肖 洋

為了滿足國(guó)民日益增長(zhǎng)的各項(xiàng)需求、推進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)多樣化，多年來(lái)海灣各國(guó)政府憑借高額的財(cái)政盈余在交通、教育、醫(yī)療等基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域大規(guī)模投資，使海灣地區(qū)成為全球最具活力的工程市場(chǎng)，目前在建的工程承包項(xiàng)目總額超過(guò)9000億美元，未來(lái)還將進(jìn)一步增長(zhǎng), 為中國(guó)的國(guó)際工程承包企業(yè)帶來(lái)了商機(jī)。然而，由于中阿雙方在管理規(guī)則、準(zhǔn)入壁壘、商務(wù)文化等方面存有差異，使得中國(guó)企業(yè)難以快速形成“后發(fā)優(yōu)勢(shì)”。本文通過(guò)對(duì)海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析，并據(jù)此為我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)到海灣地區(qū)經(jīng)營(yíng)提出政策性建議。

一、海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)：現(xiàn)狀與前景

荒漠環(huán)境與單一的油氣資源促成了海灣六國(guó)能源出口導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)。盡管在“油氣為王”時(shí)代，豐富的資源稟賦帶來(lái)了高額的財(cái)富，但單一石油經(jīng)濟(jì)的脆弱性與高風(fēng)險(xiǎn)性也引起了海灣六國(guó)的警惕與擔(dān)憂。受2008年全球金融危機(jī)以及國(guó)際能源價(jià)格下跌的影響，海灣六國(guó)積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，大力發(fā)展非石油產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)，將油氣收入投入到各種類型的工程建設(shè)項(xiàng)目中。目前，全球二分之一的建筑工程項(xiàng)目集中于海灣地區(qū)。①王鐵鵬：《海灣六國(guó)建筑市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景》，載《技術(shù)與市場(chǎng)》2013年第2期，第133-134頁(yè)。

海灣六國(guó)工程項(xiàng)目主要涵蓋交通運(yùn)輸、能源電力、建筑業(yè)等領(lǐng)域，而整體工程市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)又以阿聯(lián)酋、沙特阿拉伯和卡塔爾三個(gè)能源大國(guó)為主。

阿聯(lián)酋的工程市場(chǎng)一國(guó)獨(dú)大，約占海灣地區(qū)總規(guī)模的60～70%，2011年項(xiàng)目總規(guī)模超過(guò)200億美元。阿聯(lián)酋的承包工程市場(chǎng)將向三方面拓展。一是能源產(chǎn)業(yè)主導(dǎo)的阿布扎比、迪拜和沙迦等核心區(qū)投資計(jì)劃。阿聯(lián)酋國(guó)家石油公司（Emirates National Oil Company L.L.C，簡(jiǎn)稱為ENOC）流動(dòng)資金比較充足，使其能夠在開(kāi)發(fā)新油田、房地產(chǎn)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域增加投資，如阿聯(lián)酋耗資5.71億美元（約合21億迪拉姆）開(kāi)建新的阿布扎比—迪拜主干道，在建的阿布扎比機(jī)場(chǎng)中場(chǎng)航站樓綜合設(shè)施 (68 億美元)將于 2015年竣工，年吞吐量為2000萬(wàn)人次②“ Abu Dhabi to spend $2bn building new roads to Dubai, Mafraq-Ghweifat” ，Arabianindustry,3 October,2013. http://arabianindustry.com/construction/news/2013/oct/3/abudhabi-to-spend-2bn-building-new-roads-to-dubai-mafraq-ghweifat-4465747/#.Up2QRLUiRm0.；核心區(qū)的投資發(fā)展將帶動(dòng)阿聯(lián)酋整體承包市場(chǎng)的繁榮。二是城市基建與高端服務(wù)業(yè)緊密相關(guān)。阿聯(lián)酋的未來(lái)定位是阿拉伯世界的高端服務(wù)業(yè)中心，迪拜正試圖成為中東的金融中心和旅游勝地，已經(jīng)建成或在建許多世界級(jí)的項(xiàng)目，如阿聯(lián)酋“迪拜門(mén)”（Dubai Frame）項(xiàng)目于2013年12月開(kāi)工建設(shè)，建成后每年將吸引來(lái)自世界各地的200萬(wàn)游客③Daniel Shane, “Dubai Frame project to be completed by end-2014”, Arabianbusiness,15 May 2013.http://www.arabianbusiness.com/dubai-frame-project-be-completed-by-end-2014-501668.ht ml.；預(yù)算資金為150億美元的米納扎伊德(Mina Zayed)港口建設(shè)工程，2018年竣工后將成為阿聯(lián)酋最大的商港，帶動(dòng)旅游、購(gòu)物、會(huì)展業(yè)的發(fā)展。④Abu Dhabi Ports Company, “Mina Zayed, Freeport & New Freeport”, Marine Tariff 2013.http://www.adpc.ae/en/article/ports/mina-zayed.html.2013年迪拜SKAI地產(chǎn)投資控股公司宣布將在迪拜朱美拉棕櫚島建造價(jià)值10億美元的酒店，于2016年竣工①中華人民共和國(guó)商務(wù)部：“迪拜將建10億美元酒店”，http://www.mofcom.gov.cn/article/i/jyjl/k/201305/20130500131080.shtml.。三是大力發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)的繁榮源于阿聯(lián)酋人口與經(jīng)濟(jì)收入的不斷增長(zhǎng)，整體引資規(guī)模在600億美元以上。如將于2015年竣工的阿布扎比首都區(qū)將成為該國(guó)行政與教育中心，城市住房建設(shè)資金約為 400 億美元，國(guó)家機(jī)關(guān)、外國(guó)使館、高等院校都將集中于此。

