郭益盈

【摘要】 本文首先探討了新媒體條件下的城市旅游營銷新模式，并把企業(yè)營銷的戰(zhàn)略定位法拓展到城市旅游營銷的范疇，重點分析了在新媒體環(huán)境中城市旅游營銷戰(zhàn)略定位的步驟和流程，從而在整體上為城市旅游營銷提供了新的思路和途徑。

【關(guān)鍵詞】 新媒體 營銷模式 戰(zhàn)略定位

今天的信息傳播呈現(xiàn)出多渠道、全方位、零時差的特性。以智能手機、平板電腦等為代表的新型電子媒體的普及引發(fā)人們交流和溝通的深刻變化，這就催生出以“所有人對所有人的廣播”為主要特點的網(wǎng)絡(luò)新媒體的異軍突起。精準(zhǔn)、互動、需求導(dǎo)向和隨時、隨地、隨意，這是網(wǎng)絡(luò)新媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體在信息傳播中的本質(zhì)差別。

目前不少城市旅游營銷已經(jīng)或正在轉(zhuǎn)向利用新媒體為載體進行營銷活動。但各城市利用網(wǎng)絡(luò)的方式千差萬別，新媒體整合營銷的深度和廣度更是參差不齊。鑒于條件限制，很多城市主要還是依托本城市的旅游資源和特色，通過宣傳和廣告來打造城市旅游形象。因此旅游營銷渠道的構(gòu)建主要圍繞這個中心展開，這也是目前國內(nèi)城市旅游營銷趨于傳統(tǒng)的主流方式，即“政府主導(dǎo)、企業(yè)參與，主題、文化和區(qū)域聯(lián)合”的營銷方式。這種旅游營銷方式本身沒有問題，只是在今天的媒體環(huán)境下，人們已經(jīng)厭倦了千篇一律的景區(qū)宣傳，對單調(diào)、重復(fù)播出式的推銷廣告感到乏味，以旅游資源定位為中心的傳播方式因為不能在競爭日益激烈的旅游市場中幫助城市突圍而漸次落伍。在旅游市場由政府調(diào)配資源向市場配置資源轉(zhuǎn)移的過程中，迫切需要一種新的營銷手段來持續(xù)吸引城市游客的眼光和參與，這就是以“網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用為平臺，體驗口碑為中心，結(jié)合趣味、價值和互動性”的城市旅游的營銷發(fā)展模式。相應(yīng)的，城市旅游營銷的戰(zhàn)略定位正是建立在這個發(fā)展模式之上，對城市旅游發(fā)展前景做出長期性、全局性和方向性的規(guī)劃。

定位的本意就是要確定品牌在顧客心智中的位置。它指出營銷并不發(fā)生在現(xiàn)實的購買環(huán)境中，而是發(fā)生在顧客的心智中，顧客心智是競爭的終極戰(zhàn)場。顧客心智指的是顧客的利益需求和價值滿足。營銷是以顧客為中心的，營銷中的定位就是在顧客大腦中尋找對自己最有利的位置，即心智的定位。既然營銷活動的主要目的是滿足目標(biāo)客戶的利益和價值需求，那營銷戰(zhàn)略定位的外延或范圍有多大，就主要取決于目標(biāo)顧客當(dāng)下和未來心理上的需求。所以城市旅游營銷的戰(zhàn)略定位就是要發(fā)掘游客的偏好和精神需求，找到游客最為關(guān)注的利益點以及定位，使自己處于競爭優(yōu)勢的營銷組合要素。本文以“四川成都”的城市旅游營銷為例，分析在新媒體環(huán)境中城市旅游營銷戰(zhàn)略定位的步驟和流程。

一、找準(zhǔn)目標(biāo)游客

城市旅游定位可以和專業(yè)的調(diào)查機構(gòu)合作，首先就目前城市旅游的發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢作出恰當(dāng)?shù)脑u估。重點是調(diào)查游客的旅游意愿、想在旅游的過程中得到什么樣的體驗、游客對旅游目的地的期望、游客的心理和實際的消費能力等，了解并總結(jié)出主要旅游群體的利益偏好和價值訴求。然后再比照本城市打造的旅游形象，找到兩者結(jié)合的最佳匹配點，準(zhǔn)確找到營銷的目標(biāo)游客群。

作為一個內(nèi)陸城市，成都在進行旅游營銷首先應(yīng)把目標(biāo)游客定為年紀(jì)25—45歲之間的城市白領(lǐng)。因為這個群體對網(wǎng)絡(luò)的依賴最深，對網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)及應(yīng)用都非常嫻熟。他們對旅游目的地的選擇更多的看重口碑效應(yīng)和互動體驗上；再則這個群體平時工作壓力很大，他們希望定期出去旅游幾次，但也不愿單純的出去逛一轉(zhuǎn)，而是期望能感受到不一樣的城市文化和氛圍，得到一番洗禮或領(lǐng)悟，從而徹底放松身心。而成都旅游所推介的休閑文化生態(tài)之旅恰恰符合這個群體對城市旅游的期望和訴求。還有一點也很重要，就是這個群體有很強的旅游消費潛力，黏住他們的興趣對城市旅游的促進作用不容小覷。

