劉娟

出口企業(yè)海外營銷風(fēng)險無處不在，不可抗力、銀行信用、客戶信用、匯率變動等風(fēng)險都有可能給出口商帶來一定的損失。因此，遵循“預(yù)防為主，補救為輔”的原則，縝密地考慮海外營銷環(huán)節(jié)中的問題并識別風(fēng)險，有助于企業(yè)在出口過程中減少損失。

一、案例回顧

案例1：2008年8月底，南非市場的一家終端零售商（在中國設(shè)有辦公室）與國內(nèi)AM公司經(jīng)過前期談判確定了一個2800臺冰箱的訂單，成交貿(mào)易術(shù)語為FOB南沙新港，貨款支付方式為即期信用證。2個月后，商品生產(chǎn)完畢，并經(jīng)過客戶指定的船東裝船發(fā)運，貨物裝船船后，該船東開具船東單，在信用證規(guī)定的交單期內(nèi)（裝船后21天），出口方將符合信用證要求的全套單據(jù)交至信用證指定的議付行議付，銀行在審核單據(jù)后確定單據(jù)相符的情況下將全套單據(jù)交至開證行。一般情況下，半個月以內(nèi)出口商可以收到全部貨款。但是一個月后，財務(wù)部門提醒海外營銷部門，該筆訂單貨款并未正常收回，并及時向銀行進行查詢。議付行得知后，也不斷地與開證行聯(lián)系溝通，要求開證行付款，但遲遲沒有得到開證行的回應(yīng)。與此同時，業(yè)務(wù)員也積極通過客戶查詢，并從船公司得到消息，該筆貨物已經(jīng)在南非德班港卸貨并將被提走。這意味著開證行已經(jīng)放單，這種行為實際上已經(jīng)違背了信用證的操作規(guī)范。

AM公司海外營銷部門分析，可能的情況有兩種，一是開證行在客戶沒有付款的情況下放單；二是客戶支付貨款但銀行并未將貨款打給出口方。因此，出口方只能通過議付行與開證行協(xié)商，或者經(jīng)由客戶溝通。后來經(jīng)過溝通得知，開證行收到議付行單據(jù)后未向其進行支付，卻將單據(jù)放給客戶，客戶在拿單后提貨也未付款，這意味著開證行違規(guī)操作，銀行信用失去了其原有的信用職能。于是，一方面，議付行需要通過其自有渠道要求開證行付款，另一方面，由公司出函，并限定中間商在一定限期解決該事故，否則將經(jīng)過法律程序追究貨款（這樣會耗時較長，AM公司曾經(jīng)遇到此類案例，客戶2006年款項直至2009年才付清，引發(fā)匯兌損失）。4個半月后，收到開證行貨款。此后該客戶被列入黑名單，也不再考慮該開證行開出的信用證。后來，營銷人員從南非其他客戶了解到，該筆業(yè)務(wù)的中間商當時出現(xiàn)了資金鏈的問題，從而導(dǎo)致無法及時付款。

案例2：2010年末，突尼斯一中間商與AM公司簽定一張數(shù)量為3000臺冰箱，金額為33萬美金的訂單，成交方式為前TT，其中20%以訂金方式支付，80%的尾款在裝運前付清。合同簽訂后，進口方依據(jù)合同支付了6.6萬美元訂金。合同約定2011年1月份交貨，后因公司產(chǎn)能問題在2011年2月初才能完成生產(chǎn)。2011年2月，AM公司訂艙后遲遲未收到尾款導(dǎo)致貨物無法正常發(fā)運。當時，突尼斯戰(zhàn)爭爆發(fā)、政局變動，該中間商無法與進口客戶溝通，由于戰(zhàn)亂，銀行也無法付款，中國出口到突尼斯的商品都受到不同程度的影響，也有進口企業(yè)款項可能已經(jīng)支付，但船只無法靠岸卸貨。

