication, the International Contract Negotiation is increasing. The paper aims to analyze the skills and strategies of International Contract Negotiation used at three phases of it. Flexible application of skills and strategies of International Contract Negotiation plays an important role in a successful negotiation.

International Contract Negotiation； characteristics； skills and strategies

2014-10-30

林曉凌(1975— )，女，福建寧德人，廈門華廈職業(yè)學(xué)院講師，碩士，主要從事商務(wù)英語(yǔ)研究。

D9

A

1671-8127(2015)01-0020-03