楊曉峰

守業(yè)二十年，對于天津信達成商貿(mào)這樣的傳統(tǒng)化妝品代理企業(yè)來說并不容易。

1994年公司成立至今，天津信達成商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周輝已先后拿下歐萊雅、美寶蓮、薇姿、理膚泉、ZA、泊美、水之印、羽西、蘭芝、夢妝、曼秀雷敦、珀萊雅等國際國內(nèi)知名化妝品品牌在天津地區(qū)的代理權(quán)?，F(xiàn)在，信達成的經(jīng)營范圍已覆蓋分銷、零售、物流、代理等諸多領(lǐng)域，并逐步成為津京地區(qū)頗有影響力的化妝品代理龍頭企業(yè)。

即便企業(yè)經(jīng)營已有相當規(guī)模，但周輝卻甚少在行業(yè)圈里拋頭露面?！皩τ诖砩潭裕F(xiàn)在已不是黃金時代，畢竟大家在運營上大同小異，同質(zhì)化已十分嚴重?！敝茌x向《化妝品觀察》坦言。

不過，在提及代理企業(yè)該如何應對互聯(lián)網(wǎng)時代的行業(yè)趨勢、解決代理商的痛點等問題時，周輝的興致便來了?！澳承┳龌ヂ?lián)網(wǎng)的人說過，傳統(tǒng)行業(yè)的人如果懂得應用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，是一件比較可怕的事。因為傳統(tǒng)行業(yè)更有底蘊，能很快覆蓋他們。”周輝認為，信達成目前所在做的，便是利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具，打造信息化的管理新模式。

ERP系統(tǒng)開發(fā)及應用

在周輝看來，中國的代理商在管理上沒有一個共同的模板與標準，都是靠各自獨創(chuàng)的模式進行自我管理，因而如果非要尋找信達成的特色，企業(yè)文化所決定的科學化管理算是一個。

據(jù)其介紹，信達成的科學化管理分兩塊：“人”與“事”。

對于“人”的管理，周輝認為最復雜，因為人的能力各有高低，也都有局限，不會因為被信任或自身意志而改變。所以如何提升與發(fā)揮員工的能力，絕不是簡單的事權(quán)問題。信達成主要是在突出整個團隊管理上下功夫，建立一個符合法律法規(guī)要求的人力資源的標準化管理模式，做好預算與總結(jié)，以激勵團隊的發(fā)展，并給予團隊更加有效的培訓。

而在“事”的管理上，要更注重系統(tǒng)化、科學化、信息化，尤其是商品的信息化管理。“整個信達成承載著上千種商品、幾百家客戶，每月結(jié)算的各種數(shù)據(jù)紛繁復雜，因而信息化管理十分必要?！睋?jù)周輝介紹，信達成會在公司外部進行一些委托性的信息化開發(fā)，而在內(nèi)部則會建立自己團隊進行信息化開發(fā)，比如ERP（Enterprise?Resource?Planning，即企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)的開發(fā)。

信達成所開發(fā)的ERP系統(tǒng)，包括針對倉庫的管理系統(tǒng)，針對合作客戶店內(nèi)的進銷存（企業(yè)管理過程中從采購到入庫。再到銷售的動態(tài)管理過程）的管理系統(tǒng)，及圍繞著貨品的整個訂單管理系統(tǒng)等，實際上是將貨品的整個管理形成一個封閉的環(huán)，讓貨品在這個環(huán)內(nèi)正常合理地流通。

此外，該系統(tǒng)還旨在解決資金的快速流轉(zhuǎn)問題、貨品在前端的盤點安全問題、貨品安全問題及訂貨、訂單的科學性問題等?！斑@個系統(tǒng)實際上是把我們在管理方面經(jīng)驗性的東西標準化、軟件化、平臺化了?！敝茌x表示。

將該系統(tǒng)應用于實踐之后，確實取得了一定的效果。據(jù)周輝介紹，信達成對專柜進銷存的盤點可以實現(xiàn)每日一盤，隨時都可進行，而盤點工具的使用也實現(xiàn)了移動化，一部手機基本上就可以解決信達成的盤點功能、錄入功能，訂單也是完全后臺化、自動生成化。

