◆林丹紅

(浙江省臺州市黃巖區(qū)院橋中學(xué))

教學(xué)中經(jīng)常出現(xiàn)教師對一些學(xué)生苦口婆心地做思想工作時，學(xué)生無動于衷，收效甚微，甚至適得其反。作為教師，我們羨慕一些天生善于說服他人的“幸運兒”。這些“說服大師”借助個人魅力與能言善辯，能夠輕而易舉地說服別人按照他們的要求行事。而且，更令人叫絕的是，那些被說服者如此熱切地服從他們的要求，似乎說服本身就是一種恩惠，讓被說服者迫不及待地想要報答。

“說服能力”應(yīng)該是現(xiàn)代教育管理者必須具備的能力。教師可以獲得這一技能，前提是教師必須遵循科學(xué)原理。在過去的五十年中，行為科學(xué)家經(jīng)過多次實驗與研究，已經(jīng)掌握了大量關(guān)于導(dǎo)致人們讓步、服從或改變的一些互動方式的信息。研究顯示，說服不僅僅是藝術(shù)，也是一門科學(xué)。

一、發(fā)現(xiàn)學(xué)生的優(yōu)點并給予真心的贊美

生物教師可利用自己與學(xué)生的相似之處，與學(xué)生建立關(guān)系。課余時的非正式交談可以幫你發(fā)現(xiàn)至少一個共同的興趣領(lǐng)域，如某項業(yè)余愛好、某個大學(xué)籃球隊等。重要的是必須盡早地和學(xué)生建立起友誼，因為這樣一來，學(xué)生就會對你形成好感，并持續(xù)到隨后的學(xué)習與交往中。除了用贊美來培養(yǎng)有利的關(guān)系，還可以利用贊美來修補因?qū)W(xué)生批評而受損的關(guān)系。

表揚要具體而真實。表揚是非常有講究的，學(xué)生們需要的是你發(fā)自內(nèi)心的、恰如其分的贊賞。大多數(shù)學(xué)生自初中起就能夠看出老師是不是發(fā)自內(nèi)心想表揚他的，所以必須對學(xué)生們的行為盡可能深入地了解，表揚一定要有針對性，最好涉及細節(jié)，而不只是泛泛而談。

如評價學(xué)生的發(fā)言:“言簡意賅，全面深入，比標準答案更好!”“理解透徹，語言精當，表達流暢，是專家級發(fā)言!”“這種解題方法比較獨特，佩服，大家鼓掌!”

二、給學(xué)生你所想要的

作為生物教師，在學(xué)生犯錯時，要展現(xiàn)寬容的笑;在學(xué)生成功時，要展現(xiàn)欣賞的笑;在學(xué)生努力時，要展現(xiàn)激勵的笑。如果你希望在教室里培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢:只要你能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導(dǎo)學(xué)生做出同樣的行為。

課堂上生物教師總要面對一些不太聽話的學(xué)生，直接對他們提要求往往得到的是相反的結(jié)果，如果我們在其自學(xué)時盡心幫其解快困難，課余幫助其解快生活上、情感上的困惑，從心理上打動他，再提學(xué)習方面的要求，學(xué)生就會盡自己所能達到教師的要求。再慢慢從低要求到高要求，我們就會發(fā)現(xiàn)，“沒有教不好的學(xué)生”這句話，確實不是一句空話。

三、盡可能利用同等群體的力量

一批研究人員挨家挨戶為一項慈善運動募捐，并同時向每戶人家出示一份該小區(qū)已經(jīng)捐款人的名單。研究人員發(fā)現(xiàn)，捐款人的名單越長，后續(xù)者捐款的可能性就越大。需要注意的是，另一項研究發(fā)現(xiàn)，當對方并不認識那些名字的時候，說服力就會大打折扣?！秱€性與社會心理學(xué)》中的一項實驗要求紐約市的居民將撿到的錢包歸還失主，當他們了解到另一個紐約人曾經(jīng)這么做的時候，他們便非常希望將錢包歸還給原主。然而，當他們了解到是某個外國人曾經(jīng)這么做的時候，他們的決定絲毫不受影響。

將這兩項實驗聯(lián)系起來，最大的啟發(fā)在于:影響力在水平方向比在垂直方向更有利。優(yōu)秀的教師善于利用鄰班學(xué)生，或?qū)W生的同學(xué)的力量而非身為教師的強勢去影響自己的學(xué)生;優(yōu)秀的教育管理者善于利用學(xué)生自身的發(fā)言而非自己的一意孤行來說服其他學(xué)生。

