林保輝　巫尚榮　牟林

【摘 要】將汽車營銷的崗位能力寓于汽車營銷課程的教學內(nèi)容中，開展以學生為主體，教師引導(dǎo)的理實一體化課程教學，激發(fā)學生學習的主動性、積極性和創(chuàng)造性，提高學生的學習和工作能力。

【關(guān)鍵詞】理實一體化 汽車營銷 教學設(shè)計

【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2014）10C-0143-02

高職教育的一個顯著特征就是實用性，汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的核心目標是培養(yǎng)學生職業(yè)能力，而汽車營銷課程作為該專業(yè)的核心課程，同學們對該課程的實用性具有很高的期待。但是，由于受到傳統(tǒng)觀念、習慣、師資以及教學資源等種種條件的制約，該課程一直采取比較傳統(tǒng)的純理論的課堂講授方式，教師和學生的創(chuàng)造性、主觀能動性都得不到充分的發(fā)揮，教與學各行其道，導(dǎo)致教師怕教，學生厭學等不良風氣出現(xiàn)。一直以來，如何提高課程的實用性和學生的實踐能力、如何提高教學效果，是困擾本課程教學的老問題。

根據(jù)汽車營銷高等職業(yè)教育本身的特點，筆者結(jié)合多年的教學實踐，采用理實一體化的教學模式，把汽車營銷課程的理論教學與實踐教學有機地結(jié)合起來，讓學生在完成相應(yīng)的教學任務(wù)中學到汽車營銷基本理論和技巧，同時還具有分析問題和解決問題的能力，提高實戰(zhàn)能力，讓學生畢業(yè)后迅速適應(yīng)汽車營銷的各種職業(yè)崗位，做到專業(yè)與崗位的無縫對接，實現(xiàn)職業(yè)教育實用性的教學目標。

一、教學組織

將教學班的學生分為若干組，以6～7人為一個小組，如每班40人，可以分為6組，每個組選出組長擔任區(qū)域經(jīng)理，組內(nèi)成員根據(jù)自己的性格、興趣愛好、能力和自身外在條件等方面應(yīng)聘組內(nèi)的銷售顧問、銷售助理、前臺接待員、售后回訪員等崗位?；A(chǔ)知識較扎實，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格外向，口才較好的同學來應(yīng)聘業(yè)務(wù)員崗位；形象較好，有親和力，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)同學的關(guān)系，擔任前臺接待工作等。

二、對教師的要求

實施該教學方法，對教師的要求較高，教師的作用至關(guān)重要，必須能正確引導(dǎo)和激發(fā)學生的潛在能力，有計劃、有步驟地組織學生按質(zhì)按量完成教學任務(wù)，教師必須具備過硬的理論和實踐教學。因此，教師最好要在企業(yè)中實習鍛煉半年以上，了解汽車營銷的基本方法、營銷流程和技巧等，實際上，教學改革的首要任務(wù)就是打造理論和實踐皆過硬的師資隊伍，只有這樣，才能真正有效地實施教學改革。

三、教學設(shè)計和實踐

本教學的設(shè)計主要打破重理論輕實踐的現(xiàn)象，以實戰(zhàn)營銷的方式為學生提供一個活躍的課堂，帶領(lǐng)學生走出課本，走進現(xiàn)實乃至社會，從而鍛煉學生營銷和組織協(xié)調(diào)能力，提高自身綜合素質(zhì)和競爭意思，培養(yǎng)合作互助的團隊精神，在學中做，做中學，在完成活動任務(wù)中完善理論知識、積累實踐經(jīng)驗，為將來就業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)。以下就幾項典型的任務(wù)來闡明課程的教學設(shè)計與實踐。

（一）研討制定營銷計劃書

由于營銷計劃書的制定需要具備的知識點覆蓋課本全部的內(nèi)容，是一個綜合性的項目，設(shè)計這項任務(wù)的目的是讓學生對本課程產(chǎn)生總體的認識，同時也激發(fā)學生學習本課程的積極性。實施是以小組為單位，以銷售某種產(chǎn)品為小組任務(wù)，在課堂上組織各小組內(nèi)的成員通過各種渠道查詢相關(guān)資料，然后經(jīng)過反復(fù)研討做出營銷計劃書，教師引導(dǎo)學生并且適時提出修改意見，指導(dǎo)學生完成營銷計劃書。計劃書主要包括行業(yè)概況及競爭者分析、分銷渠道及其建立、產(chǎn)品或服務(wù)的市場營銷、團隊組建、營銷計劃進程、財務(wù)數(shù)據(jù)等內(nèi)容。各組可自定某產(chǎn)品的營銷計劃書，如以汽車某品牌輪胎在某市的營銷為例，其計劃書主要內(nèi)容為：該輪胎的歷史和發(fā)展、輪胎的市場分析、機會與威脅分析、市場目標存在問題分析、市場定位、營銷與促銷策略、團隊建立和分工、營銷計劃進程、營銷計劃的營業(yè)收入與經(jīng)費支出的預(yù)算等。各組做出營銷計劃書后，在課堂上評出優(yōu)秀小組，并進行點評。