沙特阿拉伯經(jīng)濟(jì)發(fā)展平穩(wěn)，國(guó)內(nèi)承包工程項(xiàng)目已達(dá)4950億美元。②中華人民共和國(guó)駐沙特大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處：“沙特工程市場(chǎng)在建項(xiàng)目達(dá)4950億美元”http://sa.mofcom.gov.cn/article/ddfg/laogong/201311/20131100397936.shtml.該國(guó)工程承包市場(chǎng)大致可分為三個(gè)方面：一是房地產(chǎn)項(xiàng)目。2012年沙特房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模為2667億美元，成為僅次于石油的第二大行業(yè)。國(guó)王阿卜杜拉·本·阿卜杜勒—阿齊茲 (Abdullah Bin Abdul-Aziz) 提出投資660億美元建造50萬(wàn)套保障住房③中華人民共和國(guó)商務(wù)部：“沙特房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)提速”，http://www.mofcom.gov.cn/aarticle/i/jyjl/k/201212/20121208486525.html.，如投資 40億美元的沙特軍營(yíng)四期項(xiàng)目④Saudi Industrial Property Authority，“Modon shortlists 10 companies for Sudair City”，http://www.modon.gov.sa/english/mediacenter/news/pages/news_93.aspx.；二是新城市建設(shè)。沙特投資總署計(jì)劃到2020年在能源、教育、港口、物流等領(lǐng)域投入 5000 億美元，并興建六座知識(shí)技術(shù)密集型工業(yè)新城，以多元化發(fā)展躋身全球工業(yè)強(qiáng)國(guó)之林。其中包括沙特工業(yè)產(chǎn)權(quán)局（Saudi Industrial Property Authority）投資920億美元的阿卜杜拉國(guó)王經(jīng)濟(jì)城（King Abdullah Economic City）、投資400億美元的蘇代爾工業(yè)城（Sudair Industrial City）建設(shè)項(xiàng)目，以及如麥地那知識(shí)經(jīng)濟(jì)城和吉贊經(jīng)濟(jì)城市等；三是道路建設(shè)。沙特政府計(jì)劃建立高效的交通運(yùn)輸體系，增強(qiáng)城市之間的聯(lián)系，如沙特鐵路組織（Saudi Railways Organization）投資100億美元的從吉達(dá)（Jeddah）—吉贊（Jizan）—塔伊夫（Taif）—海米斯穆謝特（Khamis Mushayt）的南部線路（South Railway）項(xiàng)目。⑤Saudi Railways Organization, “SRO - Board of Directors discusses the latest developments in expansion projects and new projects of the current year budget”,http://www.saudirailways.org/portal/page/portal/PRTS/root/Article_07.

卡塔爾視房地產(chǎn)業(yè)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，主要集中在與旅游、教育、醫(yī)療相關(guān)的道路、橋梁、機(jī)場(chǎng)和大型公共設(shè)施建設(shè)等方面?？ㄋ栒e極支持房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，投資32億美元建設(shè)Al Waab 居民區(qū)項(xiàng)目，以及占地35平方公里、預(yù)期投資在200億美元以上的魯薩爾新城（Lusail City）開(kāi)發(fā)項(xiàng)目。⑥Lusail Sets the Tone for Infrastructure Qatar Conference,http://www.lusail.com/English/Pages/English_Home.aspx.由于卡塔爾將承辦2022年世界杯足球賽, 該國(guó)計(jì)劃投資1400億美元建立高效的城市交通系統(tǒng)。①Deloitte Touche Tohmatsu Limited, “Insight into the Qatar construction market and opportunities for real estate developers”.http://www.deloitte.com/assets/Dcom-MiddleEast/Local%20Assets/Documents/Services/FAS/me_fas_qatar-construction-market_052013.pdf.建成以多哈為中心、輻射其他世界杯賽場(chǎng)的高速公路網(wǎng)和多哈地鐵系統(tǒng)，如卡塔爾綜合鐵路項(xiàng)目（Qatar Integrated Rail Project）將于2020年前聯(lián)通卡塔爾與巴林的高鐵系統(tǒng)。②Qatar Railways Company, “Long Distance Passenger and Freight Rail”, http://www.qr.com.qa/

科威特政府積極投資建設(shè)金融、貿(mào)易、旅游、醫(yī)療等基礎(chǔ)設(shè)施。2013年11月26日科威特公共工程部負(fù)責(zé)規(guī)劃發(fā)展事務(wù)的官員表示，科政府正在全力推動(dòng)150個(gè)大型基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目，簽訂各類建設(shè)合同422個(gè)，總金額超過(guò)282億美元，以努力實(shí)現(xiàn)埃米爾提出的要把科威特建成海灣地區(qū)金融與貿(mào)易中心的宏偉目標(biāo)。③中華人民共和國(guó)駐科威特大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處：《科威特積極推動(dòng)大項(xiàng)目建設(shè)》，http://kw.mofcom.gov.cn/article/jmxw/201311/20131100404339.shtml.此外，科威特投資940億美元興建絲綢之城（City of Silk），并希望該項(xiàng)目于2030年竣工后能成為全球貿(mào)易與旅游勝地。④Eric Goldschein, “Kuwait Is Building A $132 Billion City around A Skyscraper with an'Arabian Nights' Theme”, Business Insider, Dec.7, 2011.http://www.businessinsider.com/kuwait-madinat-al-hareer-skyscraper-2011-12.

阿曼是一個(gè)封閉且欠發(fā)達(dá)的國(guó)家，盡管建筑工程發(fā)包額增長(zhǎng)平穩(wěn)，但所占市場(chǎng)份額較小。從發(fā)包業(yè)務(wù)領(lǐng)域來(lái)看，能源項(xiàng)目超過(guò) 50%，房建、機(jī)場(chǎng)、公路等項(xiàng)目發(fā)包總和約為41%。根據(jù)阿曼政府的八五計(jì)劃(2011～2015年)規(guī)劃，將投資100億美元建設(shè)賽萊拉（Salalah）國(guó)際機(jī)場(chǎng)、亞當(dāng)（Adam）機(jī)場(chǎng)、馬斯喀特（Muscat）機(jī)場(chǎng)、索哈爾（Sohar）機(jī)場(chǎng)。未來(lái)十年，阿曼將投資150億美元用于AL Duqm港口建設(shè)。⑤Special Economic Zone Authority, “1,75 Billion for Duqm zone growth”,23 July,2013.http://www.duqm.gov.om/Duqm-Zone-Growth.shtml.

巴林的建筑市場(chǎng)充滿了活力，在世界銀行2013年度全球營(yíng)商環(huán)境報(bào)告中，巴林排名第42位。巴林政府在民居、路橋等基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域投資巨大。如巴林住房部陸續(xù)推出北方城1萬(wàn)套、希德東區(qū)4000套、希特拉東區(qū)4000套等保障房項(xiàng)目，各類私人開(kāi)發(fā)商也將推出規(guī)模不等的住房建設(shè)項(xiàng)目。迪亞爾·穆哈拉克房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目投資約為30億美元，其中包括名為“龍城”的中國(guó)精品商城項(xiàng)目。此外巴林積極投資道路基礎(chǔ)設(shè)施以打通與周邊鄰國(guó)的陸上交通網(wǎng)，如連接沙特和巴林的第二座跨海大橋預(yù)計(jì)于2014年底動(dòng)工，巴林—沙特鐵路工程從達(dá)曼開(kāi)始，沿著法赫德國(guó)王大橋抵達(dá)麥納麥，全長(zhǎng)30公里，預(yù)計(jì)總投資45億美元。①中華人民共和國(guó)商務(wù)部：《巴林——沙特鐵路橋討論會(huì)在麥納麥舉行》，http://www.mofcom.gov.cn/aarticle/i/jyjl/k/201202/20120207969198.html

