馬力 毛日佑

兩甲子前，即1895年3月19日，李鴻章率員抵達(dá)日本馬關(guān)，揭開了一次對東亞歷史影響深遠(yuǎn)的談判，最終簽訂《馬關(guān)條約》。戰(zhàn)場上的戰(zhàn)敗國不得不委曲求全以希冀停戰(zhàn)，此為常理。但是，戰(zhàn)場上的戰(zhàn)敗國不一定面對如《馬關(guān)條約》那么苛刻的條款。本文從談判角度分析《馬關(guān)條約》之形成，認(rèn)為如果中方能夠更有效地準(zhǔn)備、執(zhí)行談判，很可能降低損失。其中教訓(xùn)，對于當(dāng)今企業(yè)間的談判，有重要的啟示意義。

《馬關(guān)條約》談判的經(jīng)過及相關(guān)背景

1894年7月25日，中國當(dāng)時的清政府與日本當(dāng)時的明治政府在黃海海域以及渤海灣附近陸地，開始了為期9個月的戰(zhàn)爭，即甲午戰(zhàn)爭。戰(zhàn)爭以日本完勝、中國慘敗而告終。戰(zhàn)爭結(jié)束的標(biāo)志就是1895年4月17日在日本馬關(guān)（今下關(guān)市）簽訂的《馬關(guān)條約》。

甲午戰(zhàn)爭和馬關(guān)談判的背景

1868年起，日本即進(jìn)行了大規(guī)模政治和經(jīng)濟(jì)的近代化改革，史稱“明治維新”。經(jīng)過20多年發(fā)展，日本從一個落后的國家迅速轉(zhuǎn)變成亞洲強(qiáng)國。1893年11月，日本開始執(zhí)行由內(nèi)閣總理大臣山縣有朋提出的“大陸政策”，并把戰(zhàn)勝清政府視為首要目標(biāo)。然而，伊藤博文內(nèi)閣因為擴(kuò)軍遭遇了反對黨提起的不信任案，激起了國內(nèi)的反政府熱潮。

1894年，朝鮮因內(nèi)部矛盾而爆發(fā)“東學(xué)黨起義”，不僅成為日本轉(zhuǎn)移國內(nèi)矛盾的契機(jī)，也成為中日甲午戰(zhàn)爭的導(dǎo)火索。一方面，朝鮮政府請求清政府出兵平亂;另一方面，伊藤博文內(nèi)閣在日本外務(wù)大臣陸奧宗光的鼓吹下決定借機(jī)出兵朝鮮，轉(zhuǎn)移國內(nèi)反政府的焦點，達(dá)到一致對外目的。7月25日，日本戰(zhàn)艦向中國軍艦發(fā)射了第一枚炮彈，甲午戰(zhàn)爭開始。日本海、陸軍實力與清軍相比并無絕對優(yōu)勢。但是，清軍在與日軍交戰(zhàn)時消極應(yīng)戰(zhàn)、不同部隊缺乏配合、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)錯誤百出，不戰(zhàn)而逃和投降者比比皆是，導(dǎo)致海、陸兩戰(zhàn)線全面崩潰。其中最慘烈的1894年9月17日黃海海戰(zhàn)中，北洋艦隊損失5艘軍艦，死傷官兵千余人;日本5艦受重創(chuàng)，死傷官兵600余人。北洋水師雖未完全戰(zhàn)敗，但損失較大，李鴻章為保存實力，令北洋艦隊躲入威海港內(nèi)，不準(zhǔn)巡海迎敵，日本奪取了黃海的制海權(quán)。

清政府害怕戰(zhàn)爭，自1894年11月起即間接、直接地與日方聯(lián)絡(luò)，希望不惜割地賠款，以達(dá)停戰(zhàn)之目的。然而，日方所期待的重大勝利尚未來到，所以清政府派往日本議和的張蔭桓、邵友濂被日方以種種借口拒絕。后來，在1895年1月底，張蔭桓、邵友濂再次出使日本，日本再次以國書文字未充分體現(xiàn)全權(quán)字樣而予以拒絕，即兩次破壞了擬議中的廣島會議。期間，伊藤博文單獨與伍廷芳談話，建議清政府派恭親王或者李鴻章來談判。

