韓俊儀

自2012年收購寶潔另一家四川地區(qū)的代理企業(yè)后，四川綿陽宏盛源商貿(mào)有限公司所承接的寶潔代理區(qū)域，便在綿陽、德陽、廣元、遂寧基礎(chǔ)上又增加了巴中、達州、廣安、南充4個地級市。而后，其給到寶潔的年回款額，也從兩年前的1.7億元增至4億元。當然，能夠?qū)崿F(xiàn)如此增長，除了代理區(qū)域的擴大，也離不開掌舵人郭軍在操縱這盤棋時專一、務(wù)實的態(tài)度，以及寶潔在這個過程中扮演的提振作用。

從1.7億到4億

郭軍原來在四川廣元做寶潔二級分銷商，2004年，一次甚好的機會降臨到他頭上，當時寶潔正在四川省尋覓合適的代理商，得知消息后的郭軍立馬向廣州寶潔有限公司（以下簡稱廣州寶潔）毛遂自薦，并遞交了申請，接著到綿陽成立了綿陽宏盛源商貿(mào)有限公司。1個月后，郭軍順利拿到寶潔的正式授權(quán)，成為寶潔在綿陽、德陽、廣元3個區(qū)域的代理商。

隨后，郭軍在網(wǎng)點上廣泛撒網(wǎng)，大到商超、賣場，小到化妝品專營店、多功能雜貨鋪、社區(qū)小賣部，均成為宏盛源的銷售網(wǎng)點。由于網(wǎng)點布局十分精細，宏盛源頗受寶潔青睞，2006年，廣州寶潔便將遂寧市的代理權(quán)也劃給了宏盛源。

2008年5月12日，阿壩藏族羌族自治州汶川縣發(fā)生8.0級地震，毗鄰的德陽、綿陽、廣元受災(zāi)十分嚴重，社會基礎(chǔ)設(shè)施幾乎全部癱瘓，宏盛源迫于無奈停業(yè)一個月。那段時間，郭軍備受煎熬，整整一個月，公司沒有任何現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，除了要承擔終端貨源的巨額虧損外，還得兼顧到全公司上下100多人的基本生活。

上天給你關(guān)上一扇門的同時，也會為你打開一扇窗。汶川地震發(fā)生后，政府從全國各省市派來了一大批援建隊伍，再算上志愿者，整個災(zāi)區(qū)人口增加了幾十萬。這批人在災(zāi)區(qū)生活了兩年多，不僅為震后重建做出了巨大貢獻，還帶動了當?shù)馗餍懈鳂I(yè)的經(jīng)濟增長。郭軍透露，當時在綿陽、德陽、廣元，賓館的入住率全部達到了100%，由于宏盛源代理的寶潔日化均為生活必需品，因此重新營業(yè)后終端走量異?；鸨Ｔ谶@兩三年的時間內(nèi)，宏盛源的生意出現(xiàn)了巨大轉(zhuǎn)機，在2012年收購寶潔另一家代理商前，其年回款規(guī)模已經(jīng)達到了1.7億元。

而被收購的代理企業(yè)，當時一年的回款額約1.1億元，代理區(qū)域涵蓋巴中、達州、廣安、南充。賣給郭軍后，宏盛源的代理區(qū)域數(shù)量擴張了一倍?，F(xiàn)在，宏盛源在川東北區(qū)域已有8家分公司、3個辦事處，以及幾十個鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，包括各類型店鋪在內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點有30000多家，年回款額達4億元，在不到兩年的時間內(nèi)，公司回款額增長了135%，位列寶潔全國90多個代理商的前25位。

寶潔功不可沒

顯然，區(qū)域和網(wǎng)點基數(shù)的擴大帶來的只是規(guī)模的擴增，網(wǎng)點質(zhì)量的提升、企業(yè)運轉(zhuǎn)效率的提高才是提升其成長指數(shù)的根本，而在這個過程中，寶潔的功勞不可小覷。

眾所周知，寶潔是一家十分擅長做教育培訓(xùn)的公司，這一點不僅表現(xiàn)在對代理企業(yè)員工的培養(yǎng)上。據(jù)郭軍透露，寶潔對代理公司的系統(tǒng)管理能力尤其重視，通常會通過一對多或一對一的培訓(xùn)方式來提升。

寶潔每年都會從廣州分派一部分人為其代理商舉辦高層峰會，其實就是一個為企業(yè)高層主管設(shè)計的培訓(xùn)課程，內(nèi)容涉及領(lǐng)導(dǎo)力、營銷水平以及根據(jù)企業(yè)短板進行改善的方案等。郭軍告訴《化妝品觀察》，實際上，寶潔在每個代理商企業(yè)都有2-3個常駐代表，他們最主要的工作就是監(jiān)督并妥善協(xié)助代理商的經(jīng)銷工作，因而十分了解所負責(zé)代理商公司的經(jīng)營情況，自然而然就成了高層峰會的主講人之一。如此一來，峰會就有了一定的針對性和實用性。

