摘 要：隨著網(wǎng)絡(luò)科技的日新月異，電子商務(wù)由以往依靠實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展到逐步占據(jù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的地盤，成為帶動(dòng)內(nèi)需的一種經(jīng)濟(jì)模式。2013年11月6日，全國首家網(wǎng)絡(luò)險(xiǎn)企——眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司成立，之后多家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自建電子商務(wù)公司或網(wǎng)銷平臺(tái)，以期實(shí)現(xiàn)與產(chǎn)、壽險(xiǎn)等不同業(yè)態(tài)的“協(xié)同效應(yīng)”，與此同時(shí)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的銷售模式也面臨著逐漸被社會(huì)淘汰的威脅。本文以中國人壽保險(xiǎn)公司為例，主要針對(duì)中國人壽寧波分公司以及寧波地區(qū)的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查訪問以期了解到在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速的今天，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)及其銷售方式、渠道等受到的挑戰(zhàn)，并在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的建議。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)；挑戰(zhàn)；對(duì)策

相較于美國、日本、英國等國家，中國的保險(xiǎn)密度的數(shù)值較低（2013年，中國大陸的保險(xiǎn)密度為201美元/人，英美日等國家則是我國的20倍）。但是近年來，由于國家政策扶持，消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的提高等原因，保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展迅速。而且隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，有很大一部分消費(fèi)者逐漸接受并習(xí)慣于用互聯(lián)網(wǎng)了解保險(xiǎn)信息并且購買保險(xiǎn)，例如在日常旅游出行途中附帶的意外險(xiǎn)保單以及在“雙十一”電商狂歡節(jié)中負(fù)責(zé)消費(fèi)、物流、支付等方面保險(xiǎn)事項(xiàng)的保險(xiǎn)公司都體現(xiàn)了電商時(shí)代下保險(xiǎn)銷售方式、渠道改變對(duì)消費(fèi)者以及保險(xiǎn)公司的影響。面對(duì)挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)企業(yè)必須進(jìn)行改造升級(jí)，發(fā)展創(chuàng)新，積極探索出互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的興趣點(diǎn)，進(jìn)而尋求自己新的業(yè)務(wù)突破，找到新的發(fā)展空間。

一、我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

1.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展優(yōu)勢(shì)

（1）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最大的優(yōu)勢(shì)就是方便快捷。相比于傳統(tǒng)的口頭推銷的方式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)顯然為消費(fèi)者節(jié)省了時(shí)間，而且購買保險(xiǎn)的操作可通過手機(jī)或者電腦實(shí)現(xiàn)，這比傳統(tǒng)的手寫保單方便許多。在我們調(diào)查的消費(fèi)者當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，有51.51%的消費(fèi)者認(rèn)為電商形式的保險(xiǎn)購買簡(jiǎn)單易操作，僅有6.06%的消費(fèi)者認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)購買的操作不太簡(jiǎn)單。

（2）成本低，信息傳遞速度快且覆蓋面廣。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)推銷方式基本依靠保險(xiǎn)銷售人員上門口頭推銷或者電話推銷，但是新興的電商模式則可以大大節(jié)省人工成本，除此之外在走訪中國人壽寧波分公司的過程中，部分保險(xiǎn)工作人員以及經(jīng)理提到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)雖然是一個(gè)新興的銷售渠道但是它快捷的傳遞與信息共享吸引了越來越多的消費(fèi)者甚至促進(jìn)部分消費(fèi)者改變了他們以往購買保險(xiǎn)的方式。

（3）信息透明，便于消費(fèi)者參考和比較。由于傳統(tǒng)保險(xiǎn)推銷方式主要依靠員工口頭推銷，而不同的保險(xiǎn)公司在某一險(xiǎn)種上常常有不同的報(bào)價(jià)。但是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)則為消費(fèi)者提供了十分快捷的方式來查看不同公司的報(bào)價(jià)。例如中國人壽自建的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)國壽e家能夠使顧客快速獲取不同城市的車險(xiǎn)的報(bào)價(jià)。

2.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展劣勢(shì)

（1）客戶缺乏信任感，信息安全隱患較大。過去消費(fèi)者購買保險(xiǎn)大多是由于保險(xiǎn)人員與他們溝通講解才使得他們認(rèn)同并購買保險(xiǎn)，但是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在提供便利的同時(shí)也減少了消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)銷售人員之間的溝通。這就大大削弱了消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)購買的信任感因?yàn)樗麄儾辉敢馔ㄟ^網(wǎng)絡(luò)來支付較大的金額。

