唐江

【摘 要】 通過金融機構在縣域地區(qū)的積極探索和實踐，我國農(nóng)戶貸款原有的運作方式和風險管理方法日臻完善，創(chuàng)新型農(nóng)戶信貸模式和風險防范手段不斷涌現(xiàn)，大量典型的案例為農(nóng)戶貸款業(yè)務的進一步推廣提供了有益的參考。文章以中西部地區(qū)的代表省份S省的幾個縣為例，對A商業(yè)銀行農(nóng)戶貸款較為成功的服務模式和風險管理方法進行分析，并對其經(jīng)驗進行總結。

【關鍵詞】 農(nóng)戶； 貸款； 風險管理

中圖分類號：F830.58 文獻標識碼：A 文章編號：1004-5937（2014）33-0062-04

一、引言

一直以來，我國各類金融機構不斷摸索農(nóng)戶貸款的最優(yōu)模式，但由于我國地域遼闊，不同地區(qū)甚至是同一地區(qū)的農(nóng)村之間都存在較大差異，沒有任何一種模式可以套用在所有地區(qū)和所有農(nóng)戶。因此，對于農(nóng)戶貸款來說，只有符合特定地區(qū)、特定時期情況的農(nóng)戶貸款模式才是該地最優(yōu)的農(nóng)戶貸款模式，基層金融機構積累的經(jīng)驗或許比理論分析更具有說服力。本文以中西部地區(qū)的代表省份S省的幾個縣為例，對A商業(yè)銀行農(nóng)戶貸款較為成功的服務模式和風險管理方法進行分析。

二、典型案例

S省地處我國西南腹地，全省有18個地級市、3個自治州、43個市轄區(qū)、14個縣級市、120個縣、4個自治縣。S省地形較為復雜，部分地區(qū)為少數(shù)民族地區(qū)，每個市、縣的地理、人文和經(jīng)濟特點都不相同，因此在縣域業(yè)務的開展方面，不可能遵循同樣的模式。A商業(yè)銀行S省分行（以下簡稱“S省分行”或“分行”）根據(jù)自身特點推行因材施策的方式，形成了幾種具有特色的管理模式。

（一）“區(qū)域定位”服務模式——S支行案例

S縣是S省農(nóng)業(yè)大縣，轄63個鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、935個行政村，幅員面積2 661平方公里，總人口148萬人，其中農(nóng)業(yè)人口占92%。S縣農(nóng)業(yè)區(qū)位經(jīng)濟優(yōu)勢明顯，農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值和主要農(nóng)副產(chǎn)品產(chǎn)量列全省20強和全國100強，被譽為“中國米棗之鄉(xiāng)”，麥冬被國家實施地理標志保護。S縣支行依托區(qū)域經(jīng)濟特色，因地制宜，細分市場，規(guī)?；?、板塊式推進農(nóng)戶小額貸款發(fā)展，近年累計投放農(nóng)戶小額貸款超過1億元。同時，S縣支行以體系建設為平臺，實施“五個定位、五個到位”的管貸模式，有效控制信貸風險，將不良貸款率維持在較低水平。

業(yè)務發(fā)展的“區(qū)域定位”模式主要是：S縣支行根據(jù)縣域農(nóng)業(yè)經(jīng)濟特點，將全縣劃分為東、西、南、北、中五大經(jīng)濟板塊，以營業(yè)網(wǎng)點為支撐，確定服務范圍和服務重點，實施就近服務、特色服務。

東面重點服務規(guī)?；N養(yǎng)業(yè)大蒜和獺兔，充分依托政府規(guī)劃，著力支持產(chǎn)業(yè)鏈上的規(guī)?；r(nóng)戶；南面重點服務傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)生豬和種鴨，擇優(yōu)篩選養(yǎng)殖戶集中、養(yǎng)殖規(guī)模較大、誠信度較高的一批“養(yǎng)殖能手”進行貸款；西面重點服務特色農(nóng)業(yè)藤椒與黑花生，按照“一村一品牌，一鄉(xiāng)一特色”的服務模式，實施整村推進，為農(nóng)戶授信；北面重點服務優(yōu)質中藥材麥冬，以特色產(chǎn)業(yè)為切入點，以規(guī)模化、連片經(jīng)營為服務對象，以農(nóng)戶小額貸款為驅動，篩選優(yōu)質農(nóng)戶，集中貸款授信，降低不良率；中部重點服務米棗，在全面調查摸底的基礎上，分戶建立目標客戶細冊，通過村委會推薦，優(yōu)選農(nóng)戶進行貸款。

