北京林業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 王天馬

營銷策略Marketing

基于電子商務(wù)的藍(lán)牙通話器的研發(fā)與營銷①

北京林業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 王天馬

摘要：本文論述了專利產(chǎn)品戒指型藍(lán)牙通話器研發(fā)的重要性，以及通過藍(lán)牙4.0技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息傳輸?shù)墓δ埽摦a(chǎn)品輻射極少，相當(dāng)于手機(jī)輻射的萬分之一，符合人體工程學(xué)，用戶可長期佩戴，配合營銷制定了基于線上和線下的銷售策略。

關(guān)鍵詞：藍(lán)牙通話器 線上 線下 銷售策略

1　研發(fā)

1.1 研發(fā)背景

據(jù)統(tǒng)計全國已有手機(jī)用戶10億多，微信用戶6億多(國家工信部數(shù)據(jù)，截至2015年第一季度我國的微信用戶已超過6億)，目前手機(jī)發(fā)微信已經(jīng)成為了人們生活中不可或缺的交流媒介，但用手機(jī)接電話、發(fā)微信的弊端也逐漸顯露出來，如長時間使用手機(jī)易造成視力受損，手機(jī)輻射大，影響健康，在擁擠的地鐵中想要接電話必須掏出手機(jī)，非常不方便，特別是在開車時接打電話或使用微信，容易引發(fā)嚴(yán)重的交通事故。

藍(lán)牙耳機(jī)將藍(lán)牙技術(shù)應(yīng)用在免持耳機(jī)上，讓使用者免除惱人電線的牽絆，自在輕松通話。自藍(lán)牙耳機(jī)問世以來，一直是行動商務(wù)族提升效率的好工具，獲得了許多人的青睞，市面上的藍(lán)牙耳機(jī)種類繁多，競爭激烈。但作為一種佩戴在耳朵上的裝置，它與有線耳機(jī)有著同樣的缺點(diǎn)。長時間的佩戴會導(dǎo)致耳部不適，另外，藍(lán)牙耳機(jī)的尺寸較大，佩戴時遮擋部分臉頰，在人際交往中也存在一些不可避免的問題。基于以上原因，一種更便利的可穿戴的通話設(shè)備呼之欲出。

由此我們進(jìn)行了大量的思索與實(shí)驗，發(fā)現(xiàn)通過腕表式的產(chǎn)品進(jìn)行語音通話在人體工程學(xué)上存在很大的缺陷，而戒指式的設(shè)計則彌補(bǔ)了這一產(chǎn)品的很多不足，因此一個戒指式的語音通話助手浮出水面。

通過對市場進(jìn)一步的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)很少有人在戒指這一思路上做電子產(chǎn)品，僅有的幾件產(chǎn)品都存在明顯的、致命的不足之處，可改進(jìn)空間巨大，戒指式的可穿戴設(shè)備市場接近空白，戒指型藍(lán)牙通話器正是針對這一市場空白而推出的最新產(chǎn)品。

藍(lán)牙戒指可長期佩戴，讓用戶不會漏掉一個電話，且在情況緊急時可以快速回復(fù)，有十分大的優(yōu)勢。當(dāng)然，由于其較高的性價比，其他普通消費(fèi)者也可以接受。在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，先大中城市后小城市，同時在適當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。藍(lán)牙戒指的出現(xiàn)，不僅可以解決用戶頻繁掏手機(jī)帶來的問題，而且可以減少手機(jī)通話對大腦帶來的輻射。

1.2 產(chǎn)品性能

該戒指通過藍(lán)牙4.0技術(shù)實(shí)現(xiàn)信息傳輸功能。藍(lán)牙4.0為藍(lán)牙3.0的升級標(biāo)準(zhǔn)，藍(lán)牙4.0最重要的特性是省電科技，極低的運(yùn)行和待機(jī)功耗可以使一粒紐扣電池連續(xù)工作數(shù)年之久。此外，還具有低成本和跨廠商互操作性，3毫秒低延遲、AES-128加密等諸多特色，基于上述技術(shù)的諸多優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品可以在擁有小巧外觀的同時提供足夠長的續(xù)航時長與連續(xù)通話時長，并且可以保證用戶通話的安全性。藍(lán)牙4.0的輻射極少，約相當(dāng)于手機(jī)輻射的萬分之一，用戶平時可放心佩戴。