海灣六國(guó)的巨額油氣收入向非能源領(lǐng)域投資，不僅逐漸推動(dòng)后能源時(shí)代的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，還推動(dòng)了全球建筑業(yè)的復(fù)興。中國(guó)與海灣六國(guó)能源關(guān)系推動(dòng)了貿(mào)易、投資和工程承包合作的發(fā)展，使雙方經(jīng)濟(jì)合作規(guī)模不斷擴(kuò)大。然而全球化的鐵律之一就是遵循東道國(guó)的管理規(guī)制成為經(jīng)濟(jì)利益可持續(xù)獲取的前提條件，作為后來(lái)者的中國(guó)企業(yè)能否在海灣地區(qū)的建筑市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，不僅取決于自身的功底是否扎實(shí)，更在于能否適應(yīng)海灣六國(guó)對(duì)工程承包市場(chǎng)的制度安排，以逾越市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘。

二、海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘解析

準(zhǔn)入壁壘( Barriers to Entry)是研判某地區(qū)市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)劣的重要視角之一，亦是企業(yè)評(píng)估進(jìn)入該市場(chǎng)必須承擔(dān)成本的參考指標(biāo)。②Harold Demsetz, “Barriers to Entry”, The American Economic Review,Vol.72,No.1,1982,pp.47-57.盡管海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)潛力巨大，但準(zhǔn)入壁壘相對(duì)較高，主要表現(xiàn)為制度性準(zhǔn)入壁壘、結(jié)構(gòu)性準(zhǔn)入壁壘與操作性準(zhǔn)入壁壘三個(gè)方面。

（一）制度性準(zhǔn)入壁壘。

海灣六國(guó)設(shè)置的制度性準(zhǔn)入壁壘表現(xiàn)為以下幾種形式。

1.當(dāng)?shù)毓敬碇啤８鶕?jù)《外國(guó)承包商與沙特代理人關(guān)系法》規(guī)定，外國(guó)承包商投標(biāo)沙特工程項(xiàng)目必須與當(dāng)?shù)卮砣撕献?，代理費(fèi)為不超過(guò)合同總金額5%，但有的沙特本土代理商收取的代理費(fèi)高達(dá) 20%以上，這無(wú)疑增大了外國(guó)承包公司的營(yíng)運(yùn)成本。例如沙特承包工程市場(chǎng)的政府投資占絕對(duì)比重，初次進(jìn)入沙特市場(chǎng)且沒(méi)有在當(dāng)?shù)孬@得注冊(cè)經(jīng)營(yíng)地位與承包商資格的外資企業(yè)，必須通過(guò)與有相關(guān)資質(zhì)的當(dāng)?shù)爻邪探⒑腺Y企業(yè)，采取轉(zhuǎn)包或分包、委托當(dāng)?shù)爻邪檀淼乳g接方式參與競(jìng)標(biāo)。

2.企業(yè)資質(zhì)審查制度。海灣六國(guó)堅(jiān)持對(duì)外國(guó)承包商的企業(yè)信譽(yù)、工程業(yè)績(jī)、施工技術(shù)等資質(zhì)進(jìn)行預(yù)先審查，預(yù)審不合格的企業(yè)不得競(jìng)標(biāo)。海灣六國(guó)明文限制外國(guó)公司的準(zhǔn)入范圍與業(yè)務(wù)范圍，使之只能承接外國(guó)政府投資項(xiàng)目及沙特本國(guó)承包商無(wú)力完成的高難度項(xiàng)目。如沙特政府禁止外國(guó)競(jìng)標(biāo)石油勘探、開(kāi)采、設(shè)備生產(chǎn)、陸路運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域的項(xiàng)目。

3.本土保護(hù)制度。為了保護(hù)國(guó)內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)安全，海灣六國(guó)要求中標(biāo)的外國(guó)企業(yè)必須與本土企業(yè)聯(lián)合承包工程，工程設(shè)備及施工材料需在當(dāng)?shù)刭?gòu)買。如沙特規(guī)定外國(guó)公司必須保證公司內(nèi)部至少有 25%的沙特公民并支付工資，同等條件下，卡塔爾會(huì)優(yōu)先考慮讓本土承包公司中標(biāo)。此外，根據(jù)《卡塔爾投資法》規(guī)定，外國(guó)企業(yè)在卡塔爾建立合作公司時(shí)，外國(guó)企業(yè)所占份額不得超過(guò) 49%，否則將被強(qiáng)制收費(fèi)。而《阿聯(lián)酋商業(yè)公司法》規(guī)定，外國(guó)企業(yè)在阿聯(lián)酋成立合資公司須有一個(gè)或多個(gè)阿聯(lián)酋籍合伙人，而且本地人在合資公司的所有權(quán)不能低于51%。①中華人民共和國(guó)駐阿聯(lián)酋大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處：“阿聯(lián)酋企業(yè)注冊(cè)指南”http://ae.mofcom.gov.cn/article/ddfg/tzzhch/200408/20040800265850.shtml.沙特政府則更為偏袒國(guó)有海運(yùn)公司，將超過(guò)40%的與政府有關(guān)的貨物交由沙特阿拉伯國(guó)家海運(yùn)公司（National Shipping Company of Saudi Arabia，NSCSA）和阿拉伯聯(lián)合航運(yùn)公司（United Arab Shipping Co, UASC）運(yùn)輸。

