姜洪軍

?賀氏公司忙著應(yīng)付紛至沓來(lái)的訂單，而逐漸忽視產(chǎn)品研發(fā)。隨著越來(lái)越多兼容廠商產(chǎn)品的上市，賀氏的市場(chǎng)份額在慢慢縮小。

“我要上網(wǎng)去吃魚(yú)，速度太慢餓肚皮，喜聞賀氏來(lái)救急，上網(wǎng)提速搶先機(jī)?！?/p>

這是1997年9月賀氏公司的廣告詞，廣告以漫畫(huà)的形式畫(huà)著一只貓，旁邊配著這首打油詩(shī)。當(dāng)時(shí)，賀氏上網(wǎng)提速大行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃全面開(kāi)展，其具體內(nèi)容是：經(jīng)過(guò)預(yù)約登記，擁有賀氏低速型號(hào)Modem（調(diào)制解調(diào)器）產(chǎn)品的用戶(hù)，付少量費(fèi)用即更換一臺(tái)高速率新品。

此時(shí)的賀氏在中國(guó)Modem市場(chǎng)處于巔峰時(shí)刻，當(dāng)時(shí)中國(guó)的公司，如方正、實(shí)達(dá)、聯(lián)想等只能望其項(xiàng)背，其中聯(lián)想還是賀氏麾下的一個(gè)代理商。

飯桌上的構(gòu)想

1978年的一個(gè)夏天，美國(guó)人丹尼斯·賀氏（后來(lái)他給自己起了一個(gè)正式的中文名字：賀丹毅）與伙伴代爾·赫斯林頓在家里會(huì)面，二人在餐桌上成功地勾勒出世界上第一臺(tái)Modem的原型。

Modem起源也與美國(guó)國(guó)防技術(shù)有管，它是為美國(guó)50年代的半自動(dòng)地面防空警備系統(tǒng)所研制，用來(lái)連接不同基地的終端，只不過(guò)當(dāng)時(shí)它運(yùn)行在專(zhuān)有線(xiàn)路上。

《連線(xiàn)》創(chuàng)始執(zhí)行主編凱文·凱利說(shuō)過(guò)，“有個(gè)生物學(xué)家曾寫(xiě)過(guò)一本書(shū)，他通過(guò)基因視角觀察生命，指出生命的不斷繁衍某種程度上是基因不斷繁衍的自我需要。而我從技術(shù)角度看待生命，得到結(jié)果同樣如此。我認(rèn)為，技術(shù)是生命體的第七種存在。人類(lèi)目前已定義的生命形態(tài)包括植物、動(dòng)物、原生生物、真菌、原細(xì)菌、真細(xì)菌，而技術(shù)應(yīng)是之后的新一種生命形態(tài)……對(duì)比后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)技術(shù)的演化和它們有著驚人的相似。所以我的觀點(diǎn)是：技術(shù)是生命的延伸，它不是獨(dú)立于生命之外的東西?！?/p>

賀丹毅的Modem技術(shù)突破了原有專(zhuān)有線(xiàn)路的限制，拓展到兩臺(tái)普通計(jì)算機(jī)間的通信上。它內(nèi)置了一個(gè)小型控制器，可以讓計(jì)算機(jī)發(fā)送命令來(lái)控制電話(huà)線(xiàn)，例如摘機(jī)、撥號(hào)、重?fù)堋鞕C(jī)等功能。它把計(jì)算機(jī)的數(shù)字信號(hào)翻譯成可通過(guò)普通電話(huà)線(xiàn)傳送的脈沖信號(hào)，而這些脈沖信號(hào)又可被線(xiàn)路另一端的Modem接收，并譯成計(jì)算機(jī)可懂的語(yǔ)言，實(shí)現(xiàn)了兩臺(tái)計(jì)算機(jī)間的通信。隨后，29歲的賀丹毅在亞特蘭大成立了賀氏公司。

賀氏公司的起家風(fēng)格與IT產(chǎn)業(yè)初創(chuàng)的狂野年代很吻合，隨性而又剽悍，在賀丹毅的身上也充分體現(xiàn)了美國(guó)式的創(chuàng)業(yè)精神。這讓人想起美國(guó)《企業(yè)家》雜志上的一段發(fā)刊詞，于1904年刊發(fā)，百年來(lái)，風(fēng)云變幻，但雜志扉頁(yè)上的這段話(huà)卻未曾改變，它被稱(chēng)為企業(yè)家誓言：

“我是不會(huì)選擇做一個(gè)普通人的——如果我能夠做到的話(huà)，我有權(quán)成為一位不尋常的人。我尋找機(jī)會(huì)，但我不尋求安穩(wěn)。我不希望在國(guó)家的照顧下，成為一名有保障的國(guó)民，那將被人瞧不起，而使我感到痛苦不堪。我要做有意義的冒險(xiǎn)。我要夢(mèng)想，我要?jiǎng)?chuàng)造。我要失敗，我也要成功。我的天性是挺胸直立，驕傲而無(wú)所畏懼。我勇敢地面對(duì)這個(gè)世界，自豪地說(shuō)：‘在上帝的幫助下，我已經(jīng)做到了?！?/p>

由于擁有專(zhuān)利權(quán)，而且面對(duì)的是一個(gè)自己起主導(dǎo)作用的賣(mài)方市場(chǎng)，加上正在加速前行的IT產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)，賀氏公司業(yè)績(jī)蒸蒸日上。到1985年，公司年收入已經(jīng)超過(guò)1.2億美金，成為Modem市場(chǎng)的龍頭老大，享有近50%的市場(chǎng)份額。