AM公司由于戰(zhàn)爭這一不可抗力，無法繼續(xù)履行合約，希望中間商可以與客戶確定時間表，并提出商議一個交貨期限，在該期限內(nèi)貨物存放在出口方倉庫，倉儲費用由客戶承擔(dān)；或者由中間商或客戶支付80%的尾款后，貨物免費放在出口方倉庫，待戰(zhàn)爭結(jié)束后立刻發(fā)貨。中間商也比較為難，遲遲未作出回應(yīng)，于是公司發(fā)出公司函，給出最后期限，在此之前如若能夠達成一致則按商議結(jié)果決定，否則貨物不能長期放在倉庫，因為這樣會給出口方帶來利息損失以及匯兌損失等。多次溝通后，各方無法在期限內(nèi)達成一致。AM公司在期限到期后從訂金中扣除相關(guān)損失后自行處理了貨物。因該批貨物使用的是客戶的商標，故AM公司只能尋求其他客戶的幫助將該批貨物在其他市場折價折價。歷時半年，原本2月份才能回收的尾款在7月份才部分收回。

二、出口企業(yè)簽訂外銷合同要充分預(yù)見海外營銷風(fēng)險

（一）不可抗力風(fēng)險

國際貨物買賣合同成立后，有時會發(fā)生非當事人所能控制的根本變化，使之失去原有履行合同的基礎(chǔ)，這就是不可抗力。不可抗力的范圍較廣，通?？煞譃閮深悾阂活愂亲匀辉蛉缢疄?zāi)、火災(zāi)、旱災(zāi)、大雪、臺風(fēng)、地震等人類無法控制的自然界力量引起的；另一類是社會原因如戰(zhàn)爭、罷工、政府禁令等引起的，在出口企業(yè)海外營銷中常見的包括戰(zhàn)爭風(fēng)險、取消或不更換出口或進口許可證、進口商公司被征用或者充公、貨物裝船后強制實施進口禁令、進口商所在國家采取的強制性的外匯管制或者外幣緊缺，以及該國政黨對進口商公司的影響。在案例2中，戰(zhàn)爭爆發(fā)使得突尼斯進口商無法如期履約，并給雙方溝通帶來一定困難。雖然出口方選擇的是對其較有利的前TT，但在戰(zhàn)爭爆發(fā)的情況下，由此帶來的無法支付貨款或者收貨等都使得出口方比較被動。案例中的出口方雖然收到訂金，也并未發(fā)貨，但由于針對突尼斯客戶貨物已經(jīng)生產(chǎn)出來并貼牌，即使為貨物找到新的買主，也會產(chǎn)生由于尋找新客戶、更換商品配置、重新貼牌、增加庫存等引起的成本增加而造成損失。

（二）信用證結(jié)算風(fēng)險

銀行信用風(fēng)險主要出現(xiàn)在結(jié)算環(huán)節(jié)，尤其是以信用證為結(jié)算方式的情況下，開證行在信用證開證申請人尚未支付貨款的情況下放單給申請人，或者申請人支付貨款但銀行并未將貨款撥付給出口方，此時，銀行信用失去其原有的信用職能，出口方發(fā)出貨物卻收款不到。案例1中AM公司即遭遇此種情形。從案例過程來看，進口方與銀行間并非惡意欺詐，風(fēng)險是由于進口方資金鏈出現(xiàn)問題而引起的，但單據(jù)確由開證行放出，從而給出口方帶來收款不到的風(fēng)險，但通過溝通后進口方履約。這屬于一種違約行為，進口方并未利用信用證方式欺詐出口方并使出口方產(chǎn)生認識的故意。值得一提的是，在信用證結(jié)算方式下，開證行與申請人合謀進行信用證欺詐也是常見銀行信用風(fēng)險之一，這使得申請人或開證行具有主觀故意性，而使受欺詐人基于錯誤認識做出某些使自己處于不利地位的行為，從而蒙受損失。

（三）客戶信用風(fēng)險

除了戰(zhàn)爭等不可抗力及銀行信用風(fēng)險外，出口企業(yè)海外營銷涉及對象廣泛，可能遭遇來自客戶、貨代等不同方面的信用風(fēng)險。為擴大市場，出口方需要在維持老客戶的同時，開發(fā)新的客戶。對新客戶缺乏了解可能會遭到拒付等風(fēng)險，即使是已經(jīng)建立關(guān)系的客戶，也可能履約失敗，不如期支付貨款，或者客戶在生產(chǎn)過程中要求生產(chǎn)廠家修改產(chǎn)品型號、配置等，增加出口企業(yè)生產(chǎn)成本。案例1中AM公司的客戶即為老客戶，但由于其資金鏈問題遲遲不付款。endprint