4.合資公司注冊(cè)制度。根據(jù)海灣六國(guó)的有關(guān)規(guī)定，只有本土公司才具有參加工程競(jìng)標(biāo)的資格。因此外國(guó)公司只能有兩種競(jìng)標(biāo)的路徑：一是采取總體承包的方式參與競(jìng)標(biāo)，或是采取買標(biāo)方式，但僅適用于競(jìng)標(biāo)小型項(xiàng)目；二是與本土公司成立合資公司并在當(dāng)?shù)刈?cè)以取得競(jìng)標(biāo)資格。由于海灣六國(guó)對(duì)合資公司的注冊(cè)門(mén)檻極為嚴(yán)格，注冊(cè)不成功則只能選擇承包部分工程，特別是阿聯(lián)酋就以注冊(cè)壁壘高而著稱。主要表現(xiàn)為：一是注冊(cè)手續(xù)繁雜?！栋⒙?lián)酋工程項(xiàng)目分類表》將發(fā)標(biāo)工程分為機(jī)電、房建、電力、供水、排水、路橋和農(nóng)業(yè)八大類。企業(yè)在申報(bào)工程技術(shù)人員、公司業(yè)績(jī)等資質(zhì)時(shí)，首先要確定自己申報(bào)哪一類的工程公司，如公司申報(bào)排水工程的資質(zhì)等級(jí)，申報(bào)的工程技術(shù)人員必須是排水領(lǐng)域的工程師，公司業(yè)績(jī)也是在水務(wù)管理方面。如果承包公司申報(bào)《阿聯(lián)酋工程項(xiàng)目分類表》以外的工程資質(zhì)等級(jí)，則須向有關(guān)主管部門(mén)另行申請(qǐng)。例如石化領(lǐng)域就需向阿聯(lián)酋國(guó)家石油公司進(jìn)行石油工程專項(xiàng)申請(qǐng)；二是競(jìng)標(biāo)企業(yè)將被分級(jí)登記。阿聯(lián)酋《商業(yè)公司法》規(guī)定，已經(jīng)取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照的承包公司必須在阿聯(lián)酋計(jì)劃部資質(zhì)分級(jí)委員會(huì)進(jìn)行分級(jí)登記，分為特級(jí)、1～5級(jí)共六個(gè)等級(jí)，并取得相應(yīng)的資質(zhì)等級(jí)證書(shū)，不同等級(jí)劃定了不同的承包項(xiàng)目范圍，企業(yè)只能競(jìng)標(biāo)此范圍內(nèi)的項(xiàng)目。營(yíng)業(yè)執(zhí)照每年須重新審核。

（二）結(jié)構(gòu)性準(zhǔn)入壁壘。

結(jié)構(gòu)性準(zhǔn)入壁壘是貿(mào)易保護(hù)的主要方式，主要包括技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、政府管制、投標(biāo)差別化等形式。

1.英美標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范占據(jù)主導(dǎo)。海灣六國(guó)大多采用英美國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，并且聘請(qǐng)國(guó)際知名公司監(jiān)管項(xiàng)目建設(shè)的全過(guò)程，甚至從施工樣圖設(shè)計(jì)到永久材料設(shè)備采購(gòu)都要逐一過(guò)問(wèn)。由于海灣六國(guó)工程監(jiān)理的指標(biāo)化程度很高，這就要求海外承包企業(yè)必須嚴(yán)把技術(shù)關(guān)與質(zhì)量關(guān)，在競(jìng)標(biāo)之前就明確投標(biāo)目標(biāo)，授標(biāo)成功后的工程管理制度需按東道國(guó)的相關(guān)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行調(diào)整。

2.嚴(yán)格的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。海灣六國(guó)普遍采用英美工程評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)工程建設(shè)過(guò)程中的環(huán)保要求很高，例如污水、棄渣處理需向環(huán)保部門(mén)申請(qǐng)，手續(xù)繁瑣且需一事一申請(qǐng)。迪拜水電局（Dewa）已通過(guò)了《綠色建筑法規(guī)》，阿布扎比城市規(guī)劃委員會(huì)（UPC）以及卡塔爾的地亞爾市也已建立了綠色建筑的長(zhǎng)效評(píng)級(jí)制度。①Sami Mahroum, “Demand-led Related Diversification: Green Construction in the GCC as a Prospective Case”，NSEAD Innovation Policy Initiative，March 15, 2012,p.14.海灣六國(guó)目前共有 1348 項(xiàng)在冊(cè)綠色建筑項(xiàng)目，并獲得聯(lián)合國(guó)綠色建筑委員會(huì)的權(quán)威認(rèn)證。

3.對(duì)承包商的服務(wù)需求增大。海灣六國(guó)工程市場(chǎng)一般不采用全包方式。除了承擔(dān)工程建設(shè)責(zé)任，承包商還需負(fù)責(zé)相應(yīng)的項(xiàng)目運(yùn)行與融資管理等服務(wù)項(xiàng)目。由于海灣六國(guó)的很多項(xiàng)目并沒(méi)有預(yù)付款，帶資承包的方式已逐漸主導(dǎo)了海灣六國(guó)工程招標(biāo)市場(chǎng)，因此是否擁有牢固的資金鏈，已成為決定承包企業(yè)在海灣工程承包市場(chǎng)中獲勝的核心因素。

（三）操作性準(zhǔn)入壁壘。外資公司被授標(biāo)成功后，仍然面臨著一些操作性的困難。

1.支付方式繁瑣。由于中標(biāo)的外國(guó)企業(yè)必須購(gòu)買當(dāng)?shù)厥┕げ牧吓c設(shè)備，但海灣六國(guó)的供貨商習(xí)慣采用信用證支付的方式，對(duì)于工程采購(gòu)計(jì)劃甚至要求使用全額滾動(dòng)式信用證支付，這將提升項(xiàng)目的流動(dòng)資金占用率，特別是對(duì)于融資能力較弱的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑會(huì)增大其履約成本，面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。

2.中國(guó)的設(shè)備材料未被廣泛接受。根據(jù)海灣六國(guó)通行的供貨名單制，阿拉伯業(yè)主經(jīng)常在項(xiàng)目招標(biāo)或后續(xù)合同談判階段明確指定承包商采購(gòu)西方設(shè)備和材料，對(duì)于關(guān)鍵設(shè)備往往由業(yè)主提供甚至指定供貨商，特別是在石油、石化及電站設(shè)備領(lǐng)域的工程建設(shè)過(guò)程中禁止購(gòu)買供貨商名單以外的設(shè)備和技術(shù)。除非事先約定，中東阿拉伯業(yè)主一般不會(huì)接受在簽約后改用中國(guó)國(guó)產(chǎn)設(shè)備材料或合資設(shè)備材料的建議。

綜上所述，盡管海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)廣闊，但其中的市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘仍然較高。中國(guó)企業(yè)作為海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)博弈的后來(lái)者，面臨著如何跨越準(zhǔn)入壁壘、規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的嚴(yán)峻考驗(yàn)，需根據(jù)自身實(shí)際情況精細(xì)化構(gòu)建相關(guān)應(yīng)對(duì)策略。

三、中國(guó)企業(yè)進(jìn)入海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的SWOT分析