1.3 產(chǎn)品說明

藍(lán)牙戒指的設(shè)計符合人體工程學(xué)，長期佩戴也不會出現(xiàn)手部不適，因此為了能夠及時地使用戶得到提醒，建議用戶在使用手機(jī)的同時佩戴戒指。在待機(jī)狀態(tài)下指示燈不亮，當(dāng)微信收到語音信息或手機(jī)來電時，戒指會震動，同時指示燈亮，當(dāng)收到微信語音信息時，亮燈，當(dāng)接到手機(jī)來電時，亮燈。如果用戶想接聽語音信息或來電時，只需用大拇指輕輕向下?lián)軇踊瑝K，并將手放到耳部適宜部位就可以及時獲得語音信息，如果想要拒接電話或稍后收聽語音信息，只需用大拇指輕輕向上滑動滑塊，或者什么都不做，戒指默認(rèn)震動提醒兩次。當(dāng)用戶接收完語音信息而不回復(fù)時，只需用大拇指輕輕向上滑動滑塊；當(dāng)用戶接收完語音信息并準(zhǔn)備回復(fù)時，只需用大拇指輕輕往下拉住滑塊并說話，結(jié)束時松開滑塊，已錄下的語音信息會自動發(fā)出，并回復(fù)給用戶成功提示。

當(dāng)用戶想要主動發(fā)出語音信息時，只需用大拇指輕輕往下拉住滑塊(燈亮)，并說出聯(lián)系人名稱，手機(jī)端的語音識別軟件會自動進(jìn)行精確匹配，并以語音回復(fù)給用戶確認(rèn)，之后用戶即可進(jìn)行錄音并以語音信息與對方進(jìn)行聯(lián)系；當(dāng)用戶想要撥打電話時，只需用大拇指輕輕往下拉住滑塊2秒并松開，之后燈亮，用戶此時說出電話聯(lián)系人名稱，手機(jī)端的語音識別軟件會自動進(jìn)行精確匹配，并以語音回復(fù)給用戶確認(rèn)，手機(jī)端撥號之后用戶即可與手機(jī)聯(lián)系人進(jìn)行通話。

一套產(chǎn)品包含兩枚戒指和一個電源設(shè)備。單枚戒指可連續(xù)待機(jī)10天，連續(xù)通話3小時，一套產(chǎn)品可以保證用戶一整天的通話需求。

1.4 專利產(chǎn)品

目前該產(chǎn)品已經(jīng)獲得了我們申請的國家專利，具體包括：藍(lán)牙戒指名稱、戒指外觀設(shè)計、戒指充電技術(shù)、戒指內(nèi)部元器件排線技術(shù)等，我們將對產(chǎn)品進(jìn)行全方位的專利保護(hù)。

2　營銷

2.1 市場定位

本產(chǎn)品市場定位微信活躍用戶與部分手機(jī)用戶?；谇捌诘氖袌稣{(diào)研，對目標(biāo)市場的分析如下。

大部分大學(xué)生：對他們而言，微信和手機(jī)已成為他們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，而頻繁的微信語音聊天，頻繁地掏出手機(jī)，非常不方便，使用藍(lán)牙戒指，只需抬起手，即刻收聽，即刻回復(fù)，非常便利，且可長久佩戴，避免了藍(lán)牙耳機(jī)以及有線耳機(jī)的諸多不便。

工作繁忙的白領(lǐng)和商務(wù)人士：大部分的白領(lǐng)和商務(wù)人士工作繁忙，很多時候，一個電話會使他們本已十分忙亂的狀況更添壓力，這時如果能有一個語音助手，會讓他們的壓力得到很大的緩解。

經(jīng)常擠公交、地鐵的人：這些人在十分擁擠的公共交通工具上拿著手機(jī)會有諸多不便，而藍(lán)牙戒指不論何時何地都能輕松地對來電進(jìn)行回復(fù)。

潛在顧客：藍(lán)牙戒指的高便利性與高性價比會吸引藍(lán)牙耳機(jī)用戶與有線耳機(jī)用戶或其他用戶購買。

2.2 營銷策略與目標(biāo)

2.2.1 營銷策略之一——線上銷售

我們的主要目標(biāo)消費(fèi)人群為微信用戶，目標(biāo)人群更樂于通過互聯(lián)網(wǎng)接受新事物，與互聯(lián)網(wǎng)的接觸也更多。為了更接近消費(fèi)者，讓我們的營銷更有成效，我們早期主要通過線上營銷，在早期消費(fèi)者的帶領(lǐng)下使我們的產(chǎn)品逐漸形成一種潮流后，再使用傳統(tǒng)媒體營銷，第一階段使用線上的微信公眾號和微博營銷。

(1)微信和官網(wǎng)銷售：在微信公眾賬號上我們將會精選每天最時尚最潮流的咨詢推送，在每一次推送中會加上藍(lán)牙戒指的推薦鏈接，并且可以在微信上購買。利用個性簽名營銷，我們還可以利用簽名打入強(qiáng)制的廣告，在微信中，有一欄叫做“找朋友”，利用里面“查看附近的人”的插件，用戶點(diǎn)擊后可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶，在這些附近的微信用戶中，除了顯示用戶姓名等基本信息外，還會顯示用戶簽名檔的內(nèi)容，所以也有許多用戶利用這個免費(fèi)的廣告位，為自己的產(chǎn)品打廣告。然后，后臺人員24小時運(yùn)行微信，在人流最旺盛的幾個地方蹲點(diǎn)，可以基于微信為自己營銷。

