王豫剛等

一家高科技企業(yè)在農(nóng)業(yè)這一傳統(tǒng)低利潤(rùn)領(lǐng)域如何創(chuàng)新？一家立足于研發(fā)，面向農(nóng)業(yè)服務(wù)的企業(yè)，如何在發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)良好地對(duì)接市場(chǎng)？一個(gè)從實(shí)驗(yàn)室走出來，擁有“十博士”組成的高學(xué)歷團(tuán)隊(duì)，在發(fā)展壯大，引入外部投資者，獲得大型企業(yè)客戶之后，又如何面對(duì)種種前所未有的市場(chǎng)挑戰(zhàn)？

以三百萬(wàn)元起家，以每年百分之百速度成長(zhǎng)的蘇州硒谷科技有限公司，其歷程可謂是“產(chǎn)學(xué)研”一條龍的典范。

初創(chuàng)：“毛坯房”與葡萄

談起企業(yè)初創(chuàng)的日子，硒谷科技 CEO劉穎的神色有些復(fù)雜?！爱?dāng)時(shí)條件很簡(jiǎn)單，都是毛坯房，獨(dú)墅湖一帶也不像現(xiàn)在這么熱鬧，隧道還沒通車，連車都打不到?！?/p>

創(chuàng)業(yè)伊始，“即使你是博士，農(nóng)戶也要有效益才合作，只有一小部分農(nóng)戶進(jìn)行嘗試。合作有風(fēng)險(xiǎn)，這樣我們承擔(dān)保底，出來的產(chǎn)品我們幫他們銷售，以這種方式做出了一批示范，后來才有農(nóng)戶慢慢加入”。 在硒谷科技創(chuàng)業(yè)初期，大部分的合作伙伴都是劉穎和創(chuàng)業(yè)合伙人帶著運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一家家拜訪出來的。

也有“貴人”幫扶：他們得到了時(shí)任江蘇葡萄協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的支持?！袄舷壬戳宋覀兊馁Y料和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)之后，和我們進(jìn)行了洽談，同意做一些葡萄試試看。后來我們自己也銷售富硒葡萄，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單包裝，賣給一些客戶”，這是硒谷科技做成的第一筆銷售業(yè)務(wù)。

劉穎坦言，做貿(mào)易很誘人，葡萄一盒進(jìn)價(jià)100元，可以200元賣出，利潤(rùn)可觀。但團(tuán)隊(duì)沒有營(yíng)銷人才，沒有冷庫(kù)，這樣既浪費(fèi)時(shí)間還做的不好。于是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研和認(rèn)真思考，他們堅(jiān)定了做技術(shù)服務(wù)商的思路，決定將怎樣把硒通過作物生長(zhǎng)環(huán)境和過程導(dǎo)入農(nóng)產(chǎn)品，進(jìn)而安全地被人體有效吸收，這一富硒功能農(nóng)業(yè)的業(yè)務(wù)核心作為未來發(fā)展的方向。

成長(zhǎng)：彷徨與轉(zhuǎn)機(jī)

“創(chuàng)業(yè)前三年相對(duì)比較盲目，不知道自己要做什么，沒有特別清晰的目標(biāo)，做了一些枝節(jié)性工作，跟客戶做一些終端產(chǎn)品營(yíng)銷，耽誤創(chuàng)業(yè)時(shí)間不說，我們的團(tuán)隊(duì)也并不適應(yīng)”，劉穎告訴記者，當(dāng)時(shí)公司一直在死亡的邊緣，現(xiàn)金流很緊張，起初7個(gè)人，一直虧損，錢也貸不到，只有一些小客戶。“有一段時(shí)間我很沮喪，家人不支持，又沒人交流，只能自己坐辦公室惆悵，但還得給公司員工打氣?！?/p>

不過，這段時(shí)間讓這家新生的企業(yè)學(xué)到了抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，員工更加成熟，團(tuán)隊(duì)凝聚力也大大提高?！氨M管工資少，但企業(yè)員工沒一個(gè)怨言”。

“我原來是一個(gè)非常內(nèi)向的人，別人都稱我‘悶葫蘆，現(xiàn)在被歷練成這樣了”，劉穎笑談。為了能更好地熟悉市場(chǎng)和企業(yè)運(yùn)營(yíng)，他不斷到各個(gè)商學(xué)院和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上課。在學(xué)到各種知識(shí)手段的同時(shí)，充電的過程讓他積累了深厚的人脈，也讓更多人了解了硒谷科技，了解了功能農(nóng)業(yè)。在記者采訪劉穎時(shí)，就有他在商學(xué)院的一群高管同學(xué)看好企業(yè)前景，專門找上門來，想要投資入股硒谷科技和代理銷售富硒產(chǎn)品。

2009年，首屆國(guó)際硒與環(huán)境和人體健康會(huì)議成功在蘇州舉辦，公司和國(guó)際硒領(lǐng)域的研究權(quán)威建立了合作，研究實(shí)力大幅加強(qiáng)；2010年，江蘇沙鋼集團(tuán)和深圳力合創(chuàng)投聯(lián)合投資了硒谷科技，公司的資金問題得到了解決；到了2011年，硒谷科技有了江蘇農(nóng)墾第一個(gè)大客戶，使公司市場(chǎng)拓展有了重大突破。