日本兩次拒絕中國來使的真實想法，是想要通過后續(xù)戰(zhàn)斗的勝利以占據(jù)更大的談判主動權(quán)，從而獲取更多的利益，而當(dāng)時時機(jī)還未成熟。彼時，“日方已經(jīng)派出一支軍隊去攻襲威海衛(wèi)炮臺，擊毀或捕捉在那里避難的中國海軍剩余部分……日本人感到在這一仗勝利結(jié)束后，他們可以處于一個較優(yōu)越的地位來簽訂合約?！倍野凑諊H慣例，開始談判即需休戰(zhàn)。實際上，陸奧宗光給日本駐俄公使和駐朝鮮公使電報中說：“即使談判開始后，也不實行停戰(zhàn)?！钡沁@種做法畢竟違反國際慣例，所以日本駐德國公使青木周藏致電陸奧，建議通知中國“停戰(zhàn)時間應(yīng)經(jīng)各自全權(quán)代表在會議上同意”。此外，通過羞辱中國來使可以進(jìn)一步加強(qiáng)日本在談判中的有利地位，令中國信心降低;最終迫使中國派出更高等級的談判代表，也便于后續(xù)談判協(xié)議的執(zhí)行。

李鴻章率團(tuán)談判

萬般無奈之下，慈禧太后急詔北洋通商大臣、直隸總督李鴻章入京，于1895年2月13日授予其為全權(quán)代表，并開始商議如何與日本談判。戰(zhàn)場上的進(jìn)展也有利于日本：1895年2月17日，威海衛(wèi)海軍基地陷落，北洋艦隊全軍覆沒。

對日本來說，雖然已經(jīng)殲滅中國北洋水師，但遼東戰(zhàn)場仍然在和清朝的陸軍激戰(zhàn)。即便日本在戰(zhàn)事上接連告捷，因其資源有限，長期戰(zhàn)爭已導(dǎo)致國內(nèi)空虛、民眾負(fù)擔(dān)沉重和農(nóng)民暴動。因此，日本這時也希望通過談判來結(jié)束戰(zhàn)爭但同時獲益。談判前，陸奧宗光親自起草和約草案，以清政府割地、賠款作為談判基礎(chǔ)。2月19日，清政府被迫復(fù)電日本，同意割地、賠款。李鴻章本來提出先停戰(zhàn)、再議和。但是日方反過來又提出包括占領(lǐng)天津等地在內(nèi)的四項苛刻條件，迫使李鴻章撤回了停戰(zhàn)要求。

在群臣共議和談底線時，李鴻章認(rèn)為再多的賠款都能忍受，無論如何不能割地;但不少大臣表示，如果不答應(yīng)日方的要求和談就無望。慈禧太后與光緒帝最終還是決定答應(yīng)日方割地的要求。李鴻章極力尋求列強(qiáng)的介入，但各列強(qiáng)為了乘機(jī)謀取最大利益，都選擇置身事外。

李鴻章面見光緒帝，得到皇帝親口允許割地的授權(quán)后，攜長子李經(jīng)方和美國前任國務(wù)卿科士達(dá)，帶著135名隨員，于1895年3月19日在日本馬關(guān)上岸，與日本內(nèi)閣總理大臣伊藤博文和外務(wù)大臣陸奧宗光進(jìn)行談判。

1985年3月20日，中日雙方的談判在日本馬關(guān)正式揭開序幕，直到4月15日結(jié)束，期間談判了6次。談判一開始，日本就采取了極為強(qiáng)硬的態(tài)度，提出苛刻的條件，同時也對李鴻章和清政府進(jìn)行了百般羞辱。然而，李鴻章身負(fù)停戰(zhàn)的重大責(zé)任，只能委曲求全，擔(dān)心談判破裂。在談判期間的3月23日，日本進(jìn)攻澎湖，并在3月24日占領(lǐng)澎湖。