此時(shí)，賀氏麾下?lián)碛幸涣餮邪l(fā)力量和技術(shù)人才，制定了幾乎左右市場(chǎng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。像IBM PC早年的地位那樣——康柏、AST等主流品牌會(huì)標(biāo)榜自己是IBM PC的兼容機(jī)，在Modem領(lǐng)域，有些名氣的品牌都會(huì)在包裝上寫(xiě)明：Hayes-Compatable（兼容賀氏標(biāo)準(zhǔn)）。賀氏提出的數(shù)模轉(zhuǎn)換中的AT指令集，直到今天，還廣泛存在于實(shí)際應(yīng)用和專(zhuān)業(yè)教科書(shū)中。

賀氏當(dāng)時(shí)的一個(gè)重要對(duì)手是3Com公司，它也開(kāi)發(fā)了Modem，并擁有自己的子品牌 U.S.ROBOT（美國(guó)機(jī)器人）。3Com當(dāng)時(shí)在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域舉足輕重，但在Modem這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，卻長(zhǎng)期屈居賀氏之下。

九十年代初是賀氏發(fā)展的頂峰時(shí)期，其年銷(xiāo)售總額曾達(dá)到2.5億美元，員工人數(shù)達(dá)1200人。而此時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的輪廓開(kāi)始浮現(xiàn)，賀氏似乎面臨著一個(gè)更美好的年代?？墒秋L(fēng)暴的力量在慢慢聚集，賀氏即將遇到第一次危機(jī)。

慢慢流逝的手中沙

攥住一把流沙，你手中會(huì)有一種充盈感，但沙子開(kāi)始慢慢流失，你攥得越緊，沙子流失得越快。這很像上世紀(jì)90年代初期賀氏的經(jīng)營(yíng)寫(xiě)照。

當(dāng)時(shí)，步入巔峰期的賀氏要想上市很容易。如果它能夠在此時(shí)公開(kāi)上市，發(fā)行股票，將能吸引資金開(kāi)拓更大的市場(chǎng)，甚至可以從Modem制造轉(zhuǎn)向提供系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。而且成為上市公司，不僅僅是可迅速獲得一大筆可用于公司擴(kuò)展的資本，關(guān)鍵是可藉此打造一個(gè)富有進(jìn)取心的專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，有可能由專(zhuān)業(yè)職業(yè)經(jīng)理人把公司帶上一個(gè)新臺(tái)階。但這需要公司創(chuàng)始人讓渡自己的權(quán)利，或使自己的權(quán)限收縮，而這讓賀丹毅難以接受，手上不缺錢(qián)的他不愿放松對(duì)公司的控制。

賀氏公司忙著應(yīng)付紛至沓來(lái)的訂單，而逐漸忽視產(chǎn)品研發(fā)。隨著越來(lái)越多兼容廠商產(chǎn)品的上市，Modem市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，賀氏的市場(chǎng)份額在慢慢縮小。

寫(xiě)過(guò)蘋(píng)果公司早年創(chuàng)業(yè)史——《小王國(guó)》的作者、紅杉資本合伙人邁克·莫里茨說(shuō)過(guò)：“創(chuàng)業(yè)者與CEO看似只有一步之遙，實(shí)則相去甚遠(yuǎn)。CEO多為按部就班的培養(yǎng)和教育的產(chǎn)物。創(chuàng)業(yè)者，至少他們當(dāng)中的佼佼者，卻是桀驁不馴、不可遏止的天性爆發(fā)的結(jié)果。”

在這段時(shí)間里，賀氏公司在經(jīng)營(yíng)上似乎沒(méi)有犯什么大的錯(cuò)誤，市場(chǎng)上也沒(méi)出現(xiàn)讓它凜然一醒的強(qiáng)大對(duì)手，有的只是不計(jì)其數(shù)的小品牌日積月累地對(duì)市場(chǎng)緩慢“侵蝕”，賀氏大廈的根基在一點(diǎn)一點(diǎn)動(dòng)搖。

1994年11月，危機(jī)爆發(fā)，賀氏公司進(jìn)入破產(chǎn)保護(hù)狀態(tài)。賀丹毅不甘心讓別人接收他辛辛苦苦創(chuàng)建起來(lái)的公司，拒絕了讓其他公司償還債務(wù)、接手賀氏的提議，提出了自己的公司改革方案，尋求外來(lái)資金以渡過(guò)難關(guān)。根據(jù)重組計(jì)劃，賀氏公司將全額(包括利息)賠償其債權(quán)人。償還債務(wù)的資金來(lái)源有三項(xiàng):ACMA公司和北方電訊公司共同投資的3500萬(wàn)美元、CIT Group/Credit Finance的債務(wù)貸款7000萬(wàn)美元，以及該公司賣(mài)出自有土地所得收入。作為回報(bào)，ACMA公司和北方電訊公司獲得該公司49%的股權(quán),余下的股票則由賀丹毅和其雇員持有。

迫于資本方的壓力，賀丹毅不得不放權(quán)，把公司日常經(jīng)營(yíng)的事務(wù)移交給從IBM來(lái)的一位職業(yè)經(jīng)理人，自己則重新集中精力負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)。

《帕金森定律》書(shū)作者諾斯古德·帕金森說(shuō)過(guò)：“病人決不能同時(shí)給自己當(dāng)外科醫(yī)生。一個(gè)單位到了病入膏肓的時(shí)候，必須得請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)幫忙。費(fèi)用或許昂貴，可是得了關(guān)系生死存亡之病，花錢(qián)也就在所不惜了?！?/p>

