張靜

經(jīng)過(guò)緊張的法規(guī)認(rèn)證、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)拓展和售后準(zhǔn)備，2014年4月10日，作為依維柯重返中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)首款進(jìn)口高端重卡產(chǎn)品——第一批依維柯新Stralis Hi-Way車(chē)型（用于規(guī)定極其嚴(yán)格的危化品運(yùn)輸）終于運(yùn)抵中國(guó)，這標(biāo)志著與歐洲同步的依維柯進(jìn)口重型卡車(chē)開(kāi)始正式服務(wù)國(guó)內(nèi)客戶(hù)。

交付儀式現(xiàn)場(chǎng)，《汽車(chē)觀(guān)察》記者深切感受到依維柯（中國(guó)）商用車(chē)銷(xiāo)售有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)依維柯中國(guó)）已經(jīng)具備了一支完備的進(jìn)口商用車(chē)團(tuán)隊(duì)，職能包括銷(xiāo)售及市場(chǎng)方向、售后及網(wǎng)絡(luò)方向、市場(chǎng)戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展方向，并從依維柯（中國(guó)）商用車(chē)銷(xiāo)售有限公司進(jìn)口商用車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)總監(jiān)李鈍那里獲悉到公司業(yè)務(wù)發(fā)展的最新動(dòng)向與規(guī)劃。

王者回歸

早在1985年，依維柯就已在中國(guó)設(shè)置辦事處，并與當(dāng)時(shí)的南汽（南京汽車(chē)集團(tuán)有限公司）簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，開(kāi)始生產(chǎn)輕型商用車(chē)，由此成為國(guó)內(nèi)進(jìn)口卡車(chē)品牌中最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際商用車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。

隨著1991年第一條TurboDaily生產(chǎn)線(xiàn)落成，依維柯開(kāi)始了在中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)雄心勃勃的投資計(jì)劃。從1996年依維柯與南汽正式成立南京依維柯合資公司（生產(chǎn)輕型商用車(chē)及輕型客車(chē)）到2006年依維柯與上汽合資成立均等控股的上汽依維柯商用車(chē)投資有限公司（生產(chǎn)重型商用車(chē)），業(yè)務(wù)重心進(jìn)一步向中國(guó)市場(chǎng)傾斜，在中國(guó)完成了從輕型商用車(chē)、輕型卡車(chē)到重型卡車(chē)的本地化系列布局。發(fā)展至今，依維柯在華合資企業(yè)銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)依維柯在全球其他市場(chǎng)銷(xiāo)量的總和。這期間，依維柯曾在華經(jīng)營(yíng)過(guò)進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)，但自從與上汽合資后，其卡車(chē)對(duì)華出口業(yè)務(wù)就已基本停止。隨后的2007年，依維柯在華業(yè)務(wù)拓展又一里程碑事件發(fā)生了：隨著上南全面合作協(xié)議的正式簽署，南京依維柯汽車(chē)有限公司成為雙方在國(guó)內(nèi)輕型商用車(chē)領(lǐng)域開(kāi)展合作的另一個(gè)結(jié)合點(diǎn)，而此時(shí)依維柯中國(guó)辦事處基本上終止了原裝車(chē)進(jìn)口業(yè)務(wù)，將重心轉(zhuǎn)向管理和協(xié)調(diào)在華合資公司的事務(wù)上。同年，上汽依維柯紅巖商用車(chē)有限公司（生產(chǎn)重型卡車(chē)）和上汽菲亞特紅巖發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司也分別成立。

隨著2008年全球金融危機(jī)的到來(lái)，很多歐美跨國(guó)商用車(chē)公司紛紛調(diào)整并加大了在中國(guó)市場(chǎng)的投資力度，但此時(shí)的依維柯卻顯得相當(dāng)謹(jǐn)慎，直到2011年新任全球CEO艾大偉與中國(guó)總經(jīng)理王寧陸續(xù)上任后，依維柯才開(kāi)始積極布局在華戰(zhàn)略，把中國(guó)市場(chǎng)作為轉(zhuǎn)移公司總部備受波及的歐洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)的重要支撐點(diǎn)。

2012年9月，一條來(lái)自意大利都靈依維柯公司總部所在地的消息驚動(dòng)中國(guó)，沸沸揚(yáng)揚(yáng)的依維柯重返中國(guó)一事（即依維柯中國(guó)重新啟動(dòng)進(jìn)口商用車(chē)在華銷(xiāo)售業(yè)務(wù)）瓜熟落地。作為依維柯在華戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)的重要執(zhí)行者，依維柯中國(guó)主要負(fù)責(zé)三大業(yè)務(wù)版塊：一是在華合資公司的管理協(xié)調(diào)，二是將歐洲生產(chǎn)的高端商用車(chē)產(chǎn)品進(jìn)口到中國(guó)，三是將依維柯在華合資企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)依維柯全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)出口到國(guó)外市場(chǎng)。

重啟進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)，正是依維柯在金字塔頂端細(xì)分市場(chǎng)里有所作為的積極表現(xiàn)，因?yàn)檫@里面的產(chǎn)品是跟依維柯合資企業(yè)完全不一樣的產(chǎn)品，他們代表著最高端的技術(shù)。而面對(duì)奔馳、斯堪尼亞、沃爾沃、雷諾、曼等強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能夠重返中國(guó)并找回自信，從而專(zhuān)注自身所獲得的經(jīng)驗(yàn)，敢于拋棄曾經(jīng)的驕傲，選擇更適合自己的業(yè)務(wù)堅(jiān)定地走下去，是依維柯團(tuán)隊(duì)需要經(jīng)歷的必修試煉。