3月24日會談后，在返回住所的途中，李鴻章遭到日本右翼激進(jìn)分子小山豐太郎的刺殺，被子彈擊中左臉。這起突發(fā)事件引起了國際輿論對日本的一致譴責(zé)。日本害怕列強(qiáng)借此出面干涉談判，部分地滿足了中方此前提出的休戰(zhàn)請求，并于3月30日簽署了范圍限于奉天、直隸、山東的21天休戰(zhàn)期。受傷的李鴻章接受了日本天皇親遣的醫(yī)生和護(hù)士的治療，繼續(xù)談判。最終，雙方在4月17日（休戰(zhàn)期內(nèi)）簽訂了標(biāo)志著中日甲午戰(zhàn)爭結(jié)束的《馬關(guān)條約》及涉及細(xì)節(jié)的《另約》。

馬關(guān)談判的結(jié)局及其影響

《馬關(guān)條約》及其《另約》的主要內(nèi)容包括：

1、中國承認(rèn)朝鮮獨立，即不再是朝鮮的保護(hù)者;

2、中國割讓遼東半島、臺灣全島及所有附屬島嶼和澎湖列島;

3、清政府賠償日本軍費2億兩白銀，分八次交完;第一次于六個月內(nèi)交付五千萬兩;第二次于十二個月內(nèi)交付五千萬兩;剩余一億兩平分六次，從第二年開始遞年交納;此外，還提供150萬兩日軍威海衛(wèi)守備費用;三年內(nèi)免息，此后年利息5%;

4、中國開放沙市、重慶、蘇州、杭州為通商口岸，并允許日本派遣領(lǐng)事前往駐扎。

后來，俄國認(rèn)為日本占據(jù)遼東半島將會使俄國在遠(yuǎn)東的利益受損，因此會同德、法一起向日本施壓，迫使日本做出讓步，即所謂“三國干涉還遼”。于是，中日簽訂《遼南條約》，清政府以3000萬兩白銀將遼東半島贖回。加上前面的賠款，共計2.315億兩白銀，超過當(dāng)時清政府2年的財政收入。此外，日方又在銀子成色、付款地點、結(jié)算方式等細(xì)節(jié)上糾纏，希冀獲益更多。實際執(zhí)行中清政府為減少利息而在1898年5月上旬就全部付清賠款。

《馬關(guān)條約》對中國和日本都有深遠(yuǎn)的影響。其一，對滿清30多年的洋務(wù)運動產(chǎn)生很大沖擊，令整個社會對時局更加失望，為后續(xù)滿清的改革積累了更多的矛盾，漸進(jìn)的變革益加困難，而激進(jìn)的革命更易發(fā)生，實際上在該條約簽訂三年之后即發(fā)生戊戌變法。其二，中國的大國地位已被徹底推翻，日本成為遠(yuǎn)東最強(qiáng)的勢力，日本軍國主義正式成形，很快日本就控制了朝鮮，進(jìn)而肆無忌憚地入侵中國。其三，巨額賠款加重了中國全方面的負(fù)擔(dān)，大量資源外流，影響了經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展;臺灣問題和釣魚島問題至今仍在困擾中華民族。相反，日本從條款中獲得的大量利益，促進(jìn)了日本教育、工業(yè)和軍事的發(fā)展。

《馬關(guān)條約》談判的分析

雖然中國身為戰(zhàn)敗國，在與日本談判過程中已明顯處于劣勢，但從談判的角度看，坐在談判桌上就意味著雙方還有“可談”的空間。否則，戰(zhàn)勝一方盡可采取單方面行動、戰(zhàn)敗一方被動等待即可。既然來談判，肯定意味著雙方都在某些議題上有求于彼此。換言之，假如中國不與日本談判而繼續(xù)在戰(zhàn)場及國際外交舞臺上與日本斗爭，其結(jié)果并不是日方所樂見的（當(dāng)然中方也要對應(yīng)地承受損失）。然而，中方在談判前與談判過程中沒有運用好談判技巧，犯了一些談判中的“技術(shù)性”錯誤，因而擴(kuò)大了中方的劣勢。具體包括以下幾方面。

