李金波

[關(guān)鍵詞]交通銀行；北京市分行；京津冀發(fā)展商機(jī)；策略 實(shí)現(xiàn)京津冀一體化發(fā)展是國家戰(zhàn)略，是黨中央的重大決策、部署。京津冀實(shí)現(xiàn)一體化發(fā)展，打造“世界級城市群”走向“政策共同體”。這為銀行提供了重大商機(jī)。本人以北京市分行電子銀行怎樣搶占京津冀一體化發(fā)展商機(jī)為課題，整理了北京市分行電子銀行搶占京津冀一體化發(fā)展商機(jī)的策略的學(xué)習(xí)體會(huì)。本“策略”包括兩方面的內(nèi)容：一是搶占京津冀一體化發(fā)展商機(jī)的基本思路，二是搶占京津冀一體化發(fā)展商機(jī)的主要做法。

一、搶占京津冀一體化發(fā)展商機(jī)的基本思路

北京市分行電子銀行搶占京津冀一體化發(fā)展商機(jī)，有得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢，地處首都北京，從地理位置上得到極大的便利，為搶占商機(jī)獲得了條件支持。總部經(jīng)濟(jì)提供資源支持。全國眾多大企業(yè)的總部多數(shù)設(shè)在北京。這為搶占商機(jī)構(gòu)架了海闊憑魚躍、天高任鳥飛的空間。北京是千年古都世界名城，涉外經(jīng)濟(jì)前景廣闊。這為銀行實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略提供極大的宏利，銀行在家門口就與國外企業(yè)辦理業(yè)務(wù)，坦誠地說，在本地就可以掙外國客戶的錢。實(shí)現(xiàn)足不出市就能收獲“走出去”的效益。

北京市分行電子銀行搶占京津冀一體化發(fā)展的商機(jī)，天時(shí)地利人和的優(yōu)勢應(yīng)有盡有，基本思路是：

（一）借助自身優(yōu)勢開拓局面

說到這里，想起一位老人在四五十年前說過的一句話：歷史的經(jīng)驗(yàn)值得注意。發(fā)揚(yáng)交行的傳統(tǒng)，總結(jié)電子銀行的成功做法就可以找到搶占商機(jī)的思路。北京市分行電子銀行的成功做法就是今天搶占京津冀一體化發(fā)展商機(jī)的優(yōu)勢。再說得通俗一點(diǎn)就是用自己的成功辦法應(yīng)對面臨的新情況。自己的辦法歸根到底就是交行的百年行風(fēng)和電子銀行的互聯(lián)網(wǎng)思維。

有些辦法時(shí)過境遷失去作用，有些老辦法時(shí)過百年，仍然是常青樹，拿到現(xiàn)在仍然具有實(shí)用功能。所以電子銀行的員工要善于發(fā)揮自身優(yōu)勢，做好當(dāng)下的工作。遇到問題要先想想自己的辦法，不要忙于求人，更不能輕易說自己不行，干不了。

（二）用求異思維把握方向

搶占商機(jī)，既要有傳統(tǒng)的做法，又要有個(gè)性化的辦法。個(gè)性化的辦法就是與眾不同的獨(dú)出心裁的辦法。焦裕祿同志常說的一句話就是：吃別人嚼過的饃沒味。這就為我們現(xiàn)代人搶占商機(jī)獨(dú)辟蹊徑指明了方向。在關(guān)鍵時(shí)刻不要爭著向同一個(gè)方向出發(fā)。方向比努力重要。要敢于走自己的路。正如大家都記得的名言那樣：走自己的路，讓別人說去吧。

（三）要隨時(shí)聯(lián)想水的性格引導(dǎo)市場

水的性格特征有應(yīng)性。把水放在方形的瓶子里，它就是方形的，要是倒進(jìn)圓形的瓶子，它就是圓形的。除了適應(yīng)性之外，還有堅(jiān)定的改造性，也就是具有“水滴不穿”的耐力和堅(jiān)韌性。對環(huán)境既有適應(yīng)性又有改造性。我們在搶占商機(jī)的過程中。既要適應(yīng)市場規(guī)則，又要有引導(dǎo)市場需求的耐力。不應(yīng)在適應(yīng)中失去引導(dǎo)性。市場商機(jī)靠創(chuàng)造。創(chuàng)造的核心是培育搶占商機(jī)的方法。商機(jī)不會(huì)憑空從天而降，要靠經(jīng)營者去思維。適應(yīng)與創(chuàng)造相比，創(chuàng)造更具時(shí)代特征。更具交行員工的性格特色，很多機(jī)遇是自己闖出來的。所以叫闖天下。對待商機(jī)也應(yīng)該有闖勁。