SWOT分析法是一種用于檢測(cè)企業(yè)營(yíng)運(yùn)與市場(chǎng)環(huán)境的決策輔助工具，能夠幫助企業(yè)決策者將資源與精力投放在核心議題上。使用SWOT模型剖析中國(guó)企業(yè)進(jìn)入海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)所面臨的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、外在機(jī)會(huì)與威脅，有助于系統(tǒng)把握有利因素，避開(kāi)不利因素，發(fā)現(xiàn)隱患，及時(shí)找出解決路徑，明確資源投放方向，從而為中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)設(shè)計(jì)一套與內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合的“走進(jìn)海灣”戰(zhàn)略框架。

1.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

事物未來(lái)的發(fā)展方向，取決于其內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的博弈狀態(tài)。因此，厘清優(yōu)勢(shì)（Strength）和劣勢(shì)（Weakness），是中國(guó)企業(yè)進(jìn)入海灣工程承包市場(chǎng)的前提準(zhǔn)備。

（1）主要優(yōu)勢(shì)（Strength）

S1.勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)

與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，中國(guó)企業(yè)的工程技術(shù)人員競(jìng)爭(zhēng)力有限，但在薪資水平上有優(yōu)勢(shì)；與發(fā)展中國(guó)家相比，中國(guó)的工程技術(shù)人員工資水平較高，但在整體技能方面優(yōu)勢(shì)較大。整體而言，中國(guó)工程承包企業(yè)擁有較高素質(zhì)的本土技術(shù)與管理人才，能以較低的成本整合施工團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行項(xiàng)目攻關(guān)，從而降低項(xiàng)目決策與管理失誤的風(fēng)險(xiǎn)幾率，節(jié)約項(xiàng)目執(zhí)行成本。

S2.業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)

中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)經(jīng)過(guò)多年來(lái)的實(shí)踐，已經(jīng)建立起一套較完整的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)管理體系，特別是在基礎(chǔ)設(shè)施工程承包領(lǐng)域積累了大量寶貴經(jīng)驗(yàn)?！豆こ绦侣?dòng)涗洝罚‥ngineering News-Record）評(píng)選出的2013年度全球最大國(guó)際承包商中，中交集團(tuán)、中國(guó)水利水電建設(shè)股份有限公司、中國(guó)建筑工程總公司等 55家公司躋身世界250強(qiáng)之列，共完成海外工程營(yíng)業(yè)額671.75億美元，平均營(yíng)業(yè)額為12.21億美元①中華人民共和國(guó)商務(wù)部：《我國(guó)55家內(nèi)地企業(yè)入選2013年度ENR全球最大250家國(guó)際承包商名錄》，http://www.mofcom.gov.cn/article/hyxx/zhetang/201309/20130900329212.shtml.，我國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)整體位次不斷前移，部分企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，如中國(guó)交通建設(shè)股份有限公司連續(xù)六年排名中國(guó)企業(yè)首位，同時(shí)也是中國(guó)在海灣六國(guó)工程承包商中的翹楚。

S3.經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)

業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)源于中國(guó)工程承包企業(yè)豐富的競(jìng)標(biāo)經(jīng)驗(yàn)。2010年，中國(guó)公司在阿曼承建的工程項(xiàng)目營(yíng)業(yè)額為 4.67億美元。①中國(guó)對(duì)外工程承包商會(huì)：《阿曼建筑市場(chǎng)分析》http://www.chinca.org/cms/html/main/col145/2012-05/30/20120530021925265737743_1.html.中國(guó)水利水電集團(tuán)公司、中鐵 18局、長(zhǎng)城鉆井、中油勘探、華為等企業(yè)也在海灣六國(guó)取得了良好業(yè)績(jī)，單筆合同金額過(guò)億元的項(xiàng)目不勝枚舉，中國(guó)企業(yè)所承建的工程質(zhì)量一流，得到業(yè)主和監(jiān)理方的一致好評(píng)。中資企業(yè)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、交通運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域擁有豐富項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)優(yōu)勢(shì),已經(jīng)具備參與大型項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)能力。

（2）主要劣勢(shì)（Weakness）

W1.信息獲取渠道少

與國(guó)際著名工程公司相比，中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的咨詢?cè)O(shè)計(jì)能力仍顯不足。在2013年度全球咨詢?cè)O(shè)計(jì)200強(qiáng)的排行榜中，中國(guó)石化工程建設(shè)公司位居12，營(yíng)業(yè)額為 27.36億美元，而排名第一的美國(guó)艾奕康科技公司營(yíng)業(yè)額則為72.77億美元。②Engineering News-Record, “The Top 150 Global Design Firms”,http://enr.construction.com/toplists/Top-Global-Design-Firms/001-100.asp.國(guó)內(nèi)工程承包企業(yè)對(duì)海灣工程市場(chǎng)的信息捕捉能力較弱，信息來(lái)源主要依靠國(guó)外中介或代理人，自主掌握的工程項(xiàng)目信息渠道單一,對(duì)海灣工程市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)跟蹤與篩選能力。

W2.復(fù)合型人才匱乏

缺乏熟悉海灣六國(guó)國(guó)情、懂技術(shù)、懂外語(yǔ)的國(guó)際市場(chǎng)管理人員，是影響中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。海灣六國(guó)工程行業(yè)的商務(wù)語(yǔ)言是英語(yǔ)與阿拉伯語(yǔ)，西方公司在語(yǔ)言溝通方面具有先天優(yōu)勢(shì)，而中國(guó)企業(yè)參與海灣六國(guó)工程承包的競(jìng)爭(zhēng)短板就是復(fù)合型人才的缺失。此外，由于海灣六國(guó)的政府管理人員大多受到西方教育，對(duì)西方商務(wù)管理模式具有文化親緣性，而中國(guó)的東方式企業(yè)文化決定了其在獲取項(xiàng)目信息及跨文化商務(wù)溝通方面處于較明顯的劣勢(shì)。

W3.融資能力差

融資能力差是我國(guó)企業(yè)承攬大型國(guó)際工程項(xiàng)目的“瓶頸”。主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：一是融資成本高。中國(guó)大型企業(yè)的融資成本一般在 10%左右，一些中小企業(yè)融資成本甚至高達(dá)20～30%。國(guó)際通行工程承包貸款利率為1%左右，而中國(guó)則為3.8%，較高的融資成本削弱了中國(guó)企業(yè)在海灣工程承包市場(chǎng)中的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力③Erin Andersen and Hubert Gatignon“,Modes of Foreign Entry:A Transaction Cost Analysis and Propositions”，Journal of International Business Studies, 1986,17(11):pp.1-14.；二是融資渠道少。國(guó)家發(fā)展銀行等政策性銀行多支持大型國(guó)有企業(yè)，以及有政府援建等官方背景的工程項(xiàng)目，對(duì)中小型國(guó)際工程承包企業(yè)的支持力度較小。商業(yè)銀行更是如此；三是國(guó)際融資能力弱。中國(guó)工程承包公司與國(guó)際信貸機(jī)構(gòu)、外國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)往來(lái)較少，制約了國(guó)內(nèi)企業(yè)向國(guó)際資本市場(chǎng)融資的能力，這些都成為中國(guó)企業(yè)降低整體項(xiàng)目融資成本的掣肘。