隨后，賀氏展開(kāi)了激烈的產(chǎn)品推銷(xiāo)戰(zhàn)，其市場(chǎng)份額開(kāi)始恢復(fù)，銷(xiāo)售額也開(kāi)始增加。1995年年中，賀氏公司與博卡公司合并，但合并后的公司仍以“賀氏”命名。隨后，新的賀氏公司股票上市。

賀丹毅愛(ài)好中國(guó)文化，不但取了中文名字，還娶了一位中國(guó)寧波姑娘為妻。他開(kāi)始將目光投向了正蓬勃興起的中國(guó)市場(chǎng)。1996年，賀丹毅做出進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的決定后。這年的11月6日，賀氏公司在北京宣布，正式授權(quán)聯(lián)想集團(tuán)公司、吉山系統(tǒng)科技公司成為賀氏產(chǎn)品中國(guó)總代理。

福地也擋不住回光返照

“聯(lián)想可以猶豫是不是娶我們，但3Com卻決心非聯(lián)想不嫁?！?998年4月22日，聯(lián)想集團(tuán)與3Com公司簽定代理Modem協(xié)議，時(shí)任3Com北亞區(qū)總裁吳錫源這樣說(shuō)。

為什么，1年多以前成為賀氏Modem中國(guó)總代理的聯(lián)想，此時(shí)開(kāi)始擁抱賀氏最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3Com？是賀氏Modem的銷(xiāo)售形勢(shì)不好嗎？

恰恰相反，當(dāng)時(shí)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)正風(fēng)生水起，Modem市場(chǎng)需求旺盛，加上聯(lián)想強(qiáng)悍的市場(chǎng)推廣能力，短短一年的時(shí)間，賀氏就躍居中國(guó)Modem市場(chǎng)的龍頭老大。

endprint

“賀氏要保持1997年的銷(xiāo)售旺勢(shì)，我們?cè)诮衲暌ＷC增長(zhǎng)率在50%以上。這對(duì)于一個(gè)基數(shù)已經(jīng)很高的公司，不是一件容易的事情?！?998年初，賀氏公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理謝紀(jì)良接受記者采訪時(shí)這樣說(shuō)。當(dāng)時(shí)一項(xiàng)調(diào)查顯示，1997年賀氏在中國(guó)Modem市場(chǎng)的占有率超過(guò)了50%。這對(duì)于兩年前曾一度宣布申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的賀氏公司來(lái)說(shuō)，成績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)。

賀氏對(duì)聯(lián)想科技的代理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很滿(mǎn)意，但聯(lián)想科技對(duì)賀氏正滋生不滿(mǎn)：當(dāng)時(shí)3Com推出了更高速率的Modem，市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)，而賀氏卻遲遲沒(méi)有跟上。于是聯(lián)想在繼續(xù)做賀氏總代理的同時(shí)，開(kāi)始簽約成為3Com Modem的總代理。

此舉讓賀氏很不爽，但仍然堅(jiān)持同聯(lián)想科技合作，原因有二：一是聯(lián)想強(qiáng)悍的市場(chǎng)推廣能力當(dāng)時(shí)無(wú)人可及，二是聯(lián)想要求賀氏取消另外一家總代理的資格，只保留聯(lián)想一家，而賀氏怕失去平衡也沒(méi)有同意，雙方似乎扯平。

1998年8月4日，北京建威大廈歡歌笑語(yǔ)，門(mén)口擺滿(mǎn)了花籃，賀氏（中國(guó)）有限公司在這里舉行20周年慶典暨北京辦事處新址啟用儀式。賀氏公司高管陳佰強(qiáng)專(zhuān)程來(lái)華出席這一儀式。陳佰強(qiáng)在會(huì)議講話(huà)中表示，賀氏公司非常關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)。隨后，陳佰強(qiáng)赴上海簽訂了一系列合作協(xié)議，其中包括建立賀氏上?；ヂ?lián)網(wǎng)高速接入實(shí)驗(yàn)室。

但來(lái)自東方的喜信并沒(méi)有沖散籠罩在賀氏美國(guó)總部上空的烏云。此時(shí)的賀氏支出很大，但技術(shù)研發(fā)投資卻在減少，技術(shù)上沒(méi)有什么貯備，已被3Com徹底超越。賀氏全球市場(chǎng)份額一降再降。

進(jìn)入1998年，對(duì)Modem廠商來(lái)說(shuō)這是痛苦的一年，幾乎所有廠商都卷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭，為了保住自己的市場(chǎng)份額，許多公司開(kāi)始不計(jì)利潤(rùn)，賠錢(qián)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。賀氏在上半年里虧損了2100萬(wàn)美元，且市場(chǎng)份額也未保住，年初賀氏還占市場(chǎng)的9.9%，到了年底則只有2.2%。賀氏股票一跌再跌，最后每股只值幾美分。賀氏公司無(wú)法承受這么巨大的壓力，這年10月再一次申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。

“銀行聲稱(chēng)只資助我們進(jìn)行清償，而不再資助公司運(yùn)作?！睍r(shí)任賀氏公司CEO的朗·霍華德無(wú)奈地說(shuō)。正所謂：“塵沙晴天迷道路，河水悠悠向東去?！?/p>

王安公司創(chuàng)始人王安曾這樣說(shuō)過(guò)：“既然未來(lái)具有這種巨變的性質(zhì)，一家公司能否長(zhǎng)期生存的關(guān)鍵在于它是否有適應(yīng)能力。變化是可以覺(jué)察得到的，即使我們不知道變化的最終趨勢(shì)如何。”