區(qū)域定位農(nóng)戶貸款支持重點的同時，S支行不斷強化業(yè)務管理，配合農(nóng)戶小額貸款管理與“區(qū)域定位”思路，實施準入管理到位、貸后管理到位、客戶經(jīng)理充實到位、風險補償機制到位和激勵措施落實到位的“五個到位”管理方法。在嚴格管理貸款質量的同時，充分調動客戶經(jīng)理的積極性，確保區(qū)域定位農(nóng)戶貸款模式的服務效果。

（二）“龍頭企業(yè)+專合社+農(nóng)戶”產(chǎn)業(yè)鏈服務模式——E支行案例

E市位于S盆地西南邊緣，屬S省的欠發(fā)達地區(qū)，農(nóng)業(yè)人口占62%。E市具有悠久的蔬菜種植歷史，全市蔬菜種植基地占耕地總面積的52.5%，蔬菜業(yè)已成為E市農(nóng)業(yè)經(jīng)濟新的增長點及主導產(chǎn)業(yè)之一。E支行以服務蔬菜產(chǎn)業(yè)規(guī)?；l(fā)展為切入點，從產(chǎn)業(yè)鏈著手，明晰市場定位，以企業(yè)流動資金貸款、農(nóng)戶小額貸款為推動，積極支持龍頭企業(yè)、基地農(nóng)戶發(fā)展蔬菜產(chǎn)業(yè)，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟效益。

“龍頭企業(yè)+專合社+農(nóng)戶”產(chǎn)業(yè)鏈服務模式的運行機制中，龍頭企業(yè)和專業(yè)合作社發(fā)揮著主導作用。在龍頭企業(yè)方面，EK農(nóng)產(chǎn)品種植營銷有限公司在產(chǎn)業(yè)鏈中扮演著重要的角色。其主要經(jīng)營蔬菜、水果、花卉的種植和銷售，是一家集蔬菜種植、開發(fā)、倉儲、營銷等為一體的綜合性農(nóng)產(chǎn)品種植營銷有限公司。其在產(chǎn)業(yè)鏈中的基本職能為：（1）負責為基地內農(nóng)戶提供優(yōu)良蔬菜種子、農(nóng)藥化肥，無償提供技術指導；（2）提供蔬菜品種市場信息和詢價指導，與農(nóng)戶簽訂保護價收購協(xié)議；（3）負責產(chǎn)品銷售和渠道拓展。專業(yè)合作社的主要職責是組織農(nóng)戶開展蔬菜生產(chǎn)。在基地農(nóng)戶方面，產(chǎn)業(yè)鏈核心基地農(nóng)戶同時也是專業(yè)合作社社員，通過“訂單農(nóng)業(yè)”與龍頭企業(yè)建立利益聯(lián)結機制；外圍基地農(nóng)戶與龍頭企業(yè)、專業(yè)合作社建立松散的合作關系，通過議價雙方自愿實現(xiàn)購銷。該地區(qū)蔬菜產(chǎn)業(yè)的長足發(fā)展得益于成熟的蔬菜專業(yè)合作社，以基地帶農(nóng)戶，以專合組織服務農(nóng)戶，實施訂單服務，解決“農(nóng)戶種什么、怎么種、種多少”的問題。企業(yè)與農(nóng)戶簽訂保底價收購協(xié)議，使農(nóng)戶基地化生產(chǎn)與企業(yè)品牌化銷售無縫對接，提高農(nóng)戶議價能力。

E支行在向產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)戶貸款時，采取“A商業(yè)銀行+龍頭企業(yè)+專業(yè)合作社+基地農(nóng)戶+政府風險補償金”的模式，充分利用專業(yè)合作社和龍頭企業(yè)的功能，引入了政府風險補償金等手段，有效防范了風險。在農(nóng)戶貸款客戶準入階段，由了解農(nóng)戶情況的JF蔬菜專業(yè)合作社向A商業(yè)銀行推薦基地內優(yōu)良個人客戶，在推薦范圍之內的基地農(nóng)戶向A商業(yè)銀行申請農(nóng)戶小額貸款，用于發(fā)展生產(chǎn)。在風險的轉移和分散方面，龍頭企業(yè)EK公司為貸款提供保證擔保，或由專合社社員自愿組成聯(lián)保小組，小組成員互相對其他成員貸款承擔連帶擔保責任。另外，此類貸款采取政府風險補償制度和村社干部協(xié)管制度。村社干部協(xié)管制度要求蔬菜基地所在的村（社）干部協(xié)助銀行做好貸款日常管理，包括提供客戶生產(chǎn)經(jīng)營信息、家庭重大事故變化、到期貸款清收，銀行支付必要的勞務報酬。endprint