二、細(xì)分目標(biāo)游客利益，確定利益定位點

接下來就細(xì)分目標(biāo)游客的利益訴求，找出他們最為關(guān)注的若干利益共同點。然后再分析本城市旅游相較于別的城市具有競爭優(yōu)勢的利益點，如果兩者的利益點高度吻合，就將其利益點確定為定位點。

25—45歲之間的城市白領(lǐng)對旅游的主要利益訴求體現(xiàn)在什么地方呢？調(diào)查顯示，這個目標(biāo)群體對旅游目的地的選擇雖然不盡相同，但歸結(jié)起來大致都呈現(xiàn)出一個共同的特點：“旅游資源獨特，人文景觀厚重，城市文化超然，生活品質(zhì)雅俗”。他們希望在這些旅游城市中尋覓另類的生活品味、體驗完全不同的文化氛圍。他們熱愛快節(jié)奏的忙碌工作，也愿意放慢腳步，享受安逸自由生活的樂趣。在旅游中，他們最看重的利益訴求就是希望體驗到不同的文化，提升精神寄托的空間。而成都旅游正是由于其不可復(fù)制的旅游資源，積淀豐富的人文景觀而蜚聲海內(nèi)外。田園人家與市井文明交織的生活場景、韻味獨特的茶館文化和飲食文化都只有在這座城市才能得到淋漓盡致的體現(xiàn)。因而這座城市與其他城市最大的差異點就在于對生活態(tài)度的認(rèn)知上，這也是成都旅游營銷最具競爭的優(yōu)勢所在。這樣我們就找到了目標(biāo)游客與旅游營銷的定位點：簡單生活至上的詩意生存。

三、根據(jù)利益點確定屬性定位點和價值定位點

屬性定位點是指實現(xiàn)利益定位點的要素，而價值定位點指滿足目標(biāo)游客心智上的享受。前幾年經(jīng)典的旅游營銷案例：“全世界最好的工作——大堡礁護島員”，其屬性定位于大堡礁珍惜的資源和脆弱的環(huán)境壓力，價值定位則強調(diào)工作的榮譽感、責(zé)任感和自豪感。通過合適的定位，讓每一個有責(zé)任感的人都會激發(fā)肩負(fù)自己的工作能夠改變大堡礁的環(huán)境，影響全球生態(tài)環(huán)境，進而改變整個地球面貌的神圣使命。營銷案例極大提高了大堡礁的知名度，促進了澳大利亞旅游的爆發(fā)式增長。成功的定位不但保護了環(huán)境，還開發(fā)了巨大的商業(yè)價值。對于城市旅游營銷的利益定位和價值定位究竟應(yīng)該選在哪里，應(yīng)該取決于目標(biāo)游客最為關(guān)注的利益點和價值點是什么。如果定位不準(zhǔn)，就無法在差異性中體現(xiàn)出價值核心，淪為同質(zhì)化的無序競爭；如果定位發(fā)生偏差，就會偏離目標(biāo)客戶的利益關(guān)注和價值訴求，和市場真正的客戶需要脫節(jié)，早晚會被淘汰調(diào)整出局。

既然已經(jīng)確定了目標(biāo)客戶，細(xì)分了游客利益，為了滿足他們的價值需求和心理期望，可以把營銷的著力點放在探究成都人如此悠閑安逸的基因從何而來？這就是營銷的屬性定位。成都人的閑適離不開都江古堰分流下來清澈雪水的滋養(yǎng)，離不開青城仙山飄逸逍遙道家遺風(fēng)的浸染，離不開杜甫草堂的虔誠洗禮和詩歌的熏陶，離不開千年金沙的精致表達和歷史積淀，離不開茶館文化、飲食文化的世俗享受和無上樂趣，離不開憨態(tài)可掬的大熊貓。成都旅游的屬性定位一定是要讓游客最能體會到個中滋味的一座城市，巧妙地傳遞出成都人特有的精明和智慧就是和諧的與大自然共處，從而確定成都旅游營銷的價值定位：休閑安逸的生活品質(zhì)和達觀隨性的生活態(tài)度。這個價值定位凸顯成都旅游營銷的核心所在，自然而然地成為看重旅游意義，推崇生活品味，領(lǐng)悟生活本質(zhì)，追求生活真諦的游客的心靈寄居之所和精神棲息之地。

四、通過營銷組合實現(xiàn)已確立的定位

設(shè)計好成都旅游戰(zhàn)略定位，當(dāng)然首先是為成都的經(jīng)濟和旅游服務(wù)的。從市場營銷的角度而言，成都旅游的定位營銷實質(zhì)上就是成都旅游產(chǎn)品的市場營銷行為，其利益定位點，也只能通過這些旅游產(chǎn)品的營銷得到目標(biāo)游客的認(rèn)可。借助新媒體傳播整合營銷，成都精心打造的城市價值理念得到了全球的認(rèn)可和廣泛的贊譽，其知名度也得以大幅的提升。作為一個以休閑為主的內(nèi)陸城市，能得到這樣的殊榮，確實難能可貴，而成都旅游在新媒體營銷模式之下能夠緊緊吸引客戶心智的精準(zhǔn)定位之力，委實功不可沒。下面就簡要分析一下成都旅游營銷的整合之道。