談判前的準(zhǔn)備不充分

第一，未定底線的實質(zhì)是無限大的底線，對己方最佳備選方案分析不足，即對“萬一和談不成怎么辦”這一問題缺乏嚴(yán)密的分析和準(zhǔn)備。談判前分析彼此形勢中最重要的概念就是最佳備選方案?（Best?Alternative?to?a?Negotiated?Agreement，?BATNA），它指的是在談判達(dá)不成協(xié)議時，對于談判者最好的選擇方案是什么，也就是對“談不成怎么辦”的現(xiàn)實分析。最佳備選方案會直接影響談判方的談判能力或者叫議價能力。談判能力越強(qiáng)，則談判桌上的優(yōu)勢就越大。因此，談判者需要在談判前認(rèn)真分析、明確己方的最佳備選方案;如果可能，盡量去改善。只有這樣，才能夠在談判桌上隨時做出清晰、理性的決定。同時，談判者需要盡量去分析對方的最佳備選方案。一旦了解對方的最佳備選方案，則可以更準(zhǔn)確地判斷對方在談判中的行為，在談判中取得主動。

最佳備選方案決定了談判各方的保留點，即談判者各自的底線，這是一種主觀的期望，它反映了最佳備選方案的現(xiàn)實落實到談判條件上的、己方可接受的最不利的協(xié)議。顯然，談判者加入談判的目的，就是希望得到比己方底線更好的協(xié)議。理性的談判者會比較兩者：如果談判者認(rèn)為當(dāng)前協(xié)議優(yōu)于底線，那么就應(yīng)該接受談判協(xié)議;反之，如果底線更優(yōu)于最可能得到的談判協(xié)議，談判者就應(yīng)拒絕簽訂這樣的談判協(xié)議，而去執(zhí)行己方的最佳備選方案。

依當(dāng)時形勢，如果馬關(guān)談判達(dá)不成協(xié)議，中日雙方則會繼續(xù)在陸地戰(zhàn)場上進(jìn)行戰(zhàn)斗;至于是否會引起其它列強(qiáng)的介入則是直至今日歷史學(xué)家仍在討論的話題，但至少俄國會在中國東北牽制日本勢力，其后俄國主導(dǎo)的“三國干涉還遼”就是明證。中日雙方的短期戰(zhàn)斗力上顯然日方占優(yōu)，而且很可能威脅北京，但是持久抗衡能力顯然中方占優(yōu);當(dāng)然，這種無協(xié)議的結(jié)果對雙方來說都會帶來非常高昂的代價。考慮到日本內(nèi)部的政治斗爭，這一備選方案顯然對于日方的伊藤博文來說也不可取。綜合各方面因素，這一談判破裂的備選方案其實完全可以為中方在談判桌上所用，哪怕僅僅是技術(shù)性的。

實際上，當(dāng)時李鴻章已經(jīng)看清這一點，但是，因為慈禧太后和光緒帝都是“要不惜一切代價”達(dá)到停戰(zhàn)目的。4月4日廷議中除翁同龢力主臺灣不可棄，所有諸王大臣皆反對繼續(xù)戰(zhàn)爭。4月6日廷議，依舊沒有就談判底線達(dá)成明確的看法，就可能的遼東半島與臺灣的割地問題，在給李鴻章發(fā)去的語義模糊的電報中，除了對日方貪婪之心尚有幻想之外，對于己方底線沒有任何明確的界定，至于賠款多少可以接受，根本沒有充分的討論。

本質(zhì)上，清政府已經(jīng)懼怕繼續(xù)作戰(zhàn)，因此根本未考慮把繼續(xù)戰(zhàn)爭作為備選方案，也就是根本沒有為己方安排“萬一對方要求太高”時該如何應(yīng)對的策略。這使李鴻章在談判過程中顯得相當(dāng)被動，無法認(rèn)真對待己方的備選方案，因擔(dān)心談判破裂而沒有任何籌碼。

第二，對日方最佳備選方案及底線缺乏分析，未了解到日方急于談成的真實處境。談判成功既需要“知己”、又需要“知彼”，缺一不可。如果準(zhǔn)確把握了對方的最佳備選方案，就可以推測對方在談判桌上的底線，抓住對方不愿意執(zhí)行備選方案、希望談成的心態(tài)，給對方提出一個比其底線稍優(yōu)的條件，很可能在談判中占得先機(jī)。