各懷心事的搶救

“賀氏的破產(chǎn)是我們始料未及的，同時(shí)也是我們所不愿看到的”，時(shí)任聯(lián)想科技發(fā)展公司副總經(jīng)理的劉志軍說(shuō)。

1999年1月4日，賀氏向全世界宣布將永遠(yuǎn)地關(guān)閉。品嘗這杯苦酒的，不僅僅有250名北美及亞洲離職的賀氏員工，還包括聯(lián)想在內(nèi)的代理商以及等待售后服務(wù)的、賀氏產(chǎn)品的中國(guó)用戶(hù)。

而受沖擊最大的是聯(lián)想科技。聯(lián)想在先后成為賀氏、3Com Modem總代理后，于1998年6月，推出了它的第一款自有品牌的Modem，其運(yùn)作模式宛如當(dāng)年代理AST PC的同時(shí)推出自己聯(lián)想品牌電腦的翻版。

聯(lián)想的構(gòu)想是這樣：代理的3com、賀氏的Modem作為自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)上的高端產(chǎn)品，聯(lián)想初步產(chǎn)品定位于中低檔。這樣聯(lián)想可以全線(xiàn)覆蓋Modem市場(chǎng)，同時(shí)在這種組合下，可以慢慢培養(yǎng)自己的Modem品牌。正當(dāng)聯(lián)想構(gòu)想全面鋪展開(kāi)來(lái)之時(shí)，賀氏公司轟然倒閉，這無(wú)疑給它造成了很大的沖擊，打亂了其全盤(pán)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。

廣大的賀氏產(chǎn)品用戶(hù)售后服務(wù)問(wèn)題也浮出水面。當(dāng)時(shí)，誰(shuí)來(lái)托管中國(guó)50萬(wàn)的賀氏孤兒成為大眾關(guān)注的問(wèn)題，聯(lián)想科技、吉山、Zoom公司都紛紛站出來(lái)，宣稱(chēng)要托管它。

1999年3月10日，聯(lián)想發(fā)表了《聯(lián)想科技就承擔(dān)賀氏維修的一封公開(kāi)信》，表示在賀氏去向未明的這一段時(shí)間里，自己將承擔(dān)對(duì)賀氏相關(guān)產(chǎn)品的維修服務(wù)工作。信中稱(chēng)：“聯(lián)想科技經(jīng)過(guò)積極努力，終于在3月10日前，將承擔(dān)賀氏產(chǎn)品后續(xù)維修的維修地點(diǎn)、人員、備件、相應(yīng)網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)全部準(zhǔn)備完畢。在承擔(dān)賀氏維修一事上，我們已做出數(shù)百萬(wàn)元的損失準(zhǔn)備?！?/p>

而當(dāng)時(shí)Modem市場(chǎng)上另外一家重要品牌致福公司，在與原賀氏代理商吉山公司簽約的發(fā)布會(huì)上，也向消費(fèi)者承諾負(fù)責(zé)賀氏Modem的維修工作，開(kāi)始利用吉山的渠道來(lái)爭(zhēng)奪賀氏的用戶(hù)。

1999年4月，美國(guó)Modem廠商Zoom宣布收購(gòu)賀氏公司的大部分業(yè)務(wù)，開(kāi)始以賀氏和Zoom兩個(gè)品牌沖擊中國(guó)“貓”市。但Modem市場(chǎng)的春天已過(guò)去。

互聯(lián)網(wǎng)接入技術(shù)的進(jìn)化曾在賀氏公司形成突變，但隨后有較長(zhǎng)時(shí)間的停滯。不過(guò)，賀氏沒(méi)有完成的使命，將有別的公司來(lái)推動(dòng)。這在1998年通信展上已初見(jiàn)端倪，通信巨頭們紛紛展出新的接入方式?！安还芪磥?lái)會(huì)怎樣，可以肯定，互聯(lián)網(wǎng)接入產(chǎn)品不是今天熟悉的品牌。”《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》記者在報(bào)道中稱(chēng)，“廠商在56k標(biāo)準(zhǔn)使模擬Modem再無(wú)技術(shù)進(jìn)步的余地時(shí)，盡快撈一把，即使當(dāng)上老大，也只是短命的?！?/p>

“技術(shù)變革就其本身而言并不重要，但是如果技術(shù)影響了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，它就顯得舉足輕重了?！边@是管理學(xué)家邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》提到的。

2004年9月，北京偉天時(shí)代網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理魏志忠談及Modem市場(chǎng)的變遷，深有感觸，“我們是村里最早一批做Modem的，大約從1996年底開(kāi)始這個(gè)（生意）就不好做了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不過(guò)那時(shí)候還不算太厲害，因?yàn)槭袌?chǎng)畢竟還在增加。到后來(lái)寬帶慢慢普及，就更困難了，現(xiàn)在Modem的價(jià)格很低，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)也很小，需要走很大的一個(gè)量才有可能保證利潤(rùn)?！?/p>

硅谷電腦城3層柜臺(tái)中的王春林也有著類(lèi)似的看法，他表示從2001年開(kāi)始，“貓”就已經(jīng)非常不好銷(xiāo)了，他們都只是在賣(mài)其他產(chǎn)品的時(shí)候捎帶著賣(mài)一下，“我估計(jì)這個(gè)過(guò)渡市場(chǎng)還會(huì)存在一到兩年吧，等不久以后寬帶完全普及了，賣(mài)貓的日子也就到頭了?！?/p>

《創(chuàng)新者的窘境》的作者、哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森說(shuō)過(guò)：“每一項(xiàng)突破性技術(shù)的誕生，都會(huì)伴隨著一些成功者和失敗者出現(xiàn)?！?/p>

