馮鴻飛

[摘要]目前，國(guó)有商業(yè)銀行已經(jīng)把拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)作為其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著外資銀行的進(jìn)入，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。與此同時(shí)，客戶(hù)需求也更加廣泛和多樣，對(duì)金融服務(wù)要求也更高。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展因人才儲(chǔ)備、服務(wù)模式和產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面的不足而受到限制。為進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我國(guó)金融業(yè)需推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)，提供差異化個(gè)人理財(cái)服務(wù)，加快培養(yǎng)高素質(zhì)理財(cái)隊(duì)伍，開(kāi)發(fā)多樣化的理財(cái)產(chǎn)品，加強(qiáng)技術(shù)更新。

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行；銀行個(gè)人業(yè)務(wù)；問(wèn)題；對(duì)策

[中圖分類(lèi)號(hào)]F832.2[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2014）5-0099-02

1我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)也稱(chēng)為個(gè)人金融業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行向居民個(gè)人及其家庭提供的各式金融服務(wù)。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了巨大的變化，國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力增強(qiáng)以及居民的收入水平大幅度提高，人們的金融服務(wù)需求也由過(guò)去單一的儲(chǔ)蓄存款提升為集本外幣個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等個(gè)人銀行業(yè)務(wù)以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)等金融業(yè)務(wù)于一體的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有較大的發(fā)展空間以及良好的利潤(rùn)增長(zhǎng)空間，目前成為國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在過(guò)去的幾年里，主要發(fā)達(dá)國(guó)家的利率普遍都降到了歷史低位，商業(yè)銀行利息收入面臨壓力。在各種有利因素和壓力的刺激下，各地區(qū)銀行業(yè)根據(jù)本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，包括：將業(yè)務(wù)發(fā)展重心由批發(fā)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到零售銀行業(yè)務(wù)、加大了對(duì)批發(fā)和零售業(yè)務(wù)的非利息收入的開(kāi)拓力度等。綜上所述，國(guó)有商業(yè)銀行已經(jīng)把拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)作為其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，但是近年來(lái)隨著外資銀行的進(jìn)入，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)也越發(fā)激烈。與此同時(shí)，客戶(hù)需求也更加廣泛和多樣，對(duì)金融服務(wù)要求也更高。而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展仍存在諸多問(wèn)題有待改善。

2我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

2.1國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)中金融產(chǎn)品普遍陳舊，多模仿少創(chuàng)新目前，國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品較為陳舊。國(guó)有商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品基本上可以分為四大類(lèi)：一是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的儲(chǔ)蓄存款及小額質(zhì)押貸款；二是以銀行卡為載體的產(chǎn)品；三是汽車(chē)消費(fèi)貸款產(chǎn)品；四是住房類(lèi)按揭貸款。國(guó)有商業(yè)銀行之間金融產(chǎn)品相互模仿，缺乏明顯差異性，加劇了同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于客戶(hù)個(gè)性化的需要研究不足，長(zhǎng)久下去難以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

2.2高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才匱乏

國(guó)外理財(cái)人員的技能覆蓋面就較為寬泛，涉及財(cái)稅、會(huì)計(jì)、法律、證券、保險(xiǎn)甚至個(gè)人目標(biāo)定位等多方面的知識(shí)。豐富的知識(shí)和廣博的視界滿(mǎn)足了個(gè)人業(yè)務(wù)多元化的需求。高素質(zhì)的人才隊(duì)伍建設(shè)保障了商業(yè)銀行個(gè)人投資理財(cái)業(yè)務(wù)的質(zhì)量，尤其是理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的建設(shè)則是重中之重。近年來(lái)，銀行加快了理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理的培養(yǎng)步伐，但是受傳統(tǒng)觀念的影響，理財(cái)專(zhuān)業(yè)技能的提升不是很明顯，客戶(hù)經(jīng)理群體中從事個(gè)人金融理財(cái)?shù)木佣?，而且多?shù)以銀行類(lèi)業(yè)務(wù)為主，了解面較窄，如果商業(yè)銀行理財(cái)人員沒(méi)有全面和標(biāo)準(zhǔn)化的財(cái)務(wù)分析和財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)，可想而知服務(wù)質(zhì)量是很難保證的。

