口述/任牧

解決兩大痛點(diǎn)：配送和損耗

去年，我在陪老婆逛街的時(shí)候，接到陳文的一條短信，說(shuō)是要做賣(mài)菜的項(xiàng)目。接下來(lái)，逛街成為空殼，處于興奮中的我一直在和陳文發(fā)短信、打電話聊項(xiàng)目。

因?yàn)槲艺J(rèn)為這是一個(gè)剛需。尤其是對(duì)于北漂多年的我們來(lái)說(shuō)，太了解能吃到一頓家里做的晚飯的不容易了。大部分上班族正常下班就下午五六點(diǎn)，到家快七點(diǎn)了，這時(shí)候再去超市排隊(duì)買(mǎi)菜，至少需要半個(gè)小時(shí)，回到家洗菜、切菜，到吃上飯，至少再需要一個(gè)小時(shí)。這樣吃飯的時(shí)候就差不多快九點(diǎn)了。吃完后，還要洗碗、洗鍋，這樣一頓飯就折騰到晚上近十點(diǎn)。因此，大部分上班族都會(huì)在外面湊合吃一點(diǎn)，所以路邊的麻辣燙、米線成為上班族最常光顧的地方，即使知道這些食物不健康，人們也照吃不誤。

看到了這個(gè)剛需，我們又去市場(chǎng)上調(diào)研。我們的目標(biāo)客戶是20-35歲的上班族，這個(gè)群體實(shí)在是太大了，北京2500萬(wàn)人口，目標(biāo)客戶即使只占到十分之一，也有幾百萬(wàn)。而每個(gè)人每天的晚餐最少在15-20元左右，這就是每天幾千萬(wàn)的大生意，市場(chǎng)容量足夠大，又是足夠強(qiáng)的剛需。2013年9月份，我們正式確定做這個(gè)項(xiàng)目。在這過(guò)程中，我們經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次爭(zhēng)論，才最終確定了一條主要思路。

前一天網(wǎng)上下單，第二天線下取菜，這種模式不僅能降低我們的庫(kù)存成本，而且給了我們充足的時(shí)間準(zhǔn)備原材料。我們解決了傳統(tǒng)生鮮電商的兩大痛點(diǎn)：一是配送，二是損耗。

想好了模式，接下來(lái)就是確定地點(diǎn)做試驗(yàn)，先滿足一部分定向用戶的需求。我們選擇了回龍觀地鐵口這個(gè)位置，這里是大量上班族的聚集點(diǎn)，大部分是IT行業(yè)的職員。這個(gè)地方最有利的是，回龍觀地鐵只有一個(gè)出站口。陳文就住在這個(gè)地鐵站附近，對(duì)這里很熟悉。我和他也在這里測(cè)算過(guò)具體的客流量，每天10萬(wàn)人次以上，并且計(jì)算過(guò)從出站到去青年菜君拎一包菜，一共需要的時(shí)間不超過(guò)3分鐘。我們小店的營(yíng)業(yè)時(shí)間是下午四點(diǎn)到晚上八點(diǎn)半，在這期間，網(wǎng)上訂單用戶出了地鐵不需要排隊(duì)，拎起屬于他的菜就可以走。我們所有的菜都已經(jīng)切放整齊，碼在盒子里，既好看，又衛(wèi)生，同時(shí)方便快捷。

良心品質(zhì)一直是我們奉行的原則，通過(guò)在永輝超市回龍觀店采購(gòu)原材料，青年菜君保證了菜品的質(zhì)量。通過(guò)在地鐵口自取，我們又降低了一些成本。2014年3月，青年菜君在回龍觀地鐵口的第一家店正式營(yíng)業(yè)，我們很快就實(shí)現(xiàn)了盈利，并且獲得了麥剛的天使投資，以及梅花天使創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人吳世春、九合創(chuàng)投創(chuàng)始合伙人王嘯聯(lián)合投資的1000萬(wàn)元pre-A輪投資。

發(fā)力中央廚房，建物流，進(jìn)社區(qū)

從一開(kāi)始，我們的定位就絕不是簡(jiǎn)單的賣(mài)菜。通過(guò)O2O模式，目的是更好地為用戶服務(wù)，同時(shí)最重要的是打造自己的品牌。

生鮮電商的可替代模式太多了，就產(chǎn)品來(lái)講，半成品菜沒(méi)有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力，非常容易復(fù)制。我們現(xiàn)在最大的危機(jī)就是感覺(jué)走得太慢。青年菜君現(xiàn)在只能輻射到回龍觀地鐵站附近的人口，影響力有限。接下來(lái)我們會(huì)在北京挑選15個(gè)左右的地鐵站口進(jìn)行模式復(fù)制，將人口覆蓋面擴(kuò)大。

但是問(wèn)題接著出來(lái)了，如果覆蓋北京這么大范圍的面積，我們就需要自建中央廚房，需要搭建自己的物流。食品行業(yè)和其他不同，物流太重要了，第三方物流不能保證絕對(duì)的質(zhì)量安全。同時(shí)，自建物流是一個(gè)前期投入巨大，但是后期成本不斷降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。

為了完成更系統(tǒng)的升級(jí)，我們團(tuán)隊(duì)又進(jìn)了六名虎將，其中一個(gè)叫肖滿權(quán)，做過(guò)十幾年后廚總管，當(dāng)過(guò)好幾屆廚藝大賽的評(píng)委，由他牽頭打理中央廚房事宜。還有從上市公司出來(lái)的一位，姓名不方便透露，他負(fù)責(zé)公司物流的搭建。下這么大功夫，都是因?yàn)槲覀兿胍龃?、做?qiáng)。

此外，除了建中央廚房、物流，從真正服務(wù)客戶角度來(lái)講，地鐵口到家門(mén)口還是有一定距離的，這是要改進(jìn)的。我們有一個(gè)青年菜君進(jìn)社區(qū)的計(jì)劃，并且已經(jīng)在回龍觀進(jìn)行了兩個(gè)試點(diǎn)?；舅悸肪褪呛蜕鐓^(qū)便利店合作，通過(guò)售賣(mài)機(jī)的形式，用戶可以在家門(mén)口取菜。其實(shí)這是一種雙贏，一方面我們有了渠道，反過(guò)來(lái)我們還可以給便利店引流。

目前我們最大的危機(jī)就是覺(jué)得速度慢，還想再快一點(diǎn)。不過(guò)對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司，我們的模式越來(lái)越重，這需要我們每一步都謹(jǐn)慎小心。我相信，隨著團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大以及現(xiàn)金流的正常周轉(zhuǎn)，我們可以將這個(gè)模式做好。