李清　及洋

2013年中國對外出口額達(dá)到2.2萬億美元，這個數(shù)字再次有力地奠定了我國的貿(mào)易大國地位。然而，世界經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和國際貿(mào)易的激烈競爭，使得外貿(mào)企業(yè)面臨越來越多元化的出口競爭方式，以銀行信用為基礎(chǔ)的信用證（L/C）交易逐漸衰落，而以商業(yè)信用為付款保證的支付方式， 如賒銷（ O/A）、付款交單（ D/P） 、承兌交單（ D/A）等更為大家所接受，商業(yè)信用在國際貿(mào)易中的運(yùn)用越來越廣泛。但信用交易在促進(jìn)成交的過程中卻存在著很大的風(fēng)險隱患，尤其是面臨一些突發(fā)的國際政治事件時，安全及時收匯更是很難得到保證。本文通過對河北某公司遇到的收匯風(fēng)險案例進(jìn)行分析，提出適合外貿(mào)企業(yè)的風(fēng)險管理的方法、技術(shù)和管理制度。

一、 案例介紹

河北某外貿(mào)公司長期從事食品出口業(yè)務(wù)，2013年與烏克蘭一家進(jìn)口公司簽訂了一筆2個柜的速凍玉米的出口合同，合同主要條款如下：CIF烏克蘭敖德薩港；30%預(yù)付貨款，70%T/T 憑提單傳真件付款；2013年12月底出運(yùn)。

合同簽訂后，出口人收到進(jìn)口人的預(yù)付貨款。12月20日該公司將貨物裝船發(fā)運(yùn)，之后取得正本提單。2014年2月10日，船到港前一周相關(guān)業(yè)務(wù)人員開始催促客戶付款，但客戶遲遲未能付款。理由為因烏克蘭當(dāng)時局勢動蕩，該國政府規(guī)定每個企業(yè)每天只能兌換 1000美元。因此，進(jìn)口人手中只有烏克蘭格里夫納，而無美元可付。進(jìn)口人問我方是否能接受烏克蘭本幣，我方明確表示不能接受，并告知，如果不能按期支付美元，我方將自行處理貨物。貨物到港后，客戶要求申請貨物在港免堆存期，堅持要這批貨物。在這種情況下，我方出口公司及時提出了幾種應(yīng)對方案：一是加強(qiáng)與烏克蘭客戶的聯(lián)系，敦促其盡快付款；二是聯(lián)系船公司做好運(yùn)回準(zhǔn)備；三是由于該公司與出口信用保險公司簽有信保合同，因此聯(lián)系信保公司評估損失；四是同時與當(dāng)?shù)仄渌蛻糇鲛D(zhuǎn)賣比較。

該公司信用管理部門與相關(guān)業(yè)務(wù)人員分析認(rèn)為這幾種解決方案除第一種外，其它3種方案都會對出口人或多或少造成損失，尤其是第二種，如果貨物運(yùn)回?fù)p失將是巨大的。因此，該公司業(yè)務(wù)人員不斷與客戶進(jìn)行溝通，最終在2014年3月6日全額收回貨款。

二、 案例成功經(jīng)驗分析

通過上述案例可以看出，在對外出口中，由于進(jìn)口國國內(nèi)局勢的變化極有可能導(dǎo)致出口人的收匯風(fēng)險，但是只要加強(qiáng)出口信用管理，采取行之有效的解決方法，是可以化解這種由于突發(fā)事件所帶來的風(fēng)險。該公司給我們帶來的成功經(jīng)驗主要有以下幾點：