而官網(wǎng)作為我們產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略中的一個不可或缺的重要組成部分，對公司信譽(yù)和品牌形象的樹立起到了關(guān)鍵作用，同時也是公司宣傳產(chǎn)品的一個重要手段。

(2)微博賬號：當(dāng)今微博已成為人們獲取信息的主要途徑，其信息傳播速度快，信息內(nèi)容廣泛，是我們進(jìn)行營銷的理想渠道。

我們將經(jīng)營一個屬于我們自己的微博賬號，在這個賬號上將多多關(guān)注一些年輕人感興趣的話題，每天適時發(fā)一些微博，通過內(nèi)容慢慢積累粉絲，然后再去推送我們自己的產(chǎn)品。為更大力度地推廣產(chǎn)品，擬通過和一些微博活躍用戶建立合作關(guān)系，在微博上進(jìn)行多渠道營銷。

第二階段加大推廣力度，繼續(xù)在微信、微博營銷的同時，在一些科技網(wǎng)站上推廣，在人人、陌陌、宜信、來往等推廣在貼吧，在相關(guān)qq群通過推薦科技產(chǎn)品的方式推廣結(jié)合產(chǎn)品，制作趣味性強(qiáng)的視頻、漫畫、動漫等，在各大視頻網(wǎng)站發(fā)布推廣，并通過一定措施，使其大量轉(zhuǎn)載，以樹立良好的品牌形象，同時我們也會擴(kuò)大線下營銷。

(3)淘寶：從雙十一淘寶350億的銷售額來看，在中國，網(wǎng)上銷售已經(jīng)走進(jìn)大部分人的日常生活中，尤其是年輕人。網(wǎng)上銷售更快捷，節(jié)省開通渠道的費(fèi)用，同時也更接近我們的目標(biāo)人群。我們的銷售基于方便、時尚的理念，且網(wǎng)上購物已成為眾多年輕人的選擇，因此我們最終決定以網(wǎng)上營銷為主。

(4)與其他網(wǎng)上商城的接觸與合作：京東商城已成為電子商品交易的主營地，存在大量的隱性客戶群，因此，我們公司的網(wǎng)上銷售還將通過入駐京東及其他網(wǎng)上商城的方式，來達(dá)到宣傳和推廣產(chǎn)品的目的，同時還將與其他一些團(tuán)購網(wǎng)站進(jìn)行合作，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量。

2.2.2 營銷策略之二——線下銷售

(1)利用線下二維碼掃描營銷：通過在城市的移動報刊前擺放一個牌子或者在電梯中張貼我們的商品二維碼，以及發(fā)名片通過掃描有小獎品的方式推廣。

(2)電視：電視廣告更直接地將產(chǎn)品信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，并挖掘潛在消費(fèi)者。通過圖像、聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快的速度進(jìn)入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到41%。因而，電視廣告將是藍(lán)牙戒指步入成熟期后的推廣重點(diǎn)。

(3)雜志：雜志具有信譽(yù)高，印刷效果好等特點(diǎn)，且有效時間長，可傳閱性強(qiáng)，且目前看雜志已成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，年齡在16～30之間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符。我們可以在一些科技雜志上做廣告倡導(dǎo)一種新的生活方式，動一動手指就可以進(jìn)行良好的溝通。

(4)贊助校園活動：校園活動更接近學(xué)生群體，我們可以通過贊助一些大型校園活動擴(kuò)大我們的影響力，如各種校級晚會、比賽等。

3　結(jié)語

我們主要采取網(wǎng)上銷售的方式，前期通過在京東、淘寶和自建網(wǎng)站三大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。考慮到消費(fèi)者的購物便利和公司在網(wǎng)上銷售的便利，網(wǎng)上商城巨大的客流量可以快速滿足藍(lán)牙戒指消費(fèi)者的基本需求，同時建立微信、微博、人人、來往等移動社交產(chǎn)品的賬號，通過對這些賬號的有效經(jīng)營進(jìn)行推廣，其次采用線下的銷售方式。

藍(lán)牙戒指作為一種不同于傳統(tǒng)藍(lán)牙耳機(jī)的新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對傳統(tǒng)藍(lán)牙耳機(jī)的缺點(diǎn)以及青少年們渴望表現(xiàn)自我的欲望越來越強(qiáng)，我們希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額，制定線上和線下的銷售目標(biāo)，更長遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場，比如鄰近的東南亞市場。

參考文獻(xiàn)

[1] 譚磊．電子商務(wù)運(yùn)營突圍[M]．電子工業(yè)出版社，2013．

[2] 淘寶大學(xué)．電商運(yùn)營[M]．電子工業(yè)出版社，2012．

中圖分類號：F123.9

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：2096-0298(2015)07(c)-003-03

基金項目：①北京林業(yè)大學(xué)第八屆“梁希杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)獲獎項目。

作者簡介：王天馬，男，北京林業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院林經(jīng)專業(yè)，在校期間獲得大學(xué)生創(chuàng)業(yè)獎一項、專利兩項。