王鳳麗 崔 莉

崔 莉 陜西師范大學(xué)國(guó)民經(jīng)濟(jì)學(xué)在讀博士 西北政法大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院講師 陜西西安

《國(guó)際商務(wù)談判》是一門技能性較強(qiáng)的應(yīng)用型課程，講授該課程旨在提高學(xué)生分析與解決問題的能力，培養(yǎng)素質(zhì)全面的商務(wù)談判人才。實(shí)踐性強(qiáng)、操作性鮮明是本課程最主要的特點(diǎn)，學(xué)習(xí)和掌握的重點(diǎn)即是商務(wù)談判中各種技巧策略的運(yùn)用。國(guó)際商務(wù)談判又是一門綜合性較強(qiáng)的學(xué)科，這又要求在課堂教學(xué)過程中不僅要向?qū)W生講授有關(guān)商務(wù)談判的基本常識(shí)，還要全方位提高學(xué)生對(duì)相關(guān)學(xué)科知識(shí)的綜合應(yīng)用能力。

近年來在講授《國(guó)際商務(wù)談判》課程過程中，筆者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)用教材內(nèi)容滯后、教學(xué)效率不高、案例教學(xué)和實(shí)踐操作嚴(yán)重脫節(jié)，造成這些問題的根本原因是教師本身缺乏實(shí)務(wù)工作的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生缺乏足夠的實(shí)踐機(jī)會(huì)。所以筆者嘗試了一些新的教學(xué)方法，制訂了相應(yīng)的教改方案。

《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革的內(nèi)容

1.加強(qiáng)教師自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)、能力的提高

商務(wù)談判要求教師不僅有進(jìn)取精神和談判的理論知識(shí)，還應(yīng)具有多方面的綜合素質(zhì)，即不是單一領(lǐng)域內(nèi)的行家，而應(yīng)是兼?zhèn)涠喾矫鎸I(yè)知識(shí)和多種能力的多面手?；谶@樣的要求，通過學(xué)習(xí)、進(jìn)修、切磋和與學(xué)生的交流等方式，不斷提升創(chuàng)新思維、擴(kuò)充現(xiàn)代知識(shí)、增強(qiáng)實(shí)際能力，對(duì)于授課教師來講十分必要。當(dāng)然，除了具備優(yōu)秀的人格品質(zhì)和基本知識(shí)外，還需具備課堂設(shè)計(jì)能力和運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)的能力，具備豐富的談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)并能融入教學(xué)中，這樣課堂上才會(huì)有更好的師生互動(dòng)，活躍的課堂氣氛，調(diào)動(dòng)起學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。為了實(shí)施教學(xué)改革方案，筆者及研究團(tuán)隊(duì)在完成學(xué)校教學(xué)科研任務(wù)的同時(shí)，利用一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、充實(shí)、提升其個(gè)人的實(shí)際談判能力。通過課程講授和培訓(xùn)工作，豐富了商戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)也利用到企業(yè)培訓(xùn)和講課的機(jī)會(huì)，在企業(yè)采編談判案例，然后在教學(xué)中將其個(gè)人的真實(shí)談判經(jīng)歷融入課堂之中，以談判專家的身份進(jìn)入課堂，教學(xué)效果大為增色。學(xué)生目睹教師的成長(zhǎng)經(jīng)歷，感覺談判實(shí)際并不難，商場(chǎng)就在課堂，師生形成良好互動(dòng)，加強(qiáng)了實(shí)戰(zhàn)性、真實(shí)性教學(xué)。學(xué)生普遍反映，用現(xiàn)代企業(yè)真實(shí)的談判事例充實(shí)教學(xué)內(nèi)容，不僅使課程的講授惟妙惟肖、引人入勝，而且能幫助學(xué)生更好地理解和掌握談判的知識(shí)與技能。