隨著企業(yè)發(fā)展，兩人的分工日漸明晰，董事長(zhǎng)尹雪斌著力于技術(shù)研發(fā)，而CEO劉穎著力于市場(chǎng)推廣?！笆袌?chǎng)方面的問題找劉總”成了尹雪斌的口頭禪。而劉穎的口頭禪呢？“就是‘好啊好啊”，公司的員工告訴記者。作為搭檔，一個(gè)嚴(yán)肅，一個(gè)隨和；一個(gè)是學(xué)術(shù)領(lǐng)軍人，一個(gè)是市場(chǎng)掌舵手；“6年來從沒紅過臉”的兩人，在帶領(lǐng)硒谷科技前進(jìn)的道路上并駕齊驅(qū)。

從那以后，硒谷科技的發(fā)展步入了快車道?！白罱晡覀儼l(fā)展很快，可以說每年都是100%的增長(zhǎng)速度，一是最主要的，客戶從之前的不信任變成信任，通過幾年合作，數(shù)據(jù)形成積累，通過數(shù)據(jù)可以看得見效果；二是團(tuán)隊(duì)從之前的盲目，到對(duì)這個(gè)事情深入理解，從而有辦法接觸客戶，說服客戶；三是消費(fèi)升級(jí)大環(huán)境下，市場(chǎng)推動(dòng)越來越多的農(nóng)業(yè)客戶來尋求合作；四是市場(chǎng)監(jiān)管日趨嚴(yán)格，客戶更愿意選擇品牌好專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，這樣我們就逐漸發(fā)展起來了”，劉穎說。

未來：平臺(tái)與產(chǎn)業(yè)鏈

2014年前四個(gè)月，硒谷科技的銷售額已經(jīng)超過前一年的總和，但經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)未來還是有著清醒的認(rèn)知?！爱a(chǎn)品和種植基地方面的通路現(xiàn)在是打開了，但終端產(chǎn)品怎么把它賣好才是大家都面臨的問題?！?/p>

劉穎告訴記者，中國(guó)人剛剛解決溫飽，農(nóng)產(chǎn)品銷售模式還處于低級(jí)階段，功能性農(nóng)產(chǎn)品實(shí)際的投入和付出不成正比，回報(bào)率不高；糧食安全、品質(zhì)安全、供應(yīng)安全都存在問題，很多品類要依賴國(guó)外進(jìn)口；在終端領(lǐng)域，尤其是商超渠道，老百姓購(gòu)買還是以價(jià)格為主要條件，雖說生活條件好了，但功能性農(nóng)產(chǎn)品還只是城市特定人群的需求。此外，農(nóng)業(yè)企業(yè)人才老化，營(yíng)銷思路落后，新產(chǎn)品推廣能力弱，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后效果欠佳，這都阻礙了產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展。

為了解決這些問題，硒谷科技目前正在建立富硒農(nóng)產(chǎn)品的全國(guó)交易平臺(tái)。“一是把所有合作基地的功能性產(chǎn)品整合一起，形成銷售優(yōu)勢(shì)——第一期我們計(jì)劃推廣16種產(chǎn)品，通過和京東、一號(hào)店、我買網(wǎng)等電商合作，打通線上渠道；二是在產(chǎn)品整合之后，設(shè)立專門的線下體驗(yàn)店，將產(chǎn)品供應(yīng)給現(xiàn)成的通道，作為展示點(diǎn)進(jìn)行體驗(yàn)銷售，三是建立統(tǒng)一銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)所有功能服務(wù)的線上連接和線下連接，即O2O?！眲⒎f認(rèn)為，目前功能性農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)還在培育階段，這需要他們和客戶一起努力，共同開拓。

隨著農(nóng)業(yè)體制改革的進(jìn)一步推進(jìn)，大規(guī)模的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、企業(yè)化經(jīng)營(yíng)成為趨勢(shì)，劉穎覺得這是有好處的。“原有的農(nóng)業(yè)種植模式并不能給農(nóng)戶帶來效益，造成人為的土地閑置，不能有效利用；而大型企業(yè)的規(guī)?；C(jī)械化種植更關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量與品質(zhì)，會(huì)改造種植環(huán)境來提升品牌和利潤(rùn)，而我們的技術(shù)服務(wù)恰恰具備能提高農(nóng)產(chǎn)品附加值的優(yōu)勢(shì)?！?/p>

未來，硒谷科技也在計(jì)劃建立與地方政府和農(nóng)業(yè)技術(shù)部門的長(zhǎng)期合作，以服務(wù)更多有需求的農(nóng)業(yè)企業(yè)?！暗?020年整個(gè)富硒產(chǎn)業(yè)鏈能做到1000億元產(chǎn)值”，劉穎和硒谷科技的團(tuán)隊(duì)對(duì)此信心十足。