余恩致

摘 要：營(yíng)銷專業(yè)是一門(mén)綜合性、實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)，其目標(biāo)是培養(yǎng)能解決實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)用型人才。隨著社會(huì)對(duì)人才智能結(jié)構(gòu)和職業(yè)素養(yǎng)要求的不斷提高，實(shí)踐教學(xué)的重要性也越來(lái)越明顯?，F(xiàn)在詳細(xì)解析以商品展銷會(huì)為載體的營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，介紹其課程實(shí)施方案及教學(xué)效果。

關(guān)鍵詞：商品營(yíng)銷；課程理念；實(shí)施方案

在歷年的企業(yè)招聘中，是否具有營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是企業(yè)招聘人才首要考慮的因素。很多中職院校采用崗前培訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)等方式培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。但在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，大部分優(yōu)質(zhì)企業(yè)并不愿意在市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)引進(jìn)在校生。市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞與企業(yè)的利潤(rùn)密切相關(guān)，花時(shí)間培養(yǎng)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一種負(fù)擔(dān)。因此，營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生很難通過(guò)頂崗實(shí)習(xí)的方式提升自己的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而崗前培訓(xùn)又以理論教學(xué)為主且學(xué)習(xí)時(shí)間較短，同樣無(wú)法滿足企業(yè)及學(xué)生的需求。因此，在教學(xué)實(shí)踐中，開(kāi)設(shè)以商品展銷會(huì)為載體的營(yíng)銷綜合實(shí)踐課程，以真實(shí)的商品展銷為項(xiàng)目，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、市場(chǎng)分析能力及營(yíng)銷實(shí)踐能力，能較好地解決學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題。

一、以商品展銷會(huì)為載體的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐課程理念

以商品展銷會(huì)為載體的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐課程是以教師為指導(dǎo)、學(xué)生為主體的一種情景模擬教學(xué)形式，以團(tuán)隊(duì)為執(zhí)行單位，學(xué)生在團(tuán)隊(duì)中承擔(dān)不同的任務(wù)，共同參與市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、確定目標(biāo)顧客、選定經(jīng)營(yíng)商品、了解所選商品行情、采購(gòu)商品、談判議價(jià)以及確定銷售價(jià)格、商品陳列、廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)推銷和配送等環(huán)節(jié)的全過(guò)程，從而體驗(yàn)商品的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)技能，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、核算意識(shí)和經(jīng)營(yíng)管理技能，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)的一種綜合實(shí)踐教學(xué)形式。

二、以商品展銷會(huì)為載體的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐課程實(shí)施方案

1.明確教學(xué)目標(biāo)

與班級(jí)理論授課形式相比，實(shí)踐教學(xué)在鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)造能力方面更顯優(yōu)勢(shì)。然而，實(shí)踐教學(xué)若沒(méi)有明確的目標(biāo)方向，最終也只不過(guò)是華而不實(shí)的外殼，無(wú)法達(dá)到預(yù)期的效果。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐課程教學(xué)目標(biāo)主要分為三個(gè)階段。

（1）第一階段為營(yíng)銷分析

要求各項(xiàng)目組對(duì)市場(chǎng)、顧客群進(jìn)行調(diào)查，并確定展銷會(huì)的營(yíng)銷項(xiàng)目，最終擬訂營(yíng)銷策劃方案。

（2）第二階段為營(yíng)銷實(shí)踐

各項(xiàng)目組通過(guò)商品采購(gòu)、商品陳列、廣告設(shè)計(jì)、商品營(yíng)銷等環(huán)節(jié)有效落實(shí)營(yíng)銷策劃方案。

（3）第三階段為營(yíng)銷總結(jié)

各項(xiàng)目組通過(guò)銷售核算、成本核算、利潤(rùn)分析等核實(shí)經(jīng)營(yíng)情況，并完成營(yíng)銷總結(jié)報(bào)告。