二、搶占京津冀一體化發(fā)展商機(jī)的主要做法

營銷是搶占商機(jī)的重要手段。我們北京市分行電子銀行搶占京津冀一體化發(fā)展?fàn)I銷活動(dòng)，首先就應(yīng)發(fā)揮自身優(yōu)勢，運(yùn)用自己的成功做法開展?fàn)I銷活動(dòng)。我們的成功做法是自己總結(jié)、積累的做法，輕車熟路、得心應(yīng)手。通過分析北京市分行電子銀行的四個(gè)案例，歸納出四點(diǎn)成功做法。

（一）高位營銷

北京市分行電子銀行的高位營銷作法，可以理解為行領(lǐng)導(dǎo)營銷策略。高位營銷既是傳統(tǒng)又是經(jīng)驗(yàn)。北京市分行的很多重要客戶，尤其涉外客戶都有行領(lǐng)導(dǎo)成功營銷。在營銷客戶面前，行領(lǐng)導(dǎo)就是高級營銷經(jīng)理。行領(lǐng)導(dǎo)總有這樣一股勁和習(xí)慣，凡涉外客戶或者難以營銷的重點(diǎn)客戶，行領(lǐng)導(dǎo)總是帶頭營銷，樂于營銷，積極營銷。領(lǐng)導(dǎo)的做法是“跟我上”，走在員工的前頭，作出樣子，身體力行。北京奔馳項(xiàng)目，就是我行領(lǐng)導(dǎo)開展高位營銷的一個(gè)典型項(xiàng)目。

北京奔馳項(xiàng)目，是中德合資項(xiàng)目。該項(xiàng)目簽訂協(xié)議時(shí)，德國當(dāng)時(shí)的總理到了現(xiàn)場。中央政治局委員、北京市委書記和北京市市長等都出席了會(huì)議。面對這樣既有政治意義又有經(jīng)濟(jì)價(jià)值的重大涉外項(xiàng)目，北京市分行的高位營銷主要把握三個(gè)重要環(huán)節(jié)。

一是主動(dòng)參加和項(xiàng)目有關(guān)的活動(dòng)，便于了解全貌，主動(dòng)營銷。北京奔馳的協(xié)議簽訂儀式，行長主動(dòng)參加了解情況，熟悉客戶，為下步營銷奠定基礎(chǔ)。

二是了解客戶的需求難點(diǎn)、重點(diǎn)，便于營銷有針對性。該項(xiàng)目的難點(diǎn)是：由于該企業(yè)有德國入資的背景，德方財(cái)務(wù)管理模式與我國有一定的差異，業(yè)務(wù)拓展難度很大。通過與企業(yè)財(cái)務(wù)人員不斷的深入溝通，我們了解到由于該企業(yè)屬于汽車零售企業(yè)，長期困擾財(cái)務(wù)人員的是銀企財(cái)務(wù)信息不一致的問題，企業(yè)無法及時(shí)了解付款人的具體信息，無法及時(shí)為付款人提供汽車及零配件，影響了與下游企業(yè)的合作關(guān)系。

三是在高位營銷中，充分發(fā)揮行領(lǐng)導(dǎo)在本行內(nèi)部的行政職能，協(xié)調(diào)各方力量形成合力，為客戶解決實(shí)際困難，讓客戶得到個(gè)性化的服務(wù)。根據(jù)這些問題，我們與公司、科技、賬務(wù)中心等相關(guān)部門協(xié)調(diào)，通過總、分行統(tǒng)一部署開發(fā)資源，創(chuàng)建了現(xiàn)金管理客戶的賬務(wù)信息補(bǔ)錄交易，滿足了客戶對賬務(wù)信息的需求，困擾多年的難題得以解決。

北京奔馳項(xiàng)目在2005年開始公司體制改革以來，我行就持續(xù)開展對該企業(yè)的電子銀行業(yè)務(wù)的高位營銷。在2007年高位營銷取得成功。至今收獲了豐碩的成果。

（二）整體營銷

整體營銷是我行電子銀行又一成功的營銷作法。整體營銷適用于大型商場等項(xiàng)目。由于大型商場轄有數(shù)量較多的小型商店。每個(gè)商店都具有相對的獨(dú)立性。如果分散營銷，銀行投入的時(shí)間、人力等都比較大，而且還很難取得成功。整體營銷相對就會(huì)容易取得成功。我們以西單商場營銷的成功案例，分析整體營銷的四點(diǎn)作法：

1.把握客戶的規(guī)模及特點(diǎn)。2008年初通過北京分行電子銀行整體營銷，我行與北京市西單商場股份有限公司達(dá)成全面合作協(xié)議。商場類客戶的結(jié)算特點(diǎn)是交易量大，約12億元，交易筆數(shù)多，24000筆，常用賬戶多，2000多家。