然而，當(dāng)時中方未充分了解日本的處境，喪失了本可以攻擊對手之弱點的籌碼，使己方在談判中陷入被動。當(dāng)時日本的談判代表伊藤博文和陸奧宗光至少面臨三方面的威脅：繼續(xù)戰(zhàn)爭缺乏持久物力和戰(zhàn)斗力的支持;日本國內(nèi)反對派政治勢力對其的潛在攻擊;其它列強(qiáng)（特別是俄國）插手中國東北的企圖。雙方短時戰(zhàn)力雖然已經(jīng)在甲午戰(zhàn)爭中明晰，但是當(dāng)時李鴻章其實已經(jīng)認(rèn)識到日方缺乏持久、全面戰(zhàn)爭的能力。日本國內(nèi)對伊藤博文內(nèi)閣的反對派覬覦國內(nèi)權(quán)力，一直在伺機(jī)尋找攻擊伊藤博文的弱點;一旦無法達(dá)成協(xié)議，他們可能令伊藤博文內(nèi)閣倒臺。雖然這些反對派上臺依舊會對中國實行侵略政策，但日本國內(nèi)的政治紛爭至少能給中國積蓄力量的喘息之機(jī)。最后，“以夷制夷”雖然有弱國的無可奈何甚至屈辱，但恰恰可以利用多方談判中不同利益相關(guān)方的差別來進(jìn)行縱橫捭闔，是談判中可以利用的有效技巧。

如果當(dāng)時中方能準(zhǔn)確、全面地分析這些信息，即可利用日方急于得到談判協(xié)議、停戰(zhàn)的實情，迫使他們在談判中讓步，那么，談判桌上就不會出現(xiàn)一面倒的情形。換言之，了解對方的弱點，即可利用對方更加無法接受“無協(xié)議”的結(jié)果而被迫讓步，包括降低賠款數(shù)額。

實際上，日方在談判前就深入分析了各種可能性，事先就賠款數(shù)額準(zhǔn)備了談判底線的“甲案”與談判目標(biāo)的“乙案”，其中確保的甲案為賠償2億兩，力爭的乙案為賠償3.33億兩。這些數(shù)據(jù)的估算，并非來自日本的實際花費，而是來自于對清政府承受能力的考慮。與所有分配性談判一樣，日本一方面胃口很大，希望滿足己方貪欲;另一方面也認(rèn)識到談判條件如果過于苛刻，并非上策。?顯然，這種兼顧雙方背景的分析為日本在談判中贏得了先機(jī)：一旦要求過高，清廷可能不得不繼續(xù)戰(zhàn)爭，而這是日本所不希望的;日本也不希望因為民變、革命等搞垮清政府，擔(dān)心那樣的話很可能談妥的賠款也無法到手。

兩相比較，日方在談判前精心準(zhǔn)備，籌劃多種預(yù)案，分析中國內(nèi)部多種因素，而中方談判前舉棋不定，底線不明，策略未定，談判過程“一邊倒”也就無足驚訝了。假使清廷當(dāng)時認(rèn)真分析雙方內(nèi)外局勢，就離開談判桌的備選方案進(jìn)行認(rèn)真思考，就有可能在談判桌上表現(xiàn)出“離開談判桌的決心”，或許可以降低談判條約帶來的損失。

第三，談判時機(jī)的選擇上被日方牽制，令日方隨時控制談判桌和戰(zhàn)場上的局勢，占盡先機(jī)。談判是實力的體現(xiàn)，且為強(qiáng)者繼續(xù)積累實力。身為戰(zhàn)敗國，顯然中方無法決定談判的時間、地點、談判代表等，面對日本無理的要求無所適從。日方面對前兩次清廷的求和，虛與委蛇，拖延時間，核心就是等待戰(zhàn)場上更大的勝利，打到清廷無還手之力，以便在談判桌上任意勒索。

當(dāng)時清廷唯一能夠為談判桌上的討價還價贏得支持的，就是在戰(zhàn)場上的勝利。不幸的是，在馬關(guān)談判進(jìn)行中間，清軍帶來的只有失敗，令談判桌上的代表沒有一點兒討價還價的“本錢”。