1、發(fā)布城市旅游宣傳片

2003年成都就邀請著名導(dǎo)演張藝謀為成都拍攝形象宣傳片，作為成都市塑造城市旅游形象，展示獨特魅力的重要舉措。在優(yōu)美的意境的襯托下，成都是一座悠閑與詩意并存的城市，古代文化與現(xiàn)代文明在這里和諧成趣，休閑文化的基因根深蒂固。2011年8月，成都旅游形象宣傳片率先亮相美國紐約時代廣場電子屏。這則以“典型中國，熊貓故鄉(xiāng)”為題的城市形象片，展示了杜甫草堂、成都老茶館、青城山等極具成都韻味的代表景點，向世界詮釋了一個底蘊深厚與時尚休閑完美交融的中國城市形象。兩部旅游營銷宣傳片都非常契合成都旅游的利益定位，極大地吸引了目標(biāo)游客的持續(xù)關(guān)注，收到了很好的宣傳效果。

2、為熊貓征集名字

借中國舉辦奧運會之機，成都旅游營銷推出在網(wǎng)絡(luò)上為成都旅游的形象大使大熊貓全球征集名字的趣味式互動營銷活動。10多萬中外網(wǎng)民的熱情追捧，8000多個有效命名參選，最終“奧莉奧”的誕生不光提升了成都印象，還拓展了成都旅游屬性定位的范圍。

3、《功夫熊貓》中植入成都元素

邀請美國《功夫熊貓》劇組來蓉采風(fēng)，并在《功夫熊貓2》中植入大量成都元素，真正地做到了把熊貓和成都旅游緊密地聯(lián)系在一起，不光讓廣大觀眾了解到“熊貓的國籍在中國，熊貓的故鄉(xiāng)在成都”，也與外界共同分享了熊貓這一世界公民帶來的歡樂與祥和。一只功夫了得的熊貓，借助新媒體的傳播，花費很小的成本，就以其資源、熱情和專業(yè)性的表現(xiàn)將成都旅游和城市形象推介得深入人心，口口相傳，引發(fā)持續(xù)的旅游熱潮。營銷屬性的準(zhǔn)確定位保障了植入性營銷和口碑營銷的大獲成功。

4、成立成都“文旅集團”

全面整合成都旅游資源，成立專業(yè)的旅游營銷推廣策劃公司，立足于價值定位，重視價值理念的傳遞，堅持文化引領(lǐng)，挖掘深厚的歷史文化底蘊，以創(chuàng)意為核心，最大限度地追求差異化，緊緊圍繞充分展示成都獨特的城市性格的目標(biāo)，統(tǒng)一對外開展一系列的營銷活動。公司成立以后，先后于2008年打造成都名片“寬窄巷子”，2009年在汶川大地震后發(fā)起旅游危機公關(guān)，全球發(fā)行熊貓旅游卡，2011年對西嶺雪山景區(qū)進行全方位的升級改造，2012年開始對天府古鎮(zhèn)整合開發(fā)運營，形成一鎮(zhèn)一品的差異化發(fā)展，讓旅游帶動區(qū)域經(jīng)濟整體發(fā)展。

5、建立旅游營銷網(wǎng)站

通過在線交流和微博微信，分享游客心得，聽取各方建議，增強客戶體驗。營銷不是一次性的活動，它貫徹客戶體驗的始終，帶動回頭客，影響潛在的客源。只要營銷的雙方都有相同的利益定位點，即使游客還沒來成都，那一定也是在來成都的路上。

營銷中的定位，從顧客心智的角度講，定位是營銷的起點，也是營銷的終點。而戰(zhàn)略是否成功，歸根結(jié)底在于顧客對你的品牌定位具有何種認(rèn)知。旅游營銷中的戰(zhàn)略定位，也是心智戰(zhàn)略上的較量?！暗萌诵恼叩锰煜隆保⒃谛闹腔A(chǔ)上的戰(zhàn)略定位就能夠得到市場與客戶的認(rèn)可。城市旅游營銷中，我們不要拼硬件、不要拼資源、不要拼手筆，只拼定位、拼內(nèi)蘊、拼差異。只要找準(zhǔn)目標(biāo)游客的利益期望，滿足其精神需求，在游客的大腦中留下城市精神與品位的深刻烙印，就一定能在競爭中立于不敗之地。

（注：基金項目：本文為四川省教育廳項目“利用新媒體資源整合城市旅游營銷”的階段性成果之一，項目編號：13SB0215。）

【參考文獻】

[1] 李飛：鉆石圖定位法[M].北京：經(jīng)濟科學(xué)出版社，1996.

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[3] 姜旭平：4I：社會化媒體營銷的基石[J].清華管理評論，2011（12）.

（責(zé)任編輯：胡婉君）