不知道電話(huà)什么時(shí)候會(huì)響

“歡樂(lè)總是乍現(xiàn)就凋落，走得最急的都是最美的時(shí)光。”詩(shī)人席慕容曾這樣感慨。

賀氏公司破產(chǎn)后，賀丹毅在亞特蘭大開(kāi)了一家大眾夜總會(huì)，名字叫Whiskey Rock Saloon，但僅過(guò)一年就倒閉了。此后，賀丹毅開(kāi)始從事風(fēng)險(xiǎn)投資管理事業(yè)。

賀丹毅說(shuō)與以前最大的不同是他的生活現(xiàn)在變得難以預(yù)料，“當(dāng)我擁有賀氏時(shí)，我知道我將在哪里工作，為什么而工作?，F(xiàn)在我不知道我的電話(huà)什么時(shí)候會(huì)響，我將為完全不同的事情而努力。我開(kāi)始羨慕我的那些演員以及音樂(lè)家朋友在期待下一個(gè)十億（觀眾）時(shí)的感覺(jué)了。”

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“賀氏要保持1997年的銷(xiāo)售旺勢(shì)，我們?cè)诮衲暌ＷC增長(zhǎng)率在50%以上。這對(duì)于一個(gè)基數(shù)已經(jīng)很高的公司，不是一件容易的事情?！?998年初，賀氏公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理謝紀(jì)良接受記者采訪時(shí)這樣說(shuō)。當(dāng)時(shí)一項(xiàng)調(diào)查顯示，1997年賀氏在中國(guó)Modem市場(chǎng)的占有率超過(guò)了50%。這對(duì)于兩年前曾一度宣布申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的賀氏公司來(lái)說(shuō)，成績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)。

賀氏對(duì)聯(lián)想科技的代理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很滿(mǎn)意，但聯(lián)想科技對(duì)賀氏正滋生不滿(mǎn)：當(dāng)時(shí)3Com推出了更高速率的Modem，市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)，而賀氏卻遲遲沒(méi)有跟上。于是聯(lián)想在繼續(xù)做賀氏總代理的同時(shí)，開(kāi)始簽約成為3Com Modem的總代理。

此舉讓賀氏很不爽，但仍然堅(jiān)持同聯(lián)想科技合作，原因有二：一是聯(lián)想強(qiáng)悍的市場(chǎng)推廣能力當(dāng)時(shí)無(wú)人可及，二是聯(lián)想要求賀氏取消另外一家總代理的資格，只保留聯(lián)想一家，而賀氏怕失去平衡也沒(méi)有同意，雙方似乎扯平。

1998年8月4日，北京建威大廈歡歌笑語(yǔ)，門(mén)口擺滿(mǎn)了花籃，賀氏（中國(guó)）有限公司在這里舉行20周年慶典暨北京辦事處新址啟用儀式。賀氏公司高管陳佰強(qiáng)專(zhuān)程來(lái)華出席這一儀式。陳佰強(qiáng)在會(huì)議講話(huà)中表示，賀氏公司非常關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)。隨后，陳佰強(qiáng)赴上海簽訂了一系列合作協(xié)議，其中包括建立賀氏上海互聯(lián)網(wǎng)高速接入實(shí)驗(yàn)室。

但來(lái)自東方的喜信并沒(méi)有沖散籠罩在賀氏美國(guó)總部上空的烏云。此時(shí)的賀氏支出很大，但技術(shù)研發(fā)投資卻在減少，技術(shù)上沒(méi)有什么貯備，已被3Com徹底超越。賀氏全球市場(chǎng)份額一降再降。

進(jìn)入1998年，對(duì)Modem廠商來(lái)說(shuō)這是痛苦的一年，幾乎所有廠商都卷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭，為了保住自己的市場(chǎng)份額，許多公司開(kāi)始不計(jì)利潤(rùn)，賠錢(qián)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。賀氏在上半年里虧損了2100萬(wàn)美元，且市場(chǎng)份額也未保住，年初賀氏還占市場(chǎng)的9.9%，到了年底則只有2.2%。賀氏股票一跌再跌，最后每股只值幾美分。賀氏公司無(wú)法承受這么巨大的壓力，這年10月再一次申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。

“銀行聲稱(chēng)只資助我們進(jìn)行清償，而不再資助公司運(yùn)作?！睍r(shí)任賀氏公司CEO的朗·霍華德無(wú)奈地說(shuō)。正所謂：“塵沙晴天迷道路，河水悠悠向東去?！?/p>

王安公司創(chuàng)始人王安曾這樣說(shuō)過(guò)：“既然未來(lái)具有這種巨變的性質(zhì)，一家公司能否長(zhǎng)期生存的關(guān)鍵在于它是否有適應(yīng)能力。變化是可以覺(jué)察得到的，即使我們不知道變化的最終趨勢(shì)如何。”

各懷心事的搶救

“賀氏的破產(chǎn)是我們始料未及的，同時(shí)也是我們所不愿看到的”，時(shí)任聯(lián)想科技發(fā)展公司副總經(jīng)理的劉志軍說(shuō)。

1999年1月4日，賀氏向全世界宣布將永遠(yuǎn)地關(guān)閉。品嘗這杯苦酒的，不僅僅有250名北美及亞洲離職的賀氏員工，還包括聯(lián)想在內(nèi)的代理商以及等待售后服務(wù)的、賀氏產(chǎn)品的中國(guó)用戶(hù)。