2.在課堂上以商務(wù)人員的職業(yè)規(guī)范要求學(xué)生的行為舉止

教學(xué)方案改革實(shí)施的對(duì)象是學(xué)生，學(xué)生如果不具有商務(wù)人員的基本素養(yǎng)，教改方案的實(shí)施就無法取得良好效果。讓學(xué)生轉(zhuǎn)換身份，以商務(wù)人員的身份進(jìn)入課堂，把課堂變?yōu)樯虉?chǎng)，以商務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)學(xué)生規(guī)范的行為和意識(shí)。為了能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與意識(shí)，每學(xué)期第一堂課，筆者和學(xué)生都會(huì)達(dá)成口頭協(xié)議：上課絕對(duì)不允許遲到、關(guān)閉所有通訊工具、不允許說與課堂上無關(guān)的事情、上課著裝必須規(guī)范，違紀(jì)者將扣減平時(shí)成績(jī)，或提交與課程內(nèi)容相關(guān)的作業(yè)作為懲罰。這些要求是為了讓學(xué)生以商務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)來規(guī)范自己的行為和意識(shí)，使大家進(jìn)入課堂如進(jìn)入商場(chǎng)。同時(shí)還嘗試改變傳統(tǒng)的點(diǎn)名方式，要求學(xué)生自報(bào)家門，評(píng)析自我，評(píng)價(jià)教師，然后再讓同班同學(xué)幫助分析，最后由教師總結(jié)點(diǎn)評(píng)。這樣不僅加強(qiáng)了師生之間的了解，而且在點(diǎn)評(píng)總結(jié)時(shí)可對(duì)學(xué)生在公眾場(chǎng)合說話時(shí)的語氣、語態(tài)、語速、發(fā)音、肢體語言、著裝進(jìn)行規(guī)范式訓(xùn)練，加深學(xué)生對(duì)自己性格、興趣和商務(wù)禮儀方面的認(rèn)知。通過一學(xué)期的訓(xùn)練，學(xué)生在行為規(guī)范上均有較大提高和深刻認(rèn)識(shí)，每位同學(xué)在每節(jié)課上均期待“被點(diǎn)名”，希望通過他人的幫助規(guī)范自己的行為，提高自己的修養(yǎng)和素質(zhì)，這些措施的實(shí)施使學(xué)生具備了基本的職業(yè)素養(yǎng)和責(zé)任感、使命感。

3.整合教學(xué)內(nèi)容，分模塊講授

課程內(nèi)容的設(shè)置是否科學(xué)、合理，是否體現(xiàn)創(chuàng)新教育，是實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。國(guó)際商務(wù)談判的實(shí)踐教學(xué)改革，其首要任務(wù)是及時(shí)更新教學(xué)內(nèi)容，使教學(xué)內(nèi)容更貼近實(shí)際。為此須根據(jù)素質(zhì)教育的需要，從面向?qū)嶋H和體現(xiàn)實(shí)用出發(fā)，改變過去依據(jù)教材章節(jié)線條式講授的方法，把強(qiáng)化精講理論與擴(kuò)充課外閱讀結(jié)合，把強(qiáng)調(diào)思維訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練結(jié)合，并在考查論證的基礎(chǔ)上，編寫出新的教學(xué)大綱，按商務(wù)談判的流程，將商務(wù)談判課程分模塊、分層次編排內(nèi)容。