2.要找出整體營銷的難點(diǎn)及客戶個(gè)性化需求。西單商場希望我行網(wǎng)銀速度反映快捷，減少等候時(shí)間，對于已錄入未支付情況，操作員錄入支付信息，根據(jù)付款時(shí)限要求由財(cái)務(wù)經(jīng)理逐筆授權(quán)后，再對外支付，這一結(jié)算特點(diǎn)要求該支付信息要在我行網(wǎng)銀中最長保留3個(gè)月，同時(shí)要求對于付款完畢的交易明細(xì)，要求延長系統(tǒng)保留時(shí)間至1年。

3.有針對性破解難題，滿足客戶需求，達(dá)到客戶滿意。系統(tǒng)保留長達(dá)一年時(shí)間，在網(wǎng)銀上沒有出現(xiàn)過先例。我們采取了自己研制的辦法滿足了客戶的需求。根據(jù)企業(yè)的上述結(jié)算特點(diǎn)，我行組織專業(yè)技術(shù)開發(fā)人員，在總行相關(guān)部門的大力支持下，通過在分行端建立交易明細(xì)和常用賬號(hào)的存儲(chǔ)架構(gòu)，在分行銀企通前端加設(shè)本地?cái)?shù)據(jù)庫的方式，實(shí)現(xiàn)客戶延期授權(quán)和明細(xì)查詢的要求，僅用不到一個(gè)月的時(shí)間就完成了銀企通特色業(yè)務(wù)的開發(fā)，為提高我行針對商場類客戶的服務(wù)質(zhì)量積累了經(jīng)驗(yàn)。

4.善于總結(jié)、積累整體成功營銷的經(jīng)驗(yàn)與實(shí)效。西單商場整體營銷取得可喜的成果。西單商場項(xiàng)目，2008年9月12日，西單商場銀企通系統(tǒng)成功上線，這是分行首次根據(jù)客戶需求自主研發(fā)的銀企通特色業(yè)務(wù)，標(biāo)志著交行已具備銀企結(jié)算業(yè)務(wù)的系統(tǒng)開發(fā)能力。

（三）借力營銷

我們的借力營銷，主要是指：借助總行力量開展工作。原因之一是很多項(xiàng)目都是屬于總行的重點(diǎn)客戶，由總行開發(fā)的。我們作為總行的下屬單位必須遵循總行的營銷意圖，按總行的要求營銷。

1.分行電子銀行業(yè)務(wù)必須在總行電子銀行部的指導(dǎo)下開展。應(yīng)該及時(shí)了解總行的要求，明確進(jìn)度時(shí)間表和完成任務(wù)路線圖。作為分行電子銀行部要及時(shí)與總行電子銀行部溝通，隨時(shí)反饋情況、匯報(bào)工作、主動(dòng)接受并服從總行電子銀行部的指導(dǎo)。

2.要與借力單位共同了解項(xiàng)目的特點(diǎn)，便于提供差異化的服務(wù)。以中石化項(xiàng)目為例。中石化集團(tuán)公司是我行的戰(zhàn)略合作企業(yè)，目前中石化集團(tuán)開展資金集中管理項(xiàng)目，中石化的資金集中管理信息系統(tǒng)的接口分為兩大部分，一是與銀行系統(tǒng)的接口，二是與成員企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的接口。

3.要共同了解客戶差異化的需求。只有了解客戶的差異化需求，才能開展有針對性的定制化服務(wù)。中石化的需求特點(diǎn)是：資金集中管理信息系統(tǒng)的接口的設(shè)計(jì)目標(biāo)是對外聯(lián)通外部商業(yè)銀行，方便企業(yè)資金調(diào)度。

4.要有共同面對難題的心理準(zhǔn)備。任何一個(gè)項(xiàng)目在營銷中不可能沒有難題，不可能一帆風(fēng)順。改革是問題逼出來的。中石化項(xiàng)目的難題在于：我行網(wǎng)銀系統(tǒng)與中石化財(cái)務(wù)公司的系統(tǒng)對接過程中，由于企業(yè)要求指定的加密設(shè)備廠商，同時(shí)加密系統(tǒng)的安全級別，中石化與分行設(shè)置的CS之間的通訊為密文通訊，加解密及簽名、驗(yàn)簽在這個(gè)環(huán)節(jié)完成。

5.依靠總行完成營銷項(xiàng)目。借助總行的人力、智力和威信力?？傂须娮鱼y行部的人才眾多，技術(shù)實(shí)力雄厚，高職人才集中，總行公信力高，信譽(yù)高，對社會(huì)具備強(qiáng)有力的誠信威力。中石化項(xiàng)目在總行電子銀行的大力支持下，聯(lián)合開展工作，效果明顯，客戶滿意，是北京市分行電子銀行借力總行的又一成功經(jīng)典。