（一）健全的信用風(fēng)險管理體系

該公司有能夠最終安全收匯主要在于該公司設(shè)有健全的風(fēng)險管理機(jī)構(gòu)。由于我方出口公司與烏克蘭客戶開始合作不久，對其信用度了解較少，因此在談判階段該公司風(fēng)險管理部門堅持要求業(yè)務(wù)員按CIF價格成交，從而保證我方安排租船訂艙，將物權(quán)憑證——海運(yùn)提單正本掌握在自己手中，控制了貨權(quán)。同時付款方式要求30%的預(yù)付，并且收到預(yù)付貨款后再行發(fā)運(yùn)，從而使自身的利益得到了一定的保證，同時對對方起到了較強(qiáng)的約束性。在對方不付款的情況下，風(fēng)險管理部門與相關(guān)業(yè)務(wù)員一起分析，得出了烏克蘭匯兌政策可能只是進(jìn)口人的借口，而真實原因在于由于烏克蘭局勢動蕩導(dǎo)致烏克蘭格里夫納貶值，使其進(jìn)口成本增加。因此，在與其聯(lián)系時，指出如對方不能付款，將扣除其預(yù)付款作為違約罰金，這樣會使進(jìn)口人的損失更大，這也是最后成功收匯的主要原因。

（二）關(guān)注國際形勢變化，把握解決問題時機(jī)

貨物發(fā)運(yùn)后，該公司業(yè)務(wù)員注意到烏克蘭局勢的動蕩，而且有愈演愈烈的苗頭，因此，在船到港前就開始與進(jìn)口人進(jìn)行聯(lián)系，催其盡快付款，這樣做使我方及早掌握了進(jìn)口人的態(tài)度，及早拿出了解決方案。同時，在進(jìn)口人以匯兌政策變化為由拖延付款時，我方業(yè)務(wù)員并未知難而退，而是加強(qiáng)了與客戶的溝通和聯(lián)系，也是能成功收匯的原因之一。實際上，我國外貿(mào)企業(yè)在遇到收匯風(fēng)險時，往往反應(yīng)緩慢，最終由于時間拖延造成了壞賬。根據(jù)來自鄧白氏公司的調(diào)查數(shù)據(jù)，當(dāng)收款逾期在一個月內(nèi)，成功收回貨款的比率是93.80%；逾期6個月左右， 該比率降至57.80%；逾期超過一年以上的， 該比率銳減到26.6%。可見應(yīng)收賬款拖延的時間越長，成功收回的幾率就越低。

（三）加強(qiáng)與信保公司的合作

利用出口信用保險防范和控制信用風(fēng)險的作用主要表現(xiàn)在兩個方面：

一方面，出口信用保險公司承保一般保險公司不愿承保的外貿(mào)信用風(fēng)險，以進(jìn)出口雙方簽訂合同中的合法權(quán)利為標(biāo)的，在發(fā)生投保的信用風(fēng)險時補(bǔ)償外貿(mào)企業(yè)的損失。

另一方面，由于國際貿(mào)易市場上信息的不對稱，有可能外貿(mào)企業(yè)不能充分掌握國際市場行情，進(jìn)口方國家、政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及進(jìn)口人自身財務(wù)、資信狀況等信息，進(jìn)而帶來較大的信用風(fēng)險。作為出口保險機(jī)構(gòu)，有其自身的一套系統(tǒng)，可以對國外企業(yè)的資信情況了解比較清楚，并且在追償網(wǎng)絡(luò)和信息方面存在較大優(yōu)勢，從而可以為投保的外貿(mào)企業(yè)提供以上相關(guān)信息。

本案例中，雖然最終沒有涉及到信保公司的賠償問題。但是，我們可以看出，正是由于該公司對風(fēng)險的正確認(rèn)識，與信保公司的合作，才使得該公司沒有后顧之憂。即使最終客戶不付款，信保公司的賠款也會大大降低出口人的損失。

三、建立和完善外貿(mào)公司信用管理相關(guān)建議

通過對上述案例的介紹和分析，可以看出，企業(yè)只有根據(jù)自身的信用政策制定一套全面的風(fēng)險控制方案和措施，才能有效地控制來自交易對方的信用風(fēng)險，進(jìn)而最大限度地減少客戶可能給公司帶來的損失。目前，我國一些大型外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)擁有較為健全的風(fēng)險管理體系，但一些中小外貿(mào)企業(yè)在這方面還存在較大的問題。為此，中小外貿(mào)企業(yè)應(yīng)從事前控制、事中管理、事后處理三方面構(gòu)建和完善自身的信用風(fēng)險管理模式，以便更好的控制客戶風(fēng)險和管理應(yīng)收賬款。