機(jī)遇仍存

過(guò)去一年，對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分商用車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是比較辛苦的一年，在大環(huán)境不樂(lè)觀(guān)的情況下，依維柯中國(guó)銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品包括：底盤(pán)，供給各個(gè)上裝廠(chǎng)進(jìn)行再加工；牽引車(chē)，實(shí)現(xiàn)零突破，并期盼在大件運(yùn)輸細(xì)分市場(chǎng)里取得更長(zhǎng)足的發(fā)展空間；在香港和澳門(mén)市場(chǎng)取得突破，這也是對(duì)依維柯產(chǎn)品在質(zhì)量、排放、應(yīng)用等各個(gè)方面的認(rèn)可。

值得一提的是，港澳地區(qū)對(duì)車(chē)輛的各項(xiàng)要求差異較大。譬如，香港市場(chǎng)對(duì)于車(chē)輛的排放要求更高，目前依維柯在港主流銷(xiāo)售的商用車(chē)品牌均為歐5排放標(biāo)準(zhǔn)甚至更高，這其實(shí)對(duì)于依維柯來(lái)說(shuō)是件好事，不必?fù)?dān)心柴油質(zhì)量的問(wèn)題，將車(chē)輛本身適應(yīng)香港使用習(xí)慣并加以改進(jìn)即可。而在大陸地區(qū)，推出的更多是性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，確保在同等價(jià)格下，車(chē)輛的配置更完善、更合理。

截至目前，依維柯中國(guó)網(wǎng)絡(luò)已有五家正式落成授權(quán)，據(jù)李鈍對(duì)《汽車(chē)觀(guān)察》透露，雖然這個(gè)數(shù)字與其最初計(jì)劃存在差距，但原因是多方面的，“最主要的原因離不開(kāi)大經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，作為歐洲高端進(jìn)口商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)論是在投入還是在資質(zhì)等方面的要求都是比較高的，所以在整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不樂(lè)觀(guān)的情況下我們投資的決定需要謹(jǐn)慎。另外一個(gè)原因則是與其自身的嚴(yán)謹(jǐn)選擇有關(guān)，不貪圖過(guò)快或盲目擴(kuò)張，而是為了日后更有潛力的快速發(fā)展；建網(wǎng)之初盡量做到踏實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)，不求快、不求量，更多的是看重投資者的發(fā)展?jié)摿?。?/p>

除此之外，依維柯中國(guó)進(jìn)口車(chē)業(yè)務(wù)已經(jīng)在銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局上邁出了一大步?！俺伺c歐洲同步產(chǎn)品平臺(tái)，還會(huì)為客戶(hù)提供更全面周到的售前、售后服務(wù)，以及較為實(shí)用的產(chǎn)品培訓(xùn)和完善的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)?！崩钼g對(duì)《汽車(chē)觀(guān)察》如是說(shuō)。

另?yè)?jù)獲悉，依維柯中國(guó)今年的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就是拓展全系進(jìn)口車(chē)型銷(xiāo)售，重點(diǎn)突破專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)，把精力集中在對(duì)車(chē)輛性能要求高、附加值也高的運(yùn)輸細(xì)分市場(chǎng)，由于這些市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化程度較高，對(duì)車(chē)輛各項(xiàng)性能的要求也較高，而這正是依維柯優(yōu)勢(shì)所在。在牽引車(chē)領(lǐng)域，將加大力度對(duì)產(chǎn)品節(jié)油性能進(jìn)行宣傳，并進(jìn)行重點(diǎn)市場(chǎng)巡回路演，更有針對(duì)性地向客戶(hù)介紹依維柯公路牽引車(chē)的性能。

面對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)，李鈍形成了一套較為全面的應(yīng)對(duì)策略，即繼續(xù)品牌宣傳的同時(shí)加大對(duì)重點(diǎn)車(chē)型的投入：第一，選擇性參加國(guó)際性綜合展會(huì)，參與專(zhuān)業(yè)車(chē)展及行業(yè)論壇；第二，針對(duì)不同地區(qū)、不同行業(yè)的特點(diǎn)和需求，推薦適用車(chē)型，量身定制全套服務(wù)方案；第三，深入各專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)，加強(qiáng)小眾產(chǎn)品銷(xiāo)售，發(fā)揮產(chǎn)品多樣化的優(yōu)勢(shì)，以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品全面帶動(dòng)銷(xiāo)售。

“我們有理由相信機(jī)遇依然存在。”眾所周知，進(jìn)口商用車(chē)品牌在中國(guó)本土的日子并不好過(guò)，一直被看做是經(jīng)濟(jì)發(fā)展“風(fēng)向標(biāo)”和“晴雨表”的重卡市場(chǎng)在2014年上半年的增長(zhǎng)點(diǎn)并不明顯，加之由于此前依維柯在華戰(zhàn)略一直顯得過(guò)于保守，給中國(guó)消費(fèi)者的印象還停留在南京依維柯所主打的輕型商用車(chē)上，而在物流領(lǐng)域和工程車(chē)領(lǐng)域，依維柯的品牌影響力還沒(méi)有完全建立好，是坐以待斃還是主動(dòng)出擊？逆勢(shì)之下，李鈍已帶領(lǐng)他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做好了打開(kāi)市場(chǎng)的萬(wàn)全準(zhǔn)備。