W4.中國(guó)企業(yè)知名度低

中國(guó)企業(yè)作為后來(lái)者，在海灣六國(guó)的知名度較低，在大項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)中缺乏東道國(guó)認(rèn)同。目前，中國(guó)工程承包企業(yè)尚未普及國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，采用的主要技術(shù)指標(biāo)還是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目管理的能力、經(jīng)驗(yàn)和水平不能適應(yīng)國(guó)際工程承包的需要。中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)與工程建設(shè)實(shí)踐尚未得到海灣六國(guó)的認(rèn)可與接受。從短期來(lái)看，“中國(guó)建造”與西方工程公司相比差距較大，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力還較弱,需要凝聚各方合力以提高企業(yè)的生存力與承建項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。①金峰：“海灣煉化工程承包市場(chǎng)分析及對(duì)策”，載《當(dāng)代石油石化》2009年第11期，第34頁(yè)。

2.機(jī)遇與威脅分析

外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅，將直接影響事物的發(fā)展過(guò)程。所以，明確機(jī)遇（Opportunity）和威脅（Threat），是中國(guó)企業(yè)進(jìn)入海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

（1）機(jī)遇（Opportunity）

O1.中國(guó)與海灣六國(guó)關(guān)系良好

一方面，美國(guó)借“大中東民主改造”之名進(jìn)行的文化改造，加深了伊斯蘭世界在全球化中被邊緣化的程度，海灣六國(guó)對(duì)美國(guó)在中東的單邊主義行徑心存不滿。隨著中國(guó)整體實(shí)力的提升，阿拉伯國(guó)家也希望通過(guò)加強(qiáng)與中國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作，減輕對(duì)歐美國(guó)家的過(guò)度依賴，在東西方之間尋求平衡。另一方面，中國(guó)政府的國(guó)際公關(guān)能力也不斷增強(qiáng)，優(yōu)質(zhì)國(guó)際形象逐漸得以良好塑構(gòu)，中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Σ粩嗉訌?qiáng)，海灣六國(guó)逐步認(rèn)可了中國(guó)企業(yè)的企業(yè)信譽(yù)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

O2.海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)廣闊

海灣六國(guó)是我國(guó)對(duì)外勞務(wù)輸出的傳統(tǒng)地區(qū)，當(dāng)?shù)亟煌ㄟ\(yùn)輸、石油石化、電力、海水淡化、電子通信等承包工程市場(chǎng)仍留有較多的市場(chǎng)機(jī)遇。此外，海灣六國(guó)具有良好的貨幣和稅收政策環(huán)境，例如六國(guó)貨幣穩(wěn)定，外匯無(wú)管制，可自由兌換和匯出等，同時(shí)，非關(guān)稅壁壘較少，除了對(duì)外國(guó)石油公司、外國(guó)銀行等征收“公司稅”外，政府都不征收其他類型的公司所得稅、個(gè)人所得稅、營(yíng)業(yè)稅等各種國(guó)內(nèi)稅賦。②何書(shū)海：“海灣國(guó)家工程承包市場(chǎng)分析”，載《國(guó)際市場(chǎng)》2006年第12期，第45頁(yè)。沙特新頒布的《外國(guó)投資法》規(guī)定在沙特不發(fā)達(dá)地區(qū)的外國(guó)投資者給予鼓勵(lì)措施等優(yōu)惠政策，并享有與沙特公民一樣的國(guó)民待遇。

O3.國(guó)家政策扶持

中國(guó)政府提出的共建“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和建設(shè) 21世紀(jì)“海上絲綢之路”戰(zhàn)略構(gòu)想，將打通從太平洋到波羅的海的運(yùn)輸大通道，逐步形成連接?xùn)|亞、西亞、南亞的交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，為各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民往來(lái)提供便利。①習(xí)近平：“創(chuàng)新合作模式 共同建設(shè)‘絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶’”，中國(guó)共產(chǎn)黨新聞網(wǎng)2013年9月7日，http://cpc.people.com.cn/n/2013/0907/c164113-22840646.html.同時(shí)也將進(jìn)一步將中國(guó)的發(fā)展成就惠及海灣各國(guó)。

（2）威脅（Threat）

T1.地緣安全形勢(shì)嚴(yán)峻

海灣地區(qū)被成為國(guó)際安全局勢(shì)的“暴風(fēng)眼”，我國(guó)國(guó)際承包商經(jīng)常處于紛繁復(fù)雜、變化多端的安全環(huán)境之中,承擔(dān)著在國(guó)內(nèi)承包所無(wú)法比擬的巨大風(fēng)險(xiǎn)。海灣六國(guó)親西方外交使其成為伊斯蘭極端主義分子攻擊的目標(biāo)。受中東亂局未定、伊核危機(jī)、敘利亞內(nèi)戰(zhàn)的影響，海灣六國(guó)安全局勢(shì)復(fù)雜多變，存在著市場(chǎng)預(yù)期不明確以及社會(huì)秩序不穩(wěn)定等不確定因素，因此要充分考慮中東地緣安全形勢(shì)變化對(duì)海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的負(fù)面影響。

T2.地方保護(hù)主義

海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，每個(gè)工程項(xiàng)目都有數(shù)十家企業(yè)參與競(jìng)標(biāo)。為扶持本土承包商，海灣六國(guó)實(shí)行了一系列本土保護(hù)政策，提高了國(guó)外承包公司的市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻。例如阿聯(lián)酋政府規(guī)定外國(guó)企業(yè)必須帶資承包阿聯(lián)酋工程，不享受工程預(yù)付款等優(yōu)惠政策。對(duì)于外國(guó)承包商而言，帶資承包無(wú)疑迫使其增加固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金投入量，從而延長(zhǎng)了資金回收期，特別是承建大型工程項(xiàng)目的籌資壓力劇增，迫使很多國(guó)外企業(yè)被迫退出了競(jìng)標(biāo)。2012年11月15日，沙特勞工部出臺(tái)了促進(jìn)私營(yíng)部門(mén)勞動(dòng)力沙特化，鼓勵(lì)以沙特人替代外國(guó)人的政策，即雇傭沙特人少于其雇員總數(shù)一半的企業(yè)，每月須為每名外籍雇員繳納200沙特里亞爾的費(fèi)用。②中華人民共和國(guó)駐沙特大使館經(jīng)濟(jì)商務(wù)參贊處：“沙特就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，新政策加大企業(yè)成本”，http://sa.mofcom.gov.cn/article/ddfg/tzzhch/201211/20121108457678.shtml.

