龔云

雖然自己的化妝品事業(yè)從去年才真正開始，但是截至目前，85后美女李博溫手里運營的店面已有7家之多。

有意思的是，她似乎對藥妝品情有獨鐘，開出的7家店全部是藥妝集合店，而且都是加盟的，還不是一家的。

問其為何另辟蹊徑？如今身份為陜西陸合天集貿(mào)易有限公司總經(jīng)理的李博回復了兩點：一是，“西北地區(qū)氣候干冷，當?shù)嘏詫ψo膚品尤其是功效性更強的藥妝品的潛在需求是巨大的”;二是，雖然西北地區(qū)化妝品消費能力相對有限，但行業(yè)競爭卻絲毫不遜于發(fā)達區(qū)域，“與其卷入一片紅海之中費力拼殺，不如從差異化的藥妝這片藍海切入”。

她的選擇是對的嗎？與其過早地對作為行業(yè)新人的她做出評論，不如先了解一下她已經(jīng)做了什么、正在做什么、又將做什么？

從加盟開始，開店上了癮

李博溫本是一位設計師，為商場提供氛圍設計服務。同我們聽過的很多行業(yè)故事一樣，她進入化妝品行業(yè)也純屬機緣巧合。

“我有個朋友開了一家優(yōu)貝施藥妝集合店，就去他店里逛了一下。自我感覺這個店的方向不錯，所以也想加盟開一家試試?！崩畈卣f。

李博溫后來了解到，優(yōu)貝施系北京海川容和投資管理有限公司旗下零售品牌，定位為進口藥妝集合店，加盟門店數(shù)量超過150家，是中國最早同時也是規(guī)模最大的進口藥妝零售商之一。

李博溫認為，優(yōu)貝施店內(nèi)囊括了薇姿、雅漾、理膚泉、帕瑪氏、施巴等數(shù)十個品牌，能夠覆蓋的消費人群層次廣泛。加上藥妝品又具有目標指向性明確的特點，所以她認定，這樣的店在西北市場應該擁有很大的發(fā)展空間。

于是，她與朋友成了同一家藥妝連鎖的加盟商。

不過，不同于友人將門店開在街邊的思路，李博溫更希望開的是商場店中店和Shopping?Mall店，因為“那里的消費能力更高，也更容易產(chǎn)生群聚效應，從而有效帶動店內(nèi)客流”。

說做就做。第一家店，她將店址選在了西安最大商業(yè)體——賽格國際購物中心。因商場方面要求其必須以公司名義進行合作，于是，陜西陸合天集貿(mào)易有限公司就這樣應運而生了。

自去年9月份開張以來，李博溫如今已在西安開了4家優(yōu)貝施加盟店，也是蠻拼的——要知道，優(yōu)貝施在西安總共才只有8家店。

“我們4家店業(yè)績并不算太好，從去年開業(yè)至今，銷售額合計約400萬元。”李博溫總結道。不過她認為，目前過多計較業(yè)績并不合適，作為新進入者，還是應將注意力放在市場培育上。

盡管目前的事業(yè)尚未達到自己期望的狀態(tài)，但是李博溫似乎已經(jīng)對開店上了癮。在4家優(yōu)貝施加盟店的基礎上，她又同時加盟了另一家有著日資背景的藥妝集合店品牌——夢星堂。

李博溫介紹稱，優(yōu)貝施和夢星堂同屬藥妝集合店，商業(yè)模式也近乎相同，只在店內(nèi)品牌上有些許差別。

今年9月以來，李博溫已陸續(xù)開出3家夢星堂，其中，西安2家，甘肅蘭州1家?！跋啾扔谖靼玻m州的消費水平和消費品位更高。因此，未來陸合天集會更加關注蘭州市場的開拓?！崩畈卣f。

《化妝品觀察》了解到，李博溫甚至已經(jīng)拿到了夢星堂在西北五?。兾?、甘肅、寧夏、青海、新疆）的加盟代理權，并已啟動招商。這意味著，相比于優(yōu)貝施，陸合天集在夢星堂的話語權更大，可以施展的空間或許也更加廣闊。

看年輕人如何將門店鏈上O2O

雖然公司發(fā)展形勢充滿正能量，但是一些具體經(jīng)營問題仍亟需解決。

比如，在中國缺乏關于藥妝品的清晰定義、消費者對藥妝品認知度普遍不高的大背景下，如何提高當?shù)叵M者對藥妝品的接受度，引導消費者進店轉化為實際銷售，成為擺在李博溫面前最迫切的問題之一。

李博溫采取的策略，一是用促銷來引流。

因而，不論是優(yōu)貝施店，還是夢星堂店，促銷形式都可謂豐富多彩，具體包括捆綁贈送、買當花（如100元當150元花）、加價贈送等。這些促銷活動，結合店內(nèi)誘人的購物氛圍，能夠有效地吸引顧客進店。而李博溫原本就是商場氛圍設計師出身，對于店內(nèi)氛圍的營造上稱得上得心應手。

除了用促銷吸引所在商業(yè)體內(nèi)的顧客外，李博溫還要考慮如何將外部的客流拉到店內(nèi)，在實現(xiàn)現(xiàn)有銷售的基礎上做加法。為此，她選擇了在當?shù)氐臒衢T網(wǎng)站上做推廣。而最令其引以為傲的，則是O2O模式的應用。

“做全國性的B2C平臺投入較大，也不適合陸合天集的經(jīng)營模式，對于事業(yè)剛起步的我來說，做區(qū)域性的O2O模式是最合理不過的。”李博溫向《化妝品觀察》演示了由西安沃購網(wǎng)絡科技開發(fā)的手機購物APP——購引。

手機用戶可通過購引平臺搜索并預定商品，然后前往商場店柜試穿試用及提貨。而且，該軟件可根據(jù)定位為用戶推薦“附近門店”。現(xiàn)場試穿試用后如果不滿意，可在線取消訂單。目前，其主打本地化，該平臺服務區(qū)域僅限西安和石家莊兩座城市，不過吸引的活躍用戶已經(jīng)達到5萬人。

最重要的是，李博溫已于近期成功與購引達成合作，未來，該平臺上針對西安區(qū)域的所有美妝業(yè)務將全部由陸合天集負責。

“對于追求時尚的年輕一代消費者，這種打通線上線下的購物體驗無疑是很有吸引力的?！崩畈貓远ǖ卣J為，這值得一試。

“藥妝的特點在于功能性和安全性，消費者與消費者之間的口碑傳播對于拉動產(chǎn)品銷量具有舉足輕重的作用，因此，未來陸合天集還可能在微商渠道上下功夫。”雖然李博溫的陸合天集起步時間尚短，但發(fā)展思路正越來越清晰。