ASCP系統(tǒng)力挽線下客戶流失

除了內(nèi)部的信息化管理，針對合作客戶，信達成目前也正在與杭州陽虹信息科技有限公司合作，開發(fā)一套平臺系統(tǒng)。據(jù)了解，杭州陽虹是美國虹軟公司孵化的控股子公司，專注于化妝品零售行業(yè)軟件開發(fā)，其傾心打造的ASCP（ArcYun?Smart?Commercial?Platform）是針對化妝品零售行業(yè)的集云端、移動APP、電腦客戶端等多平臺的一體化產(chǎn)品解決方案，主要用以快速、高效提升化妝品企業(yè)營業(yè)額及利潤。之所以選擇與其合作，周輝表示，是想借助陽虹公司在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方面的先進性，解決代理商的一個銷售痛點——線下客戶流失的問題。

他指出，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生以后，線下的客戶逐漸流失并轉(zhuǎn)移到線上，對于信達成這樣的傳統(tǒng)代理企業(yè)來說，無疑是巨大的打擊。而開發(fā)這套平臺的目的，則是幫助線下客戶通過信達成把線上的顧客導流到線下，以此提升信達成在線下的銷售增長。

“這樣的模式也可算是O2O，但又不是完全意義上簡單的O2O?！敝茌x表示，“近兩年行業(yè)熱炒的O2O，實際上很難落地，而ASCP系統(tǒng)可以實現(xiàn)直接跟消費者對接，對于消費者的消費習慣就會有更多的數(shù)據(jù)以供分析，由此更加深入地了解消費者的消費需求。”

周輝分析，事實上化妝品店有幾個難點和痛點：1.很難掌握消費者，不知道怎么能吸引消費者進店，怎么把促銷信息傳遞給他們;2.營業(yè)員怎么去管理，怎么能讓他們的業(yè)績得到很好的對比，怎么去考評她們努力的程度;3.店主怎么能隨時了解銷售情況、盈利情況、庫存情況。綜合而言，即對貨的管理和對人的管理。而這些問題，通過ASCP都可以得到解決。

據(jù)其介紹，利用ASCP，通過一部手機、一臺電腦隨時可看到售貨員的銷售情況，也能看到每一個售貨員發(fā)展了多少會員，并自動為會員推送電子會員卡，以取締實物的會員卡。而在會員注冊電子會員卡后，還能夠通過后臺看到他們的消費習慣、消費的產(chǎn)品、消費的價格。通過對數(shù)據(jù)的分析，任何合適的產(chǎn)品也可以通過這一工具直接推送給他們。

“當然，這些功能微信也可以實現(xiàn)一部分，但微信后臺端口不對你開放，精準度會有問題?！敝茌x補充道，“對消費者我們可以通過微信方式來解決，但對營業(yè)員卻無法進行微信管理，對店主也無法做數(shù)據(jù)管理，因為微信沒有進銷存。而ASCP是可以把這三方面全部連接在一起的，實現(xiàn)完全的電子化?！?/p>

此外，周輝還指出ASCP的兩大優(yōu)勢，一是不用服務器，可用云端管理，二是可通過移動端解決，不需要PC去操作，只要有網(wǎng)絡就能解決所有問題。當然，這樣的信息化管理存在的一些不確定因素也是信達成所面臨的核心難點，比如合作客戶在ERP前端的訂單模板填好訂單后，很可能還會后悔退單，因而保障性仍需要提升。

在周輝看來，盡管目前存在一些經(jīng)營上的痛點，但代理商是不會消亡的，有的可能會通過企業(yè)整合的方式，來形成一種相對性的發(fā)展，比如并入怡亞通的多個區(qū)域代理商，更多的則需要利用互聯(lián)網(wǎng)的信息化價值來提高自身實際上的管理素質(zhì)和管理水平，從而讓公司的盈利能力、發(fā)展能力更強，這也是傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)展的一個突破點。

而信達成目前利用信息化管理技術(shù)，以期降低經(jīng)營費用，提高盈利能力，無疑也為其未來的招商、新一輪的代理擴展了道路。