為鞏固基礎(chǔ)知識，一些生物教師采取課堂默寫形式。讓學(xué)生準備一本默寫作業(yè)本，在鞏固環(huán)節(jié)默寫上一節(jié)課或本節(jié)課的一兩個重難點。剛開始時往往會遭到一些學(xué)生的低制，尤其是學(xué)習興趣不濃的學(xué)生。此時如果你讓一位支持該舉措的能力較強的學(xué)生在課堂上發(fā)表支持言論，說說自己的收獲，往往會收到意想不到的效果。這樣一位學(xué)生所做的陳述比自己的話就更具說服力。

四、讓學(xué)生做出積極和公開的承諾

以色列心理學(xué)家調(diào)查某小區(qū)居民是否同意為殘障人士建立一個娛樂休閑中心，幾乎所有人都同意此項慈善活動，區(qū)別在于有的人被要求書面簽名，有的人則沒有被要求。兩周后，研究人員聯(lián)絡(luò)同樣一批居民，請求他們?yōu)榇隧椖烤杩?。他們驚訝地發(fā)現(xiàn)，那些未在請愿書上簽名的人，只有略微超過半數(shù)的人捐款;而書面簽名的人則有92%的人捐款。研究顯示，大多數(shù)人一旦采取了公開立場或書面表明支持某一觀點，他們就會更愿意堅持自己的選擇，而且即使是看似微不足道的承諾也會對未來行動產(chǎn)生強有力的影響。

需要特別注意的是，研究證明，并不是所有承諾能夠兌現(xiàn)。承諾必須具備積極、公開、自愿的特征。

假設(shè)希望學(xué)生做出反應(yīng)的時候能夠更加及時，一旦當你認為學(xué)生已經(jīng)同意，就應(yīng)該要求他們將決定以書面形式寫下來，然后交給你。如此一來，他們履行承諾的可能性就會大大增加，因為人們通常都會兌現(xiàn)他們寫下的書面承諾。讓學(xué)生寫承諾書不失為一個有效的辦法。

五、把教師的專長展露出來

一位作者為一家醫(yī)院提供咨詢服務(wù)的時候發(fā)現(xiàn)，病人總是難以按照理療師的建議去堅持日常鍛煉。他注意到，病人其實并不了解理療師的專業(yè)資歷，而理療師想當然地以為病人了解自己的專長。當將理療師的獎狀、文憑與證書懸掛在治療室的墻上之后，結(jié)果服從鍛煉指令的人增加了34%。

教師可以利用與學(xué)生第一次接觸交往時，為樹立個人權(quán)威創(chuàng)造機會。教師可以在上課時、課余談及逸聞趣事時，順帶講述自己如何成功教出優(yōu)秀學(xué)生，學(xué)生曾獲取省市級競賽獎，發(fā)表了哪些文章。課堂上可制成課件介紹。注意不要大肆炫耀，而是當成普通交談的一部分。在大多數(shù)上課開始前的初步交談中，找到機會簡單介紹一下自己的相關(guān)背景和經(jīng)驗，作為社交性談話的自然的一部分。通過提前展露個人信息，你能夠在上課剛開始時就確立自己的專業(yè)權(quán)威;因此，當討論轉(zhuǎn)入正題后，你所說的話便會得到學(xué)生應(yīng)有的尊敬。

六、強調(diào)學(xué)習評價資源的稀缺性

當物品和機會變得越匱乏時，人們就會越重視。對管理者來說，這是個絕對有用的信息。他們可以借助組織中的稀缺資源，如有限的時間、有限的供應(yīng)以及獨特的提議，來達到自己的說服目的。

承認了資源稀缺性假定，我們就會明白:在任何一個時點上，資源的供給與人們的需要都是存在矛盾的，我們更多的是要學(xué)會如何在稀缺的資源約束下“正確的做事”和“做正確的事”。

生物教師可以借鑒稀缺性原理，把有限的時間、有限的供應(yīng)以及類似的限制性資源作為論據(jù)，來說服學(xué)生。同樣，如果教師掌握著某個鮮為人知的信息，而該信息又正好為教師本人所倡導(dǎo)的某個點子或建議提供佐證，那么教師就可以運用稀缺性原理來說服學(xué)生，如入黨積極分子的推薦、學(xué)習成績優(yōu)秀等第、生物小博士的評選等。需要強調(diào)的是，一定要確保信息的真實性，運用欺騙手法引發(fā)的任何關(guān)注最終都將煙消云散。

［1］鄧明明.魔鬼心理學(xué):影響力與說服力.北京:新世界出版社，2008.