2.3銀行、證券、保險(xiǎn)三個(gè)市場(chǎng)相互割裂，極大局限了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間目前，我國(guó)銀行、證券、保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)金融服務(wù)只能在自身市場(chǎng)范圍內(nèi)的有限層面操作。在行業(yè)內(nèi)部為客戶(hù)進(jìn)行理財(cái)服務(wù)，商業(yè)銀行就無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值目的。在此背景下，現(xiàn)階段我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本上停留在咨詢(xún)、建議或投資方案設(shè)計(jì)等層面上，在一定程度上制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。近年來(lái)，平安銀行在統(tǒng)整三大領(lǐng)域發(fā)展方面為業(yè)界樹(shù)立了良好的榜樣，不僅打通了銀行、證券、保險(xiǎn)三個(gè)市場(chǎng)，而且還結(jié)合網(wǎng)上理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)了自己的網(wǎng)上商城，極大地拓展了業(yè)務(wù)范圍。

2.4個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)推銷(xiāo)傾向明顯，個(gè)性服務(wù)研究不足

當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)不夠人性化，銀行服務(wù)人員理財(cái)知識(shí)有限，以出售商品的形式推銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品，容易造成顧客的厭倦心理，難以提高理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，往往給人造成負(fù)面印象。個(gè)性化服務(wù)是理財(cái)服務(wù)的重中之重。所謂個(gè)性化服務(wù)就是根據(jù)不同客戶(hù)群的需求、偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受力及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行具體、合理的理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，讓顧客感受到銀行是在提供專(zhuān)業(yè)的金融服務(wù)而不是在“搭車(chē)售貨”。

2.5居民理財(cái)觀念普遍滯后

由于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的時(shí)間較短，銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度也不夠，居民對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的了解不夠深入。大多數(shù)居民的理財(cái)觀念停留在傳統(tǒng)的階段，僅限于銀行儲(chǔ)蓄。目前來(lái)看，通貨膨脹率高于銀行的存款利率，居民把錢(qián)存在銀行里，財(cái)富不但不會(huì)增加，反而隨著物價(jià)的上漲而貶值。另外，由于客戶(hù)過(guò)于保守，不愿承擔(dān)任何投資風(fēng)險(xiǎn)，看到理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)提示和限制條件時(shí)退避三舍。同時(shí)，財(cái)不外露的觀念影響了理財(cái)師向客戶(hù)提供合理的理財(cái)方案，因?yàn)橹挥性诶碡?cái)師了解了投資者的財(cái)務(wù)狀況后，才能提供綜合性的投資建議。居民缺乏對(duì)自身財(cái)產(chǎn)有效管理，嚴(yán)重阻礙了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的對(duì)策研究

3.1加快理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的生活質(zhì)量有了極大提高，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求日趨多元化，這對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力和服務(wù)能力提出了更高的要求。在過(guò)去，商業(yè)銀行之間產(chǎn)品模仿現(xiàn)象比較嚴(yán)重，產(chǎn)品都大同小異。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，商業(yè)銀行必須加大產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，開(kāi)發(fā)出更多的理財(cái)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量。理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新重點(diǎn)在于新，一味地模仿只會(huì)削弱自己在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)不斷變化的情況，針對(duì)客戶(hù)的不同需求，為客戶(hù)提供多樣化、個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。在為客戶(hù)提供理財(cái)計(jì)劃的過(guò)程中，應(yīng)充分考慮客戶(hù)所處的生命周期階段、風(fēng)險(xiǎn)偏好以及收支狀況等。

3.2注重專(zhuān)業(yè)人才的選拔和培養(yǎng)