筆者在教學(xué)實(shí)踐中按照上述宗旨和目標(biāo)制訂新的教學(xué)大綱，將教學(xué)內(nèi)容劃分為六大模塊，具體為：第一模塊為商務(wù)談判導(dǎo)論。重點(diǎn)講授商務(wù)談判的基本概念、特點(diǎn)、分類、功能、框架、思維方式。通過該模塊的教學(xué)，使學(xué)生系統(tǒng)掌握何謂商務(wù)談判；商務(wù)談判的特點(diǎn)與功能；商務(wù)談判的分類與運(yùn)用；商務(wù)談判的基本架構(gòu)與流程；商務(wù)人員的基本思維方式。第二模塊為商務(wù)談判的基本原則。重點(diǎn)講授雙贏原則、公平原則、信息原則、心理原則、時(shí)間及地位原則等。通過該模塊的教學(xué)，使學(xué)生樹立科學(xué)的思維模式和正確的處事方法。第三模塊為商務(wù)談判的運(yùn)行階段。重點(diǎn)講授商務(wù)談判的開局、磋商以及討價(jià)還價(jià)、收尾與簽約等。通過該模塊的教學(xué)，使學(xué)生系統(tǒng)掌握商務(wù)談判的流程、組織管理以及各階段的操作方法、應(yīng)注意的問題。第四模塊為商務(wù)談判的技巧。重點(diǎn)講授商務(wù)談判的微觀操作方法和技巧。通過該模塊的教學(xué)，使學(xué)生深刻領(lǐng)悟商務(wù)談判是科學(xué)性、藝術(shù)性的辯證統(tǒng)一和完美結(jié)合。第五模塊為商務(wù)談判的風(fēng)俗和禮儀。重點(diǎn)講授國(guó)際商務(wù)談判中不同國(guó)家、民族的風(fēng)俗習(xí)慣和商務(wù)人員的禮儀規(guī)范。通過該模塊的教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和尊重各民族風(fēng)俗習(xí)慣的意識(shí)。第六模塊為商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)。重點(diǎn)演練和點(diǎn)評(píng)學(xué)生的全真模擬商務(wù)訓(xùn)練。通過該模塊的教學(xué)，加深學(xué)生對(duì)前五個(gè)模塊所學(xué)內(nèi)容的理解和運(yùn)用，找出不足和存在問題，置身于仿真的商務(wù)談判之中，并感受商務(wù)談判的真實(shí)魅力和實(shí)際效果。配合分模塊、有層次地講授，同時(shí)構(gòu)建了“日常訓(xùn)練——單元訓(xùn)練——綜合訓(xùn)練”的實(shí)踐教學(xué)體系，實(shí)現(xiàn)由孤立的“單項(xiàng)訓(xùn)練”向完整、系統(tǒng)的專業(yè)“綜合技能訓(xùn)練”的提升。

4.實(shí)行“多元化教學(xué)”

國(guó)際商務(wù)談判課程多元化教學(xué)的實(shí)質(zhì)在于教師在教學(xué)過程中，通過使用豐富多彩的教學(xué)手段和方法，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，全方位地將基本知識(shí)和技能傳授給學(xué)生，從而使學(xué)生能真正理解和掌握商務(wù)談判這門課程的知識(shí)體系和技能方法。在《國(guó)際商務(wù)談判》課程的教學(xué)中，多元化教學(xué)的具體實(shí)施就在于利用諸如課堂講授、案例評(píng)析、多媒體教學(xué)、全真模擬訓(xùn)練等手段和方法，多途徑、多角度地向?qū)W生傳授國(guó)際商務(wù)談判的理論知識(shí)和操作技能。多元化教學(xué)所采用的教學(xué)手段和方法主要有：

（1）具有特色的課堂講授

《國(guó)際商務(wù)談判》課程雖然實(shí)踐性強(qiáng)，但它是一門科學(xué)，具有系統(tǒng)的理論架構(gòu)，不能因?yàn)橹匾暳藢?shí)踐而忽視其基本理論的講授。學(xué)生只有充分、全面地了解和掌握相關(guān)的理論知識(shí)，方能在實(shí)踐中真正做到概念明確、方法得當(dāng)、方向清楚、熟練運(yùn)用。在授課時(shí)首先要讓學(xué)生在導(dǎo)論中了解這門課的基本理論、基本體系和學(xué)習(xí)的基本方法，然后向?qū)W生推薦研究這門課程的專著和文獻(xiàn)資料，并要求他們?cè)谡n外認(rèn)真閱讀且寫出心得體會(huì)。教師利用每一章節(jié)涉及到的具體理論，有針對(duì)性地評(píng)析學(xué)生的學(xué)習(xí)心得，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)這部分理論的理解，用互動(dòng)教學(xué)方法為學(xué)生打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。教師在每一章節(jié)講授時(shí)，盡量將理論知識(shí)由淺入深、由表及里地理成若干系統(tǒng)和條理，再用圖表的形式表現(xiàn)出來，使其一目了然，從而加深學(xué)生從宏觀和微觀兩個(gè)層次對(duì)理論知識(shí)的理解。

