陳攀

明星級產(chǎn)品、明星級代言人、明星級大派送構(gòu)成了雅麗潔全明星品牌戰(zhàn)略體系。這三者的完美結(jié)合，讓雅麗潔在行業(yè)中發(fā)揮出巨大的能量。

今年9月底，雅麗潔最新明星單品極密?BB霜上市，為本就火熱的BB霜市場再添勁旅;簽約亞洲天王張根碩為代言人，則讓極密?BB霜的品牌力如虎添翼;而作為全球首款色彩BB霜，正當極密?BB霜在市場銷售得風生水起之時，雅麗潔適時發(fā)起了極密?BB霜大派送活動，可謂籌劃精密。

大派送，一直是雅麗潔品牌最具特色的標簽之一。自今年3月份以來，雅麗潔已經(jīng)在全國范圍內(nèi)進行了2000多場大派送活動，這2000多場大派送門店在派送期間的零售額達到8億元左右。雅麗潔方面透露，大派送的第一屬性是一款明星級的終端特色服務，毫無疑問，極密?BB霜的大派送，就是為了打出該款明星產(chǎn)品的市場影響力。

從10月份開始，雅麗潔極密?BB霜大派送活動就在全國鋪開，贏得了行業(yè)的廣泛關(guān)注與市場的良好反饋。其中，記者參與的揚州佳佳北海店大派送極具代表性。

派送為引流，還是中高端客戶

佳佳總經(jīng)理張慶峰介紹，在10月26日的大派送期間，佳佳共派送出2248支極密?BB霜，客流量是往常的9倍，成交量接近2000單，店內(nèi)銷售額達到27萬元，是平常銷售額的十幾倍，最高客單價達18636元。在免費派送情況下，店內(nèi)銷售99元極密?BB霜套盒256個，極密?氣墊BB霜套盒275個。

雅麗潔打造大派送服務體系的初衷，就是給客流量日益下滑的門店引流，令人們擺脫經(jīng)營困難的窘境。這次的極密?BB霜大派送，首要目的當然也是助門店引流，并且在派送中意義上有較大延伸。

張慶峰稱，大派送的主要目的在于引流，為門店增加新會員，而不只是銷售產(chǎn)品，所以這場大派送并沒有進行會員邀約。

而且，極密?BB霜大派送的最大不同點，即是可以精準吸引中高端消費群，派送品類和派送流程的升級為吸引中高端人群打上了雙保險。

以往雅麗潔大派送，覆蓋的人群廣大，不能為門店精準吸引想要的客戶群，BB霜由于品類的特殊性，對目標人群的吸引力更強。

同時，與以往顧客填寫派送卡就可以領(lǐng)取產(chǎn)品不同，這次派送中消費者需要關(guān)注門店微信公眾號才可領(lǐng)取。對于三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場而言，會使用智能手機并靈活運用微信的消費者，基本是中高端消費人群。這一流程的改變，使門店圈住新的高質(zhì)量客戶，注入了門店發(fā)展的核心資源。

也正因為這一原因，門店的客單價也有較大提升。BB霜作為彩妝的一種，定位對妝容有需求的中高端人群，在派送BB霜的同時，這類人群連帶購買的是護膚和彩妝這類產(chǎn)品，而非低價的日用品。在揚州佳佳派送當天，進店的客流量是往常的9倍，總銷售額則是平常的十幾倍。當然，派送BB霜這種高價值的產(chǎn)品，也更有助于提升門店的形象。

張慶峰還透露，雖然這場大派送是雅麗潔配合商家進行，但雅麗潔并不排斥商家進行其他品牌的促銷。因此，在大量引流的同時，除了雅麗潔旗下的BB霜、8杯水三源集萃系列等產(chǎn)品，揚州佳佳也同時在進行其他品牌的促銷，形成了非常好的店鋪品牌間的互動。

讓利消費者，將派送推上新高度

雅麗潔極密?BB霜大派送對于消費者的意義是最為直接的，畢竟進行大規(guī)模的價值99元的大派送在業(yè)內(nèi)還是第一次，這樣零門檻、高價值產(chǎn)品的大派送，給消費者的讓利非常大。

比如在26日當天揚州佳佳的大派送中，雅麗潔提供了10000支極密?BB霜產(chǎn)品，這一場活動給消費者的讓利就達到99萬元。

同時，在極密?BB霜派送活動中，門店還提供多個體驗區(qū)域，讓消費者在體驗中感受產(chǎn)品品質(zhì)以及對于產(chǎn)品品質(zhì)的辨識能力，有助于消費者今后購買到性價比更高的產(chǎn)品。

除了對門店與消費者的貢獻外，雅麗潔極密?BB霜大派送對于整個行業(yè)而言，也可以說頗具意義。

從大派送這一終端營銷方式而言，雅麗潔極密?BB霜大派送已經(jīng)突破了傳統(tǒng)的派送意義，將大派送提升到了新的高度。在以往的大派送中，商家要么是對消費者進行有消費門檻的派送，這實則是一種強迫消費的行為，要么是派送一些邊角料等價值非常低的產(chǎn)品，即使是雅麗潔以往的蘆薈膠、面膜@私信等大派送活動，雖然產(chǎn)品具有一定價值，但仍是價格相對較低的產(chǎn)品。

而此次雅麗潔派送的BB霜價值高達99元，這為派送低價值的大派送活動敲響警鐘，讓品牌以更加真誠的態(tài)度面對消費者，回歸商業(yè)的共贏本質(zhì)。

從BB霜這一市場品類而言，雖然如今BB霜市場一片紅火，諸多品牌都認準時機推出自己的BB霜產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品的品質(zhì)卻參次不齊，不能讓所有消費者都購買到好的BB霜產(chǎn)品。

雅麗潔所派送的極密?BB霜，是雅麗潔與科絲美詩合作打造的產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)毋庸置疑。品牌方以派送的方式讓消費者得以享用，無疑會對BB霜市場形成更良性的競爭態(tài)勢，提升BB霜市場的準入門檻，促進中國BB霜產(chǎn)品的整體提升有所裨益。

雅麗潔總經(jīng)理呂宏喜稱：“目前，BB霜品類的線上銷售份額比線下高很多，雅麗潔希望用大派送告訴消費者，實體店也有優(yōu)質(zhì)的BB霜可買，我們想要培養(yǎng)消費者在實體店購買BB霜的習慣?！?/p>

他還認為，雖然BB霜不似蘆薈膠、面膜等品類快消，因為它的使用周期相對較長，有人擔心消費者在派送中免費獲取BB霜后是否會回頭購買。但是揚州佳佳在一天免費派送2000多支BB霜的情況下還能銷售500多支BB霜的事實證明，這個擔心是多余的，市場的潛力是需要挖掘的。

“BB霜對于專營店而言是一個比較新的產(chǎn)品，這款在產(chǎn)品不會搶占門店原有的銷售份額，而是多出來的一塊市場蛋糕?！眳魏晗踩绱丝偨Y(jié)道。