高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財(cái)隊(duì)伍是推動(dòng)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要力量，為了促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)更好地發(fā)展，必須培養(yǎng)一批高素質(zhì)、全能型的個(gè)人理財(cái)人才。我國(guó)商業(yè)銀行中的理財(cái)人員大多數(shù)是從銀行網(wǎng)點(diǎn)的柜員提拔出來(lái)的，雖然對(duì)銀行業(yè)務(wù)較為熟悉，但缺乏金融理財(cái)知識(shí)，與專(zhuān)業(yè)的理財(cái)人員相比仍然存在著較大的差距，不利于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，鼓勵(lì)其考取CFP資格證書(shū)。培訓(xùn)的內(nèi)容不僅包括專(zhuān)業(yè)化的金融理財(cái)知識(shí)，而且還包含營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等課程，把客戶(hù)經(jīng)理培養(yǎng)成為出色的全能型復(fù)合型人才。此外，應(yīng)建立有效的員工激勵(lì)機(jī)制。銀行可以將理財(cái)人員實(shí)行等級(jí)管理，分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、資深、專(zhuān)家等級(jí)別，通過(guò)考核機(jī)制來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性，考核結(jié)果將與工資、獎(jiǎng)金、提拔晉升緊密掛鉤。

3.3加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間的交流

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與證券、保險(xiǎn)、信托等金融機(jī)構(gòu)的合作，設(shè)計(jì)出富有特色的理財(cái)產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的吸引力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)?shù)膶?zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)。2011年以來(lái)，34家銀行參與銀信合作，其中工行發(fā)行711只銀信合作理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品都得到了投資者的高度認(rèn)可，同時(shí)也大大增加了商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入。

3.4細(xì)分客戶(hù)群體，為客戶(hù)提供差異化的理財(cái)服務(wù)

市場(chǎng)細(xì)分是商業(yè)銀行根據(jù)客戶(hù)需求的不同，把整個(gè)金融市場(chǎng)劃分為不同的消費(fèi)者群體，以便商業(yè)銀行有針對(duì)性地采取營(yíng)銷(xiāo)策略，更好地滿(mǎn)足投資者的理財(cái)需求。市場(chǎng)細(xì)分有利于銀行全面了解個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，有效整合客戶(hù)資源，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力魏敏，田蕾.個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分及客戶(hù)群差異性分析[J].金融論壇，2006（10）.。既可以根據(jù)地方差異實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分，也可根據(jù)生命周期進(jìn)行劃分或者根據(jù)消費(fèi)者心理進(jìn)行劃分。我國(guó)幅員遼闊，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，差距較大。按地方差異劃分需要商業(yè)銀行根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，開(kāi)發(fā)出適合當(dāng)?shù)鼐用竦耐顿Y理財(cái)產(chǎn)品。而應(yīng)用生命周期法時(shí)，銀行應(yīng)為不同生命周期階段的客戶(hù)提供相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品?；蛘卟捎酶鶕?jù)客戶(hù)心理個(gè)性的不同來(lái)確定消費(fèi)者的需求，從而對(duì)不同客戶(hù)群體進(jìn)行劃分的方法。消費(fèi)者的個(gè)人價(jià)值觀、生活方式、興趣和愛(ài)好等心理因素都會(huì)影響客戶(hù)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品以及服務(wù)的需求。

3.5培養(yǎng)客戶(hù)的理財(cái)意識(shí)

在我國(guó)很多居民理財(cái)意識(shí)淡薄，缺乏理財(cái)教育。而在有些發(fā)達(dá)國(guó)家，從小就給孩子灌輸理財(cái)觀念，使得孩子養(yǎng)成了良好的理財(cái)習(xí)慣。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，引導(dǎo)他們樹(shù)立正確的理財(cái)觀念。商業(yè)銀行應(yīng)加大理財(cái)產(chǎn)品的宣傳力度，多開(kāi)展各種理財(cái)活動(dòng)，或者通過(guò)媒體加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，提高居民的理財(cái)意識(shí)。理財(cái)人員應(yīng)做到一切以客戶(hù)的利益為出發(fā)點(diǎn)，幫助客戶(hù)分析自己的財(cái)務(wù)狀況以及所能承受的風(fēng)險(xiǎn)能力，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況，給出適當(dāng)?shù)耐顿Y理財(cái)建議。

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