通過龍頭企業(yè)、合作社和村（社）干部的信息鏈接，最大限度獲得農(nóng)戶真實生產(chǎn)經(jīng)營信息，避免貸款發(fā)放和管理過程中的信息不對稱。聯(lián)保小組成員實行土地經(jīng)營權益反擔保，增強了成員之間的利益聯(lián)結機制，有效降低了借款違約率。同時，政府風險補償金既可為貸款增添一道風險“隔離墻”，又可密切銀政關系，協(xié)同做好貸款管理，此類模式具有較強的推廣價值。

（三）“有限目標、全面管理”的服務模式——H支行案例

H縣是全國石榴第一大縣，屬于中西部地區(qū)中等發(fā)達縣域的代表。H縣委、縣政府充分利用H縣石榴品種資源優(yōu)勢（全國石榴五大主產(chǎn)區(qū)之一），確定H縣農(nóng)業(yè)發(fā)展的新思路，把石榴作為特色產(chǎn)業(yè)之一，列入全縣經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，作為推動農(nóng)業(yè)結構戰(zhàn)略性調整、“農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收”的一項支柱產(chǎn)業(yè)。經(jīng)過多年的發(fā)展，H縣涌現(xiàn)出一批規(guī)模種植大戶，經(jīng)濟效益十分明顯，帶動了一大批農(nóng)民脫貧致富。S分行H縣支行抓住石榴產(chǎn)業(yè)規(guī)范化、規(guī)模化發(fā)展，具有風險防范條件等良好機遇，將石榴產(chǎn)業(yè)農(nóng)戶作為“有限目標”重點支持，并推行“全面管理”的信貸服務和管理模式，加大對石榴產(chǎn)業(yè)信貸服務與支持力度。

在貸款目標選擇方面，H支行并未采取“撒胡椒面”的方式，而是一直堅持“有限目標”，根據(jù)現(xiàn)有管理能力，重點鎖定交通便捷、經(jīng)濟發(fā)展較好的村，實行整村推進。同時，H縣支行充分發(fā)揮合作組織作用，利用縣、區(qū)、鄉(xiāng)各級石榴專業(yè)合作社對會員進行業(yè)務技能培訓、指導以及提供行業(yè)市場信息、產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)物資供應、會員石榴果品銷售等服務所獲得的農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營信息，請石榴專業(yè)合作社向銀行推薦客戶、協(xié)助調查，以便更為全面地掌握客戶生產(chǎn)經(jīng)營及銷售情況的信息。而后，以村為單位，請村民委員會或石榴專業(yè)合作社推薦農(nóng)戶，經(jīng)篩選將優(yōu)質潛在客戶作為“有限目標”，并區(qū)分不同情況予以信貸支持。

在風險管理方面，H縣支行通過擔保、聯(lián)保、保險、人員管理和銀政合作等方式進行全面的風險管理。H縣支行運用靈活擔保方式，對符合聯(lián)保條件的農(nóng)戶，根據(jù)借款人和擔保人的收入狀況嚴格核定授信額度；對未達到農(nóng)戶聯(lián)保條件，或采取多戶聯(lián)保方式貸款不能滿足借款人資金需求的，采用專業(yè)擔保公司擔保貸款。同時，支行從分散風險的角度動員借款農(nóng)戶購買意外傷害保險，并與保險公司簽訂賠付協(xié)議，約定將貸款本息均納入保險賠付范圍。在貸款人員管理方面，按照責、權、利對等的原則，對客戶經(jīng)理和網(wǎng)點負責人實行包投放、包管理、包收回，績效工資與貸款的質量、數(shù)量和效益掛鉤考核的管理模式。在銀政合作方面，銀行與政府建立了行政管貸平臺。通過政府渠道，明確縣、工業(yè)園區(qū)、鄉(xiāng)、村、組五級行政網(wǎng)絡各級行政負責人的責任，把全縣石榴貸款的管理指標納入各級班子的年度政績和升遷考核體系。

H縣支行通過支持農(nóng)戶石榴產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)了政府、銀行、農(nóng)戶“三贏”的局面。截至2010年8月末，H支行農(nóng)戶貸款近2億元。石榴種植農(nóng)戶通過在銀行貸款得到了標準化、規(guī)模化發(fā)展。石榴產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也改變了當?shù)?0多萬畝坡薄地跑水、跑土、跑肥的生態(tài)惡性循環(huán)現(xiàn)象，形成保水、保土、保肥的規(guī)范化園林，促進了生態(tài)的良性循環(huán)。

