文/康平根

提高信貸調(diào)查效率：IPC微貸技術(shù)

文/康平根

在我國(guó)小微貸市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，IPC微貸技術(shù)如何保持自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高和保證實(shí)地調(diào)查效率較為重要。

“天下武功，唯快不破”，這句話用在如火如荼的小微貸行業(yè)最適合不過了。我國(guó)目前的小微貸市場(chǎng)呈現(xiàn)出三分天下的局面：一是數(shù)千家P2P平臺(tái)肆虐發(fā)展；二是諸如亞聯(lián)財(cái)、證大速貸等信貸工廠在全國(guó)動(dòng)輒就有近百家網(wǎng)點(diǎn)布局；三是以各地農(nóng)商行、郵儲(chǔ)銀行及部分小貸公司為代表的IPC微貸技術(shù)陣營(yíng)則略顯低調(diào)。眾所周知，前兩者在“大數(shù)法則”下采用費(fèi)埃哲（FICO）評(píng)分系統(tǒng)快速占領(lǐng)市場(chǎng)。在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，IPC微貸技術(shù)如何能保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？有兩個(gè)因素最重要，一是效率；二是管理。

IPC微貸技術(shù)在實(shí)地貸款調(diào)查過程中，信貸員需在同一時(shí)間完成多重任務(wù)：提問、傾聽并理解客戶提供的信息、做筆記、分析并檢驗(yàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、通過密切觀察來理解客戶的軟信息。這就容易導(dǎo)致信貸員在調(diào)查過程中出現(xiàn)混亂或遺漏，或者導(dǎo)致貸款調(diào)查流于形式。因此，信貸員在實(shí)地調(diào)查過程中要有清晰的思路。

一筆小微貸的成功，無非取決于三點(diǎn)：一是真實(shí)合理的資金需求；二是足夠的還款能力；三是良好的還款意愿。其中還款意愿的大小則需要信貸員細(xì)心觀察并結(jié)合經(jīng)驗(yàn)積累去判斷。涉及客戶財(cái)務(wù)信息的資金需求和還款能力的調(diào)查是信貸員面臨的最大任務(wù)，因?yàn)檫@其中信貸員需要了解客戶的貸款用途、經(jīng)營(yíng)歷史與資本積累、生意模式，編制客戶的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，并完成各種交叉檢驗(yàn)。那么整個(gè)貸款調(diào)查應(yīng)該從何處著手呢？調(diào)查一個(gè)客戶就像面試一個(gè)求職者，首先應(yīng)該了解他應(yīng)聘什么崗位，這就是他的需求；接下來應(yīng)該瀏覽他的簡(jiǎn)歷，對(duì)一個(gè)生意人來說，這就是他的經(jīng)營(yíng)歷史與資本積累；再就是通過交流了解他的綜合素質(zhì)，最后再判斷他是否勝任這一崗位。

首先來看如何分析客戶的資金需求。在任何一個(gè)時(shí)點(diǎn)上，“資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益”的等式永遠(yuǎn)成立，因此，當(dāng)客戶出現(xiàn)真實(shí)的資金需求時(shí)，一定是有某種原因或因素導(dǎo)致客戶在維持這一等式方面出現(xiàn)困難，需要額外的支持。從大的方面來講，客戶產(chǎn)生資金需求的原因有：（1）客戶經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)需要增加，而自有貨幣資金、自發(fā)性融資、所有者權(quán)益的增加無法支撐該增長(zhǎng)；（2）客戶的負(fù)債需要下降，而資產(chǎn)不能相應(yīng)地下降，也無法增加所有者權(quán)益來彌補(bǔ)這一差額；（3）所有者權(quán)益出現(xiàn)下降，而資產(chǎn)不能相應(yīng)地下降。所以，對(duì)資金需求的分析應(yīng)建立在對(duì)客戶真實(shí)的資產(chǎn)負(fù)債表的基礎(chǔ)上。

接下來應(yīng)該詳細(xì)地了解客戶的經(jīng)營(yíng)歷史與資本積累?？匆粋€(gè)典型的經(jīng)營(yíng)歷史與資本積累過程：

從財(cái)務(wù)角度看這個(gè)過程就是這樣的：

這就是一個(gè)權(quán)益檢驗(yàn)的過程，但企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史這么長(zhǎng)，要把這么長(zhǎng)時(shí)間的情況了解清楚是很困難的，所以需要重點(diǎn)了解最近的一段時(shí)間：

