高檔茶的銷量下滑很大，而且價(jià)格的下降速度很快，已進(jìn)入量?jī)r(jià)齊跌的階段。

面對(duì)市場(chǎng)的殘酷，不知不覺中，茶葉市場(chǎng)的主體客戶已經(jīng)發(fā)生了變化。春節(jié)過后，經(jīng)銷商紛紛在西安市場(chǎng)上打起了“親民茶”。

茶葉營(yíng)銷渠道分兩種，一個(gè)是線下銷售，一個(gè)是線上銷售，線下要注重招商和推廣，線上要注重經(jīng)銷商的渠道。

陜茶從目前來看，還與全國(guó)知名的茶葉品牌存在一定的差距，但陜茶正在各方努力之下轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”。

近日，記者如約來到與采訪對(duì)象商議好的咖啡館，未等記者開口，服務(wù)生便搶聲：“現(xiàn)在沒有咖啡，只能喝茶，而且只有龍井茶?！?/p>

或許這是服務(wù)生的無心之語，也或許是該咖啡店對(duì)于龍井茶的認(rèn)可。然而，從這一個(gè)小小的細(xì)節(jié)中，我們發(fā)現(xiàn)：非陜西產(chǎn)的名茶，在西安消費(fèi)群體中留下的影響之深、之烈，陜茶仍然扮演著望其項(xiàng)背的角色。

2月底，陜西省茶葉協(xié)會(huì)促進(jìn)會(huì)召開了籌備成立大會(huì)，也是第一次會(huì)員代表大會(huì)。這個(gè)協(xié)會(huì)今年的重點(diǎn)工作是做“安康富硒茶”、“漢中仙毫”知名商標(biāo)的申報(bào)和共享。此外，春茶即將上市，陜茶主要產(chǎn)區(qū)已開始為春茶的上市積極做好各種籌備。

價(jià)格趨理性

回望2013年陜西西安茶葉消費(fèi)市場(chǎng)，尤其是作為風(fēng)向標(biāo)的馬年春節(jié)前和春節(jié)后的茶葉市場(chǎng)，天價(jià)價(jià)格銷聲匿跡，更多的茶葉價(jià)格已回歸理性。

記者在西安茶葉批發(fā)市場(chǎng)和散落在高新區(qū)的茶葉專賣店了解到，高檔茶的銷量下滑很大，而且價(jià)格的下降速度很快，已進(jìn)入量?jī)r(jià)齊跌的階段?！按汗?jié)前的高檔茶幾乎來問的人很少，就是降價(jià)了，也很少有人出手買?！币晃唤?jīng)銷商回憶春節(jié)前的市場(chǎng)時(shí)說道。

中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)則顯示，受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，除云南普洱茶和福鼎白茶價(jià)格繼續(xù)保持上漲外，其他高檔名優(yōu)茶則大幅下跌，跌幅在10%至50%之間。

而這與西安的情況也很吻合。據(jù)陜西省茶業(yè)協(xié)會(huì)工作人員張松介紹，西安由于前期市場(chǎng)慢熱、交易量平穩(wěn)等因素影響，早茶成交價(jià)格明顯低于去年?！案叨硕Y品茶葉價(jià)格出現(xiàn)理性回歸的趨勢(shì)，價(jià)格明顯回落，降幅在20%左右?！?/p>

相同的市場(chǎng)境遇，也得到了專門經(jīng)營(yíng)云南普洱茶的西安瑞盟商貿(mào)有限公司運(yùn)營(yíng)副總經(jīng)理雷蕾的認(rèn)同。“春節(jié)前由于政策的影響，我們簽訂的10萬元的單子給泡湯了。”雷蕾說，“去年整個(gè)一年下來，營(yíng)業(yè)額下降了15%—20%之間?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，原因有二，一個(gè)是需求量少了，另外一個(gè)就是2013年茶葉產(chǎn)量大大增加，僅茶葉產(chǎn)區(qū)就多了不少，以往大家都是去浙江、福建、云南、安徽等主要茶區(qū)進(jìn)茶，現(xiàn)在甘肅、陜西等地也日益成為茶葉生產(chǎn)的大戶。