（一）事前控制

所謂事前控制，概括說就是外貿(mào)企業(yè)在對外交易活動發(fā)生前，對相關(guān)業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險進(jìn)行充分地識別、分析和評估。事前控制主要包括以下幾個步驟：endprint

1.建立規(guī)范的企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險管理制度。當(dāng)前我國大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)過于注重成交量，忽視了對國外客戶的風(fēng)險評估，沒有建立信用風(fēng)險管理機(jī)制，這實際上為出口遭遇信用風(fēng)險埋下了很大的隱患。而通過增設(shè)專門的信用管理部門，建立和完善信用風(fēng)險管理制度，可以從根本上改變當(dāng)前銷售和管理決策嚴(yán)重失控的局面， 在企業(yè)內(nèi)部形成科學(xué)的制約機(jī)制。通過風(fēng)險管理部門專業(yè)化的管理，可以及時地掌握和評估國外客戶的資信狀況，并且由其獨立地、科學(xué)地、定量化地審核每筆交易的價值和風(fēng)險，從而在應(yīng)收賬款發(fā)生和運(yùn)行的各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)的嚴(yán)格監(jiān)控。信用管理制度的建立和完善，一方面可以更加明確企業(yè)的交易決策權(quán)限和拖欠風(fēng)險職責(zé)，實現(xiàn)對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的控制；另一方面能夠使當(dāng)前企業(yè)以對外銷員的管理為主， 拓展到對客戶的管理為主這一現(xiàn)代銷售模式上來，使企業(yè)的銷售管理體制更加合理。

2. 加強(qiáng)客戶資信管理?？蛻糍Y信管理的目的主要是搜集儲備和分析國內(nèi)外客戶的信息，這是了解客戶資信狀況和信用風(fēng)險控制的基礎(chǔ)。通過專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)及時了解和掌握海外客戶的經(jīng)營狀況、資信及償付能力，企業(yè)可以建立完整的數(shù)據(jù)庫，及時篩選信用良好的客戶，剔除信用不良的客戶。客戶資信管理要對所有現(xiàn)實和潛在的客戶逐一按照基本資料和往來資料建立客戶檔案。基本資料是指能夠反映客戶整體實力的信息，主要包括其經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況。往來資料則主要包括與客戶的交易時間、金額、付款情況等交易記錄及對客戶的內(nèi)部評價。公司應(yīng)針對兩大資料的不斷分析，及時評定客戶的信用等級，對不同等級的信用客戶采取不同的信用政策，給予不同的信用額度，對資信好的客戶交易方式可靈活多樣（ 如放賬O/A） ，信用額度也可放大；而在與資信較差的客戶交易時應(yīng)該采用謹(jǐn)慎、嚴(yán)格控制的交易方式（ 如預(yù)付貨款，即期L/C等），甚至拒絕交易，力爭規(guī)避收匯風(fēng)險?？蛻舻臋n案管理應(yīng)該維持在一個動態(tài)更新的狀態(tài)，不僅要及時收納新客戶的信息和資料，還要及時審查和評定老客戶的信用狀況。為了達(dá)到這個目的，企業(yè)應(yīng)該雙管齊下，一方面利用公共媒體的報道，結(jié)合自身建立的往來資料來評定、審查客戶；另一方面要充分利用國外成熟的信用咨詢體系，可以聘請國際上一些知名信用評級機(jī)構(gòu)（如鄧白氏等專業(yè)機(jī)構(gòu)），以第三方評估報告的形式來查詢客戶的信用狀況和其財務(wù)狀況。

（二）事中控制

所謂事中控制，是指外貿(mào)企業(yè)從發(fā)貨之后直到收到貨款，對外貿(mào)客戶及外貿(mào)交易所形成的應(yīng)收賬款進(jìn)行監(jiān)督、管理。其主要作用是對外貿(mào)交易的信用風(fēng)險實施監(jiān)控或轉(zhuǎn)移。