（二）角色扮演模擬推銷產(chǎn)品

對于汽車銷售實務(wù)內(nèi)容的教學，布置學生模擬推銷產(chǎn)品的任務(wù)，讓學生角色扮演模擬推銷產(chǎn)品，在推銷的過程中能靈活運用所學的知識，達到鍛煉膽量和口才，提高營銷實務(wù)能力。所推銷的產(chǎn)品可選擇自己比較熟悉的產(chǎn)品，以推銷某品牌的車載空氣濾清器產(chǎn)品為例，讓學生互相扮演顧客和推銷員，推銷員需要了解客戶，定位好目標客戶，確定客戶需求和客戶群體，然后在針對該產(chǎn)品的功能、價格優(yōu)勢以及優(yōu)良的服務(wù)等方面進行推銷；顧客要提出相關(guān)的甚至比較尖銳的問題來考驗推銷員的反應(yīng)和處理問題的能力，如可設(shè)置一些情境，讓顧客扮演者在進入店后一言不發(fā)，給推銷員出難題，看推銷員如何展開與顧客對話，詢問顧客的需求。如此訓練，讓學生猶如身臨其境，真正體驗到產(chǎn)品推銷的經(jīng)歷。模擬推銷結(jié)束后，評出優(yōu)秀團隊，并進一步點評和總結(jié)，讓學生明白自己的優(yōu)缺點。

（三）活動策劃

增加“活動策劃”這部分內(nèi)容，布置學生完成一場活動的策劃任務(wù)，如開業(yè)、店慶或周末活動等，目的是讓學生了解掌握活動策劃的實際應(yīng)用，能在以后的工作中派上用場。以策劃某市某品牌4S店三周年慶典活動為例，活動的主題為：輝煌三周年，榮耀齊分享?；顒拥哪康模禾岣?S店知名度和美譽度；促進產(chǎn)品銷售；提升企業(yè)形象，加（下轉(zhuǎn)第189頁）（上接第143頁）強服務(wù)競爭意識等?；顒右饬x是打造一個規(guī)?；I(yè)化的信息平臺、交流平臺和交易平臺，提高品牌影響力，鞏固消費者的品牌忠誠度。此外，活動的策劃還包含活動概況、現(xiàn)場布置策劃、活動對象和活動現(xiàn)場氛圍營造、準備工作、媒體宣傳、人員和時間安排、活動流程、經(jīng)費預(yù)算、效果評估、緊急預(yù)案等內(nèi)容，經(jīng)過策劃活動，學生不僅深刻理解了這部分內(nèi)容，而且還學以致用，提高學生對教學參與程度和學生全方位考慮問題的能力，活躍了學生的思想和學習的積極性、主動性。

（四）汽車營銷實戰(zhàn)

課程的后期安排汽車營銷任務(wù)，考核的內(nèi)容主要包括營銷員應(yīng)該掌握商務(wù)禮儀常識、汽車原理和構(gòu)造、汽車營銷理論、汽車營銷常識、服務(wù)接待常識等，根據(jù)實際情況，可預(yù)先安排學生到4S店參觀，讓學生了解汽車營銷的實際情況、比如整車的銷售流程：客戶接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協(xié)商、簽約成交、交車、售后服務(wù)等。安排汽車營銷實戰(zhàn)這項任務(wù)的目的是讓學生綜合運用課程所學的知識和技能，從聽、說、讀、寫等方面綜合考核小組的營銷能力。以汽車實訓場地的各種品牌的車輛為營銷的對象，各組選擇本組喜愛的品牌進行推銷，評委團隊由每組派出一位成員和教師組成，評委主席由教師擔任。評委團隊負責制定出評分標準，準備設(shè)備、場地等前期工作，比賽時負責評分和點評。各小組抽簽組合成一對，兩組一對在一起相互扮演顧客和銷售員進行實戰(zhàn)營銷，展示各自的營銷綜合能力。

四、教學效果

筆者將該教學方法經(jīng)過三屆學生運用，學生對課程很感興趣，反應(yīng)良好，教學效果明顯。該方法通過對汽車營銷各種活動開展和策劃，學生通過對汽車營銷的參與、思考、分析、研究和討論，對汽車營銷問題做出的判斷和決策，有效地提高學生思考問題、分析問題、解決問題的能力?？傊?，該方法有利于加強學生對理論知識的理解，提高實踐能力，充分調(diào)動學生上課的積極性和主動性，提高學生的溝通技巧和表達能力，激發(fā)了學生學習的熱情和創(chuàng)造。

營銷課程的教學立足于市場的需求，教學改革創(chuàng)新也是根據(jù)現(xiàn)代汽車市場對汽車營銷人才要求的變化而變化的，脫離了市場需求的教學是欠妥的，當然改革也不是一蹴而就的，它是一個不斷修正的動態(tài)發(fā)展過程，是一個不斷探索、不斷改進的過程。在教學過程中不斷發(fā)現(xiàn)存在的問題，解決問題，然后不斷完善，加快理論、實踐的結(jié)合，引導(dǎo)高職教育的“汽車營銷”新概念的發(fā)展趨勢，為汽車行業(yè)、企業(yè)培養(yǎng)用得上、能力強的緊缺人才。

【參考文獻】

[1]陳先鋒.六步循環(huán)教學法在汽車營銷教學中的應(yīng)用[J].河南商業(yè)高等專科學校學報，2012（10）

[2]向妍.高等職業(yè)院校汽車營銷教學現(xiàn)狀分析及對策[J].科技信息，2013（8）

【作者簡介】林保輝（1985- ），男，瑤族，廣西鐘山縣人，廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學院助教，研究方向：汽車類專業(yè)教學。

（責編 丁 夢）