而受沖擊最大的是聯(lián)想科技。聯(lián)想在先后成為賀氏、3Com Modem總代理后，于1998年6月，推出了它的第一款自有品牌的Modem，其運(yùn)作模式宛如當(dāng)年代理AST PC的同時(shí)推出自己聯(lián)想品牌電腦的翻版。

聯(lián)想的構(gòu)想是這樣：代理的3com、賀氏的Modem作為自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)上的高端產(chǎn)品，聯(lián)想初步產(chǎn)品定位于中低檔。這樣聯(lián)想可以全線(xiàn)覆蓋Modem市場(chǎng)，同時(shí)在這種組合下，可以慢慢培養(yǎng)自己的Modem品牌。正當(dāng)聯(lián)想構(gòu)想全面鋪展開(kāi)來(lái)之時(shí)，賀氏公司轟然倒閉，這無(wú)疑給它造成了很大的沖擊，打亂了其全盤(pán)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。

廣大的賀氏產(chǎn)品用戶(hù)售后服務(wù)問(wèn)題也浮出水面。當(dāng)時(shí)，誰(shuí)來(lái)托管中國(guó)50萬(wàn)的賀氏孤兒成為大眾關(guān)注的問(wèn)題，聯(lián)想科技、吉山、Zoom公司都紛紛站出來(lái)，宣稱(chēng)要托管它。

1999年3月10日，聯(lián)想發(fā)表了《聯(lián)想科技就承擔(dān)賀氏維修的一封公開(kāi)信》，表示在賀氏去向未明的這一段時(shí)間里，自己將承擔(dān)對(duì)賀氏相關(guān)產(chǎn)品的維修服務(wù)工作。信中稱(chēng)：“聯(lián)想科技經(jīng)過(guò)積極努力，終于在3月10日前，將承擔(dān)賀氏產(chǎn)品后續(xù)維修的維修地點(diǎn)、人員、備件、相應(yīng)網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)全部準(zhǔn)備完畢。在承擔(dān)賀氏維修一事上，我們已做出數(shù)百萬(wàn)元的損失準(zhǔn)備。”

而當(dāng)時(shí)Modem市場(chǎng)上另外一家重要品牌致福公司，在與原賀氏代理商吉山公司簽約的發(fā)布會(huì)上，也向消費(fèi)者承諾負(fù)責(zé)賀氏Modem的維修工作，開(kāi)始利用吉山的渠道來(lái)爭(zhēng)奪賀氏的用戶(hù)。

1999年4月，美國(guó)Modem廠商Zoom宣布收購(gòu)賀氏公司的大部分業(yè)務(wù)，開(kāi)始以賀氏和Zoom兩個(gè)品牌沖擊中國(guó)“貓”市。但Modem市場(chǎng)的春天已過(guò)去。

互聯(lián)網(wǎng)接入技術(shù)的進(jìn)化曾在賀氏公司形成突變，但隨后有較長(zhǎng)時(shí)間的停滯。不過(guò)，賀氏沒(méi)有完成的使命，將有別的公司來(lái)推動(dòng)。這在1998年通信展上已初見(jiàn)端倪，通信巨頭們紛紛展出新的接入方式?！安还芪磥?lái)會(huì)怎樣，可以肯定，互聯(lián)網(wǎng)接入產(chǎn)品不是今天熟悉的品牌。”《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》記者在報(bào)道中稱(chēng)，“廠商在56k標(biāo)準(zhǔn)使模擬Modem再無(wú)技術(shù)進(jìn)步的余地時(shí)，盡快撈一把，即使當(dāng)上老大，也只是短命的?！?/p>

“技術(shù)變革就其本身而言并不重要，但是如果技術(shù)影響了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，它就顯得舉足輕重了?！边@是管理學(xué)家邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》提到的。

2004年9月，北京偉天時(shí)代網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理魏志忠談及Modem市場(chǎng)的變遷，深有感觸，“我們是村里最早一批做Modem的，大約從1996年底開(kāi)始這個(gè)（生意）就不好做了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不過(guò)那時(shí)候還不算太厲害，因?yàn)槭袌?chǎng)畢竟還在增加。到后來(lái)寬帶慢慢普及，就更困難了，現(xiàn)在Modem的價(jià)格很低，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)也很小，需要走很大的一個(gè)量才有可能保證利潤(rùn)?！?/p>

硅谷電腦城3層柜臺(tái)中的王春林也有著類(lèi)似的看法，他表示從2001年開(kāi)始，“貓”就已經(jīng)非常不好銷(xiāo)了，他們都只是在賣(mài)其他產(chǎn)品的時(shí)候捎帶著賣(mài)一下，“我估計(jì)這個(gè)過(guò)渡市場(chǎng)還會(huì)存在一到兩年吧，等不久以后寬帶完全普及了，賣(mài)貓的日子也就到頭了?！?/p>

《創(chuàng)新者的窘境》的作者、哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森說(shuō)過(guò)：“每一項(xiàng)突破性技術(shù)的誕生，都會(huì)伴隨著一些成功者和失敗者出現(xiàn)。”

不知道電話(huà)什么時(shí)候會(huì)響

“歡樂(lè)總是乍現(xiàn)就凋落，走得最急的都是最美的時(shí)光?！痹?shī)人席慕容曾這樣感慨。

賀氏公司破產(chǎn)后，賀丹毅在亞特蘭大開(kāi)了一家大眾夜總會(huì)，名字叫Whiskey Rock Saloon，但僅過(guò)一年就倒閉了。此后，賀丹毅開(kāi)始從事風(fēng)險(xiǎn)投資管理事業(yè)。