（2）網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)較大，監(jiān)管力度仍需加強(qiáng)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融是在近幾年得到了迅猛的發(fā)展，但是相應(yīng)的法規(guī)條例仍不完善，因此互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的監(jiān)管力度顯得有些薄弱。從下表可以看到歷年來國務(wù)院、中國保監(jiān)會(huì)等機(jī)構(gòu)出臺(tái)了多條的管理?xiàng)l例以期能夠規(guī)范市場(chǎng)，然而不少信息泄露以及依靠互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)進(jìn)行詐騙的例子還是層出不窮，因此在監(jiān)管方面，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍有較大的空間進(jìn)行改進(jìn)。

表 2011年-2015年我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)法規(guī)和政策

注：來源于國務(wù)院、中國人民銀行和中國保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站相關(guān)資料。

（3）針對(duì)性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)員和客戶建立信任關(guān)系比較困難。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)推銷方式是在對(duì)客戶的需求了解的基礎(chǔ)之上推銷適合客戶的險(xiǎn)種，這種模式針對(duì)性較強(qiáng)而且建立客戶關(guān)系相對(duì)比較容易。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)則在一定程度上阻礙了業(yè)務(wù)員和客戶之間的溝通這就使得后續(xù)的售后服務(wù)跟進(jìn)也成為一個(gè)問題。

二、電商時(shí)代下傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

1.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息傳遞速度快、操作簡(jiǎn)單方便，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)人力成本高、信息傳播慢

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有78.79%的消費(fèi)者表示對(duì)于目前的保險(xiǎn)公司最不滿意的一點(diǎn)是參保手續(xù)繁瑣。在習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)金融給人們帶來的便利之后，越來越多的消費(fèi)者會(huì)傾向簡(jiǎn)便的保險(xiǎn)購買方式。由此傳統(tǒng)的保險(xiǎn)行業(yè)以及業(yè)務(wù)員想要通過電話或者上門推銷等方式來吸引消費(fèi)者就變得十分困難。

2.年輕人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的偏愛，有一部分客戶資源會(huì)流到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模塊。據(jù)調(diào)查顯示，僅有36.4%的消費(fèi)者在購買保險(xiǎn)時(shí)會(huì)考慮到保險(xiǎn)公司知名度的因素

中國人壽寧波分公司部分員工也表示雖然中國人壽在世界500強(qiáng)中是排名最靠前的中國保險(xiǎn)公司，但是面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的崛起，仍然避免不了部分已有客戶和潛在客戶的流失。

3.傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式渠道單一，大多依靠業(yè)務(wù)員推銷；而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道多樣化，為消費(fèi)者提供更多選擇

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的多樣化主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一點(diǎn)，保險(xiǎn)公司自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。國內(nèi)主要的保險(xiǎn)公司如中國人壽、中國平安、中國太保等公司均成立了自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。第二點(diǎn)，借助第三方電子商務(wù)平臺(tái)。最具代表性的就是淘寶網(wǎng)，目前已有多家公司與淘寶合作，并在淘寶開設(shè)旗艦店售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品。除此之外京東商城、蘇寧易購等電商平臺(tái)也與多家保險(xiǎn)企業(yè)有合作。第三點(diǎn)，設(shè)立專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)。即保險(xiǎn)企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過專門設(shè)立互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。除了以上三點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還可通過專業(yè)中介代理、網(wǎng)絡(luò)兼業(yè)代理、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

三、未來保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)及建議

1.未來保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)

在調(diào)查過程中我們發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者與保險(xiǎn)公司從業(yè)人員對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)未來發(fā)展的主導(dǎo)模式這一問題有著十分不同的看法。54.55%的消費(fèi)者認(rèn)為未來保險(xiǎn)行業(yè)將以電商模式為主導(dǎo)，但僅有6.67%的保險(xiǎn)從業(yè)人員認(rèn)通這一觀點(diǎn)。更多的保險(xiǎn)人員認(rèn)為電商模式和傳統(tǒng)模式二者將齊頭并進(jìn)。從之前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的利弊分析中可以看出，雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有著方便快捷、成本低、渠道多樣化等優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)它也存在著信任度差、監(jiān)管力度不夠、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)專業(yè)人才缺乏等弊端。而這些弊端在很大一部分程度上是可以被傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式避免的。以中國人壽為例，在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售中，投保人和業(yè)務(wù)員之間的溝通更充分，講解更到位，而保險(xiǎn)售后服務(wù)也有專門的保險(xiǎn)售后服務(wù)專員跟進(jìn)。這種傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式更容易被中老年消費(fèi)者接受，也更適合于相對(duì)復(fù)雜的壽險(xiǎn)的銷售。另一方面，像意外險(xiǎn)等小額但市場(chǎng)巨大的險(xiǎn)種以及一些標(biāo)準(zhǔn)化的車險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)在未來可能成為電商的主場(chǎng)。由于這幾類險(xiǎn)種對(duì)應(yīng)的客戶群體較大、應(yīng)用范圍廣而且保費(fèi)、收益等數(shù)據(jù)可以清楚的通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行查詢和比較那么用互聯(lián)網(wǎng)的方式購買則將受到更多消費(fèi)者的青睞。雖然目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)種類還不多，規(guī)則體系也不夠完善，但是由于其高效便捷，競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新力強(qiáng)的特點(diǎn)，我認(rèn)為未來保險(xiǎn)行業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的模式會(huì)得到更好的普及。同時(shí)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式由于其固定的客戶群，充分的溝通方式等優(yōu)勢(shì)仍將在保險(xiǎn)銷售過程中占有一席之地，但如果傳統(tǒng)的保險(xiǎn)業(yè)不注意自身的轉(zhuǎn)型升級(jí)，抓住機(jī)遇，那么也將會(huì)面臨被逐漸成熟的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)取代的威脅。