另外，寶潔還會不定期地給宏盛源的職能部門提供一對一的專業(yè)培訓(xùn)，即由寶潔的財務(wù)總監(jiān)來培訓(xùn)宏盛源的財務(wù)經(jīng)理，由寶潔的人力資源總監(jiān)來培訓(xùn)宏盛源的人力資源經(jīng)理，通過這種一對一的分享，將更有效更專業(yè)的工作方法傳授給代理商，從而達到提高公司系統(tǒng)管理能力的目的。

在郭軍看來，這種一對一的指導(dǎo)非常有效，為此，他將這種管理方法直接復(fù)制到了自己的分公司。宏盛源8個分公司，有8個職業(yè)經(jīng)理人，郭軍只需要給職業(yè)經(jīng)理人訂好相應(yīng)的回款指標即可，至于具體的執(zhí)行工作他一般不會干預(yù)。但涉及到成本控制、周轉(zhuǎn)效率等影響到整個公司健康運轉(zhuǎn)的問題，他不得不關(guān)注。郭軍要求綿陽總部各職能部門主管必須定期對分公司的職能部門進行指導(dǎo)培訓(xùn)，并按照有形的管理指標來要求分公司，比如財務(wù)部必須將全年營銷成本控制在回款額的百分之幾以內(nèi)，人力資源部必須保證全年員工流失率控制在一定比例以內(nèi)，分公司負責(zé)人必須保證其倉庫貨品在一年內(nèi)周轉(zhuǎn)完幾次等等。

寶潔對宏盛源的幫助，不僅表現(xiàn)在精細化的培訓(xùn)體系上，2010年，廣州寶潔成立新興渠道事業(yè)部，意味著藥店、化妝品專營店、母嬰店、電商4個渠道成為了寶潔重新審視的對象，自此，宏盛源系統(tǒng)的化妝品專營店網(wǎng)點得到了寶潔的高度關(guān)注和支持。

其間，寶潔專門派來化妝品專營店的渠道經(jīng)理與綿陽美樂連鎖商討年度生意計劃。相比以往，寶潔這時給到終端店的支持比任何時候都要多，包括人員的支持、試用裝的支持。值得一提的是，寶潔還會專門幫助專營店做銷售數(shù)據(jù)分析和消費者反饋，并根據(jù)這些信息進行產(chǎn)品和行銷手法的改善。

郭軍稱，寶潔還專門邀請過美樂連鎖總經(jīng)理高強赴寶潔廣州創(chuàng)新中心做銷售現(xiàn)場的模擬測試，以更深層次地剖析消費者行為和心理。在郭軍看來，即便玉蘭油在近四五年來因為品牌老化等問題被人詬病，海肌源也沒有得到化妝品專營店的認可，寶潔在洗護領(lǐng)域的絕對領(lǐng)先地位也仍然毋庸置疑，僅憑這一點，代理商就可以搶占巨大的市場份額，所以對于寶潔，郭軍多半是感恩。

煉內(nèi)功迎接挑戰(zhàn)

今年9月，宏盛源正式從廣州寶潔拿到嬰童品牌幫寶適的網(wǎng)上授權(quán)，9月12日，宏盛源母嬰專營店正式在天貓上線，截至10月12日，這家母嬰店在天貓實現(xiàn)了月均20多萬元的零售額，對于郭軍來說，算是一個好的開始。接下來，他還打算在天貓開一家家居用品專營店，以期把寶潔旗下的舒膚佳、海飛絲、潘婷等品牌全部導(dǎo)入此平臺，擴大宏盛源的生意規(guī)模。

在當前很多代理商試圖跨到上游或下游搶占市場的趨勢下，郭軍更倡導(dǎo)修煉內(nèi)功，從企業(yè)內(nèi)部抓利潤、減少成本損耗，因此，在未來很長一段時間內(nèi)，宏盛源將會圍繞規(guī)?；⒁?guī)范化、數(shù)字化三大板塊來提升企業(yè)經(jīng)營價值。

首先，在著眼于網(wǎng)點數(shù)量和網(wǎng)點質(zhì)量提升的同時，適時地導(dǎo)入一些投資回報率較高的新品牌或品類，以擴大市場占有率。由于宏盛源暫時僅有玉蘭油一個護膚類品牌，郭軍偏向于再接一些寶潔集團以外的護膚或化妝品品牌，重構(gòu)美容事業(yè)部，二次利用現(xiàn)有的渠道資源。

第二，規(guī)范企業(yè)管理，以上市公司的標準來要求自己。與寶潔公司合作長達十余年的郭軍意識到，管理可以出效益，有效的管理還能降低經(jīng)營成本，所以接下來，宏盛源必須圍繞整個系統(tǒng)做更精細化的梳理工作。

第三，用數(shù)據(jù)來指引方向和決策。與大部分中小企業(yè)老板一樣，郭軍認為，這是一個大數(shù)據(jù)時代，擁有8個分公司、30000家經(jīng)營網(wǎng)點的宏盛源，系統(tǒng)龐大且繁雜，管理層絕不能拍腦袋作決策，數(shù)據(jù)才是最強有力的依據(jù)。

生意規(guī)模已逾4億的宏盛源還有多大的增長空間？這需要市場交出答案。