經(jīng)過總、分行相關(guān)部門的共同努力，針對方案具體內(nèi)容和工作細(xì)節(jié)進(jìn)行探討和分析，就方案具體實(shí)施達(dá)成共識(shí)，此項(xiàng)目的完成在集團(tuán)資金管理領(lǐng)域具有典型創(chuàng)新意義。

（四）聯(lián)動(dòng)營銷

北京市分行電子銀行業(yè)務(wù)只是北京市分行業(yè)務(wù)的一部分，電子銀行業(yè)務(wù)要靠全行的鼎力相助才能成功。具體地說，電子銀行客戶的營銷成功，需要財(cái)務(wù)部、電腦部、公司部和科技部的密切配合才能全面完成。不可能只局限于電子銀行一家單槍匹馬、唱獨(dú)角戲就能勝任的。電子銀行的成功要靠全行的支持，尤其是聯(lián)動(dòng)營銷效果更加顯著。在聯(lián)動(dòng)營銷中一般應(yīng)注意五個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)配合。

1.以電子銀行部為主并牽頭，電腦部、財(cái)務(wù)中心等聯(lián)動(dòng)單位共同行動(dòng)。共同行動(dòng)的關(guān)鍵應(yīng)該建立在分行領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)指導(dǎo)的基礎(chǔ)上。領(lǐng)導(dǎo)具有超前意識(shí)。超前意識(shí)就是商機(jī)。把握成功的主動(dòng)權(quán)在領(lǐng)導(dǎo)的決策之中。超前意識(shí)是超前思維的結(jié)果。反映領(lǐng)導(dǎo)的指揮才干。我們的中化項(xiàng)目營銷成功，凝聚著行領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)動(dòng)營銷智慧的結(jié)晶。

2.要把握客戶的資源分割，理清客戶的類別，適當(dāng)分配力量，分類投入營銷資源。以中化項(xiàng)目為例。中化集團(tuán)財(cái)務(wù)公司是由中國中化集團(tuán)公司出資，主要從事對成員單位辦理財(cái)務(wù)和融資顧問、信用鑒證及相關(guān)的咨詢、代理業(yè)務(wù)的非銀行金融機(jī)構(gòu)。中化財(cái)務(wù)公司的現(xiàn)金管理系統(tǒng)是我行首次通過蘊(yùn)通平臺(tái)實(shí)現(xiàn)人民幣和外幣資金一體歸集。

3.強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，時(shí)刻以消除項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)為終極目標(biāo)。防范風(fēng)險(xiǎn)是客戶的生產(chǎn)力，是電子銀行和所有銀行的業(yè)績與效益。營銷中一定要把握風(fēng)險(xiǎn)，中化項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)是：

由于中化集團(tuán)財(cái)務(wù)公司本外幣分別是不同的賬戶樹結(jié)構(gòu)，并同時(shí)使用直聯(lián)和外網(wǎng)的網(wǎng)銀，數(shù)據(jù)同步到網(wǎng)銀直聯(lián)系統(tǒng)后需要建立兩套數(shù)字簽名證書，安裝兩個(gè)前置機(jī)，為企業(yè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的維護(hù)和運(yùn)行帶來潛在風(fēng)險(xiǎn)。

4.消除項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，要靠聯(lián)動(dòng)的力量實(shí)現(xiàn)。針對潛在風(fēng)險(xiǎn)，依靠電腦處、科技處和財(cái)務(wù)中心經(jīng)過反復(fù)論證，最后通過調(diào)整賬戶的結(jié)構(gòu)，為客戶增加直聯(lián)操作員，把客戶類型修改為金幣種理財(cái)非委貸客戶，將兩個(gè)客戶號(hào)下的賬戶樹整合在一個(gè)客戶號(hào)下，實(shí)現(xiàn)一次簽名，同時(shí)處理本外幣業(yè)務(wù)，既不影響客戶已申請的直聯(lián)業(yè)務(wù)員證書的使用，也不影響客戶同時(shí)使用網(wǎng)銀和直聯(lián)功能，在諸家銀行中首個(gè)實(shí)現(xiàn)本外幣集中合一。

5.總結(jié)效果，為高起點(diǎn)作為打造新的平臺(tái)。中化項(xiàng)目的意義在于：2009年4月12日北京分行成功為中國中化集團(tuán)公司開通專線銀企直聯(lián)。這標(biāo)志著北京分行已經(jīng)開通包括銀企通、公網(wǎng)直聯(lián)、專線直聯(lián)在內(nèi)的網(wǎng)上銀行的全部業(yè)務(wù)?！?/p>

（編輯/永安）