（2）案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是在學(xué)生學(xué)習(xí)并掌握了一定理論知識(shí)基礎(chǔ)之上，通過剖析具體的案例，讓他們把所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用于相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)中，以提高其發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。

在講述商務(wù)談判的理論知識(shí)時(shí)，精選談判的真實(shí)案例，最好是自己親身參與的案例，充分借助案例教學(xué)來提高學(xué)生對(duì)相關(guān)知識(shí)的理解水平和運(yùn)用能力，同時(shí)在每一部分理論講述和案例分析完后，穿插專題訓(xùn)練，將學(xué)生分成若干小組，分別扮演買方和賣方，實(shí)踐各種談判技巧，并給這些實(shí)踐活動(dòng)評(píng)分，且作為平時(shí)考評(píng)成績(jī)記入學(xué)期總成績(jī)。案例教學(xué)可將書本知識(shí)通過生動(dòng)形象的例子體現(xiàn)出來，讓學(xué)生在平時(shí)上課時(shí)能身臨其境，時(shí)刻感受到談判的氣氛，在輕松愉快的環(huán)境下牢牢掌握知識(shí)并學(xué)會(huì)應(yīng)用。在實(shí)施案例教學(xué)時(shí)，充分控制案例的趣味性、真實(shí)性、時(shí)效性和認(rèn)知性是十分必要的。

（3）多媒體教學(xué)法

現(xiàn)代信息技術(shù)對(duì)教學(xué)的貢獻(xiàn)已被廣泛認(rèn)可，借助多媒體技術(shù)、電視剪輯技術(shù)和一些談判決策支持系統(tǒng)可以讓課堂變得更為豐富和生動(dòng)。借助電視剪輯技術(shù)選取一些經(jīng)典案例，利用網(wǎng)絡(luò)資源搜索商務(wù)談判的案例，親手制作出既形式生動(dòng)又內(nèi)涵豐富的多媒體課件，并實(shí)現(xiàn)每一學(xué)期中引入一定課時(shí)的視頻教學(xué)，使學(xué)生通過視覺、聽覺大量接收活生生的實(shí)際案例和生動(dòng)真實(shí)的談判過程，從而對(duì)講授內(nèi)容有了直觀形象的把握，大大增強(qiáng)了學(xué)生對(duì)課程內(nèi)容的“實(shí)感”。

由于這些精典案例來源于真實(shí)生活，直接相關(guān)實(shí)踐的應(yīng)用，對(duì)學(xué)生商務(wù)談判實(shí)際能力的提高起著事半功倍的效果，彌補(bǔ)了這門課程實(shí)踐部分的某些不足。

（4）全真模擬訓(xùn)練法

這是一種最接近于實(shí)際的教學(xué)方法。通過全真模擬商務(wù)談判，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用各種談判策略和技巧以達(dá)到談判目標(biāo)的綜合能力。在具體教學(xué)中，可以采用角色扮演和專家論證集于一體的形式，在有限的課時(shí)中引導(dǎo)全體同學(xué)參與到模擬談判的實(shí)踐中來。具體實(shí)踐中，全體同學(xué)按照四人一組被指定分配為若干小組，要求用一周的課外準(zhǔn)備時(shí)間完成如下工作：①每一小組按照成員特點(diǎn)確定分工；②完成資料搜集、整理與分析工作；③擬定談判方案；④在課堂模擬談判中，選擇兩個(gè)小組進(jìn)行仿真練習(xí)；⑤在此過程中其他小組被要求承擔(dān)專家診斷的任務(wù)，認(rèn)真觀摩臺(tái)上小組的實(shí)際表現(xiàn)；⑥課后要求各小組認(rèn)真總結(jié)，將臺(tái)上小組的優(yōu)缺點(diǎn)以及自身原本方案的不足進(jìn)行歸納并提出進(jìn)一步的解決方案。這一模式較好地解決了以往課堂模擬談判由于課時(shí)所限的兩大問題，即參與面狹窄，學(xué)生積極性不高，如今課外有序而充分的準(zhǔn)備確保了課堂教學(xué)的高效率和高水平。