1. 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)控管理。缺乏對應(yīng)收賬款的有效管理是目前我國大部分外貿(mào)企業(yè)普遍存在的問題，特別是在一些中小企業(yè)中，保守的記賬管理仍舊是財務(wù)管理的唯一方式。為改變這種現(xiàn)狀，企業(yè)應(yīng)該在公司內(nèi)部實施專業(yè)化、規(guī)范化的應(yīng)收賬款信息跟蹤管理制度，從而行之有效地加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的分析和管理，使之成為規(guī)避外貿(mào)風(fēng)險的有效手段。具體做法是在貨物出運(yùn)后，外貿(mào)企業(yè)就應(yīng)將該筆應(yīng)收賬款列入信用管理檔案，進(jìn)行實時監(jiān)控；加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，以保證客戶能夠及時付款。發(fā)達(dá)國家的企業(yè)一般會在發(fā)票開出的第一天，就開始對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，自行催收。這種做法正是發(fā)達(dá)國家企業(yè)在貿(mào)易中大量采用信用銷售的同時，仍能夠保持極低的壞賬率的主要原因。

2.充分利用成熟的信用風(fēng)險保障措施。當(dāng)前西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)在規(guī)避信用風(fēng)險中，廣泛采用出口信用保險、福費(fèi)廷和國際保理等成熟的信用風(fēng)險規(guī)避措施。這些措施對外貿(mào)企業(yè)，尤其是出口企業(yè)規(guī)避信用風(fēng)險來講可以起到以下幾點積極作用：一是使企業(yè)收匯可以得到基本保障；二是由于采用風(fēng)險規(guī)避措施，從而降低了收匯的風(fēng)險，使企業(yè)更加易于得到銀行的資金融通；三是可以利用相關(guān)機(jī)構(gòu)的資源和信息網(wǎng)絡(luò)，及時得到國外客戶的資信信息和交易風(fēng)險評估。便于企業(yè)以賒銷等優(yōu)惠的付款條件吸引客戶，提高國際市場的競爭能力。因此，我國外貿(mào)企業(yè)也應(yīng)在今后的外貿(mào)業(yè)務(wù)中加大這些措施的利用，以規(guī)避信用風(fēng)險。

（三）事后控制

事后控制實際上就是在對外交易中出現(xiàn)類似拖欠貨款等信用風(fēng)險時，針對拖欠行為外貿(mào)企業(yè)應(yīng)采取的危機(jī)處理或控制措施。

傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理制度由于缺少系統(tǒng)性和科學(xué)性，只注重事后的強(qiáng)行收賬，往往不能取得好的效果，甚至將客戶關(guān)系搞僵，影響業(yè)務(wù)的長期發(fā)展。實際上，當(dāng)拖欠貸款的情況發(fā)生之后，企業(yè)首先應(yīng)該深入分析導(dǎo)致這種情況發(fā)生的原因，抓住問題的主要矛盾，采取有針對性的追討方法。一般情況下，出口貿(mào)易中逾期賬款產(chǎn)生的原因主要有兩種：一是交易對象由于國內(nèi)政治、自然等不可抗力因素或是資金出現(xiàn)緊張的實際困難導(dǎo)致其不能及時付款；二是交易對象本身就存在信用問題，有支付能力而故意拖延付款或根本沒有支付意愿。

針對第一種原因造成的逾期應(yīng)收賬款，要充分了解客戶真實情況，對于確實難以收回的逾期賬款應(yīng)及時做壞賬處理；如果客戶經(jīng)營出現(xiàn)問題，瀕臨破產(chǎn)，應(yīng)該迅速通過法律措施，以保證在企業(yè)破產(chǎn)清算前和破產(chǎn)清算時最大可能收回應(yīng)收賬款；若客戶是因為暫時困難導(dǎo)致一時難以支付貨款，但長期的支付能力沒有受到影響，則企業(yè)可以從長期合作的角度出發(fā)，暫緩收回款項，幫助顧客度過困難，待客戶支付能力恢復(fù)后收回款項，增加彼此之間的信任程度。

針對第二種情況產(chǎn)生的逾期賬款和拖欠期限較短的應(yīng)收賬款，可采取加重語氣寄送催款信或者實地催債等措施；對于拖欠期限很長的應(yīng)收賬款，則應(yīng)采用仲裁或訴訟等法律手段，以維護(hù)自身的利益。▲endprint