這段時(shí)間放大后就是這樣的：

這才是我們?cè)趯?shí)際調(diào)查中需要完成的權(quán)益檢驗(yàn)。

那么問題來了，信貸員在貸款調(diào)查過程中最頭痛的問題就是編制客戶的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表過程中需要用到的各種財(cái)務(wù)信息交叉檢驗(yàn)，在這里，應(yīng)該重視對(duì)一項(xiàng)關(guān)鍵信息的分析，這就是客戶的經(jīng)營(yíng)模式。如何理解客戶的生意模式呢？其實(shí)對(duì)任何生意的理解無非就是理解它的物流和資金流兩條主線：

物流

Tips：

德國(guó)IPC微貸技術(shù)

IPC公司信貸技術(shù)的核心是評(píng)估客戶償還貸款的能力。主要包括三個(gè)部分：一是考察借款人償還貸款的能力，二是衡量借款人償還貸款的意愿，三是銀行內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)的控制。每個(gè)部分，IPC都進(jìn)行了針對(duì)性的設(shè)計(jì)。

對(duì)客戶經(jīng)理的激勵(lì)和約束機(jī)制是IPC公司技術(shù)制度建設(shè)的核心內(nèi)容，也是整個(gè)IPC公司信貸技術(shù)最有特色、最為成功的地方。本著“以人為本”的管理理念，IPC公司幫助合作銀行建立了穩(wěn)定的、勞動(dòng)密集型的客戶經(jīng)理制度，也培養(yǎng)了一定數(shù)量的、具有較高素質(zhì)的信貸員。通過責(zé)任追究制度，信貸員對(duì)一筆貸款的全過程負(fù)責(zé)，其收入也直接跟信貸業(yè)績(jī)掛鉤。這就促使信貸員既要非常關(guān)注貸款的規(guī)模又要高度重視資產(chǎn)的質(zhì)量，必須通過“頻繁地訪問”客戶來獲取大量的“軟信息”，嚴(yán)格地監(jiān)控客戶以降低違約貸款率。

真正理解了客戶生意的這兩條主線，就能夠通過其中的各個(gè)環(huán)節(jié)尋找到足夠的交叉檢驗(yàn)方法。以一個(gè)貿(mào)易型企業(yè)為例：

對(duì)于生產(chǎn)型企業(yè)來說，還能在貿(mào)易型企業(yè)的基礎(chǔ)上通過分析它的生產(chǎn)環(huán)節(jié)尋找到更多的檢驗(yàn)方法：

真正理解了客戶生意的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)客戶財(cái)務(wù)信息的調(diào)查分析就顯得非常容易了，很多信貸員覺得對(duì)客戶財(cái)務(wù)信息的交叉檢驗(yàn)難做的根本原因就是沒有完全理解客戶生意的經(jīng)營(yíng)模式，就盲目地去尋找檢驗(yàn)方法。

綜合以上分析，對(duì)客戶財(cái)務(wù)信息的整體調(diào)查分析應(yīng)該是這樣的：

從上圖不難看出，只要把握經(jīng)營(yíng)歷史與資本積累和經(jīng)營(yíng)模式這兩個(gè)重點(diǎn)進(jìn)行分析，就能快速地完成對(duì)客戶財(cái)務(wù)信息的調(diào)查分析。

總體來說，一筆小微貸款的調(diào)查應(yīng)該遵循這個(gè)思路：了解資金需求：金額、期限、還款方式、貸款用途；通過經(jīng)營(yíng)歷史尋找初始權(quán)益，記憶清晰的轉(zhuǎn)折點(diǎn)；通過生意模式檢驗(yàn)營(yíng)業(yè)額、毛利率及資產(chǎn)負(fù)債表；通過營(yíng)業(yè)額檢驗(yàn)及毛利檢驗(yàn)編制損益表；通過初始權(quán)益、損益表和資產(chǎn)負(fù)債表做權(quán)益檢驗(yàn)；通過權(quán)益檢驗(yàn)驗(yàn)證資產(chǎn)負(fù)債表及損益表的真實(shí)性；通過真實(shí)的資產(chǎn)負(fù)債表驗(yàn)證資金需求；通過損益表及資產(chǎn)負(fù)債表反應(yīng)還款能力；而反應(yīng)客戶還款意愿的軟信息調(diào)查是貫穿整個(gè)調(diào)查過程的密切觀察。

如果信貸員能夠真正理解并運(yùn)用這個(gè)思路去做貸款調(diào)查，大部分客戶的生意信息都能在2小時(shí)內(nèi)了解清楚。如果廣大IPC微貸調(diào)查技術(shù)實(shí)戰(zhàn)者都能達(dá)到這個(gè)水平，便能在效率上與玩弄大數(shù)法則的信貸工廠模式一較高下了。

（本文經(jīng)《中國(guó)普惠金融》雜志授權(quán)刊登，有刪節(jié)）