文/本刊記者 丁小珊 劉麗娟

新能源電站的“整合者”

文/本刊記者 丁小珊 劉麗娟

依托長(zhǎng)期在全球化貿(mào)易、跨國經(jīng)營中形成的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化資源整合，蘇美達(dá)在“一帶一路”布局以及新能源業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，探索出了一種不同于傳統(tǒng)國際工程承包的新模式。

2015年2月，巴基斯坦首座兆瓦級(jí)光伏電站成功合閘并網(wǎng)，該電站的總包商就是江蘇蘇美達(dá)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“蘇美達(dá)”）。蘇美達(dá)集團(tuán)是江蘇省外貿(mào)的一面旗幟，但事實(shí)上，經(jīng)過長(zhǎng)期轉(zhuǎn)型升級(jí)發(fā)展，蘇美達(dá)在“專注于貿(mào)易和服務(wù)、工程承包、投資發(fā)展三大領(lǐng)域的國際化、多元化現(xiàn)代制造服務(wù)業(yè)集團(tuán)”戰(zhàn)略定位的指引下，已經(jīng)完成了從一般貿(mào)易商向系統(tǒng)集成商、從設(shè)備供應(yīng)商向工程總承包商的轉(zhuǎn)型。伴隨“一帶一路”戰(zhàn)略的有序展開，蘇美達(dá)逐步探索出一條新能源工程發(fā)展的新模式。

充分發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì)

早在上世紀(jì)90年代，蘇美達(dá)就開始加快打造“貿(mào)工技”一體化經(jīng)營模式，即不斷向生產(chǎn)、研發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈前端環(huán)節(jié)延展，并逐步探索出了集“產(chǎn)業(yè)運(yùn)營者”、“跨國經(jīng)營者”、“集成創(chuàng)新者”為一體的轉(zhuǎn)型道路；同時(shí)，在實(shí)踐中將新能源領(lǐng)域作為了重要的“突破口”。

在從貿(mào)易向生產(chǎn)延展的過程中，蘇美達(dá)堅(jiān)守著“沒有核心技術(shù)，不投入；有核心技術(shù)，優(yōu)先整合資源”的原則，并借助技術(shù)團(tuán)隊(duì)開發(fā)掌握了一項(xiàng)可提升太陽能電池片光電轉(zhuǎn)換效率專利技術(shù)的契機(jī)，建立了太陽能組件的自主實(shí)業(yè)工廠，正式進(jìn)軍光伏行業(yè)。“近幾年出現(xiàn)的光伏產(chǎn)業(yè)過剩，主要發(fā)生在中游的太陽能硅晶片生產(chǎn)領(lǐng)域。蘇美達(dá)的總體發(fā)展思路是進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈下游的新能源電站系統(tǒng)集成環(huán)節(jié)。新能源電站本質(zhì)上應(yīng)該屬于電力行業(yè)，市場(chǎng)潛力很大?！碧K美達(dá)總裁蔡濟(jì)波說。

蘇美達(dá)相繼成立了江蘇輝倫太陽能科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“輝倫太陽能”）等平臺(tái)，并依托落戶蘇美達(dá)的國機(jī)新能源研究院、江蘇省太陽能電力系統(tǒng)工程技術(shù)研究中心等關(guān)鍵技術(shù)平臺(tái)，在積極開展核心技術(shù)研發(fā)的基礎(chǔ)上大力推進(jìn)光伏產(chǎn)品生產(chǎn)向產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，致力于打造貫通核心產(chǎn)品供應(yīng)、電站項(xiàng)目（系統(tǒng)集成）及新能源系統(tǒng)開發(fā)的“三位一體”商業(yè)模式。

基于在成套設(shè)備供應(yīng)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，蘇美達(dá)向工程總承包領(lǐng)域進(jìn)一步拓展。相對(duì)設(shè)備供應(yīng)，工程總包更加關(guān)注工程勘察、設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備供應(yīng)、調(diào)試安裝、交付運(yùn)維及后期培訓(xùn)與維護(hù)等環(huán)節(jié)，同時(shí)在“一帶一路”沿線國家還要考慮到項(xiàng)目的融資環(huán)節(jié)。這需要進(jìn)行全流程的統(tǒng)籌管理。