而當(dāng)李鴻章開始與日本談判以后，其實形勢的進(jìn)展并非完全對日方有利。如前文所述日本方面的形勢所展現(xiàn)，日本急于與清廷達(dá)成協(xié)議，特別在李鴻章遇刺以后。但是日本在談判桌上裝出不著急的樣子，反而不斷地制造對己方有利的新形勢：如1895年3月16日成立小松彰仁親王為大都督的征清大總督府，劍指旅順，威逼北京;日方在李鴻章遇刺以后同意的臨時停戰(zhàn)的日期恰恰為了不貽誤其軍機(jī)。所有軍事的與談判的策略彼此配合，令日本在《馬關(guān)條約》中大量獲利。

談判中的行動缺技巧

第一，未主動出價并論證其合理性，使賠款額的討論焦點完全由日本決定。雙邊談判中，談判者（不管哪一方）的最先出價會強(qiáng)有力地影響最終成交的條款，二者之間非常接近。其心理學(xué)基礎(chǔ)在于錨定效應(yīng)，即當(dāng)人們需要對某件事做定量估值的時候，會不自覺地把此前收到的信息納入對未來的估值。不同的研究中發(fā)現(xiàn)各個談判組中間首次出價與談判結(jié)果之間的相關(guān)系數(shù)都非常高，一般都達(dá)到0.5以上，甚至最高的達(dá)到0.85;顯然，首次出價對談判結(jié)果具有重要的影響。因此，只要談判者對形勢有充分的了解，即可以通過率先出價并論證其合理性的方法，利用錨定效應(yīng)的影響而為己方贏得談判桌上的優(yōu)勢。

雖然在彼時的國際邏輯下，戰(zhàn)爭后戰(zhàn)敗一方往往要賠款乃至割地，但是就賠款數(shù)額等也有一些國際慣例可循。李鴻章?lián)硕o日方致函：“日本所索賠款，既名為軍費，似即指此次用兵之費而言?！蹦敲?，在空間上與此戰(zhàn)爭無關(guān)的花費、在時間上議和開始（1895年3月）后的花費，都應(yīng)該去除在外。中方可以據(jù)此而進(jìn)行估算，率先出價，并論證其理由，令錨定效應(yīng)為己方的國家利益服務(wù)。

今天，學(xué)者們根據(jù)翔實的資料，估算日軍在戰(zhàn)爭中的花費大約在1.25億日元（大約折合當(dāng)時白銀八千萬兩），這還沒有去除日方在戰(zhàn)爭中掠奪的財富和奪取清軍物資大約白銀八千萬兩的價值。

即使依據(jù)當(dāng)時有限的資料，實際上中方對日方的實際花費也有比較接近實際的估計。李鴻章基于日本政府的公開信息，曾給日方去函表示日本與中國用兵所費不會超過一百五十兆（即當(dāng)時的1.5億日元，相當(dāng)于白銀1億兩）。另外，在4月15日最后一次談判中，李鴻章因為降低賠款的要求總被拒絕，曾表示當(dāng)時的報紙曾報道兵費只用八千萬兩白銀。顯然，這些估計應(yīng)該是賠款數(shù)額最重要的參照，中方在談判前實際上了解這些信息。

然而，中方卻沒有基于這些信息而在談判中率先出價，而是坐等伊藤博文先出價，然后在此基礎(chǔ)上沒有任何籌碼地要求降價，這無疑增加了談判的劣勢，傳遞給日方的態(tài)度簡直就是“無條件投降”，令日方予取予求。

相反，日方在1894年12月即開始大力造勢，為漫天要價制造輿論，也可能影響了中方的判斷和期望。日本有報紙要求中國賠償軍費至少3億元（相當(dāng)于白銀2億兩），日本駐英國公使青木周藏建議要求1億英鎊（當(dāng)時相當(dāng)于白銀6億多兩）的賠款;有的日本報紙宣稱中國皇帝允許議和大臣接受5億至7億兩白銀的條件。類似的傳言已令俄國財政大臣維特相信日本將提出總額20億法郎（相當(dāng)于白銀5億多兩）的賠款要求。

