靳星

【摘 要】經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化進(jìn)程的加快，對中國企業(yè)的發(fā)展而言不僅僅是機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)。激烈的競爭使各企業(yè)對人力資源的管理與開發(fā)成為企業(yè)進(jìn)行市場競爭的重要因素。在人力資源的競爭中，企業(yè)銷售人員的增和能力與素質(zhì)的競爭是最根本的競爭。但是，在企業(yè)管理中，銷售人員被邊緣化的現(xiàn)象越來越明顯，尤其是在一些中小企業(yè)越來越普遍。本文將就目前現(xiàn)代企業(yè)銷售人員績效考核體系中存在的問題進(jìn)行分析，并尋找解決的對策。

【關(guān)鍵詞】現(xiàn)代企業(yè)；銷售人員；績效考核體系；研究

一、引言

現(xiàn)代企業(yè)的銷售管理不僅要面對客戶，還要面對激烈的市場，是現(xiàn)代企業(yè)各項職能中最重要的一個環(huán)節(jié)。一個成功的銷售人員不僅僅是一個好的社會活動家，更是在社會活動中充分展現(xiàn)自己與不同人員交往的素質(zhì)與能力的大舞臺。隨著現(xiàn)代企業(yè)競爭環(huán)境的變化，銷售人員作為站在市場前沿，密切接觸市場、直接參與市場競爭的群體，他們所承受著來自各方面的壓力可想而之。因此，現(xiàn)代企業(yè)如何留住銷售人才、如何穩(wěn)定企業(yè)的銷售團(tuán)隊已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員進(jìn)行有效管理的迫切愿望?，F(xiàn)代企業(yè)通過對銷售人員科學(xué)、合理的績效管理，對員工進(jìn)行激勵，提高銷售人員的工作積極性、提升銷售人員的業(yè)績，以此來全面推動企業(yè)的進(jìn)步與可持續(xù)發(fā)展。

二、現(xiàn)代企業(yè)銷售人員績效考核體系中存在的問題

1.考核指標(biāo)單一，權(quán)重分配不科學(xué)

很多企業(yè)對銷售人員的績效考核還僅僅局限于單一的銷量考核，將銷售人員的銷售業(yè)績視為績效。例如：有的企業(yè)對銷售人員的行為和過程指標(biāo)做出了明確的規(guī)定，但是在對各項指標(biāo)的權(quán)重分配上還存在明顯的不足。例如：很多企業(yè)將收入指標(biāo)的權(quán)重定位在70%以上。這就造成企業(yè)的銷售人員主要就是以銷售業(yè)績作為自己的奮斗目標(biāo)，只是將目光集中在汽車的銷量上，而對本產(chǎn)品對客戶的價值和企業(yè)的利潤并不在意?？梢姡绻皇且晃兜淖非箐N量指標(biāo)將會造成銷售人員無所適從，一旦收入任務(wù)完不成，很多員工的績效工資就不能得到保障，從而嚴(yán)重影響了銷售人員的工作熱情、挫傷了銷售人員的工作積極性。因此，僅僅以銷售來考核銷售熱源的業(yè)績知識一種急功近利、短視的效果，并不能真實的、科學(xué)的反映出銷售人員的績效水平。

2.績效考核各指標(biāo)之間缺乏平衡性

目前，我國很多企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行績效考核時還是以銷售業(yè)績作為主要的指標(biāo)，而忽視了一些與企業(yè)的利益、客戶的利益相關(guān)的指標(biāo)。例如：利潤率、客戶投訴率、客戶滿意度等。從而造成銷售人員為了追求個人利益而片面的注重銷量，不考慮產(chǎn)品是否對客戶存在價值，是否關(guān)系到企業(yè)的利潤。例如：有的銷售人員為了實現(xiàn)個人銷量與銷售業(yè)績肆意壟斷客戶的信息資源，還有的銷售人員為了提高自己的銷量，利用自己作為一線銷售人員、最靠近市場與客戶的便利條件下，私自向企業(yè)提供虛假市場信息或情報，置企業(yè)的整體利益不顧，勸說企業(yè)降低產(chǎn)品的銷售價格，從而造成企業(yè)的短視現(xiàn)象。

3.過度強(qiáng)調(diào)對個人業(yè)績的考核

我國企業(yè)對銷售人員的考核主要強(qiáng)調(diào)的是對個人業(yè)績的考核，嚴(yán)重缺乏對企業(yè)整個銷售團(tuán)隊、銷售部門的考核，從而造成企業(yè)的銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人對整個團(tuán)隊的業(yè)績好壞不負(fù)任何責(zé)任。因此，銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)人在做出決策時還很可能充當(dāng)“老好人”，而不能根據(jù)實際來開展各項工作，更無法利用企業(yè)的資源或社會的有效資源來增強(qiáng)企業(yè)銷售團(tuán)隊的績效水平。

三、現(xiàn)代企業(yè)銷售人員績效考核體系的完善措施

1.加強(qiáng)現(xiàn)代企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對銷售人員績效考核體系的重視

企業(yè)銷售人員績效考核體系的推廣與應(yīng)用必須得到企業(yè)最高層管理者的認(rèn)可與支持才能得到保證。企業(yè)的一把手必須要對績效考核工作的重要性與當(dāng)目前企業(yè)經(jīng)營發(fā)展所具有的重要意義予以深刻的認(rèn)識，在企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)旗幟鮮明地支持下，才能進(jìn)一步推進(jìn)銷售人員績效考核體系的完善。

2.加強(qiáng)培訓(xùn)是完善績效考核實施的必要保證

績效考核的有效實施離不開必要的培訓(xùn)。由于考核主體與考核對象對績效考核認(rèn)識上的誤解與偏差，必然會影響績效考核的有效實施，并為今后的績效考核埋下無窮隱患。另外，在績效考核中的很多操作技能也必須向?qū)嵤┛冃Э己说娜藛T進(jìn)行培訓(xùn)，通過培訓(xùn)解決在績效考核中存在的問題，保證績效考核的順利實施。

3.良好的企業(yè)文化是推動績效考核實施的動力

企業(yè)文化的建設(shè)是企業(yè)績效考核體系改革的有力保障，更是構(gòu)成企業(yè)競爭核心優(yōu)勢的主要因素。因此，必須重視企業(yè)文化的建設(shè)。為了有效的、長期的推廣績效考核工作，現(xiàn)代企業(yè)必須進(jìn)行文化建設(shè)。

總之，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)之間的競爭將更為激烈，銷售人員成為現(xiàn)代企業(yè)提升人力資源管理水平，增強(qiáng)核心競爭力的最寶貴的資源。因此，加強(qiáng)企業(yè)銷售人員的績效考核體系不僅是提升銷售人員工作能力的前提，更是增強(qiáng)現(xiàn)代企業(yè)核心競爭力的基本保障。

參考文獻(xiàn)：

[1]李梅湘.做好績效管理的幾點認(rèn)識[J].廣東科技，2010（04）

[2]許偉.對員工績效管理的幾點思考[J].石油天然氣學(xué)報，2010（03）