賀丹毅說(shuō)與以前最大的不同是他的生活現(xiàn)在變得難以預(yù)料，“當(dāng)我擁有賀氏時(shí)，我知道我將在哪里工作，為什么而工作?，F(xiàn)在我不知道我的電話(huà)什么時(shí)候會(huì)響，我將為完全不同的事情而努力。我開(kāi)始羨慕我的那些演員以及音樂(lè)家朋友在期待下一個(gè)十億（觀眾）時(shí)的感覺(jué)了。”

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“賀氏要保持1997年的銷(xiāo)售旺勢(shì)，我們?cè)诮衲暌ＷC增長(zhǎng)率在50%以上。這對(duì)于一個(gè)基數(shù)已經(jīng)很高的公司，不是一件容易的事情?！?998年初，賀氏公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理謝紀(jì)良接受記者采訪時(shí)這樣說(shuō)。當(dāng)時(shí)一項(xiàng)調(diào)查顯示，1997年賀氏在中國(guó)Modem市場(chǎng)的占有率超過(guò)了50%。這對(duì)于兩年前曾一度宣布申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的賀氏公司來(lái)說(shuō)，成績(jī)相當(dāng)不錯(cuò)。

賀氏對(duì)聯(lián)想科技的代理銷(xiāo)售業(yè)績(jī)很滿(mǎn)意，但聯(lián)想科技對(duì)賀氏正滋生不滿(mǎn)：當(dāng)時(shí)3Com推出了更高速率的Modem，市場(chǎng)反應(yīng)不錯(cuò)，而賀氏卻遲遲沒(méi)有跟上。于是聯(lián)想在繼續(xù)做賀氏總代理的同時(shí)，開(kāi)始簽約成為3Com Modem的總代理。

此舉讓賀氏很不爽，但仍然堅(jiān)持同聯(lián)想科技合作，原因有二：一是聯(lián)想強(qiáng)悍的市場(chǎng)推廣能力當(dāng)時(shí)無(wú)人可及，二是聯(lián)想要求賀氏取消另外一家總代理的資格，只保留聯(lián)想一家，而賀氏怕失去平衡也沒(méi)有同意，雙方似乎扯平。

1998年8月4日，北京建威大廈歡歌笑語(yǔ)，門(mén)口擺滿(mǎn)了花籃，賀氏（中國(guó)）有限公司在這里舉行20周年慶典暨北京辦事處新址啟用儀式。賀氏公司高管陳佰強(qiáng)專(zhuān)程來(lái)華出席這一儀式。陳佰強(qiáng)在會(huì)議講話(huà)中表示，賀氏公司非常關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)。隨后，陳佰強(qiáng)赴上海簽訂了一系列合作協(xié)議，其中包括建立賀氏上?；ヂ?lián)網(wǎng)高速接入實(shí)驗(yàn)室。

但來(lái)自東方的喜信并沒(méi)有沖散籠罩在賀氏美國(guó)總部上空的烏云。此時(shí)的賀氏支出很大，但技術(shù)研發(fā)投資卻在減少，技術(shù)上沒(méi)有什么貯備，已被3Com徹底超越。賀氏全球市場(chǎng)份額一降再降。

進(jìn)入1998年，對(duì)Modem廠商來(lái)說(shuō)這是痛苦的一年，幾乎所有廠商都卷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭，為了保住自己的市場(chǎng)份額，許多公司開(kāi)始不計(jì)利潤(rùn)，賠錢(qián)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。賀氏在上半年里虧損了2100萬(wàn)美元，且市場(chǎng)份額也未保住，年初賀氏還占市場(chǎng)的9.9%，到了年底則只有2.2%。賀氏股票一跌再跌，最后每股只值幾美分。賀氏公司無(wú)法承受這么巨大的壓力，這年10月再一次申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。

“銀行聲稱(chēng)只資助我們進(jìn)行清償，而不再資助公司運(yùn)作?！睍r(shí)任賀氏公司CEO的朗·霍華德無(wú)奈地說(shuō)。正所謂：“塵沙晴天迷道路，河水悠悠向東去。”

王安公司創(chuàng)始人王安曾這樣說(shuō)過(guò)：“既然未來(lái)具有這種巨變的性質(zhì)，一家公司能否長(zhǎng)期生存的關(guān)鍵在于它是否有適應(yīng)能力。變化是可以覺(jué)察得到的，即使我們不知道變化的最終趨勢(shì)如何?！?/p>

各懷心事的搶救

“賀氏的破產(chǎn)是我們始料未及的，同時(shí)也是我們所不愿看到的”，時(shí)任聯(lián)想科技發(fā)展公司副總經(jīng)理的劉志軍說(shuō)。

1999年1月4日，賀氏向全世界宣布將永遠(yuǎn)地關(guān)閉。品嘗這杯苦酒的，不僅僅有250名北美及亞洲離職的賀氏員工，還包括聯(lián)想在內(nèi)的代理商以及等待售后服務(wù)的、賀氏產(chǎn)品的中國(guó)用戶(hù)。

而受沖擊最大的是聯(lián)想科技。聯(lián)想在先后成為賀氏、3Com Modem總代理后，于1998年6月，推出了它的第一款自有品牌的Modem，其運(yùn)作模式宛如當(dāng)年代理AST PC的同時(shí)推出自己聯(lián)想品牌電腦的翻版。

聯(lián)想的構(gòu)想是這樣：代理的3com、賀氏的Modem作為自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線(xiàn)上的高端產(chǎn)品，聯(lián)想初步產(chǎn)品定位于中低檔。這樣聯(lián)想可以全線(xiàn)覆蓋Modem市場(chǎng)，同時(shí)在這種組合下，可以慢慢培養(yǎng)自己的Modem品牌。正當(dāng)聯(lián)想構(gòu)想全面鋪展開(kāi)來(lái)之時(shí)，賀氏公司轟然倒閉，這無(wú)疑給它造成了很大的沖擊，打亂了其全盤(pán)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。