日方綜合各方面的意見，最終在李鴻章抵達(dá)日本、第一次與伊藤博文談判時，伊藤博文提出了割地、賠款等要求，其中賠款數(shù)額即為3億兩。此后雙方關(guān)于賠款數(shù)額的談判本質(zhì)，都是李鴻章在這個3億兩的基礎(chǔ)上進(jìn)行的討價還價，希望日方減少一些——本次談判中首次出價所起到的錨定效應(yīng)極其明顯。

第二，中方未充分利用李鴻章被刺殺的事件，引入“國家聲譽”額外議題。談判者來參加談判的核心目的就是己方的核心利益，而利益是通過各個談判議題反映出來。談判雙方（或多方）可以有目的地讓步而獲益：對甲方更重要的議題，乙方可以讓步，來換取甲方在對乙方更重要議題上的讓步。如果談判者能夠用好或者引入這樣的議題，則可能為己方爭取更多的價值。

“日本的國家形象”這一議題在馬關(guān)談判中有其潛在的重要性。當(dāng)時，日本在遠(yuǎn)東的崛起已經(jīng)引起世界主要國家的關(guān)注，而其好斗的國家形象恰恰是當(dāng)時的日本非常在意的。李鴻章被刺殺的事件令日方非常驚慌，就是因為這會讓他們在國家聲譽上面大幅失分。伊藤博文因此給天皇上書，表示由于此次兇變，日本帝國不得不立于非常困難之境地。

這一事件原本可讓清政府充分地加以利用，增加己方的議價能力。在國際輿論譴責(zé)日本粗暴行為的關(guān)口，李鴻章可以將日本的國家聲譽融入談判進(jìn)程中間。換言之，中方可以通知日方，就此事中方可能采取不同的立場：或者放大日方國家聲譽上的損失，比如威脅中止談判、回國治療、拖延談判進(jìn)程、在報章大肆宣傳和評論日本人的暴行等，令日方整體利益受損;或者留在日本治療、接受日本提供的醫(yī)療服務(wù)、原諒施暴者、繼續(xù)談判等，減少日方在國家聲譽上的損失。這兩種（或者更多類似的）立場，其實對于中方的實質(zhì)性利益（割地、賠款等）沒有影響，中方完全可以利用日方對這一議題的重視而要求其在其它議題上的實質(zhì)性讓步。對中方來說：既然日方在意國際社會如何看待日本社會、日本人的形象，那么我方可以予以配合，但條件是在協(xié)議條款中接受我方某些具體條件。一旦談判中利用好這種議題，談判就可能對中方更加有利。

第三，中方未能運用談判中的威脅技巧，但日方不斷利用威脅來達(dá)到己方目的。談判者在了解、或者估計了己方和對方的最佳備選方案、底線以后，就可能確定是否、如何使用談判中的威脅。威脅就是警告談判對方，如果對方不接受己方所提出的條款，己方可能退出談判，并通過己方的單方面行動來令對方的利益受到更加消極的影響。使用威脅是談判中的一種技巧，其目的在于向?qū)Ψ绞┘訅毫?，迫使對方接受己方的要求。被威脅方一般會根據(jù)威脅的有效性、強(qiáng)度和可信性來決定是否受其影響。談判中使用威脅的核心是令對方去比較、選擇當(dāng)前可能的協(xié)議與己方單方面行動對其利益的影響。

不管在談判的前期，還是在李鴻章被槍擊之后，中方都可以通過威脅拒絕繼續(xù)談判來令日方做出一些讓步。其實，在李鴻章抵達(dá)馬關(guān)以后，中方完全可能把握到日方想在短時間內(nèi)談成協(xié)議的真實意圖，威脅離開談判桌，迫使日方降低對中方苛刻的條件。但中方顯然已成驚弓之鳥，根本不敢使用這種威脅的技巧。相反，日方卻充分地利用清政府已不敢再戰(zhàn)的事實，在談判過程中不斷重復(fù)日方對中方繼續(xù)軍事侵略的可能性，用強(qiáng)硬的態(tài)度威脅中方接受日方提出的條件，逼清廷就范。實際上，繼續(xù)戰(zhàn)爭的前景對于日方同樣是不可接受的。如果了解了這一點，中方完全可以同等地提出威脅。