T3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)烈度極高，從高端的項(xiàng)目咨詢?cè)O(shè)計(jì)，到中端的總承包領(lǐng)域，再到低端的施工分包領(lǐng)域都是如此。一直以來(lái)，歐美國(guó)家主導(dǎo)著大中東地區(qū)的項(xiàng)目咨詢?cè)O(shè)計(jì)領(lǐng)域，從前端設(shè)計(jì)到工程管理無(wú)所不包。在工程總承包領(lǐng)域，西方國(guó)家工程公司承攬了大部分項(xiàng)目，中國(guó)、印度、埃及等國(guó)企業(yè)占有的市場(chǎng)份額較小，海灣六國(guó)本土企業(yè)的項(xiàng)目執(zhí)行力很弱。在分包領(lǐng)域，中國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)較為明顯，但存在的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象不利于進(jìn)一步開(kāi)拓海灣市場(chǎng)，并為企業(yè)形象產(chǎn)生了負(fù)面影響。

T4.經(jīng)濟(jì)頹勢(shì)漸現(xiàn)

2008年的全球金融危機(jī)對(duì)海灣六國(guó)的工程承包市場(chǎng)影響較大，加劇了在建項(xiàng)目業(yè)主支付能力的不確定性，特別2009年迪拜金融危機(jī)對(duì)國(guó)際工程承包商信心打擊較大。海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的國(guó)際投標(biāo)數(shù)目不斷下降，本土失業(yè)率不斷攀升，發(fā)包商拖欠工程款的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，中國(guó)承包公司隨帶的國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力難以獲取簽證，這使得中國(guó)企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)難有用武之地。

基于以上對(duì)中國(guó)企業(yè)進(jìn)入海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的SWOT分析，我們可以得出以下結(jié)論：第一，中國(guó)工程企業(yè)進(jìn)入海灣六國(guó)市場(chǎng)既是集貨物貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易和服務(wù)貿(mào)易于一身的重要國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作活動(dòng)，亦是實(shí)現(xiàn)民族復(fù)興戰(zhàn)略的重要組成內(nèi)容；第二，海灣六國(guó)市場(chǎng)仍將是中國(guó)國(guó)際工程承包產(chǎn)業(yè)的新興增長(zhǎng)點(diǎn)；第三，鞏固提高在西亞地區(qū)的市場(chǎng)份額是中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的基本戰(zhàn)略選擇；第四，開(kāi)發(fā)海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)有助于拓展中國(guó)企業(yè)的國(guó)際知名度，激發(fā)中國(guó)企業(yè)的后發(fā)競(jìng)爭(zhēng)力；第五，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)中國(guó)企業(yè)的聯(lián)合打壓不會(huì)改變。

四、中國(guó)企業(yè)進(jìn)入海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

既然中國(guó)企業(yè)拓展在海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的市場(chǎng)份額是大勢(shì)所趨，那么如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、制定科學(xué)合理的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略，則是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)進(jìn)入海灣六國(guó)市場(chǎng)面臨兩大困境，一是地緣安全環(huán)境的掣肘；二是發(fā)達(dá)國(guó)家的“先行優(yōu)勢(shì)”。因此中國(guó)企業(yè)相關(guān)戰(zhàn)略對(duì)策的構(gòu)建，至少包括兩個(gè)層面的內(nèi)容：一是中國(guó)政府的對(duì)策，二是國(guó)有企業(yè)的對(duì)策，當(dāng)然還包括這兩個(gè)層面的良性互動(dòng)。由于中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的“走出去”戰(zhàn)略是一項(xiàng)艱巨的系統(tǒng)工程，多項(xiàng)參考指標(biāo)難以準(zhǔn)確定量，這就決定了依據(jù) SWOT 模型所制定出的只能是宏觀對(duì)策性的戰(zhàn)略方針（見(jiàn)表1）。

表1：中國(guó)企業(yè)進(jìn)入海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的SWOT分析圖① 本表系作者根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)梳理而成。

機(jī)遇（O）O1中國(guó)與海灣六國(guó)關(guān)系良好O2海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)廣闊O3國(guó)家政策扶持延展型（SO）戰(zhàn)略SO1集中外交資源，積極改善中國(guó)企業(yè)在海灣六國(guó)的投資環(huán)境SO2適度調(diào)整中國(guó)企業(yè)進(jìn)入海灣市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署扭轉(zhuǎn)型（WO）戰(zhàn)略WO1增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善中國(guó)企業(yè)的品牌策略。WO2提高市場(chǎng)調(diào)研力度與廣度。威脅（T）T1地緣安全形勢(shì)嚴(yán)峻T2地方保護(hù)主義T3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈T4經(jīng)濟(jì)頹勢(shì)漸現(xiàn)防衛(wèi)性（ST）戰(zhàn)略ST1實(shí)施復(fù)合型人才培養(yǎng)戰(zhàn)略ST2 落實(shí)本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略多元化（WT）戰(zhàn)略WT1 加強(qiáng)銀行與企業(yè)的聯(lián)合程度WT2 加強(qiáng)企業(yè)間的合作，組織項(xiàng)目聯(lián)營(yíng)體

1.中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的延展型（SO）戰(zhàn)略

SO 戰(zhàn)略是依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，利用外部機(jī)遇的戰(zhàn)略。當(dāng)前可供中國(guó)工程承包企業(yè)選擇的延展型戰(zhàn)略包括：

一是集中外交資源，積極改善中國(guó)企業(yè)在海灣六國(guó)的投資環(huán)境。一方面要采取政治、經(jīng)濟(jì)、外交等方式推動(dòng)與海灣六國(guó)的全方位合作，發(fā)揮經(jīng)濟(jì)外交的帶動(dòng)作用；另一方面要加大中國(guó)使領(lǐng)館的海外維權(quán)力度，提升其商務(wù)信息搜集與反饋能力，及時(shí)發(fā)布該地區(qū)工程承包市場(chǎng)的商訊。