在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，蘇美達(dá)在國內(nèi)外市場(chǎng)進(jìn)行了多方嘗試。一方面承建污水處理廠、水泥廠、聚乙烯化工廠等多行業(yè)大型項(xiàng)目；另一方面，在國內(nèi)以EPC+F的方式投資建設(shè)了多個(gè)新能源電站，積累了豐富的工程管理經(jīng)驗(yàn)。與此同時(shí)，蘇美達(dá)還積極嘗試大型工程項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓與日常運(yùn)維?！霸谶@一過程中，蘇美達(dá)實(shí)現(xiàn)了從賣產(chǎn)品向做服務(wù)以及從單一服務(wù)向系統(tǒng)集成、項(xiàng)目開發(fā)商、產(chǎn)業(yè)運(yùn)營商的轉(zhuǎn)型。與此同時(shí)，蘇美達(dá)抓住電站交易的窗口期，積極開展光伏電站開發(fā)、投資、建設(shè)、轉(zhuǎn)讓與運(yùn)營業(yè)務(wù)，與國內(nèi)外知名新能源投資運(yùn)維機(jī)構(gòu)合作，打造暢通無阻的投資閉環(huán)模式，為新能源業(yè)務(wù)規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)展奠定了基礎(chǔ)?！辈虧?jì)波說。最新的數(shù)據(jù)顯示，2015年前10個(gè)月，蘇美達(dá)在中國國內(nèi)的光伏電站開發(fā)量已經(jīng)超過了800兆瓦；截至今年三季度末，蘇美達(dá)已經(jīng)累計(jì)向全球出口光伏電池組件2GW。根據(jù)彭博新能源財(cái)經(jīng)（BNEF）上月底發(fā)布的季度報(bào)告：在今年8月的組件出貨量排名中，蘇美達(dá)旗下的Phono Solar（輝倫）品牌光伏組件異軍突起，進(jìn)入全國前十。

由于長(zhǎng)期浸潤(rùn)在全球化市場(chǎng)，蘇美達(dá)在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求、快速調(diào)配資源、實(shí)現(xiàn)全鏈條協(xié)同方面具有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。在巴基斯坦市場(chǎng)，蘇美達(dá)以機(jī)電設(shè)備、光伏組件產(chǎn)品供應(yīng)起步，獲得客戶的認(rèn)可；與此同時(shí)，也逐步形成了對(duì)當(dāng)?shù)仉娏?yīng)狀況、市場(chǎng)需求、法律、宗教、文化等方方面面情況的系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，為規(guī)模開展光伏電站項(xiàng)目、實(shí)現(xiàn)跨國運(yùn)營奠定了良好的基礎(chǔ)。

因此，當(dāng)巴基斯坦客戶主動(dòng)聯(lián)系蘇美達(dá)參與光伏電站項(xiàng)目的投標(biāo)時(shí)，蘇美達(dá)憑借良好的市場(chǎng)口碑、EPC項(xiàng)目的把控能力以及具有高性價(jià)比的總體方案在與幾家歐洲光伏企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合落實(shí)項(xiàng)目

與大多數(shù)“一帶一路”沿線國家一樣，巴基斯坦傳統(tǒng)電力供應(yīng)以火電、水電為主，新能源應(yīng)用并不十分普及，因此有關(guān)新能源工程設(shè)計(jì)、設(shè)備供應(yīng)、施工建設(shè)以及后期運(yùn)維的經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏；同時(shí)，當(dāng)?shù)氐淖匀?、文化環(huán)境差異，也給本次項(xiàng)目的實(shí)施帶來了許多新的挑戰(zhàn)。為了克服這些問題，蘇美達(dá)在方案設(shè)計(jì)、施工管理等環(huán)節(jié)充分進(jìn)行了資源整合，引進(jìn)了多個(gè)優(yōu)秀的合作伙伴共同合作，最終使項(xiàng)目得以順利完成。

依托強(qiáng)大的產(chǎn)品供應(yīng)、系統(tǒng)集成與項(xiàng)目總包能力，蘇美達(dá)就電站方案與國內(nèi)外設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行了對(duì)接，在充分考量該項(xiàng)目所處的高溫高濕自然環(huán)境、實(shí)際電力需求以及業(yè)主方的運(yùn)營需要的基礎(chǔ)上，明確了設(shè)備選型以及工程土建、系統(tǒng)控制等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)要求，實(shí)現(xiàn)了整體方案的最優(yōu)化。這體現(xiàn)了整合運(yùn)用資源的思路，節(jié)約了寶貴的工期時(shí)間，同時(shí)提高了效率。

尊重所在國文化習(xí)俗，增進(jìn)了解并融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，是做好海外工程項(xiàng)目的關(guān)鍵。本次項(xiàng)目的施工周期正與穆斯林的齋月重合，同時(shí)6～8月也正是當(dāng)?shù)刈顭岬臅r(shí)期。為確保工程的順利推進(jìn)，蘇美達(dá)突破以往中國公司分包牽頭的模式，實(shí)施本土化分包，以更好地應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)俗習(xí)慣的差異所帶來的諸多問題。通過積極與當(dāng)?shù)胤职虦贤?，有針?duì)性地調(diào)整齋月期間的工作時(shí)間，并按照海外員工的特點(diǎn)和習(xí)慣，合理分布工作量，從而在尊重、體恤當(dāng)?shù)孛袼椎幕A(chǔ)上相對(duì)提高了工作效率。這樣的策略，對(duì)于承擔(dān)海外工程承包項(xiàng)目的企業(yè)來說，可謂是一種明智的選擇。