完善《國(guó)際商務(wù)談判》課程教學(xué)的建議

1.建立模擬演練的談判室

為了能增強(qiáng)模擬談判的真實(shí)性，應(yīng)在校內(nèi)建立一個(gè)可供學(xué)生進(jìn)行模擬演練的談判室，這可使談判情景更加真實(shí)。目前我們的模擬訓(xùn)練主要是在教室進(jìn)行，因現(xiàn)有教室的桌椅均為固定的，無法布置成一個(gè)仿真的談判室，缺乏真實(shí)場(chǎng)景的氛圍。假若建立起仿真談判室，有助于把以教師為中心的授課過程轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心的模擬操作過程，提高學(xué)生身臨其境的感覺。

2.擴(kuò)展第二課堂

擴(kuò)展第二課堂可以鞏固和提升第一課堂的教學(xué)，而目前教學(xué)工作在這方面整體上還有欠缺。針對(duì)《國(guó)際商務(wù)談判》課程來說雖有組織地進(jìn)行過一些學(xué)生社團(tuán)的模擬談判活動(dòng)，但因師資、經(jīng)費(fèi)以及其他條件的限制，廣泛聯(lián)系校外企業(yè)進(jìn)行商務(wù)談判的實(shí)踐教學(xué)未能開展。應(yīng)考慮進(jìn)一步加強(qiáng)商務(wù)談判實(shí)習(xí)基地的建設(shè)，聯(lián)系若干企業(yè)為商務(wù)談判課程教學(xué)提供實(shí)踐教學(xué)的條件，接納同學(xué)作為商務(wù)部門的實(shí)習(xí)生學(xué)習(xí)和參與公司、企業(yè)的商務(wù)活動(dòng)，給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)學(xué)習(xí)掌握最先進(jìn)、最真實(shí)的商務(wù)運(yùn)作知識(shí)的實(shí)在環(huán)境。

3.教師應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)課程設(shè)計(jì)

課程設(shè)計(jì)的優(yōu)劣對(duì)于商務(wù)談判課程的教學(xué)效果具有重要的影響，這涉及到上課人數(shù)的多少、針對(duì)不同專業(yè)所選擇的講授內(nèi)容、授課教師的知識(shí)背景與結(jié)構(gòu)、授課的具體方式，以及上課所能借助的現(xiàn)代信息技術(shù)手段等。作為課程負(fù)責(zé)人在課程設(shè)計(jì)時(shí)必須充分考慮這些因素。加之商務(wù)談判課程的教學(xué)有豐富的人文和社會(huì)特征，使得其僅僅使用傳統(tǒng)的教學(xué)方法很難達(dá)到良好的教學(xué)效果，所以教師應(yīng)該設(shè)計(jì)好每次課程，譬如是否運(yùn)用多媒體技術(shù)、是否采用案例、是否借助模擬的方式再現(xiàn)談判場(chǎng)景、時(shí)間比例如何分配、如何安排學(xué)生課堂參與機(jī)會(huì)等。

伴隨我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，社會(huì)對(duì)商務(wù)談判人才的需求會(huì)越來越大。為滿足這一社會(huì)需求，商務(wù)談判教師責(zé)任重大，因此研究商務(wù)談判的課堂教學(xué)也就變得十分必要而急切，而在商務(wù)談判課程中必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，在理論講述中適當(dāng)強(qiáng)化案例教學(xué)、專題訓(xùn)練、模擬談判等實(shí)踐教學(xué)，并進(jìn)行考核方法的改革，才能培養(yǎng)和提高學(xué)生的談判思維、談判技巧和談判能力，使他們能真正地適應(yīng)社會(huì)，成為國(guó)家所需要的商務(wù)人才。

[1]趙青松.模擬談判法在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用研究[J].對(duì)外經(jīng)貿(mào)，2013，（05）.

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