（四）“政府擔保公司+農(nóng)戶”的銀政合作典型模式——P支行案例

P縣位于盆地西南部，幅員面積583平方公里。轄8鎮(zhèn)4鄉(xiāng)、109個行政村、23個社區(qū)，總人口26.1萬人。P縣是典型的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)縣，有生豬、茶葉、獼猴桃三大優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品。全縣有22個重點農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目，農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)138家，農(nóng)業(yè)專合組織134家，農(nóng)戶帶動面達到70%。S分行P支行把縣域特色農(nóng)業(yè)發(fā)展與小額農(nóng)戶貸款緊密結合，創(chuàng)新“政府擔保公司+農(nóng)戶”貸款營銷管理模式，有效緩解了農(nóng)戶融資難的瓶頸。

“銀行+政府+擔保公司+農(nóng)戶”模式的運行機制主要包括：1.構建銀政合作框架。一是搭建整體推進平臺。S省分行與P縣政府簽訂了《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，P縣人民政府牽頭成立了銀政聯(lián)動的“農(nóng)戶小額貸款整體推進工作領導小組”。二是合理設計受理流程。為提高整推效果，有效控制風險，A商業(yè)銀行與政府、擔保公司充分協(xié)商，確定了農(nóng)戶貸款的辦理流程：農(nóng)戶申請→村委推薦→鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣農(nóng)發(fā)局聯(lián)合審核→擔保公司調查確認→銀行辦理。三是創(chuàng)建良好的金融生態(tài)環(huán)境。P縣支行與當?shù)卣?、人民銀行、銀監(jiān)辦等部門配合，進行法律、法規(guī)的宣傳和講解，提升廣大農(nóng)民遵紀守法和誠信履約意識。同時，發(fā)揮司法部門維護金融安全運行的職能，嚴厲打擊惡意逃廢銀行債權債務行為，切實防范信用風險。2.銀行與擔保公司合作。P縣政府出資組建了P縣惠農(nóng)擔保有限公司，注冊資金3 000萬元，為P縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化中小企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社、農(nóng)戶小額貸款提供擔保，破解農(nóng)業(yè)發(fā)展融資中抵押擔保難的瓶頸問題，建立政府對小額農(nóng)貸工作的政策扶持機制。

在風險管理方面，P支行首先大力完善擔保機制。除對特別優(yōu)秀且同時符合農(nóng)戶小額信用貸款條件的農(nóng)戶辦理5 000元以內的信用貸款外，其余一律實行保證擔保方式。擔保方式的選擇以惠農(nóng)擔保公司擔保為主，以農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)擔保為輔，政府組建的專業(yè)擔保公司和龍頭企業(yè)通過不同方式為農(nóng)戶提供擔保。

在操作風險防范方面，P支行持續(xù)加強制度建設。一是明確了組織領導、目標任務、激勵辦法、工作流程以及保障措施，形成全員關心、宣傳、營銷農(nóng)戶小額貸款的良好氛圍。二是開展了信貸管理系統(tǒng)操作培訓、小額農(nóng)貸操作流程培訓、知識培訓，避免因操作不當形成風險。三是制定農(nóng)戶小額貸款專項考核辦法，按日通報進度，按周召開工作例會，按月考核兌現(xiàn)獎懲。四是全面落實“三包一掛”責任制，支行與每名客戶經(jīng)理簽訂責任書，強化客戶經(jīng)理工作責任心和風險防范意識。同時，支行嚴格貸款監(jiān)督檢查，解決貸后管理不到位的問題，定期對貸款戶進行貸后檢查，及時對檢查中發(fā)現(xiàn)的信貸隱患、風險點和苗頭性問題進行分析，定期發(fā)布警示信息，及時處理預警信號。

P支行農(nóng)戶小額貸款整體推進工作取得了明顯成效。截至2010年8月，P支行辦理農(nóng)戶小額貸款授信3 000多戶，實現(xiàn)授信金額超過1億元，以小額農(nóng)貸為抓手，全面支持了縣域經(jīng)濟發(fā)展，新增各項貸款8 000多萬元。農(nóng)戶小額貸款采取銀政合作、整體推進的方式受到當?shù)卣娃r(nóng)戶的好評。endprint