（四）貨代或船東的放單風(fēng)險

運輸是出口過程中的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)行國際貿(mào)易中，多采用海運，海運提單作為物權(quán)憑證在貨款結(jié)算中發(fā)揮著重要作用，運輸環(huán)節(jié)中提單被放意味著貨物的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移。實際業(yè)務(wù)中，提單可由貨代或者船東出具，由貨代出具的提單不具備物權(quán)憑證的作用，出口方更愿意接受船東提單。若以FOB成交，則由買方負責(zé)裝船，買方可能與其相熟的船東勾結(jié)，在沒有付款的情況下，船東放單，進口方尚未付款便可提貨，出口方將面臨收款不到的風(fēng)險。

（五）市場匯率風(fēng)險

國際貿(mào)易的結(jié)算貨幣多為外幣，現(xiàn)今經(jīng)濟發(fā)展中匯率變動已經(jīng)成為一種經(jīng)?，F(xiàn)象，匯率的波動給進口方或出口雙方帶來損失。在人民幣對外幣連續(xù)保持升值的態(tài)勢下，出口方如果不能如期結(jié)匯，就將承擔(dān)匯率變動帶來的貨款縮水。如在案例1中提到的，AM公司一筆2006年款項直至2009年才付清，其間人民幣兌美元匯率中間價從2006年的100美元兌換797.18元人民幣，變?yōu)?009年100美元兌換694.51元人民幣，AM公司遭受到較大的匯兌損失。

三、出口企業(yè)針對海外經(jīng)營風(fēng)險應(yīng)采用的預(yù)防和補救措施

（一）了解進口方所在國政治環(huán)境，采用有利于出口方的結(jié)算方式

業(yè)務(wù)人員需了解市場的政治環(huán)境及當?shù)氐恼尉謩?，在?zhàn)亂頻發(fā)地區(qū)，如中東等地區(qū)，盡量減少或者暫緩貿(mào)易。如果一定要進行貿(mào)易，則在簽訂出口合同時選擇有利于自己的結(jié)算方式，如付款方式采用前TT，甚至可以提高訂金比例，并將戰(zhàn)爭發(fā)生后的賠償?shù)葪l款在合同中列明。業(yè)務(wù)過程中如果發(fā)生戰(zhàn)爭或者暴亂，出口企業(yè)應(yīng)盡量在事情不可挽回之前，積極與進口方進行溝通，靈活處理貨物，將風(fēng)險降低到最低。

（二）充分調(diào)查和了解新客戶的資信狀況

從客戶資信來看，老客戶可以通過其資信狀況及行業(yè)口碑來評定，風(fēng)險主要來自于新客戶，可以從不同側(cè)面入手了解新客戶的資信狀況：（1）從現(xiàn)有客戶入手了解，得知新客戶的情況。同一進口市場的客戶之間會有一定的了解，海外營銷人員可多次通過已有客戶對新客戶進行了解及咨詢，進而了解市場整體狀況競爭對手的狀況。（2）從中國出口信用保險公司了解新客戶的基本情況。一些進口商在做O/A或L/C時，需要經(jīng)由中國出口信用保險公司投保信用保險，保險公司通過業(yè)務(wù)往來對這些進口商的資信等狀況有所記錄，出口方可以通過這種渠道來查詢新客戶的信用問題。（3）從自己的國內(nèi)競爭對手了解新客戶的情況。雖然存在競爭，但只要涉及不同產(chǎn)品或型號，競爭對手之間的信息共享也可以幫助出口企業(yè)更好地了解新客戶。如果事故已經(jīng)發(fā)生，以案例1為例，海外營銷人員需盡快聯(lián)系相關(guān)銀行及客戶，采取及時有效的補救措施，盡量將損失降為最低。