面對(duì)市場(chǎng)的殘酷，不知不覺中，茶葉市場(chǎng)的主體客戶已經(jīng)發(fā)生了變化。春節(jié)過后，經(jīng)銷商紛紛在西安市場(chǎng)上打起了“親民茶”。

“現(xiàn)在我們的76元一盒花茶銷售情況非常好，不管是年前還是年后，我們都很看好這種中低端的市場(chǎng)?！标兾骶挢S茶業(yè)推廣有限公司總經(jīng)理?xiàng)詈f。

對(duì)于陜茶來說，更適合于老百姓需求的大眾茶消費(fèi)，像漢家紅茶、茯磚茶、太白藥王茶、老陜青磚茶、紫陽富硒茶等上市品種也讓消費(fèi)者看到了實(shí)惠。

摩拳迎春茶

春茶，在陜西省茶葉生產(chǎn)中占據(jù)重要地位，其產(chǎn)量、質(zhì)量、價(jià)格關(guān)聯(lián)著廣大茶農(nóng)、茶企和消費(fèi)者的利益。尤其是根據(jù)陜西茶產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)，陜西春茶產(chǎn)量通常占全年茶葉總產(chǎn)量的75%以上。

新春伊始，隨著春茶采摘期的日益臨近，3月4日，安康市紫陽縣雙橋鎮(zhèn)邀請(qǐng)縣人社局、茶葉局、工會(huì)的專家、講師們?yōu)殒?zhèn)上120余人進(jìn)行授課。授課內(nèi)容涵蓋茶園管理、茶葉科學(xué)采摘、病蟲害防治、茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷以及現(xiàn)場(chǎng)示范培訓(xùn)等。

城固縣在確保春茶提早上市方面，今年也做了大量工作，一是合理修剪，除雜修冠；二是科學(xué)施肥，催芽壯樹；三是茶技干部要進(jìn)村入廠做好春茶前科技培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)；四是指導(dǎo)企業(yè)做好加工設(shè)備檢修、采制人員的培訓(xùn)等，確保春茶提早上市。

盡管現(xiàn)在還沒有有關(guān)2014年陜西春茶的數(shù)據(jù)，但從2013年的數(shù)據(jù)中，我們也可以看出春茶對(duì)于整個(gè)陜茶的重要性。

“去年，截至2013年3月25日，全省茶園開采面積達(dá)70%，較上年的30%擴(kuò)大了一倍多。已采收名優(yōu)新茶9570噸，產(chǎn)值33.7億元，與上年同期的3570噸和14.8億元相比，分別增168.8%和128%?！睆埶烧f。

值得注意的是，陜西省現(xiàn)有茶園面積近160萬畝，占全國(guó)茶園總面積的6%，居全國(guó)第9位。陜南21個(gè)縣、26萬農(nóng)戶、500萬人從事茶葉生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)。紫陽、西鄉(xiāng)、平利、商南先后獲得“中國(guó)茶葉百強(qiáng)縣”和“中國(guó)名茶之鄉(xiāng)”等榮譽(yù)稱號(hào)。

營(yíng)銷新思維

“陜西茶企統(tǒng)一缺乏品牌意識(shí)，都是小打小鬧，自己生產(chǎn)、銷售。尤其是陜南主產(chǎn)區(qū)缺乏品牌營(yíng)銷這方面的人才，現(xiàn)在大家的規(guī)模和品牌都很小，吸引不了消費(fèi)者的目光。”西安交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)與金融學(xué)院教授、營(yíng)銷學(xué)專家郝淵曉說。

事實(shí)上，從目前來看，傳統(tǒng)的茶葉營(yíng)銷模式，已經(jīng)不適用目前的市場(chǎng)變化。陜茶要想進(jìn)一步做大做強(qiáng)，必須創(chuàng)新營(yíng)銷思維。