三、案例總結

以上四個案例是A商業(yè)銀行縣域支行根據(jù)當?shù)靥攸c進行農(nóng)戶貸款服務和風險管理模式的有益探索，將農(nóng)戶貸款業(yè)務與政府、合作組織、企業(yè)有機結合，靈活運用，取得了良好的效果。除上述案例外，A商業(yè)銀行在農(nóng)戶貸款及其信用風險防范方面還嘗試了多種做法，如山東和黑龍江農(nóng)墾地區(qū)的銀行將農(nóng)戶貸款與傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)結合，福建省將農(nóng)戶貸款與臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)和新興特色產(chǎn)品結合，四川省資中縣將農(nóng)戶鰱魚養(yǎng)殖與知名餐飲品牌結合等，上述案例為商業(yè)銀行基層行提升農(nóng)戶貸款工作水平提供了寶貴經(jīng)驗。

（一）農(nóng)戶貸款業(yè)務的成功開展均結合了當?shù)氐淖匀弧⒔?jīng)濟和社會特點

從較為典型的農(nóng)戶貸款成功案例可以看出，A商業(yè)銀行基層行都抓住了地區(qū)特點和生產(chǎn)經(jīng)營特色，深入挖掘當?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品帶來的金融機會，重點扶持從事特色農(nóng)產(chǎn)品種植和加工的農(nóng)戶，向他們發(fā)放農(nóng)戶貸款、提供配套金融服務。在風險防范方面，案例中的基層行也均根據(jù)當?shù)靥攸c，采取靈活的擔保、保險方式，并不拘泥于有限的風險管理模式。在擔保方面，基層行對銀政、銀企合作機制進行了創(chuàng)新。部分基層行與政府合作，成立政府擔保公司；部分基層行利用專業(yè)合作社資源，通過專業(yè)合作社內農(nóng)戶聯(lián)保規(guī)避風險；部分基層行引入保險公司風險補償，通過與保險公司簽訂賠付協(xié)議，將貸款本息納入保險賠付范圍或對貸款農(nóng)戶進行人身或意外保險。以上做法都增強了農(nóng)戶貸款的風險可控性，有效降低了貸款違約率。

（二）農(nóng)戶貸款運作過程充分利用與政府、龍頭企業(yè)和專業(yè)合作社的合作關系

在農(nóng)戶貸款中，委托代理關系復雜，信息不對稱現(xiàn)象較為嚴重。農(nóng)戶貸款運行較為成功的基層行多是通過與政府、龍頭企業(yè)和專業(yè)合作社合作，收集縣鄉(xiāng)政府、村、龍頭企業(yè)和合作社所掌握的農(nóng)戶真實生產(chǎn)經(jīng)營以及農(nóng)產(chǎn)品銷售信息，避免了農(nóng)戶貸款的盲目發(fā)放和發(fā)放過程中產(chǎn)生的信息不對稱。多數(shù)農(nóng)戶貸款業(yè)務較為成功的支行都與當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)和村進行了“信用鄉(xiāng)鎮(zhèn)”、“銀村共建”和“信用村”的建設，而且與當?shù)佚堫^企業(yè)、專業(yè)合作社都保持著良好的信息溝通機制，在篩選農(nóng)戶貸款客戶時，請龍頭企業(yè)和合作社推薦具有生產(chǎn)經(jīng)營能力的合作農(nóng)戶，既節(jié)省了銀行篩選客戶的成本，又從源頭上把好了農(nóng)戶貸款審核關。

（三）農(nóng)戶貸款的管理均采用了嚴格的風險管理措施

在成功的案例中，基層行的風險防范均采取非常嚴格的管理措施，反映出這些基層行在風險管理方面扎實的基本功。多數(shù)基層行根據(jù)實際情況對農(nóng)戶貸款管理細則進行了完善，在嚴格放貸的基礎上，強化監(jiān)督檢查的功能，明確了農(nóng)戶貸款檢查的頻率和檢查面，并進行動態(tài)管理、按期通報，對檢查中發(fā)現(xiàn)的風險隱患及時解決。上述案例中的基層行都較好地落實了“三包一掛”責任制，對客戶經(jīng)理和網(wǎng)點負責人實行考核、激勵和懲罰并舉的措施，并制定專項考核辦法，采取按日通報進度、按周召開例會、按月兌現(xiàn)獎懲，督促客戶經(jīng)理與網(wǎng)點負責人保證工作質量。部分支行與每名客戶經(jīng)理簽訂責任書，強化客戶經(jīng)理的責任心，嚴格防范客戶經(jīng)理在履職時的操作風險和道德風險?！?/p>

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