2.建議

（1）傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的潮流，抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)自身的轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)該盡早參與到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售中來，可以通過搭建自身的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳推廣，也可以通過和第三方平臺(tái)合作的方式進(jìn)行保險(xiǎn)銷售。據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2011年至2013年，國內(nèi)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司從28家增加到60家年均增幅達(dá)46%；互聯(lián)網(wǎng)投?？蛻魯?shù)從816萬增長(zhǎng)到5437萬人，增幅達(dá)566%；保費(fèi)規(guī)模從32億元增長(zhǎng)到291元，年均增長(zhǎng)率達(dá)202%。由此可見，越來越多的保險(xiǎn)公司開始意識(shí)到轉(zhuǎn)型升級(jí)的必要性并紛紛投身于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。

（2）大力培養(yǎng)、發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售及服務(wù)的專業(yè)人才，傳統(tǒng)保險(xiǎn)人員自身專業(yè)素養(yǎng)的提高。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人員主要通過和客戶之間的交流為客戶推薦或制定保險(xiǎn)方案，隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，除了注重客戶關(guān)系的維持，保險(xiǎn)人員應(yīng)該提高自身的專業(yè)素養(yǎng)，在推銷保險(xiǎn)的過程中充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，如使用電子保單使參保手續(xù)更便捷，過程更高效；利用保險(xiǎn)公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的信息為客戶提供更全面的保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)產(chǎn)品信息。

（3）在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的同時(shí)，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)監(jiān)管力度，完善互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)體系級(jí)法律法規(guī)。早在2006年6月，國務(wù)院就出臺(tái)了《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，要求充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，逐步提高保險(xiǎn)鏟平的科技含量，大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等新的銷售渠道和服務(wù)方式，全面提升保險(xiǎn)服務(wù)水平。但是在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的準(zhǔn)入機(jī)制和保險(xiǎn)險(xiǎn)種的審核機(jī)制方面我國仍沒有比較權(quán)威的嚴(yán)格的監(jiān)管機(jī)制。由于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)技術(shù)的不完善一些假保單、消費(fèi)者信息泄露等損害消費(fèi)者權(quán)益的事件仍層出不窮，對(duì)此國務(wù)院和保監(jiān)會(huì)也相繼出臺(tái)了多部相關(guān)政策法規(guī)以期打造全方位的防護(hù)措施來規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。

（4）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品有待創(chuàng)新升級(jí)。我國目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為單一，同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，高收益理財(cái)產(chǎn)品比重相對(duì)過高，而且無法根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣或者自身需求實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品及組合的個(gè)性化訂制。而在美國和歐洲等發(fā)達(dá)國家，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)早已實(shí)現(xiàn)了針對(duì)客戶獨(dú)特需求進(jìn)行保險(xiǎn)方案內(nèi)容設(shè)計(jì)并且運(yùn)用信息技術(shù)提供人性化產(chǎn)品購買流程的服務(wù)。在這一方面，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)方式以其相對(duì)充分的溝通模式和客戶交流使得保險(xiǎn)從業(yè)人員較好的了解客戶的真實(shí)需求并為其制定相應(yīng)的的保險(xiǎn)方案。所以，推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)更好的發(fā)展需要將傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式與新興的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式有機(jī)結(jié)合起來，使顧客既能便捷的了解到保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，安全的實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的購買又能感受到保險(xiǎn)公司對(duì)于客戶關(guān)系維持的重視。從而讓更多的人全面了解保險(xiǎn)，愿意并且能夠安全高效的購買保險(xiǎn)，提高整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

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