對(duì)于企業(yè)來說，“走出去”既意味著更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，同時(shí)也潛藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此在抓好項(xiàng)目執(zhí)行落地的同時(shí)，嚴(yán)格的資金管理和信用風(fēng)險(xiǎn)把控是工程順利進(jìn)行的重要保證。在參與本次項(xiàng)目投標(biāo)之始，蘇美達(dá)就對(duì)業(yè)主的經(jīng)營情況、能力優(yōu)勢(shì)、資金實(shí)力及資信狀況進(jìn)行了充分的盡調(diào)，以確保合作方風(fēng)險(xiǎn)的可控；又針對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的重大節(jié)點(diǎn)以及可能面臨的政治風(fēng)險(xiǎn)，購買充分的信用保險(xiǎn)，以降低運(yùn)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)成本。與此同時(shí)，以資金結(jié)算管理為重點(diǎn)，充分發(fā)揮多年的海外工程運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，周密安排信用證、福費(fèi)廷等結(jié)算工具并與工程進(jìn)度相匹配，最終確保了各個(gè)階段的資金都能及時(shí)到賬并有效規(guī)避了匯率風(fēng)險(xiǎn)。

通過項(xiàng)目實(shí)施前的全面規(guī)劃，蘇美達(dá)在6個(gè)月的工期內(nèi)完成了項(xiàng)目，并將該項(xiàng)目打造成為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿工程。蘇美達(dá)并不是我國最領(lǐng)先的光伏企業(yè)，但其在“一帶一路”建設(shè)中對(duì)新能源電站的探索，卻走在了行業(yè)的前列。此后，我國其他光伏企業(yè)也跟隨蘇美達(dá)進(jìn)入了這一市場(chǎng)，多個(gè)新能源電站項(xiàng)目已經(jīng)動(dòng)工開建。

迎來業(yè)務(wù)新天地

在開展新能源電站業(yè)務(wù)的過程中，蘇美達(dá)一直保持著非常強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，即使在我國光伏行業(yè)突飛猛進(jìn)的產(chǎn)能擴(kuò)張階段，也能夠以基于準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)定位抑制擴(kuò)張沖動(dòng)，并不斷優(yōu)化、升級(jí)自身的商業(yè)模式，控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在“行穩(wěn)致遠(yuǎn)、創(chuàng)新超越”的企業(yè)文化指導(dǎo)下，蘇美達(dá)在新能源領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)得到不斷增強(qiáng)。此次巴基斯坦新能源電站項(xiàng)目的順利交付，正是蘇美達(dá)持續(xù)探索的重要成果之一。

與“中巴經(jīng)濟(jì)走廊”投資清單上的重大項(xiàng)目相比，蘇美達(dá)新能源電站項(xiàng)目的規(guī)模并不算大；但從企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營轉(zhuǎn)型、延伸貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，蘇美達(dá)的探索則具有積極的借鑒意義?！拔覀冋J(rèn)為，國際工程總承包商需要具備較強(qiáng)的資源整合能力、金融運(yùn)作能力以及全過程管理能力。這是一個(gè)系統(tǒng)化的能力體系，也恰恰是蘇美達(dá)與傳統(tǒng)國際工程承包企業(yè)的差異所在。”蔡濟(jì)波說。

“一帶一路”沿線總?cè)丝谶_(dá)到46億，人均年用電量在2000至5000千瓦時(shí)，其中中亞、非洲的絕大多數(shù)國家尚不足2000千瓦時(shí)。隨著戰(zhàn)略構(gòu)想的逐步推進(jìn)以及當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，必然會(huì)形成巨大的能源需求和商業(yè)機(jī)會(huì)。面對(duì)機(jī)遇，蘇美達(dá)將以組件供應(yīng)、工程總包為抓手，進(jìn)一步強(qiáng)化覆蓋開發(fā)、投資、建設(shè)及運(yùn)營等各環(huán)節(jié)的能力體系建設(shè)；同時(shí)充分利用中國進(jìn)出口銀行、國家開發(fā)銀行的優(yōu)惠貸款，以及絲路基金和亞投行等新設(shè)金融機(jī)構(gòu)的支持，幫助客戶解決資金方面的問題，不斷完善和創(chuàng)新海外新能源發(fā)展的商業(yè)模式，為國家“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施添磚加瓦。