因為沒有離開談判桌的決心，談判的“討價還價”中盡管中方提出了很多占理的證據(jù)，但是都被日方置之不理。比如，李鴻章提及軍費認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)、中國的承受能力、日本所得中國物資等;還提及日本發(fā)動戰(zhàn)爭的主張就是為了朝鮮獨立，那么就不應(yīng)在清政府同意朝鮮獨立后繼續(xù)戰(zhàn)斗、也不應(yīng)在朝鮮獨立之外要求中國領(lǐng)土等等。這些都是具有說服力的證據(jù)，但是在強(qiáng)權(quán)面前，乞求同情是沒有用的，惟有戰(zhàn)斗到底的意志并將該意志落實為談判中令對方感到可信的威脅，才能在談判桌上為己方爭得利益。

反觀日本，則用盡了威脅的手段。在李鴻章受傷之后，日本急于繼續(xù)和談，且因李鴻章的傷勢而不便繼續(xù)威逼，便要求清廷委派李經(jīng)方為全權(quán)大使，清廷竟然無條件地同意了（這其實反映了日本急于達(dá)成協(xié)議的心態(tài)，而且可以再次為中方所用）。在4月8日與李經(jīng)方談判中，伊藤博文威脅說若不幸此次談判破裂，則他一聲令下，將有六七十艘運輸船只搭載增派大軍，陸續(xù)開往戰(zhàn)地。這將威脅到北京的安危。再進(jìn)一步，談判一旦破裂，中國全權(quán)大臣離開此地，能不能再安然出入北京城門，也不能保證。而李經(jīng)方的反應(yīng)是，萬一不能使日本全權(quán)大臣滿意時，希望日本全權(quán)大臣不因此而震怒，以致談判破裂，功虧一簣。兩相比較，中方談判者因多方面原因而在談判現(xiàn)場的無力，躍然紙上。

日本的威脅手段也用在重新返回談判的李鴻章身上。4月10日下午的談判中，日方為迅速達(dá)成協(xié)議、考慮到李鴻章遇刺而主動將賠款降至2億兩。他在李鴻章辯駁后表示日本在廣島已做好出征準(zhǔn)備，有六十只運輸船隨時可解纜出航。這些威脅的內(nèi)容都被李鴻章原樣地報告了清廷，沒有離開談判桌決心的朝廷最后只好全盤接受日方條件。

第四，中方底線被日方攔截，日方據(jù)此要價不留一絲余地。類似于前面對最佳備選方案的討論，談判桌上若能了解對方的底線，則會大大提升自己的優(yōu)勢。一旦談判者了解對方的底線，即可以在談判中給對方提出接近或略優(yōu)于其底線的條款，而理性的對方此時則有可能接受該條款。窺探對方的底線，就是常常見到的談判過程中的“間諜”行為，以達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

馬關(guān)談判中，名為全權(quán)代表的李鴻章事實上缺乏全權(quán)，所有進(jìn)展、出價都需要發(fā)電報告知清政府。因電報技術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于日方，且談判地點在日本，這些往來的電報都被日方截獲、破譯，因此日方對中方的底線掌握得一清二楚。中方最需保密的保留點，完全暴露給日方。在清晰地掌握清政府的賠償?shù)拙€后，《馬關(guān)條約》最終達(dá)成的賠償金額，無意外地便是清政府在電報中通知李鴻章的底線2億兩白銀。

清政府在與列強(qiáng)簽訂諸多條約的過程中，造成條約苛刻的本質(zhì)原因是因為中國是戰(zhàn)敗國，但也有部分原因在于缺乏對談判規(guī)律的了解，以致犯了許多談判上的錯誤。《馬關(guān)條約》談判的分析給今日諸多啟示。首先，談判者必須有敢于令談判破裂的決心，而不能在談判前即確定“必須談成”的目標(biāo)。其次，談判者應(yīng)該掌握諸多具體的技巧，才能通過滿足對方某些利益的辦法來服務(wù)于己方利益。最后，談判成敗的本質(zhì)取決于己方在談判桌外的實力。

在當(dāng)今全球化的時代里，企業(yè)間的合作方式與合同條款取決于談判的結(jié)果。從歷史看如今，從馬關(guān)看談判，本文對談判的分析希望能帶給企業(yè)一些啟迪。