蘭靜

【摘 要】隨著我國經濟的發(fā)展和制度的規(guī)范，以及國家宏觀調控的參與，房地產行業(yè)的競爭日趨激烈，房地產市場也幾乎變成無硝煙的戰(zhàn)場。在這種情況下，房地產營銷策劃顯得尤為重要。本文主要闡述了房地產營銷策劃的含義、邏輯樹分析法的含義及邏輯樹分析法在房地產營銷策劃中的應用。

【關鍵詞】邏輯樹分析法；房地產；營銷策劃

近年來，房地產行業(yè)競爭進入白熱化，房地產開發(fā)商如雨后春筍般出現(xiàn)，誰能在競爭中取勝，很大部分取決于營銷策劃。而房地產營銷策劃雖一直在飛速發(fā)展，花樣不斷翻新，積極在競爭中創(chuàng)新，但是依然存在一些問題。市場營銷是企業(yè)發(fā)展的生命線，因此，提高房地產營銷策劃的能力，是房地產業(yè)持久穩(wěn)定發(fā)展的基礎。

如何提高房地產營銷策劃的能力，這才是問題的關鍵點。要想做出科學合理、推陳出新的營銷策劃方案，離不開科學的邏輯思維方法，而邏輯樹分析法便是行之有效的一種。以下將從邏輯樹分析法進入對房地產營銷策劃的研究中去。

一、邏輯樹分析法理論

1.邏輯樹的含義

邏輯樹分析法是麥肯錫分析問題經常使用的方法，后來廣為人知，也逐漸被運用到各個領域的問題分析上去。邏輯樹，又稱分解樹，通俗來講就是把一個問題的所有子問題都羅列出來，分層排列，從最高層開始，按級別向下擴散。已知問題作為樹干，然后考慮都有哪些問題與之相關，進而列出所有與之相關的問題作為樹枝。大樹枝上可以生出小樹枝，即大問題里還可以羅列出許多與之相關的小問題。以此類推，直至找出所有問題，一一標記這些問題代表什么。最后整合思維，進行全方位的思考。

2.邏輯樹分析法的優(yōu)勢

第一、邏輯樹分析法把一個大問題分解成許多子問題，解決時可以由簡入繁，由下往上，分工明確、責任到人、便于操作。第二、邏輯樹至上而下都有一個主干在聯(lián)系著所有細枝末節(jié)，具體到實際操作就是便于團隊內部達成一種共識，所有人朝著一個目標努力。第三、邏輯樹雖分成多個枝節(jié)，但是直觀切無重復，思考問題時不至于考慮太多無關的東西，大大提高了效率。

二、房地產營銷策劃理論

1.房地產營銷策劃的含義

房地產營銷策劃是指房地產開發(fā)公司以企業(yè)目標為指導，在深入分析企業(yè)內部及外部環(huán)境后，找準自身優(yōu)勢和發(fā)展的機會，通過合理的營銷渠道和促銷方法，利用不同的媒介，采取多種推廣方式，將自己的產品和服務推向市場，以獲得大眾的認可，進而占有市場，不斷發(fā)展壯大的經濟行為。

2.房地產營銷策劃中應考慮的因素

（1）房地產營銷策劃要“因地制宜”。每個地方經濟發(fā)展水平不同、文化觀念、消費觀念及風俗習慣都不同，如果采取千篇一律的方式，勢必會在某些地方不奏效。因此在做策劃案時，必然要考慮當?shù)氐慕洕鸂顩r，市場競爭情況及供求情況等因素，還要根據(jù)自身所在位置，找準優(yōu)勢點，揚長避短。

（2）房地產營銷策劃要“預見未來”。所謂策劃，就是對未發(fā)生的事做的計劃，這就決定了房地產營銷策劃要有一定預見未來的能力。做營銷策劃時，要有預知未來房地產市場走勢的能力，要能估計未來住房開發(fā)成本及銷售價格，要能預知未來幾年住房戶型及小區(qū)設計的潮流趨勢等等。

（3）房地產營銷策劃推陳出新。房地產行業(yè)面對日益白熱化的競爭環(huán)境，要想在眾多競爭對手中脫穎而出，必然要擁有自身的核心競爭力和“想別人不曾想”。在主題上凸顯個性，在營銷手法上增添新意，做別人不曾做過的事，帶給消費者耳目一新的感覺，才能實現(xiàn)銷售的目的。因此，創(chuàng)新是取勝的關鍵所在。

三、邏輯樹分析法在房地產營銷策劃中的應用

1.房地產營銷策劃邏輯樹的含義

房地產營銷策劃按邏輯樹方法來分析即是，把如何達成房地產開發(fā)商確定的營銷目的作為問題的主干。接下來分析為了達到這個目標需要解決的問題，即前期開發(fā)什么樣的產品、中期采用何種營銷手段、后期怎樣維護客戶，這三個問題可以作為次主干。下一步就是分析要解決次主干的問題需要考慮的問題。

2.邏輯樹分類應用于房地產營銷策劃

經濟學上把邏輯樹分為三類，即議題樹、假設樹、是否樹，分別對應于解決問題的早期、中期和后期。房地產營銷策劃是一項非常龐大復雜的工程，其問題的產生也分為兩個階段，即前期開發(fā)產品的問題和后期銷售產品的問題。因此，房地產營銷策劃的邏輯樹分析法也應用三種不同邏輯樹針對兩個不同策劃階段進行詳細分析。

（1）議題樹。在接到策劃任務的前期，可能對市場情況及自身情況都不夠熟悉，此階段因使用議題樹，將目前面臨的問題和考驗層層分解出一個個小問題，接下來針對這些問題通過實地調研和考察，掌握市場動向，對自身和對市場開始初步了解。

（2）假設樹。此時，已經大致對市場有了一定了解，已經確定了所要開發(fā)的產品，但是還未確定營銷手段。這一階段可對未來的營銷策略和方法做出一定推理和假設，并將方案層層分解直至最后的看其實施的可能性，分析此假設的可行性。

（3）是否樹。到了房地產營銷策劃的最后階段，已經對市場有了充分了解，且已經擬定了營銷方案，也通過假設論證及資料論證證明了其可行性。此時，可以明確的給出開發(fā)商一個達到目標的方案，即營銷策劃也該告一段落，接下來就是具體實施。

四、結語

隨著房地產業(yè)競爭的愈加激烈，房地產開發(fā)商越來越重視房地產營銷策劃，樓盤的包裝和宣傳越來越重要。如何讓你的產品在商海中獨占鰲頭，取決于產品的質量和營銷手段。而在如今技術水平迅速提高的時代，房地產業(yè)在質量上已趨于相同，因此，取勝的關鍵在于營銷。本文提出的幾點邏輯樹分析法給房地產營銷策劃提出了一些建議，希望房地產業(yè)的營銷不斷創(chuàng)新，以促進地產行業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

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