作為指導(dǎo)教師，應(yīng)該清晰地認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)的總體目標(biāo)是借助商品展銷會(huì)這個(gè)模擬情景，加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷原理的認(rèn)識(shí)、熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的操作流程、提高運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理念、方法、技巧以及解決實(shí)際問(wèn)題的能力。總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依賴于各個(gè)階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這就要求指導(dǎo)教師要做好實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)管理，建立合理的目標(biāo)體系，讓學(xué)生能循序漸進(jìn)地達(dá)到教育的要求。

2.合理安排實(shí)踐教學(xué)的步驟

（1）營(yíng)銷分析階段

根據(jù)班級(jí)人數(shù)分成若干項(xiàng)目組，各項(xiàng)目組人數(shù)在6～8人為宜。分組時(shí)允許學(xué)生自由組合，自行推選項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人，組內(nèi)成員的具體分工由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)人決定。

各項(xiàng)目組首先進(jìn)行市場(chǎng)及顧客分析。由于商品展銷會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)定在校園，在前期的營(yíng)銷項(xiàng)目準(zhǔn)備中，各項(xiàng)目組需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解本校學(xué)生的產(chǎn)品需求情況。學(xué)生可以運(yùn)用多種調(diào)研手段，如：QQ、校內(nèi)論壇、微博或微信等通訊工具收集信息。通過(guò)對(duì)顧客群需求分析，遴選合適的營(yíng)銷項(xiàng)目。

確定營(yíng)銷項(xiàng)目后，各項(xiàng)目組需選擇最佳產(chǎn)品供應(yīng)商，調(diào)查分析同類產(chǎn)品中不同供應(yīng)商的基本情況，如：供應(yīng)商的信譽(yù)、產(chǎn)品的包裝、質(zhì)量以及銷售情況等等。通過(guò)“貨比三家”的方式確定最合適的供應(yīng)商。同時(shí)鼓勵(lì)學(xué)生利用活動(dòng)宣傳取得供應(yīng)商的支持與合作，盡量以較低的成本購(gòu)入產(chǎn)品。

完成根據(jù)以上的調(diào)查分析后，各項(xiàng)目組形成可行性的營(yíng)銷策劃方案。在此環(huán)節(jié)中，指導(dǎo)教師還要引導(dǎo)學(xué)生注意制定營(yíng)銷應(yīng)急與評(píng)估方案。

營(yíng)銷策劃方案初稿完成后，由各項(xiàng)目組做綜合匯報(bào)，其他組別和指導(dǎo)老師共同提出修改完善建議，各組修改后完成營(yíng)銷策劃方案定稿。

（2）營(yíng)銷實(shí)踐階段

在營(yíng)銷實(shí)踐階段，各項(xiàng)目組需要完成商品采購(gòu)、商品陳列、廣告設(shè)計(jì)、商品營(yíng)銷等環(huán)節(jié)。在商品采購(gòu)中，需要注意做好賬實(shí)登記。在銷售現(xiàn)場(chǎng)布置工作中，各項(xiàng)目組需要進(jìn)行良好的溝通并做好內(nèi)部分工，反復(fù)商議確定布展陳列方案、宣傳廣告制作。

商品營(yíng)銷會(huì)正式實(shí)施中，會(huì)有學(xué)生估計(jì)不足的問(wèn)題出現(xiàn)。譬如，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，如何解決斷貨與再獲利潤(rùn)之間的矛盾？促銷方案發(fā)揮不了作用，出現(xiàn)了供過(guò)于求的情況，消費(fèi)者漸行漸遠(yuǎn)，如何解決？產(chǎn)品知識(shí)匱乏，無(wú)法應(yīng)付消費(fèi)者一系列專業(yè)的提問(wèn)與質(zhì)疑，怎么辦？項(xiàng)目組內(nèi)部意見(jiàn)不一致，如何有效協(xié)商溝通？在活動(dòng)的全過(guò)程，所有出現(xiàn)的問(wèn)題都由項(xiàng)目組進(jìn)行協(xié)商解決，以使學(xué)生能學(xué)會(huì)如何靈活地應(yīng)對(duì)突發(fā)情況并鍛煉其團(tuán)隊(duì)合作精神。指導(dǎo)教師不應(yīng)急于幫助學(xué)生解決問(wèn)題，只需從旁關(guān)注記錄，給學(xué)生思考、應(yīng)變與反省的機(jī)會(huì)。