隨著電子商務(wù)的發(fā)展，也對(duì)傳統(tǒng)的茶葉實(shí)體銷售造成了沖擊?！安枞~營(yíng)銷渠道分兩種，一個(gè)是線下銷售，一個(gè)是線上銷售，線下要注重招商和推廣，線上要注重經(jīng)銷商的渠道?！蔽靼彩袪I(yíng)銷協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)、西安盛邦營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)公司首席咨詢師周戰(zhàn)鋒建議，“陜茶要營(yíng)銷，實(shí)體的銷售和網(wǎng)上的銷售是一種互補(bǔ)的關(guān)系，兩者缺一不可?！?/p>

在周戰(zhàn)鋒看來，陜茶要想做好品牌推廣，不僅要先像河南、甘肅等非產(chǎn)茶省份推廣，還要借鑒南方茶葉一些成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)當(dāng)?shù)氐恼惨龊藐儾璧男麄鳌?/p>

據(jù)雷蕾和楊海濤介紹，他們公司除了做好實(shí)體店的銷售以外，現(xiàn)在也正在創(chuàng)新營(yíng)銷思維，2014年正在加大網(wǎng)上營(yíng)銷的力度，推廣自己成熟的品牌。

陜茶如何才能做好營(yíng)銷？

郝淵曉從專業(yè)的角度分析認(rèn)為，陜西茶企首先要有品牌意識(shí)，塑造良好的品牌?！霸趧?chuàng)新銷售渠道方面企業(yè)除了鞏固原有的零售、分銷渠道以外，還要開辟一些新的渠道，尤其是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道?！焙聹Y曉說，“還要建立客戶信息庫，搞一對(duì)一的、有針對(duì)性的接軌營(yíng)銷。”

危機(jī)與契機(jī)

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，陜茶的品牌塑造仍然面臨一系列問題。尤其突出的是“勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)性短缺對(duì)于茶葉生產(chǎn)的影響在擴(kuò)大；茶葉生產(chǎn)成本高居不下，利潤(rùn)空間進(jìn)一步擠壓；高檔名優(yōu)綠茶價(jià)格大幅度下跌；產(chǎn)品品類、包裝形態(tài)、營(yíng)銷方式同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。”張松說。

盡管陜茶從目前來看，還與全國(guó)知名的茶葉品牌存在一定的差距，但陜茶正在各方努力之下轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C(jī)”。

面對(duì)這些現(xiàn)實(shí)的問題，陜茶如何才能突破自己？

“茶葉屬于農(nóng)產(chǎn)品，陜西整個(gè)茶葉產(chǎn)業(yè)要從田間地頭、地理環(huán)境、加工工藝和品質(zhì)上密切配合，還要加強(qiáng)整個(gè)流通環(huán)節(jié)，加快陜茶產(chǎn)業(yè)的的步伐和提高效率，效率提升之后，與茶有關(guān)的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的收益也就跟著提升了?！睏詈龔钠髽I(yè)的角度如是理解。

一個(gè)可喜的消息是，陜西繼2013年投入5000萬元專項(xiàng)資金之后，2014年又將投入1億元財(cái)政資金扶持陜南茶產(chǎn)業(yè)，并將于近期出臺(tái)關(guān)于扶持茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見。漢中、安康兩市也將各自整合1億元財(cái)政資金用于茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

除了做好營(yíng)銷，觀察人士認(rèn)為，陜茶要用現(xiàn)代工業(yè)理念發(fā)展茶產(chǎn)業(yè)，培育和壯大龍頭企業(yè)；以科技進(jìn)步為動(dòng)力，大力推廣標(biāo)準(zhǔn)化，建立科技推廣服務(wù)體系，加強(qiáng)新設(shè)備、新產(chǎn)品的應(yīng)用和研究。此外，還要不斷地挖掘茶文化、弘揚(yáng)茶傳統(tǒng)上有所突破，促進(jìn)茶旅游、茶文化、茶產(chǎn)業(yè)多贏發(fā)展。endprint