二是適度調(diào)整中國(guó)企業(yè)進(jìn)入海灣市場(chǎng)的戰(zhàn)略部署。關(guān)注和努力承攬高端、大型公共房建項(xiàng)目；審慎承攬中、低端住房、別墅項(xiàng)目；適當(dāng)承攬建筑勞務(wù)分包項(xiàng)目。支持國(guó)際信譽(yù)好、財(cái)力雄厚、技術(shù)過(guò)硬的國(guó)有大型工程企業(yè)參與海灣六國(guó)大型項(xiàng)目的總承包競(jìng)標(biāo)，逐漸提升中國(guó)企業(yè)在項(xiàng)目咨詢?cè)O(shè)計(jì)領(lǐng)域的知名度。當(dāng)然這種后發(fā)式戰(zhàn)略的調(diào)整不僅需要積極參與國(guó)際承包市場(chǎng)上游領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的魄力，更需要甄別海灣六國(guó)工程市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2.中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的扭轉(zhuǎn)型（WO）戰(zhàn)略

WO 戰(zhàn)略是利用外部機(jī)遇，克服內(nèi)部劣勢(shì)的戰(zhàn)略。當(dāng)前可供中國(guó)工程承包企業(yè)選擇的WO戰(zhàn)略包括：

一是增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，完善中國(guó)企業(yè)的品牌策略。第一，不斷提升原創(chuàng)技術(shù)研發(fā)能力，增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)對(duì)國(guó)際工程標(biāo)準(zhǔn)的適應(yīng)力；第二，大力宣傳一批實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的標(biāo)桿企業(yè)，不斷提高在海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的知名度；第三，邀請(qǐng)海灣六國(guó)高層人士及技術(shù)人員來(lái)訪，建立工程承包技術(shù)論壇、座談會(huì)等定期對(duì)話機(jī)制，并派遣中國(guó)對(duì)外承包工程商會(huì)等 NGO回訪，對(duì)中國(guó)企業(yè)進(jìn)行品牌宣傳。

二是提高海灣六國(guó)市場(chǎng)調(diào)研力度與廣度。在進(jìn)行海灣六國(guó)國(guó)際投標(biāo)業(yè)務(wù)前，中國(guó)企業(yè)應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)考察，特別是收集當(dāng)?shù)氐慕ú膬r(jià)格、人工費(fèi)用、外匯管理、設(shè)備租賃、稅收、水費(fèi)、電費(fèi)等訊息，為投標(biāo)建立相對(duì)準(zhǔn)確的商務(wù)價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)。

3.中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的防衛(wèi)型（ST）戰(zhàn)略

ST戰(zhàn)略是維持內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，回避外部威脅的戰(zhàn)略。當(dāng)前可供中國(guó)工程承包企業(yè)選擇的ST戰(zhàn)略包括：

一是實(shí)施復(fù)合型人才培養(yǎng)戰(zhàn)略。中國(guó)在海灣六國(guó)工程承包市場(chǎng)的后發(fā)型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在很大程度上取決于復(fù)合型人才戰(zhàn)略的施行。具體路徑包括：一是鼓勵(lì)企業(yè)建立復(fù)合型人才孵化機(jī)制，通過(guò)培育和吸納熟悉海灣地區(qū)商情的專業(yè)型復(fù)合人才，使企業(yè)形成強(qiáng)有力的國(guó)際營(yíng)銷、國(guó)際服務(wù)和國(guó)際管理的綜合能力，實(shí)現(xiàn)資本和人才要素的良性配；二是建立激勵(lì)與約束并重的人力資源管理體制，形成惜才愛(ài)才的企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)人才的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和優(yōu)勝劣汰，完善人才考核體系，建立公正的海外業(yè)績(jī)考核體系。

二是落實(shí)本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。實(shí)施屬地化經(jīng)營(yíng)策略有利于中國(guó)工程承包商尋找新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。借助當(dāng)?shù)爻邪毯凸こ碳夹g(shù)人員的力量，中國(guó)工程承包商可以較快熟悉當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)與技術(shù)規(guī)范，及時(shí)了解工程信息,把握市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)商務(wù)決策的合理性。中國(guó)工程承包商與當(dāng)?shù)毓镜暮献骺刹扇〕闪⒑腺Y企業(yè)或聯(lián)合投標(biāo),建樣板房,提供設(shè)備、技術(shù)等多種方式，發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額,互惠互利、實(shí)現(xiàn)雙贏，最大程度贏得當(dāng)?shù)卣蜕鐣?huì)各界的合作與支持。

4.中國(guó)國(guó)際工程承包企業(yè)的多元型（WT）戰(zhàn)略

WT戰(zhàn)略是彌補(bǔ)內(nèi)部劣勢(shì)，回避外部威脅的戰(zhàn)略。當(dāng)前可供中國(guó)工程承包企業(yè)選擇的WT戰(zhàn)略包括：

一是加強(qiáng)銀行與企業(yè)的聯(lián)合程度，提升中國(guó)企業(yè)的融資能力。企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合承包，是項(xiàng)目與資本運(yùn)作的有機(jī)結(jié)合，有助于規(guī)避資金鏈斷裂帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。為了適應(yīng)海灣六國(guó)工程市場(chǎng)的帶資承包要求，中國(guó)企業(yè)需實(shí)施銀企聯(lián)合策略以盡快突破融資瓶頸，擴(kuò)大融資渠道。國(guó)有投資型銀行應(yīng)支持有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，與其形成銀企聯(lián)合體共同開(kāi)拓海灣六國(guó)的工程承包市場(chǎng)，使銀行與企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目監(jiān)管等方面緊密結(jié)合，形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利潤(rùn)共享的共同體。

二是加強(qiáng)企業(yè)間的合作，組織項(xiàng)目聯(lián)營(yíng)體?！绊?xiàng)目聯(lián)營(yíng)”成功的運(yùn)作有利于中國(guó)企業(yè)應(yīng)對(duì)海灣工程承包市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，分散企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，整合各方的管理優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)，催生l+1>2的效果。工程企業(yè)在競(jìng)標(biāo)時(shí)與國(guó)內(nèi)其他公司形成以項(xiàng)目聯(lián)營(yíng)為主導(dǎo)的綜合性工程承包集團(tuán)，不但可以增強(qiáng)中國(guó)企業(yè)在海灣六國(guó)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力,而且也有利于減少我國(guó)承包工程企業(yè)在海灣六國(guó)國(guó)際市場(chǎng)上互相壓價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面，提高中標(biāo)率，降低交易成本。

綜上所述，海灣六國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展吸引著世界工程承包業(yè)的目光，同時(shí)也為中國(guó)企業(yè)帶來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。然而，針對(duì)中國(guó)工程企業(yè)進(jìn)入海灣市場(chǎng)的研究在國(guó)關(guān)學(xué)界尚屬新興議題，但中國(guó)企業(yè)的海外競(jìng)爭(zhēng)實(shí)踐急需學(xué)界的智力支持迫在眉睫。