（3）營(yíng)銷總結(jié)階段

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，自然有人成功，有人失敗，感受萬(wàn)千。展銷會(huì)結(jié)束后，各項(xiàng)目組需要進(jìn)行總結(jié)，統(tǒng)計(jì)出本次銷售的產(chǎn)品數(shù)量、總收入和凈利潤(rùn)，由組長(zhǎng)對(duì)本組的營(yíng)銷情況進(jìn)行匯報(bào)，重點(diǎn)說(shuō)明營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)情況、計(jì)劃與現(xiàn)實(shí)之間的差距、營(yíng)銷過(guò)程的突出感受以及成功或失敗的原因分析等。由其他小組對(duì)該組的做法提出改善建議。指導(dǎo)教師根據(jù)各組在商品展銷會(huì)全過(guò)程中的綜合表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)成功的小組進(jìn)行表?yè)P(yáng)，提煉其營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)失敗的小組進(jìn)行鼓勵(lì)并提出有建設(shè)性的意見(jiàn)。實(shí)踐當(dāng)中的感受是深刻的，總結(jié)會(huì)結(jié)束后，每個(gè)同學(xué)都需認(rèn)真撰寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

（4）全程指導(dǎo)

為了使實(shí)踐活動(dòng)能更順利地進(jìn)行并取得良好的效果，指導(dǎo)教師有必要在整個(gè)過(guò)程中接受學(xué)生的專業(yè)咨詢，對(duì)其方案和具體營(yíng)銷步驟提供有針對(duì)性的建議。為了更好地激發(fā)學(xué)生的斗志，展現(xiàn)營(yíng)銷策略的重要性，指導(dǎo)教師可以在學(xué)生中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，允許不同項(xiàng)目組選擇同類產(chǎn)品展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，但要注意做好協(xié)調(diào)工作，做到一視同仁。

三、以商品展銷會(huì)為載體的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐課程實(shí)施效果

以商品展銷會(huì)為載體的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)為學(xué)生提供了一個(gè)真實(shí)的舞臺(tái)，學(xué)生充分地參與到市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中，實(shí)現(xiàn)從理論到實(shí)踐的跨越，在培養(yǎng)學(xué)生競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、營(yíng)銷技能、團(tuán)隊(duì)合作以及溝通技巧等方面起著很大的積極作用。對(duì)于大多數(shù)學(xué)生而言，能憑自己的“聰明才智”賺取人生的第一筆財(cái)富無(wú)疑是一個(gè)極大的激勵(lì)。

對(duì)比傳統(tǒng)的教學(xué)形式，以商品展銷會(huì)為載體的營(yíng)銷綜合實(shí)踐課程集職業(yè)性、開(kāi)發(fā)性、體驗(yàn)性為一體，讓學(xué)生從班級(jí)授課制中解放出來(lái)，成為活動(dòng)的真正主人，充分激發(fā)了學(xué)生參與的積極性。整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程使學(xué)生明白了成功的營(yíng)銷策略背后所需付出的努力，掌握了從事?tīng)I(yíng)銷崗位的職業(yè)禮儀，增強(qiáng)了人際溝通能力和口頭表達(dá)能力，強(qiáng)化其從事?tīng)I(yíng)銷崗位的職業(yè)意識(shí)和道德感，對(duì)提升學(xué)生的綜合營(yíng)銷實(shí)踐能力起了很大的促進(jìn)作用。

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|編輯 代敏麗