廣大的賀氏產(chǎn)品用戶(hù)售后服務(wù)問(wèn)題也浮出水面。當(dāng)時(shí)，誰(shuí)來(lái)托管中國(guó)50萬(wàn)的賀氏孤兒成為大眾關(guān)注的問(wèn)題，聯(lián)想科技、吉山、Zoom公司都紛紛站出來(lái)，宣稱(chēng)要托管它。

1999年3月10日，聯(lián)想發(fā)表了《聯(lián)想科技就承擔(dān)賀氏維修的一封公開(kāi)信》，表示在賀氏去向未明的這一段時(shí)間里，自己將承擔(dān)對(duì)賀氏相關(guān)產(chǎn)品的維修服務(wù)工作。信中稱(chēng)：“聯(lián)想科技經(jīng)過(guò)積極努力，終于在3月10日前，將承擔(dān)賀氏產(chǎn)品后續(xù)維修的維修地點(diǎn)、人員、備件、相應(yīng)網(wǎng)站、數(shù)據(jù)庫(kù)全部準(zhǔn)備完畢。在承擔(dān)賀氏維修一事上，我們已做出數(shù)百萬(wàn)元的損失準(zhǔn)備。”

而當(dāng)時(shí)Modem市場(chǎng)上另外一家重要品牌致福公司，在與原賀氏代理商吉山公司簽約的發(fā)布會(huì)上，也向消費(fèi)者承諾負(fù)責(zé)賀氏Modem的維修工作，開(kāi)始利用吉山的渠道來(lái)爭(zhēng)奪賀氏的用戶(hù)。

1999年4月，美國(guó)Modem廠商Zoom宣布收購(gòu)賀氏公司的大部分業(yè)務(wù)，開(kāi)始以賀氏和Zoom兩個(gè)品牌沖擊中國(guó)“貓”市。但Modem市場(chǎng)的春天已過(guò)去。

互聯(lián)網(wǎng)接入技術(shù)的進(jìn)化曾在賀氏公司形成突變，但隨后有較長(zhǎng)時(shí)間的停滯。不過(guò)，賀氏沒(méi)有完成的使命，將有別的公司來(lái)推動(dòng)。這在1998年通信展上已初見(jiàn)端倪，通信巨頭們紛紛展出新的接入方式?！安还芪磥?lái)會(huì)怎樣，可以肯定，互聯(lián)網(wǎng)接入產(chǎn)品不是今天熟悉的品牌。”《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》記者在報(bào)道中稱(chēng)，“廠商在56k標(biāo)準(zhǔn)使模擬Modem再無(wú)技術(shù)進(jìn)步的余地時(shí)，盡快撈一把，即使當(dāng)上老大，也只是短命的?！?/p>

“技術(shù)變革就其本身而言并不重要，但是如果技術(shù)影響了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，它就顯得舉足輕重了?！边@是管理學(xué)家邁克爾·波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》提到的。

2004年9月，北京偉天時(shí)代網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理魏志忠談及Modem市場(chǎng)的變遷，深有感觸，“我們是村里最早一批做Modem的，大約從1996年底開(kāi)始這個(gè)（生意）就不好做了，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，不過(guò)那時(shí)候還不算太厲害，因?yàn)槭袌?chǎng)畢竟還在增加。到后來(lái)寬帶慢慢普及，就更困難了，現(xiàn)在Modem的價(jià)格很低，留給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)也很小，需要走很大的一個(gè)量才有可能保證利潤(rùn)。”

硅谷電腦城3層柜臺(tái)中的王春林也有著類(lèi)似的看法，他表示從2001年開(kāi)始，“貓”就已經(jīng)非常不好銷(xiāo)了，他們都只是在賣(mài)其他產(chǎn)品的時(shí)候捎帶著賣(mài)一下，“我估計(jì)這個(gè)過(guò)渡市場(chǎng)還會(huì)存在一到兩年吧，等不久以后寬帶完全普及了，賣(mài)貓的日子也就到頭了。”

《創(chuàng)新者的窘境》的作者、哈佛商學(xué)院教授克萊頓·克里斯坦森說(shuō)過(guò)：“每一項(xiàng)突破性技術(shù)的誕生，都會(huì)伴隨著一些成功者和失敗者出現(xiàn)?！?/p>

不知道電話(huà)什么時(shí)候會(huì)響

“歡樂(lè)總是乍現(xiàn)就凋落，走得最急的都是最美的時(shí)光?！痹?shī)人席慕容曾這樣感慨。

賀氏公司破產(chǎn)后，賀丹毅在亞特蘭大開(kāi)了一家大眾夜總會(huì)，名字叫Whiskey Rock Saloon，但僅過(guò)一年就倒閉了。此后，賀丹毅開(kāi)始從事風(fēng)險(xiǎn)投資管理事業(yè)。

賀丹毅說(shuō)與以前最大的不同是他的生活現(xiàn)在變得難以預(yù)料，“當(dāng)我擁有賀氏時(shí)，我知道我將在哪里工作，為什么而工作?，F(xiàn)在我不知道我的電話(huà)什么時(shí)候會(huì)響，我將為完全不同的事情而努力。我開(kāi)始羨慕我的那些演員以及音樂(lè)家朋友在期待下一個(gè)十億（觀眾）時(shí)的感覺(jué)了?！?/p>

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