（三）選擇資信佳、關(guān)系好的銀行作為結(jié)算銀行

在往來銀行的選擇上，出口企業(yè)需選擇資信良好的銀行作為往來業(yè)務(wù)銀行。信用證業(yè)務(wù)中的開證行應(yīng)比較固定，出口企業(yè)可以通過自己的往來銀行查詢客戶開證行的資信，了解其資金狀況以及外匯儲備情況。銀行的良好信譽及銀行間良好的合作關(guān)系有助于業(yè)務(wù)各方及時傳遞信息，及時解決可能出現(xiàn)的事故。如在案例1中，出口企業(yè)銀行在風(fēng)險出現(xiàn)后的調(diào)查中，積極配合出口方與進口地銀行聯(lián)系溝通，對解決爭端起到了一定的促進作用。

（四）選擇有利于出口方的結(jié)算方式和貿(mào)易術(shù)語

在業(yè)務(wù)過程中，選擇合適的貿(mào)易術(shù)語與結(jié)算方式，也能規(guī)避一些風(fēng)險：（1）從付款條件來看，出口方應(yīng)盡量爭取前TT，其次選擇即期L/C，或一定比例訂金外加余款見BL復(fù)印件（這種方式相當于部分前TT，部分后TT，物權(quán)仍然在出口方手中），其次選擇遠期信用證，最后考慮OA。對于合作時間較長，對方資信狀況良好的企業(yè)，風(fēng)險等級較低的區(qū)域，或行業(yè)中的知名企業(yè)可以采用遠期信用證或OA的方式。國際貿(mào)易中沒有百分之百的零風(fēng)險，只是大小不同。即使做前TT 也有可能有風(fēng)險，如案例2中出口方前TT成交卻遭遇戰(zhàn)爭無法發(fā)貨，也收不到貨款。商品生產(chǎn)出來后，商品由于配置不同，型號不同，生產(chǎn)要求不同而很難再銷售給其他市場，只能通過降價等方式處理。（2）貿(mào)易術(shù)語選擇上，出口方盡量選擇CIF，其次是CFR，以便于船貨的銜接，更能促進我國遠洋運輸和貨物保險事業(yè)的發(fā)展，增加運費和保險費收入。若是大宗貨物出口貿(mào)易，出口方組織船源有實際困難，而買方為了獲取較低的運價和保險費用上的優(yōu)惠，要求自行租船裝運貨物和辦理保險，為了達成該筆交易，出口方也可按FOB術(shù)語與之成交。

（五）首選具備代理身份的海運公司作為承運人

國內(nèi)集裝箱海運公司普遍是通過指定代理放倉，出口方可選擇經(jīng)營時間長、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)比較健全的比較專業(yè)的代理公司，尤其是具備代理身份的海運公司作為承運人更是首選。他們有龐大的船東資源和客戶資源，可以整合所有船公司的船期信息，對于船期的選擇性非常靈活，可以滿足客戶不同的船期要求來達到貨物基本按期到達的目的。需要說明的是，如果合同簽訂時以FOB成交，則出口方需要求客戶指定船公司而不是貨代，因為貨代不具有承運人資格，出口方需要事先確定貨代能夠拿到船東單，因為船東單才代表真正的物權(quán)。貨代單則是需要在貨到目的港后到船公司換取船東單才能提貨。

此外，出口企業(yè)海外營銷可以通過國際保理、福費廷、出口信用保險等方式來規(guī)避結(jié)算風(fēng)險。

總之，在海外營銷過程中，出口企業(yè)應(yīng)事前資信調(diào)查，業(yè)務(wù)過程中選擇靈活的結(jié)算方式，掌握主動權(quán)，事故發(fā)生后不拖延，及時補救，多管齊下，將企業(yè)出口風(fēng)險降到最低?！?/p>

參考文獻：

[1]肖海霞.淺析信用證欺詐的原因及其防范措施〔J〕.對外經(jīng)貿(mào)實務(wù)，2008，（1）：57-59.

[2]孟德睿.淺談國際貿(mào)易風(fēng)險的防范措施〔J〕.企業(yè)導(dǎo)報，2013，（12）：49-50.

[3]陸春平.我國外貿(mào)出口企業(yè)國際結(jié)算方式的選擇與風(fēng)險防范〔J〕.2007，（4）：178-179.endprint